【正文】 廣東鴻達(dá)實(shí)業(yè)有限公司 營(yíng)銷管理 龍馬精神連萬(wàn)家 第 1 頁(yè) 共 14 頁(yè) 第一章 營(yíng)銷人員職能和基本管理制度 第一節(jié) 營(yíng)銷人員的職能 一、營(yíng)銷人員的崗位名稱和直接上級(jí) 1． 崗位名稱：直接參與公司涂料、粘膠等產(chǎn)品銷售與業(yè)務(wù)管理的營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員和營(yíng)銷經(jīng)理。 2． 直接上級(jí)：部門營(yíng)銷經(jīng)理或營(yíng)銷中心（副）總經(jīng)理。 二、營(yíng)銷人員的責(zé)任與義務(wù) （一）業(yè)務(wù)人員的職責(zé)： 1．遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，服從上級(jí)主管的安排、指揮。 2．執(zhí)行公司的銷售政策，每月評(píng)估政策的合理性，提供給上級(jí)主管參考。 3．完成上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)，把目標(biāo)分解到各個(gè)客戶、各類產(chǎn)品、各個(gè)區(qū)域，并做好每次出差、每月 的工作總結(jié)及工作計(jì)劃。 4．完成上級(jí)下達(dá)的新客戶拓展計(jì)劃。 5．建立健全轄區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，做到各區(qū)、各市、各品牌都有代理商。 6．每月一次收集市場(chǎng)信息用書(shū)面方式反映給上級(jí)主管，信息包括：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的包裝變化、重量變化、產(chǎn)品質(zhì)量、銷售政策、促銷活動(dòng)等。 7．做好溝通工作，每月一次拜訪三個(gè)月新合作客戶，每周電話跟蹤一次。三個(gè)月合作期以上客戶每二個(gè)月拜訪一次，每半月電話跟蹤一次。 8．及時(shí)解決代理商提出的產(chǎn)品知識(shí)及質(zhì)量投訴，產(chǎn)品質(zhì)量投訴應(yīng)于 24 小時(shí)上報(bào)公司，嚴(yán)重的上報(bào)公司以后 48 小時(shí)內(nèi)派員到現(xiàn)場(chǎng)處理。 9．提倡勤儉節(jié) 約的作風(fēng)，努力提高工作效率，做到事半功倍，盡力控制銷售費(fèi)用，嚴(yán)格按合理的計(jì)劃辦事。出差期間每天要跟上級(jí)主管反映一次當(dāng)天情況。 10．努力學(xué)習(xí)提高業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握產(chǎn)品知識(shí)。幫助代理商培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員、建立合理的分銷渠道及客戶管理系統(tǒng)。 11．確保貨款的回收、月終對(duì)帳的落實(shí)，對(duì)超過(guò)銷售政策允許的風(fēng)險(xiǎn)金以上的呆帳、死帳負(fù)全部清收責(zé)任。 12．嚴(yán)禁兼職，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即開(kāi)除并沒(méi)收余下的提成及工資。 13．建立健全客戶檔案，對(duì)所轄區(qū)客戶的住家情況、通訊、經(jīng)營(yíng)情況要做到每戶一檔，在客戶服務(wù)部備案。 廣東鴻達(dá)實(shí)業(yè)有限公司 營(yíng)銷管理 龍馬精神連萬(wàn)家 第 2 頁(yè) 共 14 頁(yè) 14．發(fā)現(xiàn)上級(jí)主管有違規(guī)行為 的應(yīng)在 24 小時(shí)內(nèi)越級(jí)上報(bào)，否則負(fù)連帶責(zé)任。 15．講究團(tuán)隊(duì)合作精神，做好與同事及客戶的溝通協(xié)調(diào)工作，嚴(yán)禁對(duì)內(nèi)對(duì)外發(fā)生吵鬧行為。 （二）營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)： 1．負(fù)責(zé)本部門人員的招聘、面試、選拔和培訓(xùn)和考評(píng)。 2．根據(jù)公司人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和本部門市場(chǎng)的人力資源需求狀況，制訂本部門的人力資源規(guī)劃。 3．根據(jù)公司的人力資源管理體系，結(jié)合本部門的實(shí)際情況，負(fù)責(zé)制訂本部門的工作職能和切合實(shí)際的工作流程。 4．負(fù)責(zé)制訂本部門的績(jī)效考核管理體系，報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)后并負(fù)責(zé)執(zhí)行。 5．負(fù)責(zé)本部門人員的管理、指導(dǎo)、監(jiān)督。 6．接受營(yíng)銷中 心總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查，對(duì)營(yíng)銷中心總經(jīng)理負(fù)責(zé)并執(zhí)行營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)政策。 7．根據(jù)年度的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，負(fù)責(zé)制訂本部門市場(chǎng)的年度銷售計(jì)劃并分解、執(zhí)行。 8．遵循營(yíng)銷中心的總體市場(chǎng)策略，結(jié)合本部門的實(shí)際情況制訂本部門的作戰(zhàn)方略并負(fù)責(zé)實(shí)施。 9．根據(jù)營(yíng)銷中心的管理體系，貫徹執(zhí)行并制訂本部門的營(yíng)銷管理體系。 10．建立健全本部門客戶管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)，負(fù)責(zé)開(kāi)拓、維護(hù)、管理本區(qū)域市場(chǎng)及客戶。 11．負(fù)責(zé)本部門所轄市場(chǎng)的調(diào)研、分析。研究主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略并制訂切實(shí)可行的反擊措施并實(shí)施。 12．負(fù)責(zé)重點(diǎn)市場(chǎng)的 管理，重點(diǎn)客戶的談判、簽訂合同，自己擁有一定比例的忠誠(chéng)客戶。 13．負(fù)責(zé)本部門的廣告宣傳、促銷活動(dòng)的計(jì)劃與實(shí)施。 14． 做好上月總結(jié)、下月工作計(jì)劃、目標(biāo)，上交營(yíng)銷中心備案。 第二節(jié) 營(yíng)銷人員基本管理制度 一、營(yíng)銷人員出差管理制度 出差的定義：出差指經(jīng)公司同意，離開(kāi)公司所在地到省外開(kāi)展工作，當(dāng)天回不來(lái)公司的行為。 （一）出差行為標(biāo)準(zhǔn)： 營(yíng)銷人員出差要有極強(qiáng)的目標(biāo)，行程有詳細(xì)計(jì)劃，費(fèi)用有預(yù)估；在外出差要自守自律、努 力工作，達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃；不得繞道私行，游山玩水；行程有變化應(yīng)及時(shí)上報(bào)上級(jí)并得到批準(zhǔn)；服從公司安排、節(jié)流開(kāi)支；不卑不亢，維護(hù)自身和公司形象。 （二）出差管理制度： 廣東鴻達(dá)實(shí)業(yè)有限公司 營(yíng)銷管理 龍馬精神連萬(wàn)家 第 3 頁(yè) 共 14 頁(yè) 1．營(yíng)銷人員出差嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng) —— 審核 —— 批準(zhǔn)的三級(jí)管理程序，即：營(yíng)銷人員 —— 直接上級(jí)主管核準(zhǔn) —— 營(yíng)銷總經(jīng)理審批。 2．營(yíng)銷人員出差首先填寫(xiě)《出差申請(qǐng)表》依三級(jí)管理程序就出差目標(biāo)、行程途徑、預(yù)計(jì)天數(shù)以及工作概述清楚得到批準(zhǔn)方可出差。須預(yù)支差旅費(fèi)的，應(yīng)填寫(xiě)《借支單》按批準(zhǔn)程序執(zhí)行，營(yíng)銷人員當(dāng)次借支的最高金額為：試用期內(nèi)員工 1000 元，業(yè)務(wù)主管 3000 元， 營(yíng)銷經(jīng)理 5000 元。由公司統(tǒng)一購(gòu)買到第一目的地的車、船票，并由公司先支付。在外出差期間，須追加差旅費(fèi)用的，應(yīng)用傳真件（借支單據(jù)最高 1000 元 /次），就借支理由并附加工作報(bào)告依批準(zhǔn)程序執(zhí)行，得到營(yíng)銷總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)部按批準(zhǔn)的借支金額直接打入公司統(tǒng)一開(kāi)具的銀行卡。 3．營(yíng)銷人員出差回到公司，應(yīng)在 3 天內(nèi)整理好報(bào)銷憑證，并寫(xiě)好詳細(xì)《出差工作報(bào)告》一并交直接上級(jí) —— 營(yíng)銷中心總經(jīng)理批準(zhǔn)程序，完成報(bào)銷沖帳工作。無(wú)有效報(bào)銷憑證一概不給予報(bào)銷（住宿和交通