消費(fèi)心理學(xué)---第4章__消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的心理活動(dòng)(已修改)
2025-10-23 13:25 本頁(yè)面
【正文】 第 4章 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 的心理活動(dòng) 消費(fèi)心理學(xué) 第 4章 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程 的心理活動(dòng) 學(xué)習(xí)要點(diǎn)： ? 需要的定義及特征 ? 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的定義及具體的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ? 購(gòu)買(mǎi)決策的概念及類(lèi)型 消費(fèi)者的需要 ?消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。 ?需要是人類(lèi)活動(dòng)的原動(dòng)力，但它并不總是處于喚醒狀態(tài)。需要一經(jīng)喚醒，可以促使消費(fèi)者為消除匱乏感和不平衡狀態(tài)而采取行動(dòng)，但它并不具有對(duì)具體行為的定向作用。在需要和行為之間還存在著動(dòng)機(jī)、驅(qū)動(dòng)力、誘因等中間變量。 消費(fèi)者需求理論 1． 消費(fèi)者需要的含義 消費(fèi)者的需要 2．消費(fèi)者需要的分類(lèi) 根據(jù)需要的起源 消費(fèi)者需要 生理性需要 社會(huì)性需要 消費(fèi)者的需要 2．消費(fèi)者需要的分類(lèi) 根據(jù)需要的對(duì)象 消費(fèi)者需要 物質(zhì)需要 精神需要 圖 41 馬斯洛需求層次 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 1）需要的發(fā)展性 需要的層次發(fā)展規(guī)律 需要的量變與質(zhì)變規(guī)律 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 2）需要的差別性 對(duì)同一類(lèi)商 品的各種需要 對(duì)不同商品的各種要求 明顯的需要 和潛在的需要 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 3）需要的聯(lián)系性和替代性 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 4）需要的轉(zhuǎn)移性 需要在群體內(nèi) 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要在群體間 的轉(zhuǎn)移規(guī)律 需要的時(shí)空轉(zhuǎn)移規(guī)律 消費(fèi)者的需要 3. 消費(fèi)者需要的特點(diǎn) （ 5）需要的周期性 。 （ 6）需要的可誘導(dǎo)性。 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) ?伍德沃斯認(rèn)為動(dòng)機(jī)是 “ 引起個(gè)體活動(dòng) ， 維持已引起的活動(dòng) ， 并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用 ” 。 ?購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是直接驅(qū)使消費(fèi)者實(shí)行某種購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的一種內(nèi)部動(dòng)力 ， 反映了消費(fèi)者在心理 、 精神和感情上的需求 ， 實(shí)質(zhì)上是消費(fèi)者為滿足需求而采取購(gòu)買(mǎi)行為的推動(dòng)者 。 1． 動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 迫切性 可變性 內(nèi)隱性 模糊性 矛盾性 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 2． 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn) 消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 3．購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的類(lèi)型 類(lèi)型 含 義 特 點(diǎn) 表 現(xiàn) 感情 動(dòng)機(jī) 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)需求是否得到滿足，直接影響到消費(fèi)者對(duì)商品或營(yíng)銷(xiāo)者的態(tài)度，并伴隨有消費(fèi)者的情緒體驗(yàn)，這些不同的情緒體驗(yàn)，在不同的顧客身上，會(huì)表現(xiàn)出不同的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī) 穩(wěn)定性 求新 好勝 求名 求美 理智 動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者經(jīng)過(guò)對(duì)各種需要、不同商品滿足需要的效果和價(jià)格進(jìn)行認(rèn)真思考以后產(chǎn)
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