保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)講師手冊(cè)(存儲(chǔ)版)
【正文】 的建立。險(xiǎn)種組合要全面和有所側(cè)重，全面是為了盡可能的使客戶得到保險(xiǎn)保障，有所側(cè)重是為了幫助客戶解決最大的人 生風(fēng)險(xiǎn)問題。 —— 講師展示投影片 人生風(fēng)險(xiǎn)分析 —— 講師講解 將人生分為三大階段來分別講解，不同的時(shí)期所面臨的風(fēng)險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)需求自然有所差別。 保單生效一年后因疾病身故，保險(xiǎn)公司給付 300,000 元 身故保險(xiǎn)金 + 紅利 + 紅利增值額。 —— 講師展示投影片 不同紅利領(lǐng)取方式下的收益分析 豐厚的紅利，我們有三種處理方式： （ 1）累積生息： 我們可以將紅利一直存在保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司每年按累積利率復(fù)利增值。 —— 講師展示投影片 商品組合特色 ? 高額身價(jià)保障，真正關(guān)愛家人； ? 歲歲平安，年年分紅，活得越長(zhǎng)，領(lǐng)取越多； ? 保單參與保險(xiǎn)公司利潤(rùn)分配，客戶與公司利益 息息相關(guān)； ? 紅利領(lǐng)取方式靈活多樣 ,客戶自主選擇 ,滿足不同需要； ? 定期交費(fèi)，終身保障，零存整取，到期可作為養(yǎng)老 準(zhǔn)備金； ? 特別 “生命尊嚴(yán)提前給付 ”，疏緩人生困境，提前享 受保障； ? 保險(xiǎn)金給付免遺產(chǎn)稅，保全財(cái)產(chǎn)。 —— 講師展示投影片 客客 戶戶 需需 求求 三三 ：： 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 需需 求求 為為 解解 決決 醫(yī)醫(yī) 療療 健健 康康 問問 題題 (每月支出 722 元，年交保費(fèi) 8667 元。 專家理財(cái)，一流投資，客戶身價(jià)只漲不跌，充分體現(xiàn)人身價(jià)值 —— 講師講解： 講解過程中引導(dǎo)學(xué)員分析思考，通過組合特色估計(jì)可能搭配使用的險(xiǎn)種。 —— 講師展示投影片 組合險(xiǎn)種明細(xì) —— 講師講解： 與學(xué)員根據(jù)保險(xiǎn)利益估計(jì)的組合險(xiǎn)種進(jìn)行比較，再次強(qiáng)調(diào)該險(xiǎn)種組合的保障功能。（講師可準(zhǔn)備一份建議書做展示） —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 后后 要要 重重 點(diǎn)點(diǎn) 列列 明明 的的 內(nèi)內(nèi) 容容 保什么？ —— 保險(xiǎn)責(zé)任（細(xì)化） 保多久？ —— 保險(xiǎn)期限 保多少？ —— 保額 交多少錢？ —— 保險(xiǎn)費(fèi) 交多久？ —— 交費(fèi)期 —— 講師強(qiáng)調(diào) : 要重點(diǎn)列明的內(nèi)容正是恰恰是客戶最關(guān)心的問題。 3’ 六、課程總結(jié) 課程回顧，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)。講師強(qiáng)調(diào)建議書的使用要在與客戶接觸并挖掘了客戶需求的基礎(chǔ)上制作和呈送，而不能濫用。 重大疾病保障 罹患一類重疾給付保險(xiǎn)金 160000 元，罹患二類重疾給付保險(xiǎn)金 40000 元。 一份保障，兩種功能 健康無憂，終身分紅 216。 —— 講師講解： 強(qiáng)調(diào)客戶需求，引導(dǎo)學(xué)員說出可能的組合產(chǎn)品，并寫在白板上。 —— 講師展示投影片 險(xiǎn) 種 保 險(xiǎn) 金 額 交 費(fèi) 年 期 保 險(xiǎn) 費(fèi) 用 鴻利保險(xiǎn) 10萬(wàn)元 20年 8,700元 附加定期 20萬(wàn)元 20年 480元 附加意外傷害 20萬(wàn)元 20年 460元 附加意外醫(yī)療 5萬(wàn)元 20年 318元 住院安心 三檔 20年 389元 合 計(jì) 20年 10347元 客客 戶戶 需需 求求 二二 ：： 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 需需 求
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