商業(yè)銷售執(zhí)行策劃案(已修改)
2025-05-28 20:18 本頁面
【正文】 銷售執(zhí)行策劃案 2021．６ 第一部分 宏觀層面分析（略） 第二部分 投資者特征分析 根據(jù)多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)場累積客戶統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)于購買商鋪的客戶在首期支付款方面大致可分為三類客戶： 投資客戶分類 ?A類 —— 10萬元以下投資客戶； ?B類 —— 1030萬元的投資客戶； ?C類 —— 30萬元以上的投資客戶。 這三類客戶的分布呈金字塔型， 隨著首期支付款的增加，相應(yīng)的客戶層面就越窄，即需要支付首期款金額越少，客戶越多；反之則需要支付越多，客戶越少。 第二部分 投資者特征分析 A類 —— 10萬元以下投資客戶特征分析 客戶群體： 當(dāng)?shù)鼐用?、公司管理者、中等家庭? 客戶特征： ?客戶自己判斷力弱； ?著重資金收益率和資金的安全性，比較喜歡貪小便宜； ?容易為現(xiàn)場氣氛所引導(dǎo)； ?非常關(guān)注發(fā)展商的品牌和經(jīng)營商家的品牌。 付款特征： 由于手頭資金較少，一般選擇按揭付款來進(jìn)行以小博大。 投資目的： 只有一個(gè)目的 —— 投資收租，期望能夠帶來高額回報(bào)收益，同時(shí)自己又無須進(jìn)行經(jīng)營管理。 第二部分 投資者特征分析 B類 —— 10萬元 30萬元投資客戶特征分析 客戶群體： 個(gè)體工商戶、公司高級(jí)管理者、部分公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶有一定的判斷能力，但不專業(yè)； ?著重資金收益率和資金的安全性； ?容易為現(xiàn)場氣氛和周圍的親人或朋友所引導(dǎo)； ?比較注重項(xiàng)目的地段和發(fā)展商的品牌。 付款特征： 由于手頭資金不充裕，一般選擇銀行按揭付款。 投資目的： 投資收租為主，自營為輔。 第二部分 投資者特征分析 客戶群體： 個(gè)體工商、專業(yè)投資者、部分有投資經(jīng)驗(yàn)的公務(wù)員等 客戶特征： ?客戶思想冷靜，有自己的思維模式，堅(jiān)持自己的判斷； ?不輕易相信發(fā)展商的任何承諾（如年返租 8%等），也不 輕易為各種蠅頭小利所動(dòng)； ?對(duì)于項(xiàng)目過度包裝反而持謹(jǐn)慎保留態(tài)度； ?最核心的特點(diǎn)在于自己考察周邊市場，針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行 精打細(xì)算，形成自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。 C類 —— 30萬元以上投資客戶特征分析 付款特征： 手頭資金比較充裕，一次性付款的比率高于博彩型投資客戶，但會(huì)結(jié)合鋪位的實(shí)際情況來確定付款方式。 投資目的： 投資收租為主要投資目的。 第二部分 投資者特征分析 由于我們的項(xiàng)目單價(jià)高，單位面積較大，相應(yīng)總價(jià)較高， 其所對(duì)應(yīng)的客戶群主要為 B類客戶和 C類客戶 ，區(qū)別于目前市場上普遍的 A類博彩型客戶。 所以鎖定目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)著重分析這部分客戶群的特征，針對(duì)他們作出相應(yīng)的營銷措施，做到有的放矢。 綜合小結(jié)： 第二部分 投資客戶定位 客戶定位 買家考慮問題的核心： （ 1）由誰經(jīng)營； （ 2）出租是否容易； （ 3）物業(yè)的升值空間如何； （ 4）租金回報(bào)水平。 這幾個(gè)方面又是相互聯(lián)系相互影響的，這也決定了商鋪買家定位不可能集中。經(jīng)分析購買本項(xiàng)目商鋪的客戶主要有以下幾類： （ 1）了解本區(qū)域商圈的投資者或經(jīng)營者； （ 2）看好本項(xiàng)目發(fā)展前景的投資者； （ 3）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的公司型買家； ?投資客戶群界定 ?已在其他地方租賃可能自行購買物業(yè)的經(jīng)營商戶 ?本地居民 ?工廠主 及個(gè)體工商戶 ?企業(yè)高級(jí)管理人員 ? 政府公務(wù)員 ?專業(yè)投資者 ?片區(qū)投資者 第二部分 投資者特征分析 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功操作經(jīng)驗(yàn)，我司建議本項(xiàng)目采用預(yù)先進(jìn)行前期認(rèn)籌登記，引起市場關(guān)注，隨后集中公開解籌，迅速促進(jìn)成交。 一、項(xiàng)目操作方式 通過以往操作項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，我司在商鋪銷售過程中采用認(rèn)籌及解籌系列周密策劃，取得了非常優(yōu)異的銷售成績 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 解籌活動(dòng)安排 （一）、總體思路 認(rèn)籌蓄水，泄洪解籌，集中成交 （二）、認(rèn)籌階段 ?分段認(rèn)籌，分段優(yōu)惠，優(yōu)先認(rèn)籌優(yōu)惠越多。 ?價(jià)格朦朧，保持神秘，引起客戶關(guān)注度。 ?價(jià)格杠桿，顛覆乾坤，在宣傳時(shí)略高，公布時(shí)偏低，解籌超值抵價(jià)，提高客戶成交率。 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 （三 )、解籌準(zhǔn)備階段 分區(qū)解籌安排 第三部分 項(xiàng)目核心操作建議 由于本項(xiàng)目體量較大，可銷售鋪位零散分布在各個(gè)區(qū)域，如果一次性完全推出，則銷售控制表中需要進(jìn)行多個(gè)鋪位的銷控，顯得非常“不干凈”，容易引起客戶懷疑本次操作的公平性，進(jìn)而影響客戶成交。 所以， 本項(xiàng)目的解籌需要進(jìn)行分區(qū)安排。 提前告知價(jià)格 由于認(rèn)籌客戶和鋪位數(shù)量多，價(jià)格計(jì)算過程繁雜，致使解籌日安排的解籌時(shí)間非常緊張，為實(shí)現(xiàn)快速解籌、提高解籌率，有必要將價(jià)格方面提前預(yù)知客戶 。 提前銷控 考慮商場解籌后繼續(xù)銷售的能動(dòng)性，如將商場所有商鋪一齊推出，整個(gè)商場在解籌完后將被全部打亂，且留下的多是位置較差的鋪位，故必須保留一個(gè)完整區(qū)域，為解籌完之后更好銷售打基礎(chǔ)。 大客戶提前認(rèn)購 考慮購買多間鋪位的客戶要求鋪位之間必須是連續(xù)的，如在解籌當(dāng)天根據(jù)抽簽順序號(hào)進(jìn)行選鋪就很難選到連在一起的多間鋪位，故對(duì)購買多間鋪位的大客戶進(jìn)行界定，安排提前認(rèn)購。
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