保險產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計講師手冊(已修改)
2025-06-02 06:51 本頁面
【正文】 課題：產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計 授課方式 講授、研討、練習(xí) 授課時間 80分鐘 課 程 目 標(biāo) 使學(xué)員明確險種組合的重要意義，并掌握險種組合的思路與方法。通過實際的案例分析和研討，幫助學(xué)員烙印產(chǎn)品組合的方法 授 課 大 綱 一、導(dǎo)言 2’ 二、險種組合的目的、步驟及原則 10’ 三、案例分析 40’ 四、建議書設(shè)計 10’ 五、學(xué)員練習(xí) 15’ 六、課程總結(jié) 3’ 隨堂 講義 公司熱賣險種的條款資料 授課 資料 講師手冊 投影片 研討記錄用的白紙 備 注 提示 過程 /活動 /重點 2’ 一、導(dǎo)言 講師自我介紹，講師威信的建立。 課程導(dǎo)入 —— 講師提問學(xué)員： ① 為什么要進行險種組合銷售？ ② 然后對每一點舉 例說明（講師舉例一：組合全面、保障全面；舉例二：單一險種保障不全的例子）。 ③ 產(chǎn)品如何有效地組合是銷售員專業(yè)技能的體現(xiàn)。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合及范例 產(chǎn)品為什麼要組合銷售 不同的產(chǎn)品有不同的保障特色，組合銷售， 客戶保障才全面 根據(jù)客戶的多樣需求進行組合，更 顯專業(yè) 更具有市場競爭力 10’ 二、險種組合的目的、步驟及原則 —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 的的 原原 則則 確認(rèn)客戶需求 適度的保費 \保額 組合搭配有所側(cè)重 ,但盡量全面，要有全險的概念。（全險 =生存給付 +死亡保障 +意外保障 +健康保險 +人性豁免） —— 講師講解： 產(chǎn)品組合的出發(fā)點必須以客戶實際需求為基礎(chǔ)，保費支出要符合客戶的經(jīng)濟能力，一般標(biāo)準(zhǔn)為全年收入的 10%— 15%。險種組合要全面和有所側(cè)重，全面是為了盡可能的使客戶得到保險保障，有所側(cè)重是為了幫助客戶解決最大的人 生風(fēng)險問題。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合的步驟 確定客戶的需求點，建立全險概念。 找出險種滿足需求 算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費。 注意： A 、設(shè)計結(jié)果不是唯一的。 B、 要考慮客戶觀念。 —— 講師講解 ① 險種組合的第一步是要明確客戶的需求點是什麼，這要根據(jù)客戶的工作性質(zhì)、年齡、家庭狀況、經(jīng)濟能力等來綜合考慮； ② 明確主要的保險需求之后，首先選擇出相應(yīng)的主險，再搭配附加險種形成產(chǎn)品組合方案。 ③ 險種組合是否適合，保費的多少很 重要。太高，客戶難以承受；太低，客戶不可能得到完整的保險保障。 —— 講師展示投影片 人生風(fēng)險分析 —— 講師講解 將人生分為三大階段來分別講解，不同的時期所面臨的風(fēng)險
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