國(guó)際貿(mào)易實(shí)戰(zhàn)操作教程第03章(已修改)
2025-05-28 20:33 本頁(yè)面
【正文】 第三章 出口還價(jià)核算與還盤(pán)操作 ? 【 引例 31】 ? 2021年 10月 27日，湖北天和國(guó)際貿(mào)易股份有限公司 (Hubei Tianhe International Trading Co.， Ltd.)外貿(mào)業(yè)務(wù)員張磊收到阿聯(lián)酋太陽(yáng)公司經(jīng)理 Peter White的回復(fù)，具體如下。 SUN CORPORATION 5 KING ROAD, DUBAI, UAE TEL: +97143535111 FAX: +97143535112 EMAIL: TO: HUBEI TIANHE INTERNATIONAL TRADING CO.， LTD. ATTN: ZHANG LEI DATE: OCT. 27, 2021 Dear Sir, Thanks for your efficient work. We have received your sample which has passed our customer’s test. For your offer on Oct. 23, 2021, we think that the price is too high and some terms are not very reasonable. We will purchase 5000 pieces of Boys Jacket BJ123 (The half is white and the other is red), and send you the order in detail if you can accept the following before Nov. 1, 2021: 1. Unit price: USD 2. Payment: By L/C at 60 days after sight 3. Insurance: To be effected by the seller for 110% invoice value covering ALL Risks and War Risk as per CIC of PICC dated 01/01/1981. The other terms of offer on Oct. 23, 2021 remain valid. Besides, according to this order, certificate of origin and mercial invoice should be required to legalize by UAE embassy/consulate in China. Best regards, Yours sincerely, Peter White 第一節(jié) 操作原理及步驟 ?一、出口還價(jià)依據(jù)與策略 (一 )還價(jià)分析 ? 了解對(duì)方還盤(pán)的全部?jī)?nèi)容后，以此可判斷出對(duì)方的真實(shí)意圖，弄清雙方分歧之所在。談判雙方的分歧一般可分為實(shí)質(zhì)性分歧和假性分歧。所謂實(shí)質(zhì)性分歧是原則性的根本利益的真正分歧；所謂假性分歧是由于談判中的一方或雙方為了達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，是人為制造的分歧，其目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。對(duì)待實(shí)質(zhì)性分歧，要反復(fù)研究做出某種讓步是否有可能性，并做出是否讓步的決定。同時(shí)，根據(jù)預(yù)期的目標(biāo)決定讓步的階段和步驟。 (二 )還價(jià)策略 ? 針對(duì)進(jìn)口商的還盤(pán)，出口商的對(duì)策主要有：一是說(shuō)服客戶接受還價(jià)，不做讓步；二是通過(guò)降低出口成本或出口費(fèi)用或出口利潤(rùn)等辦法，做出讓步；三是迫使對(duì)方讓步；四是阻止對(duì)方進(jìn)攻。 ? 1. 出口方不讓步策略 ? 外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)要說(shuō)服客戶接受原價(jià)，不做讓步，可以采用以下方式。 ? 1) 強(qiáng)調(diào)出口商品的品質(zhì) ? “一分錢(qián)一分貨”是外貿(mào)業(yè)務(wù)員在出口磋商時(shí)常用的一句話。它反映了“優(yōu)質(zhì)高價(jià)、劣質(zhì)低價(jià)”的商品品質(zhì)與價(jià)格之間的邏輯關(guān)系。因此，在還價(jià)談判中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員若要維持商品價(jià)格， ? 可以采用以下強(qiáng)調(diào)出口商品品質(zhì)的理由。 (1) 采用價(jià)格更高、質(zhì)量更好的原材料進(jìn)行加工。 (2) 為了提高性能，采用更先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)工藝，增加了生產(chǎn)投入。 (3) 商品的用途更多，使用價(jià)值更高。 (4) 商品的外觀更美，款式更新穎。 (5) 營(yíng)養(yǎng)價(jià)值更高，食用放心，如本雞、放養(yǎng)鴨、無(wú)公害食品 (綠色食品 )等。
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