保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書(shū)設(shè)計(jì)講師手冊(cè)(已修改)
2025-06-02 06:51 本頁(yè)面
【正文】 課題：產(chǎn)品組合與建議書(shū)設(shè)計(jì) 授課方式 講授、研討、練習(xí) 授課時(shí)間 80分鐘 課 程 目 標(biāo) 使學(xué)員明確險(xiǎn)種組合的重要意義，并掌握險(xiǎn)種組合的思路與方法。通過(guò)實(shí)際的案例分析和研討，幫助學(xué)員烙印產(chǎn)品組合的方法 授 課 大 綱 一、導(dǎo)言 2’ 二、險(xiǎn)種組合的目的、步驟及原則 10’ 三、案例分析 40’ 四、建議書(shū)設(shè)計(jì) 10’ 五、學(xué)員練習(xí) 15’ 六、課程總結(jié) 3’ 隨堂 講義 公司熱賣(mài)險(xiǎn)種的條款資料 授課 資料 講師手冊(cè) 投影片 研討記錄用的白紙 備 注 提示 過(guò)程 /活動(dòng) /重點(diǎn) 2’ 一、導(dǎo)言 講師自我介紹，講師威信的建立。 課程導(dǎo)入 —— 講師提問(wèn)學(xué)員： ① 為什么要進(jìn)行險(xiǎn)種組合銷(xiāo)售？ ② 然后對(duì)每一點(diǎn)舉 例說(shuō)明（講師舉例一：組合全面、保障全面；舉例二：?jiǎn)我浑U(xiǎn)種保障不全的例子）。 ③ 產(chǎn)品如何有效地組合是銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)技能的體現(xiàn)。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合及范例 產(chǎn)品為什麼要組合銷(xiāo)售 不同的產(chǎn)品有不同的保障特色，組合銷(xiāo)售， 客戶(hù)保障才全面 根據(jù)客戶(hù)的多樣需求進(jìn)行組合，更 顯專(zhuān)業(yè) 更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 10’ 二、險(xiǎn)種組合的目的、步驟及原則 —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 的的 原原 則則 確認(rèn)客戶(hù)需求 適度的保費(fèi) \保額 組合搭配有所側(cè)重 ,但盡量全面，要有全險(xiǎn)的概念。（全險(xiǎn) =生存給付 +死亡保障 +意外保障 +健康保險(xiǎn) +人性豁免） —— 講師講解： 產(chǎn)品組合的出發(fā)點(diǎn)必須以客戶(hù)實(shí)際需求為基礎(chǔ)，保費(fèi)支出要符合客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力，一般標(biāo)準(zhǔn)為全年收入的 10%— 15%。險(xiǎn)種組合要全面和有所側(cè)重，全面是為了盡可能的使客戶(hù)得到保險(xiǎn)保障，有所側(cè)重是為了幫助客戶(hù)解決最大的人 生風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合的步驟 確定客戶(hù)的需求點(diǎn)，建立全險(xiǎn)概念。 找出險(xiǎn)種滿(mǎn)足需求 算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi)。 注意： A 、設(shè)計(jì)結(jié)果不是唯一的。 B、 要考慮客戶(hù)觀念。 —— 講師講解 ① 險(xiǎn)種組合的第一步是要明確客戶(hù)的需求點(diǎn)是什麼，這要根據(jù)客戶(hù)的工作性質(zhì)、年齡、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)能力等來(lái)綜合考慮； ② 明確主要的保險(xiǎn)需求之后，首先選擇出相應(yīng)的主險(xiǎn)，再搭配附加險(xiǎn)種形成產(chǎn)品組合方案。 ③ 險(xiǎn)種組合是否適合，保費(fèi)的多少很 重要。太高，客戶(hù)難以承受；太低，客戶(hù)不可能得到完整的保險(xiǎn)保障。 —— 講師展示投影片 人生風(fēng)險(xiǎn)分析 —— 講師講解 將人生分為三大階段來(lái)分別講解，不同的時(shí)期所面臨的風(fēng)險(xiǎn)
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