影響國際商務談判的主要因素(已修改)
2025-05-29 04:30 本頁面
【正文】 第二章 影響國際商務談判的主要因素 學習目標 ? （一）知識目標 1．了解影響國際商務談判的主要環(huán)境因素； 2．了解影響國際商務談判中的心理因素； 3．了解國際商務談判中的思維因素。 ? （二）技能目標 1．在理解記憶基礎上，初步具備分析影響國際商務談判的相關環(huán)境因素的能力； 2．在熟知的基礎上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動、保持冷靜的能力； 3．培養(yǎng)自己思維能力。 “我不知道 ……” 美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員率先發(fā)表了意見： “ 先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出 100元的賠償金，你覺得如何 ?” 專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。 理賠員果然沉不住氣了： “ 抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點， 200元如何 ?” “加一點，抱歉，無法接受。 ” 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧，那么 300元如何 ?” 專家等了一會兒道： “ 300?嗯 …… 我不知道。 ” 理賠員顯得有點驚慌，他說： “ 好吧， 400元。 ” “ 400?嗯 …… 我不知道。 ” “ 就賠 500元吧 !” “ 500?嗯 …… 我不知道。 ” “ 這樣吧， 600元。 ” 專家無疑又用了 “ 嗯 …… 我不知道 ” ，最后這件理賠案終于在 950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要 300元 ! 這位專家事后認為， “ 嗯 …… 我不知道 ” 這樣的回答真是效力無窮。 第一節(jié) 影響國際商務談判的環(huán)境因素 ?一、影響國際商務談判的主要環(huán)境因素 （一）政治環(huán)境 政治環(huán)境的變化，通常會對談判的內容、進程乃至協(xié)議的履行產生重要影響。因此，在國際貿易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對政治環(huán)境的分析，特別是會對國際形勢、談判對手國家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關系等方面的現狀及變化趨勢進行較為深入的分析，以確保談判可以順利進行。 案例 中東地區(qū)是世界石油的主要產地，該地區(qū)的國際形勢變化將會對世界市場上石油及其制品的價格產生重大影響。 上世紀 50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國與國之間外交爭端，都直接影響到了石油及其制品的價格。又比如，若某商品的運輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因為戰(zhàn)爭的爆發(fā)而無法按期裝運或改變運輸線路而增加費用。 （二）經濟環(huán)境 經濟環(huán)境是影響國際商務談判的另一重要環(huán)境要素，由于國際商務談判發(fā)生在不同國家之間，各國的經濟環(huán)境又各不相同，因此，談判者應時刻關注談判對手所在國家的經濟形勢的變化，對與談判內容有關的經濟形勢的變化及時進行深入了解，并對這些變化可能會對當次談判所產生的影響進行評估，并且根據評估的結果來調整談判計劃，以降低己方的風險。一般來說，對經濟環(huán)境的分析不僅要包括國家的基礎設施建設等基本指標，還要考慮經濟周期、國際收支與國際貿易政策、金融政策等指標。 案例 2021年以來 ，中國的外貿企業(yè)不得不面對大量欠賬的困擾。由于世界經濟的不景氣，很多從中國
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