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商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案(已修改)

2025-05-28 20:18 本頁面
 

【正文】 銷售執(zhí)行策劃案 2021.6 第一部分 宏觀層面分析(略) 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)多年商業(yè)操作經(jīng)驗及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計分析,對于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶: 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬元以下投資客戶; ?B類 —— 1030萬元的投資客戶; ?C類 —— 30萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型, 隨著首期支付款的增加,相應(yīng)的客戶層面就越窄,即需要支付首期款金額越少,客戶越多;反之則需要支付越多,客戶越少。 第二部分 投資者特征分析 A類 —— 10萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體: 當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、中等家庭? 客戶特征: ?客戶自己判斷力弱; ?著重資金收益率和資金的安全性,比較喜歡貪小便宜; ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo); ?非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 付款特征: 由于手頭資金較少,一般選擇按揭付款來進行以小博大。 投資目的: 只有一個目的 —— 投資收租,期望能夠帶來高額回報收益,同時自己又無須進行經(jīng)營管理。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體: 個體工商戶、公司高級管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征: ?客戶有一定的判斷能力,但不專業(yè); ?著重資金收益率和資金的安全性; ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo); ?比較注重項目的地段和發(fā)展商的品牌。 付款特征: 由于手頭資金不充裕,一般選擇銀行按揭付款。 投資目的: 投資收租為主,自營為輔。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體: 個體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗的公務(wù)員等 客戶特征: ?客戶思想冷靜,有自己的思維模式,堅持自己的判斷; ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾(如年返租 8%等),也不 輕易為各種蠅頭小利所動; ?對于項目過度包裝反而持謹慎保留態(tài)度; ?最核心的特點在于自己考察周邊市場,針對項目進行 精打細算,形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征: 手頭資金比較充裕,一次性付款的比率高于博彩型投資客戶,但會結(jié)合鋪位的實際情況來確定付款方式。 投資目的: 投資收租為主要投資目的。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項目單價高,單位面積較大,相應(yīng)總價較高, 其所對應(yīng)的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ,區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 所以鎖定目標(biāo)客戶時應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征,針對他們作出相應(yīng)的營銷措施,做到有的放矢。 綜合小結(jié): 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心: ( 1)由誰經(jīng)營; ( 2)出租是否容易; ( 3)物業(yè)的升值空間如何; ( 4)租金回報水平。 這幾個方面又是相互聯(lián)系相互影響的,這也決定了商鋪買家定位不可能集中。經(jīng)分析購買本項目商鋪的客戶主要有以下幾類: ( 1)了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者; ( 2)看好本項目發(fā)展前景的投資者; ( 3)有一定經(jīng)濟實力的公司型買家; ?投資客戶群界定 ?已在其他地方租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶 ?本地居民 ?工廠主 及個體工商戶 ?企業(yè)高級管理人員 ? 政府公務(wù)員 ?專業(yè)投資者 ?片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項目核心操作建議 根據(jù)本項目的特點,以及我司多個項目的成功操作經(jīng)驗,我司建議本項目采用預(yù)先進行前期認籌登記,引起市場關(guān)注,隨后集中公開解籌,迅速促進成交。 一、項目操作方式 通過以往操作項目成功經(jīng)驗的總結(jié),我司在商鋪銷售過程中采用認籌及解籌系列周密策劃,取得了非常優(yōu)異的銷售成績 第三部分 項目核心操作建議 解籌活動安排 (一)、總體思路 認籌蓄水,泄洪解籌,集中成交 (二)、認籌階段 ?分段認籌,分段優(yōu)惠,優(yōu)先認籌優(yōu)惠越多。 ?價格朦朧,保持神秘,引起客戶關(guān)注度。 ?價格杠桿,顛覆乾坤,在宣傳時略高,公布時偏低,解籌超值抵價,提高客戶成交率。 第三部分 項目核心操作建議 (三 )、解籌準(zhǔn)備階段 分區(qū)解籌安排 第三部分 項目核心操作建議 由于本項目體量較大,可銷售鋪位零散分布在各個區(qū)域,如果一次性完全推出,則銷售控制表中需要進行多個鋪位的銷控,顯得非?!安桓蓛簟?,容易引起客戶懷疑本次操作的公平性,進而影響客戶成交。 所以, 本項目的解籌需要進行分區(qū)安排。 提前告知價格 由于認籌客戶和鋪位數(shù)量多,價格計算過程繁雜,致使解籌日安排的解籌時間非常緊張,為實現(xiàn)快速解籌、提高解籌率,有必要將價格方面提前預(yù)知客戶 。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動性,如將商場所有商鋪一齊推出,整個商場在解籌完后將被全部打亂,且留下的多是位置較差的鋪位,故必須保留一個完整區(qū)域,為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 大客戶提前認購 考慮購買多間鋪位的客戶要求鋪位之間必須是連續(xù)的,如在解籌當(dāng)天根據(jù)抽簽順序號進行選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位,故對購買多間鋪位的大客戶進行界定,安排提前認購。
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