【正文】 １ 第一部分 前 言 我們在做銷售之前，是否已經(jīng)對下列問題有充分的準備？ ★ 哪些人會購買我們的樓盤？ ★ 他們喜歡這里的環(huán)境和項目設置嗎？ ★ 他們覺得我們現(xiàn)在的定價合適嗎？ ★ 他們會在什么時間、用什么方式來我們這里看樓、買樓？ ★ 他們在聽、看什么媒體？ ★ 哪些因素會影響他們在購買時的選擇？ ★ 我們有什么競爭對手，他們有哪些推廣策略？ ★ 我們的目標消費群喜歡什么樣的廣告和促銷方式？ 東莞房地產(chǎn)市場近期走勢： ２ （ 1）房地產(chǎn)總量供大于求，去年未銷售出去的商品房大量積存，而各樓盤又迫不及待地推出新區(qū)，因而銷售競爭 更趨激烈，促銷手段更趨多元化。 （ 2）銷售呈兩極化走向，大型品牌樓盤銷售持續(xù)走高，成交量明顯增多，小盤特別是單幢物業(yè)逐漸受到冷落，推進相對較難，這是購樓者更青睞大型樓盤成熟的社區(qū)生活方式，在復雜多變的房地產(chǎn)市場中對它更具信心對自己更有保障。 （ 3）新盤的賣點更注重科技、生態(tài)環(huán)境概念，個性特點及戶型新穎。 （ 4）促銷手段走新聞炒作，文化推進，品牌營運的路線。 （ 5）廣告投入越來越大，費用越來越高，各樓盤競相攀比，花巨資舉辦大型公關宣傳活動，冠名贊助公眾公益活動來提升自己的品牌和知名度，吸引置業(yè)者，推動銷售。 （ 6）低層低值樓銷量走旺，但價格難以拉高。 （ 7）大型品牌樓盤加大推盤力度，開盤期持續(xù)走穩(wěn)，成交量明顯走高。入市樓盤由低層向小高層，面積以 90130 平方米單位為主流，中高價買家多為住宅 “ 過濾效應 ” 兩次或多次置業(yè)者。 （ 8）為孩子入讀城區(qū)學校而購房的買家漸趨高，且所購房多為空置。 （ 9）面積大，間隔合理，房型新穎的商品房較受買家青睞，成交量較大。 （ 10）促銷手段多元化，如概念炒作，大型公關宣傳活動、明星效應、冠名贊助公益活動、嘉年華活動、降價促銷、購房贈物、看樓送禮、購房送管理費建大型的燈塔及廣告牌、郵遞 單張及大打報刊、電視、電臺廣告等。 （ 11）舊款物業(yè)出現(xiàn)市場活躍，需求者眾，但價幅低迷，顯示物業(yè)汰弱換強向更大面積，優(yōu)房型和二次置業(yè)的趨勢。 （ 12）清溪建設的商品房，有九成以上的買家是在當?shù)卦O廠經(jīng)商的臺灣人。為更好地滿足從全國各地，甚至世界各地到此落戶投資創(chuàng)業(yè)的高級知識分子及熟練工人在住宅上的需求，因此而產(chǎn)生的商機不可估量。由于針對的客戶群為各地的知識分子，因此，這類商品房又具有如下特點： 1) 公寓戶型面積相對較??；地段好、規(guī)劃好的別墅非常暢銷； ３ 2) 配合松山湖生態(tài)環(huán)境，樓盤應具有園林綠化，環(huán)藝小品等景觀； 3) 物業(yè)管理應具酒店式服務； 4) 有良好的教育、休閑、生活等配套設施； 5) 由于園區(qū)較大，應有專車接送往返； 6) 須設立租賃平臺，讓小業(yè)主投資者和租住者具交易的途徑。 第二部分 項 目 評 析 一、 地 塊位置 ４ “ 大 綠地 金豪 花園 ” 用地 位于 東 莞清 溪鎮(zhèn) 荔橫 村 鵬程 路和 荔 橫路 交匯 處 ，東 向不 遠 是漂亮 寬 闊的 清 鳳大 道， 西 側為 銀利 高 爾 夫球 場， 東北 方向 是東 莞正 裕投 資在 建同 類型 地產(chǎn) 項目 碧 月灣 ，北 面是 清溪 鎮(zhèn)中 心。 二、 建筑指標（一期） 用地面積： 60122㎡ 建筑總面積： 52780㎡ 綠化率： % 建筑容積率： 建筑覆蓋率： % 三、 地塊價值分析 一） 地塊周邊環(huán)境研究 對本地塊輻射半徑 1000米以內(nèi)的環(huán)境及未來城鎮(zhèn)發(fā)展趨勢進行全面的研究分析。 生活便捷程度分析 ５ a、 交通狀況及未來發(fā)展狀況 鎮(zhèn)內(nèi)交通 ：毗連鎮(zhèn)交通主干道鵬程路， 5分鐘車程基本可通達鎮(zhèn)內(nèi)各處，距離樟木頭火車站也在 15分鐘車程之內(nèi)。 未來發(fā)展狀況 ：清溪至深圳龍崗間即將開發(fā)穿山公路，通車后從清溪至龍崗只需要 20分鐘，從而將清溪也納入“深圳半小時生活圈”之內(nèi)，這將大大改善清溪的投資和生活環(huán)境。 b、 商業(yè)網(wǎng)點狀況 目前商業(yè)狀況 日 用購物：華潤商場、大新購物廣場、富升百貨 菜市：周圍各村皆有 c、 休閑娛樂場所分布 公園 ：規(guī)劃中體育休閑公園就在小區(qū)一期斜對面 娛樂設施 ：金寶島 清溪休閑公園 d、 醫(yī)療、教育、郵電設施分布 醫(yī)院藥店 ：就近幾乎沒有，遠一些有清溪醫(yī)院 教育 ：有一兩所中小學，不太出名 郵電 ：附近廈坭和橫荔均有 ６ e、 餐飲分布狀況 就近分布不算發(fā)達，稍遠距離很多 f、 金融、證券機構分布情況 銀行在 500米以外有建行，農(nóng)行，工行，證券機構幾乎沒有 居住文化氛圍分析 居住氛圍：項目周邊的居住氛圍還極不成熟，但隨著碧 月灣一期即將入伙和周邊如聚富新村、銀僑大廈和康怡花園的入住加之南峰集團清溪新項目的啟動，屆時本區(qū)域的居住人口將大幅增加，各種設施也將趨于完善，區(qū)域居住氛圍亦會逐漸成熟起來。 文化環(huán)境：本項目片區(qū)雖屬鎮(zhèn)中心區(qū)的一級輻射區(qū)域，但鑒于當?shù)氐奈幕瘖蕵钒l(fā)展水平，各種文化娛樂設施相對還比較落后。只有金寶島、清溪休閑公園等，為充實居民各種文化生活需求，提高生活品質(zhì)，必須對文化環(huán)境配套做相應規(guī)劃。 生活環(huán)境質(zhì)量狀況分析 空氣質(zhì)量 ：地塊周圍基本無工業(yè)廠房，無污染源且基本無灰塵干擾，空氣質(zhì)量優(yōu)良。 綠化質(zhì)量 ：項目本身綠化 效果尚未顯現(xiàn)，但地塊兩側的田園樹林和銀利高爾夫可彌補項目此方面的欠缺。 視覺效果 ：社區(qū)本身現(xiàn)有景觀資源一般，但自然效果保持較好，周圍無雜亂建筑，視野比較開闊。 聽覺效果 ：緊貼鵬程路，社區(qū)特別是公寓住宅可能會受到來往車輛噪音的侵擾，附近工廠有時有噪音。 周邊競爭地塊開發(fā)狀況分析 ７ 現(xiàn)階段本片區(qū)在售、在建項目為碧月灣、聚富新村、銀僑大廈等，據(jù)我司調(diào)研，除碧月灣外，其它樓盤都是中、小戶型，多層、小高層設計，主要針對工薪管理階層