影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素(已修改)
2025-05-29 04:30 本頁面
【正文】 第二章 影響國(guó)際商務(wù)談判的主要因素 學(xué)習(xí)目標(biāo) ? （一）知識(shí)目標(biāo) 1．了解影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素； 2．了解影響國(guó)際商務(wù)談判中的心理因素； 3．了解國(guó)際商務(wù)談判中的思維因素。 ? （二）技能目標(biāo) 1．在理解記憶基礎(chǔ)上，初步具備分析影響國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)環(huán)境因素的能力； 2．在熟知的基礎(chǔ)上，培養(yǎng)在談判中控制自己的心理波動(dòng)、保持冷靜的能力； 3．培養(yǎng)自己思維能力。 “我不知道 ……” 美國(guó)一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險(xiǎn)公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進(jìn)行的，理賠員率先發(fā)表了意見： “ 先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對(duì)巨額款項(xiàng)談判，恐怕我無法承受你的要價(jià)，我們公司若是只出 100元的賠償金，你覺得如何 ?” 專家表情嚴(yán)肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，不論對(duì)方提出的條件如何，都應(yīng)表示出不滿意，因?yàn)楫?dāng)對(duì)方提出第一個(gè)條件后，總是暗示著可以提出第二個(gè)，甚至第三個(gè)。 理賠員果然沉不住氣了： “ 抱歉，請(qǐng)勿介意我剛才的提議，我再加一點(diǎn)， 200元如何 ?” “加一點(diǎn)，抱歉，無法接受。 ” 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧，那么 300元如何 ?” 專家等了一會(huì)兒道： “ 300?嗯 …… 我不知道。 ” 理賠員顯得有點(diǎn)驚慌，他說： “ 好吧， 400元。 ” “ 400?嗯 …… 我不知道。 ” “ 就賠 500元吧 !” “ 500?嗯 …… 我不知道。 ” “ 這樣吧， 600元。 ” 專家無疑又用了 “ 嗯 …… 我不知道 ” ，最后這件理賠案終于在 950元的條件下達(dá)成協(xié)議，而鄰居原本只希望要 300元 ! 這位專家事后認(rèn)為， “ 嗯 …… 我不知道 ” 這樣的回答真是效力無窮。 第一節(jié) 影響國(guó)際商務(wù)談判的環(huán)境因素 ?一、影響國(guó)際商務(wù)談判的主要環(huán)境因素 （一）政治環(huán)境 政治環(huán)境的變化，通常會(huì)對(duì)談判的內(nèi)容、進(jìn)程乃至協(xié)議的履行產(chǎn)生重要影響。因此，在國(guó)際貿(mào)易中，優(yōu)秀的談判者都非常重視對(duì)政治環(huán)境的分析，特別是會(huì)對(duì)國(guó)際形勢(shì)、談判對(duì)手國(guó)家的政局以及政府之間的雙邊乃至多邊關(guān)系等方面的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行較為深入的分析，以確保談判可以順利進(jìn)行。 案例 中東地區(qū)是世界石油的主要產(chǎn)地，該地區(qū)的國(guó)際形勢(shì)變化將會(huì)對(duì)世界市場(chǎng)上石油及其制品的價(jià)格產(chǎn)生重大影響。 上世紀(jì) 50年代以來，在中東地區(qū)爆發(fā)大規(guī)模軍事沖突，甚至僅僅是國(guó)與國(guó)之間外交爭(zhēng)端，都直接影響到了石油及其制品的價(jià)格。又比如，若某商品的運(yùn)輸要通過交戰(zhàn)地區(qū)，則很可能因?yàn)閼?zhàn)爭(zhēng)的爆發(fā)而無法按期裝運(yùn)或改變運(yùn)輸線路而增加費(fèi)用。 （二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響國(guó)際商務(wù)談判的另一重要環(huán)境要素，由于國(guó)際商務(wù)談判發(fā)生在不同國(guó)家之間，各國(guó)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境又各不相同，因此，談判者應(yīng)時(shí)刻關(guān)注談判對(duì)手所在國(guó)家的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，對(duì)與談判內(nèi)容有關(guān)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化及時(shí)進(jìn)行深入了解，并對(duì)這些變化可能會(huì)對(duì)當(dāng)次談判所產(chǎn)生的影響進(jìn)行評(píng)估，并且根據(jù)評(píng)估的結(jié)果來調(diào)整談判計(jì)劃，以降低己方的風(fēng)險(xiǎn)。一般來說，對(duì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析不僅要包括國(guó)家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)等基本指標(biāo)，還要考慮經(jīng)濟(jì)周期、國(guó)際收支與國(guó)際貿(mào)易政策、金融政策等指標(biāo)。 案例 2021年以來 ，中國(guó)的外貿(mào)企業(yè)不得不面對(duì)大量欠賬的困擾。由于世界經(jīng)濟(jì)的不景氣，很多從中國(guó)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1