【正文】 第二章 出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤操作 ? 【 引例 21】 ? 張磊在得到資深外貿(mào)業(yè)務(wù)員和經(jīng)理的指點(diǎn)后，考慮到自己的實(shí)際情況和公司的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，決定將出口商品定位于紡織服裝產(chǎn)品。他用近三個(gè)月的時(shí)間到工廠車間進(jìn)行實(shí)習(xí)，了解產(chǎn)品的種類、規(guī)格、性質(zhì)、包裝、生產(chǎn)工藝和生產(chǎn)能力等，然后通過(guò)各種方法了解紡織服裝的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)行情。做好必要的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備以后，張磊有幸跟隨經(jīng)理參加了一次廣交會(huì)，在廣交會(huì)上張磊結(jié)識(shí)了來(lái)自阿聯(lián)酋太陽(yáng)公司的經(jīng)理 Peter White。 Peter White對(duì)從中國(guó)進(jìn)口梭織男童夾克非常感興趣，雙方交換名片后約定會(huì)后盡快聯(lián)系。廣交會(huì)結(jié)束后，張磊就收到了 Peter White的電子郵件，欲從中國(guó)購(gòu)買全棉男童夾克。 第一節(jié) 操作原理及步驟 ? 國(guó)際貿(mào)易磋商的基本步驟如圖 21所示。 圖 21 國(guó)際貿(mào)易磋商的基本步驟 國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查 選定目標(biāo)市場(chǎng) 建立客戶關(guān)系 磋商交易 詢盤﹑發(fā)盤﹑還盤﹑接受 簽訂合同或確認(rèn)書 ? 進(jìn)出口業(yè)務(wù)關(guān)系的建立，主要是通過(guò)信函和電子郵件等國(guó)際間貨物買賣磋商的主要載體來(lái)完成。建交目的是為了有效傳遞交易信息，表示交易愿望，因此，建交函電內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)潔、明晰，語(yǔ)氣要友好、禮貌。一封規(guī)范的建交函電應(yīng)包括以下內(nèi)容。 (1) 信息來(lái)源，即如何獲得對(duì)方資料。 (2) 致函目的，一般應(yīng)為擴(kuò)大交易地區(qū)及對(duì)象，建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系，拓寬產(chǎn)品銷路等。 (3) 公司自述，對(duì)自身公司的性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、宗旨和優(yōu)勢(shì)等進(jìn)行介紹。 (4) 產(chǎn)品介紹，進(jìn)行推薦性介紹和較為籠統(tǒng)的介紹，并隨附目錄、報(bào)價(jià)單和樣品等以供參考。 (5) 激勵(lì)性的結(jié)尾，希望對(duì)方給予回應(yīng)或立即采取行動(dòng)。 ? 詢盤是準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易可能性的一種表示，是雙方磋商交易的開(kāi)始。詢盤可由買方提出，也可由賣方提出。詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問(wèn)成交價(jià)格，因此在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價(jià)。對(duì)于詢盤人和被詢盤人來(lái)說(shuō)，詢盤不具有法律上的約束力，而且不是交易磋商的必經(jīng)步驟。詢盤的函電應(yīng)以簡(jiǎn)明切題和禮貌誠(chéng)懇為原則，以求對(duì)方能夠很高興地迅速作出報(bào)盤反應(yīng)。 ? 一、客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查 (一 )客戶資信調(diào)查 ? 1. 客戶資信調(diào)查的途徑 ? 為了防范信用風(fēng)險(xiǎn)，外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須通過(guò)有效的途徑對(duì)所選擇的客戶進(jìn)行資信調(diào)查。 (1) 通過(guò)銀行等金融機(jī)構(gòu)調(diào)查，這是一種常見(jiàn)的方法。按國(guó)際慣例，調(diào)查客戶的情況屬于銀行的業(yè)務(wù)范圍。 (2) 通過(guò)國(guó)內(nèi)的商務(wù)機(jī)構(gòu)調(diào)查。 (3) 借助對(duì)方所在國(guó)的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、同業(yè)公會(huì)和貿(mào)易協(xié)會(huì)等進(jìn)行調(diào)查。 (4) 通過(guò)我駐外使領(lǐng)館和駐外機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。 (5) 通過(guò)其他客戶調(diào)查。 (6) 委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查。 (7) 外國(guó)出版的企業(yè)名錄、廠商年鑒以及其他有關(guān)資料對(duì)了解客戶的經(jīng)營(yíng)范圍和活動(dòng)情況也有一定的參考價(jià)值。 ? 2. 客戶資信調(diào)查的內(nèi)容和范圍 (1) 國(guó)外企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)情況，包括企業(yè)的性質(zhì)、創(chuàng)建歷史、內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)、主要負(fù)責(zé)人和擔(dān)任的職務(wù)及分支機(jī)構(gòu)等。調(diào)查中應(yīng)弄清廠商的中英文名稱和詳細(xì)地址，防止出現(xiàn)差錯(cuò)。 (2) 政治情況，主要指企業(yè)負(fù)責(zé)人的政治背景，與政界的關(guān)系以及對(duì)我國(guó)的政治態(tài)度等。 (3) 資信情況，包括企業(yè)的資金和信用兩個(gè)方面。資金是指企業(yè)的注冊(cè)資本、財(cái)產(chǎn)以及資產(chǎn)負(fù)債情況等；信用是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)和履約信譽(yù)等。這是客戶資信調(diào)查的主要內(nèi)容，特別是對(duì)中間商更應(yīng)重視。 (4) 經(jīng)營(yíng)范圍，主要是指企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)的商品，經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)，如是代理商、生產(chǎn)商還是零售批發(fā)商等。 (5) 經(jīng)營(yíng)能力，每年的營(yíng)業(yè)額、銷售渠道、經(jīng)營(yíng)方式以及在當(dāng)?shù)睾蛧?guó)際市場(chǎng)上的貿(mào)易關(guān)系等。此外，對(duì)客戶資信進(jìn)行調(diào)查后，應(yīng)建立檔案卡備查，分類建立客戶檔案?？傊?，要善于利用不同類型客戶的長(zhǎng)處，為己服務(wù)。 ? (二 )貿(mào)易障礙調(diào)研 ? 1. 客戶所在國(guó)的貿(mào)易障礙 ? 客戶所在國(guó)的貿(mào)易障礙主要包括：該商品在客戶所在國(guó)是否正在接受反傾銷調(diào)查或已被征收反傾銷稅；該商品在客戶所在國(guó)是否存在綠色壁壘或其他貿(mào)易壁壘；該商品在客戶所在國(guó)是否存在特殊的技術(shù)要求和環(huán)保規(guī)定。 ? 要注意歐盟近年發(fā)布的有關(guān)環(huán)保指令。 (1) 《 關(guān)于報(bào)廢電氣電子設(shè)備指令 》 (Waste Electrical and Electronic Equipment， WEEE)。 (2) 《 關(guān)于在電氣電子設(shè)備中限制使用某些有害物質(zhì)指令 》 (Restriction of Hazardous Substances， ROHS)。 (3) 《 關(guān)于化學(xué)品注冊(cè)、評(píng)估、許可和限制法案 》 。 ? 對(duì)于上述客戶所在國(guó)的貿(mào)易障礙，要具體情況具體分析，不是全部選擇放棄，要跟出口生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行協(xié)商，討論是否有把握達(dá)到客戶所在國(guó)對(duì)該商品的各項(xiàng)要求，特別是在成本上是否劃算。 ? 2. 本國(guó)的貿(mào)易障礙 ? 本國(guó)的貿(mào)易障礙主要包括以下內(nèi)容。 (1) 該商品是否屬于對(duì)外貿(mào)易法或其他法律、法規(guī)規(guī)定禁止出口的商品。凡被列入國(guó)家公布的禁止出口的貨物和技術(shù)目錄以及其他法律、法規(guī)明令禁止或停止出口的貨物和技術(shù)，任何對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者不得經(jīng)營(yíng)出口。 ? ① 中國(guó)禁止出口貨物管理規(guī)定 ? 第一批列入 《 禁止出口貨物目錄 》 的貨物是為履行我國(guó)所締結(jié)或參加的與保護(hù)世界自然生態(tài)環(huán)境相關(guān)的國(guó)際條約和協(xié)定而發(fā)布的，目的是保護(hù)我國(guó)的自然生態(tài)環(huán)境和生態(tài)資源。 ? 第二批列入 《 禁止出口貨物目錄 》 的貨物主要是木炭，目的是保護(hù)我國(guó)匱乏的森林資源。 ? 除了列入 《 禁止進(jìn)口貨物目錄 》 的貨物不準(zhǔn)出口外，其他法律、法律規(guī)定不準(zhǔn)出口的貨物還包括：勞改產(chǎn)品；麝香和發(fā)菜；未定名的或者新發(fā)現(xiàn)的有重要價(jià)值的野生植物。另外，白氏貝、企鵝貝和白蝶貝均屬我國(guó)特有的珍珠貝類，已經(jīng)列入 《 我國(guó)現(xiàn)階段不對(duì)國(guó)外交換的水產(chǎn)種質(zhì)資源名錄 》 ，任何單位和個(gè)人不得對(duì)外提供這類物種，包括成體、幼苗和卵等。 ? 第三批列入 《 禁止出口貨物目錄 》 的貨物主要是危險(xiǎn)化學(xué)品和農(nóng)藥及持久性有機(jī)污染物，目的是履行我國(guó)所締結(jié)的國(guó)際條約，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，淘汰落后產(chǎn)品。 ? 第四批列入 《 禁止出口貨物目錄 》 的貨物：硅砂及石英砂 (2505編碼項(xiàng)下商品統(tǒng)稱各種天然砂，不論是否著色，但含金屬砂除外 ) ? ② 中國(guó)禁止出口技術(shù)管理 ? 目前列入 《 中國(guó)禁止出口限制出口技術(shù)目錄 》 、禁止出口的技術(shù)涉及核技術(shù)、測(cè)繪技術(shù)、地質(zhì)技術(shù)、藥品生產(chǎn)技術(shù)和農(nóng)業(yè)技術(shù)等 25個(gè)技術(shù)領(lǐng)域的 31項(xiàng)技術(shù)。 (2) 該商品是否屬于限制出口的商品，包括限制出口貨物和限制出口技術(shù)兩大類。中國(guó)限制出口貨物又分為出口配額限制和出口非配額限制。 ? ① 出口配額限制 ? 中國(guó)目前出口配額限制可分為兩種管理形式，即出口配額許可證管理和出口配額招標(biāo)管理。出口配額許可證管理即實(shí)行配額與許可證配合使用，是國(guó)家對(duì)部分出口商品在一定時(shí)期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，經(jīng)國(guó)家批準(zhǔn)獲得配額的允許出口，否則不準(zhǔn)出口的配額管理措施。它是以規(guī)定絕對(duì)數(shù)量的方式實(shí)現(xiàn)限制出口的目的，申請(qǐng)者在取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。 ? 出口配額招標(biāo)管理是國(guó)家對(duì)出口的商品在一定時(shí)期內(nèi)規(guī)定出口數(shù)量總額，采取招標(biāo)分配的原則，經(jīng)招標(biāo)獲得配額的允許出口，否則不準(zhǔn)出口的配額管理措施。目的是增加經(jīng)營(yíng)者的出口成本，防止降價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致進(jìn)口國(guó)的反傾銷。它是以規(guī)定絕對(duì)數(shù)量的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)限制出口目的，中標(biāo)者取得配額證明后，憑配額證明申領(lǐng)出口許可證。 ? ② 出口非配額限制 ? 出口非配額限制是國(guó)家對(duì)限制出口貨物采取的一種非數(shù)量控制措施。出口非配額限制系指在一定時(shí)期內(nèi)根據(jù)國(guó)內(nèi)政治、軍事、技術(shù)、衛(wèi)生、環(huán)保和資源保護(hù)等領(lǐng)域的需要，以及為履行中國(guó)所加入或締結(jié)的有關(guān)國(guó)際條約的規(guī)定，以經(jīng)國(guó)家各主管部門簽發(fā)許可證件的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)各類限制出口措施。目前，出口非配額限制主要包括出口許可證、瀕危物種、兩用物項(xiàng)出口以及軍品出口等許可管理。 ? ③ 限制出口技術(shù) (包括進(jìn)口部分 ) ? 限制出口技術(shù)實(shí)行目錄管理。國(guó)務(wù)院對(duì)外主管部門會(huì)同國(guó)務(wù)院有關(guān)部門，制定、調(diào)整并公布限制進(jìn)出口的技術(shù)目錄。屬于目錄范圍內(nèi)限制進(jìn)出口的技術(shù)，實(shí)行許可證管理，未經(jīng)國(guó)家許可，不得進(jìn)出口。凡列入 《 中國(guó)禁止進(jìn)出口限制進(jìn)出口技術(shù)目錄 》 、 《 兩用物項(xiàng)和技術(shù)進(jìn)出口許可證管理目錄 》 的技術(shù)，進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)者必須辦理相關(guān)技術(shù)進(jìn)出口許可證件，否則，將承擔(dān)由此而造成的一切法律責(zé)任。 (三 )對(duì)引例 21的具體操作 ? 1. 客戶資信調(diào)查 ? 2. 貿(mào)易障礙調(diào)研 ? 二、打樣與寄樣 (一 )樣品的作用和種類 ? 1. 樣品的作用 (1) 樣品代表產(chǎn)品的品質(zhì)。 (2) 樣品代表企業(yè)的形象。 (3) 樣品決定交易價(jià)格 (4) 樣品是對(duì)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗(yàn)。 (5) 樣品是檢驗(yàn)和索賠的依據(jù)。 ? 2. 樣品的種類 ? 外貿(mào)樣品主要包括以下種類。 (1) 原樣 (Original Sample)。賣方所提供的能充分代表日后整批交貨品質(zhì)的少量實(shí)物，也稱代表性樣品 (Representative Sample)或標(biāo)準(zhǔn)樣品(Type Sample)。 (2) 復(fù)樣 (Duplicate Sample)。賣方向買方送交樣品時(shí)，賣方留存的一份或數(shù)份同樣的樣品 (也稱留樣 )。 (3) 對(duì)等樣品 (Counter/Return Sample)。由買方提供樣品，而賣方根據(jù)買方來(lái)樣仿制或從現(xiàn)有貨物中選擇品質(zhì)相近的樣品提供給買方，以供買方確認(rèn)的樣品。這種樣品也稱回樣。 (4) 測(cè)試樣 (Test Sample)。是交由買方客戶通過(guò)某種測(cè)試檢驗(yàn)賣方產(chǎn)品品質(zhì)的樣品。如果樣品測(cè)試結(jié)果不能達(dá)到客戶的要求，客戶可能不會(huì)下單訂貨。 (5) 修改樣 (Modified Sample)。是指買方對(duì)樣品的某個(gè)方面提出修改，修改后賣方又重新寄回買方確認(rèn)的樣品。 (6) 確認(rèn)樣 (Approved Sample)。是指買賣雙方認(rèn)可，最后經(jīng)買方確認(rèn)的樣品。 (7) 產(chǎn)前樣 (PreProduction Sample)。是指生產(chǎn)之前需寄客戶確認(rèn)的樣品。 (8) 生產(chǎn)樣 (Production Sample)。是大貨生產(chǎn)中的樣品。 (9) 出貨樣 (Shipping Sample)。也叫船樣，是產(chǎn)品已經(jīng)做好準(zhǔn)備出貨之前的樣品。 (10) 封樣 (Sealed Sample)。由第三方或由公證機(jī)關(guān)在一批貨物中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品采用鉛丸、鋼卡或封條等方式加封識(shí)別。由第三方或由公證機(jī)關(guān)留存一份備案，其余供當(dāng)事人使用。 (二 )選樣和打樣 ? 1. 選樣 ? 樣品的選擇應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)。 (1) 選擇的原則以“平均品質(zhì)”原則為基礎(chǔ)。 (2) 選樣的技巧更多可以運(yùn)用在生產(chǎn)樣、產(chǎn)前樣或出貨樣中，因?yàn)闃悠反_認(rèn)前必須盡可能反映賣方真實(shí)的生產(chǎn)水平和生產(chǎn)技術(shù)。 ? 2. 打樣 ? 一般稱樣品的生產(chǎn)過(guò)程為打樣。在打樣過(guò)程中，外貿(mào)業(yè)務(wù)員要注意以下幾點(diǎn)。 (1) 打樣工作必須高度重視。 (2) 打樣必須實(shí)事求是。 (3) 樣品制作費(fèi)用的處理要靈活掌握。 (三 )寄樣 ? 寄樣是業(yè)務(wù)繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。外貿(mào)業(yè)務(wù)員寄樣時(shí)要注意以下細(xì)節(jié)。 ? 1. 寄樣策略 ? 外貿(mào)業(yè)務(wù)員要根據(jù)客戶關(guān)系的密切程度，采取不同的寄樣策略。 ? 1) 對(duì)新客戶的寄樣策略 ? 外貿(mào)業(yè)務(wù)員在收到新客戶要樣函時(shí)，首先要判斷其要樣目的和購(gòu)買意愿，然后進(jìn)行客戶歸類，最后根據(jù)不同的客戶類型選擇不同的寄樣策略。 (1) 真實(shí)客戶。這類客戶要求賣方寄樣時(shí)，通常會(huì)寄來(lái)小樣品或發(fā)來(lái)所需產(chǎn)品的圖片