【正文】 x 綠色食品集團(tuán)股份公司市場(chǎng)營(yíng)銷方案 第 2 頁 目 錄 前 言 .......................................................................................................................... 3 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) .................................................................................................... 3 產(chǎn)品組合規(guī)劃 ................................................................................................... 3 主要產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃 ....................................................................................... 4 二、價(jià)格策略 ................................................................................................................ 8 制定價(jià)格 ........................................................................................................... 8 修訂價(jià)格 ........................................................................................................... 8 價(jià)格變更 ........................................................................................................... 9 二、選擇和管理營(yíng)銷渠道 .......................................................................................... 10 渠道分析 ......................................................................................................... 10 渠道通路計(jì)劃 ................................................................................................. 14 三、市場(chǎng)推廣與促銷 .................................................................................................. 18 品牌推廣 ......................................................................................................... 18 廣告宣傳 ......................................................................................................... 24 促銷 ................................................................................................................. 25 公共關(guān)系 ......................................................................................................... 28 市場(chǎng)推廣預(yù)算 ................................................................................................. 29 五、建立和管理市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍 .................................................................................. 31 市場(chǎng)營(yíng)銷架構(gòu) ................................................................................................. 31 搭建銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) ......................................................................................... 31 銷售隊(duì)伍管理 ................................................................................................. 32 第 3 頁 前 言 市場(chǎng)營(yíng)銷工作是企業(yè)最重要的職能之一，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的重要環(huán)節(jié)。市場(chǎng)營(yíng)銷需要在企業(yè)整體戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，調(diào)動(dòng)公司的財(cái)力、物力、人力資源，綜合規(guī)劃并有效的實(shí)施。江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的市場(chǎng)營(yíng)銷方案分為五個(gè)部分：產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、價(jià)格策略、渠道策略、市場(chǎng)推廣和促銷策略、市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建立和管理。以下將從這五個(gè)方面分別展開論述。 一、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 產(chǎn)品組 合規(guī)劃 產(chǎn)品組合 （也稱產(chǎn)品品種配備）是公司售給購買者的一組產(chǎn)品，它包括所有的產(chǎn)品線和產(chǎn)品品種。如水產(chǎn)品、大米、豬肉等等就組成了一個(gè)產(chǎn)品組合。 根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)外農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、江西現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品資源狀況的分析，以及我們對(duì)江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司將具有的營(yíng)銷能力的估計(jì)，我們把江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司的產(chǎn)品組合定位為七大類，具體見表 31 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品組合 主導(dǎo)產(chǎn)品 主要品種 水產(chǎn)品 河蟹、烏魚、蝦、黃鱔、鰻魚、特色魚 大米 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 、 綠色大米、優(yōu)質(zhì)加工專用稻 生豬和豬肉 冷卻肉、生豬、白條豬、 水果 臍橙、南豐蜜桔、早熟梨 蔬菜 優(yōu)質(zhì)蔬菜、綠色蔬菜 家禽 肉雞、鴨、鵝、乳鴿 其他 其他畜產(chǎn)品、江西特色產(chǎn)品、綠色食品 表 11 第 4 頁 第一年各主要市場(chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃 主要市場(chǎng) 主導(dǎo)產(chǎn)品 北京 水產(chǎn)品 、 大米、水果 上海 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 廣東 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 浙江 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 江蘇 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 福建 水產(chǎn)品、大米、水果 江西（包括出口） 水產(chǎn)品、大米、豬、水果 表 12 主要產(chǎn)品產(chǎn)品線規(guī)劃 產(chǎn)品線 是指密切相關(guān)的的一組 產(chǎn)品，因?yàn)檫@些產(chǎn)品以類似的方式發(fā)揮功能、售予同類客戶群、通過同一類渠道銷售、售價(jià)在一定的幅度內(nèi)變化。如水產(chǎn)品中的魚、蝦、蟹等就構(gòu)成了一條產(chǎn)品線。 江西綠色食品集團(tuán)股份有限公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)表 產(chǎn)品組合的寬度 產(chǎn) 品 線 的 長(zhǎng) 度 水產(chǎn)品 豬肉 大米 水果 禽類 蔬菜 其他 蝦蟹 生豬 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 臍橙 肉雞 中高檔蔬菜 其他綠色產(chǎn)品 烏魚 冷切肉 綠色大米 南豐蜜桔 肉鵝 凈菜 其他江西特色農(nóng)產(chǎn)品 黃鱔 白條豬 優(yōu)質(zhì)加工稻 早熟梨 肉鴨 鰻魚 禽蛋 江西三紅 彭澤鯽 表 13 第 5 頁 1） 水產(chǎn)品 水產(chǎn)品產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 產(chǎn)品名稱 市場(chǎng)定位 河蟹 蝦蟹屬中高檔消費(fèi)品種，其消費(fèi)群體主要是城鎮(zhèn)居民中的中高檔收入者，中高檔酒店 ， 特別是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市居民是消費(fèi)主體。 鄱陽湖 青蝦 南美白 對(duì)蝦 烏魚 屬中檔消費(fèi)品種，目標(biāo)消費(fèi)群體為城市居民和餐飲業(yè)企業(yè)。 黃鱔 黃鱔屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品 ,其消費(fèi)群體是城鎮(zhèn)中中高檔收入的居民與中高檔餐飲業(yè) 。此外 ,黃鱔還可以加工成鱔魚片 、 鱔魚絲冷凍制品出口日本、韓國(guó)等國(guó)際市場(chǎng)。 鰻魚 鰻魚屬于中高檔消費(fèi)水產(chǎn)品 ， 分為鮮鰻、烤 鰻兩個(gè)系列。鮮鰻銷售針對(duì)大中城市的酒店、中高收入家庭；烤鰻的消費(fèi)主體是日本等海外市場(chǎng)。 江西三紅 玻璃紅鯉 紅鯉魚具有江西特色，屬于中低檔消費(fèi)水產(chǎn)品，城鎮(zhèn)居民與餐飲業(yè)是消費(fèi)主體，特別是大中城市的賓館酒樓。 荷包紅鯉 興國(guó)紅鯉 彭澤鯽 彭澤鯽是大眾水產(chǎn)品，屬于中低檔消費(fèi)，主要消費(fèi)群體為城市居民、餐飲業(yè)。 表 14 2）生豬及豬肉 豬及豬肉制品產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 品種 市場(chǎng)定位 豬及豬肉制品 （冷卻肉、白條豬） 沿海發(fā)達(dá)地區(qū)市場(chǎng)及江西本地市場(chǎng)，東部五省兩市（廣東、江蘇、福建、浙江、江西、北京、上海 ） 國(guó)際市場(chǎng)：日本、香港、澳門、東南亞、俄羅斯、東歐。 表 15 第 6 頁 3）大米 大米產(chǎn)品線設(shè)計(jì) 品種 市場(chǎng)定位 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻 高檔優(yōu)質(zhì)晚稻屬競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)定位是銷往東部沿海地區(qū)城市，消費(fèi)對(duì)象