【正文】 。這類客戶目的性很明確，通常手中持有訂單，是需要高度重視的客戶。外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)按客戶要求盡快寄出樣品。 (2) 潛在客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，通常提出具體的產(chǎn)品規(guī)格或成分。這類客戶也需要認(rèn)真對待并按其要求及時寄送樣品，對方收到樣品后如果確定產(chǎn)品能夠符合他的要求，潛在客戶就可能帶來真實的交易。 (3) 不確定客戶。這類客戶要求賣方寄樣時，對于樣品提出大概的要求，是否寄樣要取決于外貿(mào)業(yè)務(wù)員的計劃，如果有意開拓對方市場，可挑選能夠代表公司生產(chǎn)能力與水平的典型產(chǎn)品來寄送樣品，為客戶開發(fā)埋下伏筆。 (4) 試探性客戶。這類客戶要求寄樣時通常沒有具體的要求，可以不寄。 ? 2) 針對老客戶的寄樣策略 ? 針對老客戶，外貿(mào)業(yè)務(wù)員可采取主動寄樣策略。無論短期內(nèi)有無訂單，都要定期向老客戶特別是優(yōu)質(zhì)客戶寄送一些新樣品，不間斷地通知其產(chǎn)品的最新情況，與其建立起一種穩(wěn)定的聯(lián)系。同時，也讓客戶感到從你處不斷獲得產(chǎn)品信息，從而產(chǎn)生依賴，因為電子商務(wù)使得客戶始終面臨外界的誘惑。 ? 2. 寄樣方式 (1) 航空快遞：郵費(fèi)價格最貴，速度最快。此方法適用于輕貨樣品的寄送。從事國際快遞業(yè)務(wù)的公司主要有 EMS、 FedEx、 DHL、 TNT、UPS和 OCS等。 (2) 普通的航空郵寄：郵費(fèi)便宜，但速度較慢。此方法適用于小件低值重貨樣品的寄送，可在當(dāng)?shù)剜]局辦理。 (3) 海運(yùn)寄送：寄送價格最便宜，速度最慢。此方法適用于大件重貨樣品的寄送，如機(jī)械設(shè)備等。 ? (四 )對引例 21的具體操作 ? 三、出口報價核算 (一 )出口價格表示方法 ? 出口報價 (Export Quotation)是指出口商 (Exporter)或賣方 (Seller)向國外客戶提出進(jìn)行交易的商品的價格。 ? 出口商品的價格可以用單價 (Unit Price)和總值 (Total Value)或總金額 (Total Amount)來表示?？傊凳菃蝺r和數(shù)量的乘積，而單價則由計價的計量單位、金額、計價貨幣和成交的貿(mào)易術(shù)語組成。 (二 )出口價格構(gòu)成要素 ? 出口商品價格主要由成本、費(fèi)用和預(yù)期利潤三大要素構(gòu)成，其中每一要素之間又具有不同的界定并賦予不同的經(jīng)濟(jì)含義。三大要素之間相互影響、相互作用，構(gòu)成了出口報價核算的基礎(chǔ)。 (三 )出口報價核算步驟 ? 出口報價核算的步驟如圖 22所示。 圖 22 出口報價核算的步驟 ? 1. 核算出口成本 ? 出口價格中的成本 (Cost)可以是生產(chǎn)成本、加工成本或采購 (購貨 )成本。生產(chǎn)成本主要指制造商生產(chǎn)某一產(chǎn)品所需的投入。加工成本主要指加工企業(yè)對成品或半成品進(jìn)行加工所需的成本。采購 (購貨 )成本則主要指貿(mào)易商向供應(yīng)商采購商品的價格，亦稱進(jìn)貨成本。在出口業(yè)務(wù)中，從事加工貿(mào)易的進(jìn)出口企業(yè)，應(yīng)重點掌握商品的加工成本，而對于大多數(shù)不進(jìn)行商品生產(chǎn)、僅從事商品流通的貿(mào)易型進(jìn)出口企業(yè)來說，則主要掌握采購 (購貨 )成本。 明確價格構(gòu)成 核算出口成本 核算出口利潤 核算出口費(fèi)用 核算出口報價 ? 我們以貿(mào)易型進(jìn)出口企業(yè)的采購成本作為研究對象。在出口報價中，采購 (購貨 )成本所占的比重最大，是出口報價的重要組成部分。一般而言，國內(nèi)供貨價格除了貨物價值外，還會包含增值稅，所以采購 (購貨 )成本又常稱為“含稅采購成本”或“稅前成本”。 ? 增值稅是以商品進(jìn)入流通環(huán)節(jié)所發(fā)生的增值額為課稅對象的一種流轉(zhuǎn)稅。由于出口商品通常是進(jìn)入國外的流通領(lǐng)域，因此，為了鼓勵出口，對出口商品根據(jù)不同類別，國家采取增值稅全額或按一定比例退還的政策，從而形成了“退稅收入”和“實際成本” (又稱為“不含稅成本”或“稅后成本” )的概念。由于增值稅的征收及返還是根據(jù)貨物本身的價格 (即貨價 )，而不是根據(jù)含稅的采購成本而定的，因此，在出口價格核算中，必須將采購 (購貨 )成本換算成實際成本，這是掌握出口成本換算的關(guān)鍵所在。 采購成本 =貨價 +增值稅額 增值稅額 =貨價 增值稅率 采購成本 =貨價 +貨價 增值稅率 =貨價 (1+增值稅率 ) (21) 貨價 =采購成本 184。(1+增值稅率 ) (22) 退稅額 (退稅收入 )=貨價 出口退稅率 (23) 又因為 實際成本 =采購成本 出口退稅額 將式 (21)和式 (23)分別代入 =貨價 (1+增值稅率 )貨價 出口退稅率 =貨價 (1+增值稅率 出口退稅率 ) (24) 將式 (22)代入 =采購成本 184。(1+增值稅率 ) (1+增值稅率 出口退稅率 ) 因此，采購成本 247。 (1+增值稅率 )=實際成本 247。 (1+增值稅率 出口退稅率 ) 采購成本 =實際成本 247。 (1+增值稅率 出口退稅率 ) (1+增值稅率 ) 由此，得出以下公式： 采購成本 =實際成本 (1+增值稅率 ) 247。 (1+增值稅率 出口退稅率 ) 實際成本 =采購成本 (1+增值稅率 出口退稅率 )247。 (1+增值稅率 ) 退稅收入 =采購成本 247。 (1+增值稅率 ) 出口退稅率 ? 2. 核算出口費(fèi)用 ? 出口費(fèi)用有兩種核算方法：一是經(jīng)驗核算法，即根據(jù)企業(yè)經(jīng)營狀況和管理規(guī)定，按采購成本的一定比例 (出口費(fèi)用率 )計算出口費(fèi)用；二是明細(xì)核算法，即把可能產(chǎn)生的費(fèi)用相加算出出口費(fèi)用。下面著重介紹明細(xì)核算法。出口業(yè)務(wù)中通常發(fā)生的主要費(fèi)用參見表 21和后文。 表 21 主要出口費(fèi)用構(gòu)成及經(jīng)濟(jì)含義 中文名稱 英文名稱 經(jīng)濟(jì)含義 包裝費(fèi) Packing Charge 通常包括在采購成本之中 ， 如果客戶對貨物另有特殊的包裝要求 ， 由此產(chǎn)生的費(fèi)用要作為包裝費(fèi)另加 倉儲費(fèi) Warehousing Charge 需要提前采購或另外存?zhèn)}的貨物往往會發(fā)生倉儲費(fèi)用 國內(nèi)運(yùn)費(fèi) Inland transport Charge 出口貨物在裝運(yùn)前所發(fā)生的境內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)用 ， 通常有卡車運(yùn)輸費(fèi) 、 內(nèi)河運(yùn)輸費(fèi) 、 路橋費(fèi)和裝卸費(fèi)等 港區(qū)港雜費(fèi) Port Charge 出口貨物在裝運(yùn)前在港區(qū)碼頭所需支付的各種費(fèi)用 認(rèn)證費(fèi) Certification Charge 出口商辦理出口許可 、 配額 、 產(chǎn)地證明以及其他證明所支付的費(fèi)用 。 也可作為貨運(yùn)代理或服務(wù)營運(yùn)商提供出口清關(guān)服務(wù)的包干費(fèi)的一部分 商檢費(fèi) Inspection Charge 出口商品檢驗機(jī)構(gòu)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定或出口商的請求 ， 對貨物進(jìn)行檢驗所發(fā)生的費(fèi)用 。 也可作為服務(wù)營運(yùn)商提供出口清關(guān)服務(wù)的包干費(fèi)的一部分 捐稅 Duties and Taxes 指國家對出口商品征收 、 代收或退還的有關(guān)稅費(fèi) ，通常有出口關(guān)稅和增值稅等 中文名稱 英文名稱 經(jīng)濟(jì)含義 商檢費(fèi) Inspection Charge 出口商品檢驗機(jī)構(gòu)根據(jù)國家的有關(guān)規(guī)定或出口商的請求 ， 對貨物進(jìn)行檢驗所發(fā)生的費(fèi)用 。 也可作為服務(wù)營運(yùn)商提供出口清關(guān)服務(wù)的包干費(fèi)的一部分 捐稅 Duties and Taxes 指國家對出口商品征收 、 代收或退還的有關(guān)稅費(fèi) ，通常有出口關(guān)稅和增值稅等 墊款利息 Interest 墊款利息是指出口企業(yè)從支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款期間 ， 對采購成本所墊付的銀行利息 業(yè)務(wù)定額費(fèi)或經(jīng)營管理費(fèi) Operating Charge 出口企業(yè)在經(jīng)營中發(fā)生的有關(guān)費(fèi)用 ， 如通話費(fèi) 、 差旅費(fèi) 、 交際費(fèi) 、 廣告費(fèi)和參展費(fèi)等 銀行手續(xù)費(fèi) Banking Charge 是銀行向客戶提供匯兌 、 結(jié)算等相關(guān)服務(wù)時所收取的費(fèi)用 國外運(yùn)費(fèi) Freight Charge 貨物出口時支付的海運(yùn) 、 陸運(yùn)或空運(yùn)費(fèi)用 保險費(fèi) Insurance Premium 出口商向保險公司購買貨運(yùn)保險或信用保險所支付的費(fèi)用 傭金 Commission 是買方或賣方向中間商支付的報酬 對表 21中所列的各項費(fèi)用，在實際價格核算操作中有必要更進(jìn)一步加以明確。 ? 1) 墊款利息 ? 墊款利息是指出口企業(yè)從支付供應(yīng)商貨款到收到出口貨款期間，對采購成本所墊付的銀行利息。 墊款利息 =采購成本 貸款年利率 墊款天數(shù) 247。 一年的天數(shù) (360) ? 2) 銀行手續(xù)費(fèi) ? 銀行手續(xù)費(fèi)是銀行向客戶提供匯兌、結(jié)算等相關(guān)服務(wù)時所收取的費(fèi)用。其計費(fèi)方式一般有兩種：按次 (即每筆交易 )收取，例如每筆交易的銀行手續(xù)費(fèi)為 80美元；按委托收款金額 (即報價或成交價格 )的一定百分比收取，例如銀行手續(xù)費(fèi)為委托收款金額的 %。 ? 3) 業(yè)務(wù)定額費(fèi) ? 業(yè)務(wù)定額費(fèi)率是出口商對業(yè)務(wù)操作中諸如郵電通信、交通差旅、招待客戶等業(yè)務(wù)費(fèi)用按歷年實際支出狀況規(guī)定的百分比，以方便估算出口業(yè)務(wù)費(fèi)用。業(yè)務(wù)定額費(fèi)的計算基數(shù)通常是出口商的含稅采購成本。有時該項費(fèi)用也被稱為經(jīng)營管理費(fèi)。在實際業(yè)務(wù)中，一般為公司購貨成本的 5%～ 10%，業(yè)務(wù)量越大，產(chǎn)品獲利能力越強(qiáng)，則費(fèi)率定得越低，反之越高。 定額費(fèi) =采購成本 定額費(fèi)率 ? 4) 包干費(fèi) ? 包干費(fèi)是貨運(yùn)代理或其他服務(wù)營運(yùn)商提供進(jìn)出口清關(guān)服務(wù)所發(fā)生的費(fèi)用，通常包括運(yùn)輸、裝卸、商檢、報關(guān)、單證和港口碼頭費(fèi)用等。 ? 5) 保險費(fèi) ? 在出口業(yè)務(wù)中，如果以 CIF (或 CIP)等價格術(shù)語成交，出口方就需要進(jìn)行保險費(fèi)的核算。保險費(fèi)是按照貨物的保險金額乘以一定的百分比 (保險費(fèi)率 )來計算的。 保險費(fèi) =保險金額 保險費(fèi)率 保險金額 =CIF (或 CIP)貨價 (1+保險加成率 ) ? 在進(jìn)出口貿(mào)易中，根據(jù)有關(guān)的國際貿(mào)易慣例，保險加成率通常為10%。當(dāng)然，出口商也可根據(jù)進(jìn)口商的要求與保險公司約定不同的保險加成率。值得注意的是，由于保險金額的計算是以 CIF(或 CIP)貨價為基礎(chǔ)的，因此，對外報價時如果需要將 CFR(或 CPT)價格變?yōu)镃IF(或 CIP)，或是在 CFR(或 CPT)合同項下買方要求賣方代為投保時，均不應(yīng)以 CFR價格為基礎(chǔ)直接加保險費(fèi)來計算，而應(yīng)先將 CFR(或CPT)價格換算為 CIF(或 CIP)價格后再求出相應(yīng)的保險金額和保險費(fèi)。由 CFR價格換算為 CIF價格的公式如下： CIF=CFR?[1(1+保險加成率 ) 保險費(fèi)率 ] CIF=CFR+保險費(fèi) =CFR+[CIF (1+保險加成率 ) 保險費(fèi)率 ] CFR=CIF [CIF (1+保險加成率 ) 保險費(fèi)率 CFR=CIF[1 (1+保險加成率 ) 保險費(fèi)率 ] ? 6) 傭金 ? 傭金是買方或賣方付給中間商的報酬。包含傭金的價格即為含傭價，價格中不包括傭金的則稱凈價 (Net Price)。實際業(yè)務(wù)中傭金的計算往往是以出口報價或成交價格為基數(shù)的。凈價與含傭價格之間的換算關(guān)系如下： 凈價 =含傭價 傭金 (25)