保險產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計講師手冊(存儲版)
【正文】 的建立。險種組合要全面和有所側(cè)重，全面是為了盡可能的使客戶得到保險保障，有所側(cè)重是為了幫助客戶解決最大的人 生風(fēng)險問題。 —— 講師展示投影片 人生風(fēng)險分析 —— 講師講解 將人生分為三大階段來分別講解，不同的時期所面臨的風(fēng)險不同，保險需求自然有所差別。 保單生效一年后因疾病身故，保險公司給付 300,000 元 身故保險金 + 紅利 + 紅利增值額。 —— 講師展示投影片 不同紅利領(lǐng)取方式下的收益分析 豐厚的紅利，我們有三種處理方式： （ 1）累積生息： 我們可以將紅利一直存在保險公司，保險公司每年按累積利率復(fù)利增值。 —— 講師展示投影片 商品組合特色 ? 高額身價保障，真正關(guān)愛家人； ? 歲歲平安，年年分紅，活得越長，領(lǐng)取越多； ? 保單參與保險公司利潤分配，客戶與公司利益 息息相關(guān)； ? 紅利領(lǐng)取方式靈活多樣 ,客戶自主選擇 ,滿足不同需要； ? 定期交費，終身保障，零存整取，到期可作為養(yǎng)老 準備金； ? 特別 “生命尊嚴提前給付 ”，疏緩人生困境，提前享 受保障； ? 保險金給付免遺產(chǎn)稅，保全財產(chǎn)。 —— 講師展示投影片 客客 戶戶 需需 求求 三三 ：： 保保 險險 需需 求求 為為 解解 決決 醫(yī)醫(yī) 療療 健健 康康 問問 題題 (每月支出 722 元，年交保費 8667 元。 專家理財，一流投資，客戶身價只漲不跌，充分體現(xiàn)人身價值 —— 講師講解： 講解過程中引導(dǎo)學(xué)員分析思考，通過組合特色估計可能搭配使用的險種。 —— 講師展示投影片 組合險種明細 —— 講師講解： 與學(xué)員根據(jù)保險利益估計的組合險種進行比較，再次強調(diào)該險種組合的保障功能。（講師可準備一份建議書做展示） —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 后后 要要 重重 點點 列列 明明 的的 內(nèi)內(nèi) 容容 保什么？ —— 保險責(zé)任（細化） 保多久？ —— 保險期限 保多少？ —— 保額 交多少錢？ —— 保險費 交多久？ —— 交費期 —— 講師強調(diào) : 要重點列明的內(nèi)容正是恰恰是客戶最關(guān)心的問題。 3’ 六、課程總結(jié) 課程回顧，重點強調(diào)。講師強調(diào)建議書的使用要在與客戶接觸并挖掘了客戶需求的基礎(chǔ)上制作和呈送，而不能濫用。 重大疾病保障 罹患一類重疾給付保險金 160000 元，罹患二類重疾給付保險金 40000 元。 一份保障，兩種功能 健康無憂，終身分紅 216。 —— 講師講解： 強調(diào)客戶需求，引導(dǎo)學(xué)員說出可能的組合產(chǎn)品，并寫在白板上。 —— 講師展示投影片 險 種 保 險 金 額 交 費 年 期 保 險 費 用 鴻利保險 10萬元 20年 8,700元 附加定期 20萬元 20年 480元 附加意外傷害 20萬元 20年 460元 附加意外醫(yī)療 5萬元 20年 318元 住院安心 三檔 20年 389元 合 計 20年 10347元 客客 戶戶 需需 求求 二二 ：： 保保 險險 需需 求
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