【正文】 壽險(xiǎn)營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇 胡國(guó)萍 2021年 7月 26日，上海 ——關(guān)于國(guó)華人壽營(yíng)銷戰(zhàn)略的探討 2 今天的議題 ■ 發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)并存的壽險(xiǎn)行業(yè) ■ 不同公司的不同戰(zhàn)略選擇 ■ 營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇 ■ 價(jià)值決定下的戰(zhàn)略選擇 ■ 國(guó)華人壽營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 12%22%63%01000202130004000500060002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 200 8年1 5月0%10%20%30%40%50%60%70%3 隨著人均 GDP的連續(xù)五年兩位數(shù)增長(zhǎng)，壽險(xiǎn)自 2021年后開(kāi)始進(jìn)入新一輪成長(zhǎng)周期。壽險(xiǎn)保費(fèi)的高速增長(zhǎng)印證了各方對(duì)中國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)的預(yù)期： 中國(guó)壽險(xiǎn)開(kāi)始走上長(zhǎng)期繁榮之路 （摘自行業(yè)研究報(bào)告） 壽險(xiǎn)行業(yè) ——快速發(fā)展 63%22%12%01000202130004000500060002021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 2021年 200 8年1 5月0%10%20%30%40%50%60%70%07年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度較 06年提升了 10個(gè)百分點(diǎn)， 08年 15月同比增長(zhǎng)再次躍升了 63% 壽險(xiǎn)保費(fèi)（億元） 增長(zhǎng)率 4 居民家庭金融資產(chǎn)配置 失衡利于壽險(xiǎn)產(chǎn)品配置比例的提升 數(shù)據(jù)來(lái)源： CEIC、 UN、 SIGMA 中國(guó)經(jīng)濟(jì)跨過(guò)了溫飽階段后對(duì)壽險(xiǎn)的需求逐漸上升 中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)蘊(yùn)藏著巨大發(fā)展空間 有利的人口結(jié)構(gòu)能保證壽險(xiǎn)業(yè)至少十年的黃金發(fā)展期 有較低的壽險(xiǎn)保費(fèi) /GDP彈性預(yù)示著未來(lái)廣闊得成長(zhǎng)空間 壽險(xiǎn)行業(yè) ——快速發(fā)展 5 壽險(xiǎn)行業(yè)的外部競(jìng)爭(zhēng)格局 正在不斷擠壓壽險(xiǎn)甬道 利率 壽險(xiǎn)行業(yè) ——激烈競(jìng)爭(zhēng) 人民幣對(duì)美元的不斷升值，已經(jīng)造成了部分保險(xiǎn)公司外幣資產(chǎn)縮水 利率上升加大了壽險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)和保險(xiǎn)公司資產(chǎn)管理的難度 匯率 股市 樓市 股市爆跌令保險(xiǎn)公司投資收益縮水，對(duì)投連類產(chǎn)品的銷售更是直接的打擊 樓市預(yù)期不一導(dǎo)致了部分客戶依然選擇觀望態(tài)度 金融風(fēng)險(xiǎn)跨行業(yè)傳遞 6 壽險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)生態(tài) 競(jìng)爭(zhēng)主體快速增多 ：廣闊的壽險(xiǎn)市場(chǎng)前景催生了大量新的競(jìng)爭(zhēng)主體 ,壽險(xiǎn)公司從 2021年 16家上升至 07年底 54家 掀起新一輪地域擴(kuò)張 ： 近年來(lái)第三軍團(tuán)大舉增設(shè)二級(jí)機(jī)構(gòu)、分公司批籌數(shù)量不斷增高；第一、二軍團(tuán)縱深發(fā)展、地縣級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)提速：譬如國(guó)壽 2021年將全國(guó) 1%的行政村建成 “ 保險(xiǎn)先進(jìn)村 ” ；泰康則專門(mén)成立了縣域產(chǎn)品開(kāi)發(fā)小組， 07年底開(kāi)發(fā)了針對(duì)縣域市場(chǎng)的重疾險(xiǎn) 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及復(fù)制節(jié)奏加快 ： 04年后，壽險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新頻率增強(qiáng)、產(chǎn)品報(bào)備數(shù)量大幅度提升，產(chǎn)品形態(tài)及產(chǎn)品策略同質(zhì)化現(xiàn)象突出 455428701103805年 06年 07年壽險(xiǎn)公司數(shù)量 新增分公司數(shù)量壽險(xiǎn)行業(yè) ——激烈競(jìng)爭(zhēng) 小結(jié)：壽險(xiǎn)行業(yè)的主題 ——發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng) ＊快速發(fā)展和激烈競(jìng)爭(zhēng)并存，是當(dāng)前壽險(xiǎn)市場(chǎng)的特征。 ＊在機(jī)遇和挑戰(zhàn)都 被放大的壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng) 環(huán)境中，為了擴(kuò)大 或保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 處于不同市場(chǎng)地位的保險(xiǎn)公司選擇了不同的營(yíng)銷戰(zhàn)略。 7 8 今天的議題 ■ 發(fā)展與競(jìng)爭(zhēng)并存的壽險(xiǎn)行業(yè) ■ 不同公司的不同戰(zhàn)略選擇 ■ 營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇 ■ 價(jià)值決定下的戰(zhàn)略選擇 ■ 國(guó)華人壽營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇 2440元 6364元 個(gè)險(xiǎn) 新單月平臺(tái) 個(gè)險(xiǎn) 新單保費(fèi) 個(gè)險(xiǎn)月人均FYP 壽險(xiǎn)市場(chǎng)三大軍團(tuán)的劃分 公司 第一軍團(tuán) ——億元俱樂(lè)部 個(gè)險(xiǎn)新單月均保費(fèi)平臺(tái)過(guò)億 且個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷人力超過(guò) 10萬(wàn) 【 】 5月末 個(gè)險(xiǎn)人力 6657元 3482元 2129元 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國(guó)保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂(lè)部 National Insurance Industry Communication Club(NIICC) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間 :2021年 1月至 5月 9 第二軍團(tuán) ——千萬(wàn)俱樂(lè)部 壽險(xiǎn)市場(chǎng)三大軍團(tuán)的劃分 個(gè)險(xiǎn)新單月均保費(fèi)平臺(tái)過(guò)五千萬(wàn)且營(yíng)銷人力過(guò)萬(wàn) 【 】 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國(guó)保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂(lè)部 National Insurance Industry Communication Club(NIICC) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間 :2021年 1月至 5月 ?個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ?個(gè)險(xiǎn)新單月均 ?5月末個(gè)險(xiǎn)人力 ?個(gè)險(xiǎn)月人均 FYP 4655元 ?個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ?個(gè)險(xiǎn)新單月均 ?5月末個(gè)險(xiǎn)人力 ?個(gè)險(xiǎn)月人均 FYP 5290元 ?個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ?個(gè)險(xiǎn)新單月均 ?5月末個(gè)險(xiǎn)人力 ?個(gè)險(xiǎn)月人均 FYP 2128元 ?個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ?個(gè)險(xiǎn)新單月均 ?5月末個(gè)險(xiǎn)人力 ?個(gè)險(xiǎn)月人均 FYP 4985元 ?個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ?個(gè)險(xiǎn)新單月均 ?5月末個(gè)險(xiǎn)人力 ?個(gè)險(xiǎn)月人均 FYP 1556元 ?個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi) ?個(gè)險(xiǎn)新單月均 ?5月末個(gè)險(xiǎn)人力 ?個(gè)險(xiǎn)月人均 FYP 3309元 10 第三軍團(tuán) 壽險(xiǎn)市場(chǎng)三大軍團(tuán)的劃分 公司名稱 2021年 15月個(gè)人營(yíng)銷首期 新單保費(fèi)（萬(wàn)） 月均保費(fèi)（萬(wàn)） 5月末人力 月人均（萬(wàn)） 光大永明 6708 3666 嘉禾人壽 3585 22364 長(zhǎng)城人壽 2613 21804 中意人壽 2495 6892 中宏人壽 2468 8407 金盛人壽 2406 2169 中英人壽 2344 4651 中德安聯(lián) 2111 11490 華泰人壽 10224 2045 6175 首創(chuàng)安泰 1877 3478 太平洋安泰 1864 2540 恒安標(biāo)準(zhǔn) 1779 1467 海爾紐約 1092 3142 中美大都會(huì) 726 735 華夏人壽 584 5208 ?？等藟? 509 930 國(guó)泰人壽 469 1313 廣電日生 285 997 信泰人壽 268 2133 聯(lián)泰大都會(huì) 163 169 中航三星 123 353 中保康聯(lián) 110 303 正德人壽 83 1558 中新大東方 81 389 英大泰和 72 0 DIV/0! 恒康天安 20 247 陽(yáng)光人壽 70 14 675 以外資和新興保 險(xiǎn)公司為主 【 】 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國(guó)保險(xiǎn)同業(yè)交流俱樂(lè)部 National Insurance Industry Communication Club(NIICC) 統(tǒng)計(jì)時(shí)間 :2021年 1月至 5月 12 平安（第一軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 平安二十年發(fā)展軌跡 2008年是平安20年 1988 1992 2021 2021 2021 2021 地方性保險(xiǎn)公司 全國(guó)保險(xiǎn)公司 全國(guó)金融集團(tuán) 世界 500強(qiáng) ? 88年 4月 15日 ，平安 承保了第一筆業(yè)務(wù) ，保額為幣，收入保費(fèi)43998元人民幣 ? 1992年 9月 29日國(guó)務(wù)院辦公廳正式發(fā)文 (國(guó)辦函 [1992]93號(hào) )批準(zhǔn)平安保險(xiǎn)公司更名為中國(guó)平安保險(xiǎn)公司 ? 2021年， 平安的集團(tuán)改革方案正式獲批，公司更名為 “ 中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司 ” ，公司總資產(chǎn)近1000億元。 ? 202 2021年，平安先后在香港H股和國(guó)內(nèi) A股上市， 2021年 10月平安 市值突破萬(wàn)億元，首次擠身于世界 500強(qiáng) 平安（第一軍團(tuán)）戰(zhàn)略選擇 13 近年平安成長(zhǎng)模式回顧： 2021年前 在 98年前平安保費(fèi)平臺(tái)成長(zhǎng)主要來(lái)源于地域擴(kuò)張帶來(lái)的人力快速發(fā)展及產(chǎn)品、政策炒作，經(jīng)營(yíng)管理水平基本停留在初級(jí)階段； 98年至 2021年，隨著競(jìng)