【正文】 碩士學(xué)位論文 THESIS OF MASTER DEGREE 論文題目： 小眾品牌 營(yíng)銷策略研究 ——以 百事公司激浪品牌 為例 （英文） : A Dew Case Study on Small Brand Marketing Strategy 作 者： 鮑春桉 指導(dǎo)教師： 黃江明 副教授 2020 年 3 月 4 日 論文題目： （中文） 小眾品牌 營(yíng)銷策略研究 ——以百事公司激浪品牌為例 （外文） A Dew Case Study on Small Brand Marketing Strategy 所在院、系、所 ： 商學(xué)院企業(yè)管理系 專 專 業(yè) 、 名 、 稱 ： 企業(yè)管理 指 專 導(dǎo) 專 教 專 師 姓 專 名、職 專 稱 ： 黃江明 副教授 論文主題詞 ： 激浪 ； 創(chuàng)新； 品牌溝通 ；街頭 文化 學(xué) 專 習(xí) 專 期 專 限 ： 2020 年 9 月至 2020 年 3 月 論文提交時(shí) 間 ： 2020 年 2 月 獨(dú) 創(chuàng) 性 聲 明 本人鄭重聲明：所呈交的論文是我個(gè)人在導(dǎo)師指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的研究成果。盡我所知，除了文中特別加以標(biāo)注和致謝 的地方外，論文中不包含其他人已經(jīng)發(fā)表或撰寫的研究成果，也不包含為獲得中國(guó)人民大學(xué)或其他教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或證書所使用過的材料。與我一同工作的同志對(duì)本研究所做的任何貢獻(xiàn)均已在論文中作了明確的說明并表示了謝意。 簽名： 日期： 關(guān)于論文使用授權(quán)的說明 本人完全了解中國(guó)人民大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即：學(xué)校有權(quán)保留送交論文的復(fù)印件，允許論文被查閱和借閱；學(xué)校可以公布論文的全部或部分內(nèi)容，可以采用影印、縮印或其他復(fù)制手段保存論文。 簽名 ： 導(dǎo)師簽名： 日期： 3 中文摘要 激浪的英文名稱是 Mountain Dew，它是一個(gè)歷史悠久的品牌 ，誕生于 1940年， 并于 1964 年 被 百事可樂集團(tuán)收購(gòu)。自問世以來，激浪始終以其 “積極主動(dòng)、不拘常規(guī)、敢于冒險(xiǎn) ”的品牌態(tài)度走在時(shí)尚潮流的最前沿，其大膽的創(chuàng)意、前衛(wèi)的個(gè)性使它成為好萊塢明星們最愿 意 合作的品牌之一。激浪不斷超越自我、挑戰(zhàn)極限的形象，吸引著全球不拘常規(guī)、敢于冒險(xiǎn)的年輕人，堪稱飲料界中最 “潮 ”品牌。 激浪 的 目標(biāo)消費(fèi)群 是 1624 歲 的年輕男性，他們?cè)谛愿裆暇哂幸韵绿卣鳎? ? 領(lǐng)袖 , 自信 , 積極主動(dòng) ,不拘常規(guī) ,敢于冒險(xiǎn) ? 反傳統(tǒng)文化 ? 敢 做 敢當(dāng)，樂觀向上（ Do the Dew） 激浪倡導(dǎo)的品牌理念是， “ 我只選擇屬于我的激浪 ” ，我要 “ 活出自己的生活 ” ?，F(xiàn)在的年輕人張揚(yáng)個(gè)性、炫耀自我、背離傳統(tǒng)，而激浪恰恰可以滿足他們的這種心理需求。尼爾森 調(diào)研 公司 08 年為激浪上市做的專項(xiàng)調(diào) 查 結(jié)果 顯示 ，在 目標(biāo) 消費(fèi)者眼中，激浪比市場(chǎng)上現(xiàn)存的其它品牌更獨(dú)特、更創(chuàng)新、更時(shí)尚和富有激情。只有激浪能讓他們輕松出位，展示出個(gè)性自我， “ 活出自己的生活 ” 。 激浪的成功主要源于三大成 功要素： 差異化產(chǎn)品 創(chuàng)新、 個(gè)性化 品牌溝通和獨(dú)特的街頭文化。 在菲利普 科特勒提出的經(jīng)典的 4P 營(yíng)銷理論中，第一個(gè) P 就是產(chǎn)品（ Product），而其它幾個(gè) P 也是圍繞著 “ 產(chǎn)品 ” 展開的，沒有產(chǎn)品， 4P 也就無從談起。激浪的 產(chǎn)品 可以說是獨(dú)一無二的， 從口味到包裝，激浪都走了一條特立獨(dú)行的路。 它 逆消費(fèi)者日益增長(zhǎng)的健康意識(shí)而為，在 檸檬味碳酸 飲料中添加了 更多糖分 、 更多咖啡因 、同時(shí)減少了 二氧化碳 含量。 激浪的檸檬味基礎(chǔ)口味將其出生身份定位在檸檬味碳酸飲料中，但其高糖、高咖啡因、低碳酸的獨(dú)特配方所帶來的無窮能量和順暢口感又使其兼具運(yùn)動(dòng) 飲料的部分特性。明略行 調(diào)研公司2020 年針對(duì) 激浪 的研究報(bào)告顯示，激浪的獨(dú)特 口味 使其成功游離于檸檬味碳酸飲料和運(yùn)動(dòng)飲料之間。 激浪的包裝更是 充分體現(xiàn) 了 年輕、時(shí)尚、反傳統(tǒng)的品牌精神， 2020 年激浪在中國(guó)重新上市時(shí)，其產(chǎn)品包裝創(chuàng)新性地采用了啤酒瓶型的瓶身設(shè)計(jì)，同時(shí)使用熒光綠色 的包裝標(biāo)簽和 金蓋將時(shí)尚元素融入包裝 。 2020 年激浪再度 大膽 突破，推出全新熒光綠 色瓶身 包裝。此 款 包裝形象更加醒目 跳躍 、設(shè)計(jì)更加大膽、造型更加 炫 酷 時(shí)尚。 新版激浪更是中國(guó)飲料市場(chǎng)上的 首款熒光瓶包裝 ，無限突出了激 4 浪大膽富有想象，不拘于形式的產(chǎn)品獨(dú)特 DNA。 在品牌溝通方面，激浪通過對(duì) 1624 歲男性為主的這個(gè)目標(biāo)消費(fèi)群的購(gòu)物、娛樂甚至交友等各方面習(xí)慣 進(jìn)行 調(diào)研 發(fā)現(xiàn)，這個(gè)族群 對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性日益增強(qiáng) ，同時(shí)他們 上網(wǎng)的首要原因就是玩網(wǎng)絡(luò)游戲，接下來依次是搜索新聞、在線觀看視頻、網(wǎng)絡(luò)社交（開心網(wǎng)）和博客。激浪根據(jù) 以上調(diào)研結(jié)果 ，選擇了 以 網(wǎng)絡(luò)游戲 作 為 與目標(biāo)消費(fèi)群溝通的主要方式 ， 同時(shí) 輔以網(wǎng)絡(luò)上傳經(jīng)典廣告片及博客、微博、 BBS 網(wǎng)絡(luò)集結(jié)的溝通策略。在網(wǎng)絡(luò)游戲的選擇上，激浪優(yōu)先選擇了消費(fèi)者最常登陸的騰訊公司當(dāng)紅游戲穿越火線。 激浪與穿越火線網(wǎng) 絡(luò) 游 戲 的合作 可以說 是一個(gè)多贏的 合作。從激浪品牌來看，一方面可 以借用穿越火線這個(gè)網(wǎng)絡(luò)游戲平臺(tái)，提升其在目標(biāo)消費(fèi)者中的品牌喜好度和忠誠(chéng)度；另一方面，植入式網(wǎng)游的設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)了消費(fèi)者的重復(fù)飲用，直接拉動(dòng)了激浪銷量的增長(zhǎng)。從穿越火線網(wǎng)游的角度看，一方面它開拓了推廣渠道，從之前的只有線上 網(wǎng)絡(luò)游戲 和網(wǎng)吧兩個(gè)陣地，發(fā)展成現(xiàn)在的所有有飲料銷售的地方都有激浪和 CF 聯(lián)合促銷的信息；另一方面，植入式網(wǎng)游增加了它的玩家訪問頻率。另外，再?gòu)南M(fèi)者方面看，這次合作的促銷中免費(fèi)贈(zèng)送的禮品價(jià)值十幾到幾十元不等，更有部分限量版非賣品，大大降低了他們的游戲成本；同時(shí)不論他們想 喝激浪還是想玩 CF 游戲，都可以同時(shí)享用另自己喜歡的產(chǎn)品，真正是能體驗(yàn)到歡樂加倍的感覺。 激浪的另一個(gè)成功要素同樣極具個(gè)性：激浪 通過獨(dú)特的街頭文化，帶給人們更多積極向上、朝氣蓬勃的風(fēng)貌和挑戰(zhàn)極限、大膽無畏的信念。根據(jù)百度 2020年 9 月發(fā)布的 “百度指數(shù)搜索排行榜 ”相關(guān)數(shù)據(jù)（過去 30 天內(nèi)），街舞已經(jīng)成為當(dāng)今年輕人最為喜愛 的街頭文化平臺(tái) ， 它以進(jìn)入障礙小和最具代表性的反傳統(tǒng)文化兩個(gè)特征，在眾多的街頭文化元素中脫穎而出。 因此，街舞也成為激浪的首 選 。 為了讓所有自信、陽(yáng)光、勇于展示自我的年輕人都能參與進(jìn)來，激浪精舞門街舞 比賽 打造了一個(gè)縱橫交叉的網(wǎng)狀活動(dòng)平臺(tái)。從縱向 ， 也就是小眾的親身競(jìng)技者 來 講，激浪精舞門活動(dòng)包括地方街舞戰(zhàn)、各地冠軍訓(xùn)練營(yíng)、全國(guó)總決賽（攜手旅游衛(wèi)視聯(lián)合推出 “激浪精舞門 ”電視擂臺(tái)賽）和夢(mèng)幻終極站《精舞門 2》的拍攝；從橫向 ， 也就是廣大 街頭文化愛好者 的 角度看，激浪精舞門活動(dòng)則包括包羅各種街頭元素的地面路演活動(dòng)、在線投選最佳舞步和總決賽現(xiàn)場(chǎng)支持選手等內(nèi)容。 總體而言，激浪的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是成功的。 自 2020 年 3 月激浪重新在中國(guó)市場(chǎng)上市以來，其銷量一直呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)勢(shì)頭 ，同時(shí) EBES 數(shù)據(jù) 顯示 激浪的重度飲用者 也 正是 其 目標(biāo)消費(fèi) 者 ，它 個(gè)性 化 、 表現(xiàn) 前衛(wèi)、與眾不同的 品牌 態(tài)度 也被最大限度的彰顯出來 。當(dāng)然，在激浪整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作中，還存在諸多的不足和疏漏。比如， 一方面 激浪過于關(guān)注年輕人聚集的場(chǎng)所，而忽視了傳統(tǒng) 營(yíng)銷 5 渠道；另一方面 激浪過于關(guān)注一線城市，而忽視了二 /三級(jí)城市 。這些都是激浪需要在未來的市場(chǎng)營(yíng)銷中注意修正的。 關(guān)鍵詞：激浪、 創(chuàng)新 、 品牌溝通 、 街頭 文化 Abstract Mountain Dew, a historic brand of beverage, was originally invented in1940 and acquired by PepsiCo. in 1964. Since its inception, Mountain Dew always insisted the brand spirit of “ proactive, bold, adventurous and rebellious” spirit of among youth, which makes it as the top brand in fashion. Besides, its bold and avantgarde creativity and characteristics leads it as one of the brands with which Hollywood stars mostly willing to cooperate. The image of excelling themselves and challenging limits attracts the adventurous youths all over the world and Dew bees the most “ in” brand of beverage. The target consumers for Mountain Dew are young men between age of 16 and 24, who have the following characteristics in personality: ? Leadership, selfconfidence, initiative, bold, adventurous。 ? Counterculture。 ? Bravery, optimism (Do the Dew) The brand philosophy for it advocates “ what I choose is only my own Mountain Dew” and “ I will live up my own life” , which exactly satisfy the currently young people’ s psychological needs, that is, individuality, showing themselves off, and departure from tradition. As shown in a special research that ACNielsen Company made in 2020 for Dew’ s launch in China, for the target consumers, Mountain Dew is much more unique, innovative, stylish and stimulating than any other existing beverage brands on the market. Only Mountain Dew can help them easily show their personalities and live their own lives. Mountain Dew’ s success stems from three main factors: innovative product strategy, cuttingedge brand munication strategy and unique street culture strategy. According to Philip Kotler’ s classic marketing theory of 4P, the first P 6 represents products, and other three elements are also related to products. No products, no theory of 4P. For Mountain Dew, the product is unique in both flavor and packaging. It adds more sugar, caffeine while reducing the carbon dioxide to lemonflavored carbonated drink, which is against the growing health consciousness of consumers. Although its lemonbased fl