【正文】 廣東鴻達實業(yè)有限公司 營銷管理 龍馬精神連萬家 第 1 頁 共 14 頁 第一章 營銷人員職能和基本管理制度 第一節(jié) 營銷人員的職能 一、營銷人員的崗位名稱和直接上級 1． 崗位名稱：直接參與公司涂料、粘膠等產品銷售與業(yè)務管理的營銷中心業(yè)務人員和營銷經理。 2． 直接上級：部門營銷經理或營銷中心（副）總經理。 二、營銷人員的責任與義務 （一）業(yè)務人員的職責： 1．遵守公司的各項規(guī)章制度，服從上級主管的安排、指揮。 2．執(zhí)行公司的銷售政策，每月評估政策的合理性，提供給上級主管參考。 3．完成上級下達的銷售目標，把目標分解到各個客戶、各類產品、各個區(qū)域，并做好每次出差、每月 的工作總結及工作計劃。 4．完成上級下達的新客戶拓展計劃。 5．建立健全轄區(qū)的銷售網絡，做到各區(qū)、各市、各品牌都有代理商。 6．每月一次收集市場信息用書面方式反映給上級主管，信息包括：競爭對手的包裝變化、重量變化、產品質量、銷售政策、促銷活動等。 7．做好溝通工作，每月一次拜訪三個月新合作客戶，每周電話跟蹤一次。三個月合作期以上客戶每二個月拜訪一次，每半月電話跟蹤一次。 8．及時解決代理商提出的產品知識及質量投訴，產品質量投訴應于 24 小時上報公司，嚴重的上報公司以后 48 小時內派員到現場處理。 9．提倡勤儉節(jié) 約的作風，努力提高工作效率，做到事半功倍，盡力控制銷售費用，嚴格按合理的計劃辦事。出差期間每天要跟上級主管反映一次當天情況。 10．努力學習提高業(yè)務知識，掌握產品知識。幫助代理商培訓業(yè)務人員、建立合理的分銷渠道及客戶管理系統。 11．確保貨款的回收、月終對帳的落實，對超過銷售政策允許的風險金以上的呆帳、死帳負全部清收責任。 12．嚴禁兼職，一經發(fā)現，立即開除并沒收余下的提成及工資。 13．建立健全客戶檔案，對所轄區(qū)客戶的住家情況、通訊、經營情況要做到每戶一檔，在客戶服務部備案。 廣東鴻達實業(yè)有限公司 營銷管理 龍馬精神連萬家 第 2 頁 共 14 頁 14．發(fā)現上級主管有違規(guī)行為 的應在 24 小時內越級上報，否則負連帶責任。 15．講究團隊合作精神，做好與同事及客戶的溝通協調工作，嚴禁對內對外發(fā)生吵鬧行為。 （二）營銷經理的職責： 1．負責本部門人員的招聘、面試、選拔和培訓和考評。 2．根據公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和本部門市場的人力資源需求狀況，制訂本部門的人力資源規(guī)劃。 3．根據公司的人力資源管理體系，結合本部門的實際情況，負責制訂本部門的工作職能和切合實際的工作流程。 4．負責制訂本部門的績效考核管理體系，報上級批準后并負責執(zhí)行。 5．負責本部門人員的管理、指導、監(jiān)督。 6．接受營銷中 心總經理的領導和業(yè)務稽查，對營銷中心總經理負責并執(zhí)行營銷中心下達的各項政策。 7．根據年度的營銷戰(zhàn)略目標，負責制訂本部門市場的年度銷售計劃并分解、執(zhí)行。 8．遵循營銷中心的總體市場策略，結合本部門的實際情況制訂本部門的作戰(zhàn)方略并負責實施。 9．根據營銷中心的管理體系，貫徹執(zhí)行并制訂本部門的營銷管理體系。 10．建立健全本部門客戶管理系統、客戶服務系統，負責開拓、維護、管理本區(qū)域市場及客戶。 11．負責本部門所轄市場的調研、分析。研究主要競爭對手的營銷策略并制訂切實可行的反擊措施并實施。 12．負責重點市場的 管理，重點客戶的談判、簽訂合同，自己擁有一定比例的忠誠客戶。 13．負責本部門的廣告宣傳、促銷活動的計劃與實施。 14． 做好上月總結、下月工作計劃、目標，上交營銷中心備案。 第二節(jié) 營銷人員基本管理制度 一、營銷人員出差管理制度 出差的定義：出差指經公司同意，離開公司所在地到省外開展工作，當天回不來公司的行為。 （一）出差行為標準： 營銷人員出差要有極強的目標，行程有詳細計劃，費用有預估；在外出差要自守自律、努 力工作，達成目標計劃；不得繞道私行，游山玩水；行程有變化應及時上報上級并得到批準；服從公司安排、節(jié)流開支；不卑不亢，維護自身和公司形象。 （二）出差管理制度： 廣東鴻達實業(yè)有限公司 營銷管理 龍馬精神連萬家 第 3 頁 共 14 頁 1．營銷人員出差嚴格執(zhí)行申請 —— 審核 —— 批準的三級管理程序，即：營銷人員 —— 直接上級主管核準 —— 營銷總經理審批。 2．營銷人員出差首先填寫《出差申請表》依三級管理程序就出差目標、行程途徑、預計天數以及工作概述清楚得到批準方可出差。須預支差旅費的，應填寫《借支單》按批準程序執(zhí)行，營銷人員當次借支的最高金額為：試用期內員工 1000 元，業(yè)務主管 3000 元， 營銷經理 5000 元。由公司統一購買到第一目的地的車、船票，并由公司先支付。在外出差期間，須追加差旅費用的，應用傳真件（借支單據最高 1000 元 /次），就借支理由并附加工作報告依批準程序執(zhí)行，得到營銷總經理批準后，由財務部按批準的借支金額直接打入公司統一開具的銀行卡。 3．營銷人員出差回到公司，應在 3 天內整理好報銷憑證，并寫好詳細《出差工作報告》一并交直接上級 —— 營銷中心總經理批準程序，完成報銷沖帳工作。無有效報銷憑證一概不給予報銷（住宿和交通