商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案(已修改)
2025-05-28 20:18 本頁面
【正文】 銷售執(zhí)行策劃案 2021．６ 第一部分 宏觀層面分析（略） 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)多年商業(yè)操作經(jīng)驗及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計分析，對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬元以下投資客戶； ?B類 —— 1030萬元的投資客戶； ?C類 —— 30萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 第二部分 投資者特征分析 A類 —— 10萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、中等家庭? 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)； ?非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進行以小博大。 投資目的： 只有一個目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報收益，同時自己又無須進行經(jīng)營管理。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)； ?比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體： 個體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗的公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動； ?對于項目過度包裝反而持謹慎保留態(tài)度； ?最核心的特點在于自己考察周邊市場，針對項目進行 精打細算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會結(jié)合鋪位的實際情況來確定付款方式。 投資目的： 投資收租為主要投資目的。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項目單價高，單位面積較大，相應(yīng)總價較高， 其所對應(yīng)的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 所以鎖定目標(biāo)客戶時應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對他們作出相應(yīng)的營銷措施，做到有的放矢。 綜合小結(jié)： 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經(jīng)營； （ 2）出租是否容易； （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報水平。 這幾個方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買家定位不可能集中。經(jīng)分析購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者； （ 2）看好本項目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟實力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?已在其他地方租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶 ?本地居民 ?工廠主 及個體工商戶 ?企業(yè)高級管理人員 ? 政府公務(wù)員 ?專業(yè)投資者 ?片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項目核心操作建議 根據(jù)本項目的特點，以及我司多個項目的成功操作經(jīng)驗，我司建議本項目采用預(yù)先進行前期認籌登記，引起市場關(guān)注，隨后集中公開解籌，迅速促進成交。 一、項目操作方式 通過以往操作項目成功經(jīng)驗的總結(jié)，我司在商鋪銷售過程中采用認籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績 第三部分 項目核心操作建議 解籌活動安排 （一）、總體思路 認籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認籌階段 ?分段認籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認籌優(yōu)惠越多。 ?價格朦朧，保持神秘，引起客戶關(guān)注度。 ?價格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時略高，公布時偏低，解籌超值抵價，提高客戶成交率。 第三部分 項目核心操作建議 （三 )、解籌準(zhǔn)備階段 分區(qū)解籌安排 第三部分 項目核心操作建議 由于本項目體量較大，可銷售鋪位零散分布在各個區(qū)域，如果一次性完全推出，則銷售控制表中需要進行多個鋪位的銷控，顯得非?！安桓蓛簟?，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進而影響客戶成交。 所以， 本項目的解籌需要進行分區(qū)安排。 提前告知價格 由于認籌客戶和鋪位數(shù)量多，價格計算過程繁雜，致使解籌日安排的解籌時間非常緊張，為實現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價格方面提前預(yù)知客戶 。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 大客戶提前認購 考慮購買多間鋪位的客戶要求鋪位之間必須是連續(xù)的，如在解籌當(dāng)天根據(jù)抽簽順序號進行選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對購買多間鋪位的大客戶進行界定，安排提前認購。
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