保險(xiǎn)產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)講師手冊(cè)-wenkub
2023-05-20 06:51:09 本頁面
【正文】 左右的養(yǎng)老補(bǔ)助 或 80 歲時(shí)一次性領(lǐng)取紅利為 611, 元 ,并以后每年領(lǐng)取4000元 左右的養(yǎng)老補(bǔ)助 活得越久、領(lǐng)得越多。 —— 講師講解： 提問學(xué)員組合中都有哪些 險(xiǎn)種？并寫在白板上，盡可能詳細(xì)。 —— 講師講解： 講解過程中引導(dǎo)學(xué)員分析思考，通過組合特色估計(jì)可能搭 配使用的險(xiǎn)種， 突出養(yǎng)老保障的特點(diǎn)。 —— 講師展示投影片 綜合保險(xiǎn)利益說明 1．生存保險(xiǎn)金： 被保險(xiǎn)人于保單生效日后每滿三周年時(shí)仍生存，本公司給付 8,000 元 生存保險(xiǎn)金。講師引導(dǎo)學(xué)員參與分析，互動(dòng)交流。 —— 講師講解 ① 險(xiǎn)種組合的第一步是要明確客戶的需求點(diǎn)是什麼，這要根據(jù)客戶的工作性質(zhì)、年齡、家庭狀況、經(jīng)濟(jì)能力等來綜合考慮； ② 明確主要的保險(xiǎn)需求之后，首先選擇出相應(yīng)的主險(xiǎn)，再搭配附加險(xiǎn)種形成產(chǎn)品組合方案。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合的步驟 確定客戶的需求點(diǎn)，建立全險(xiǎn)概念。 ③ 產(chǎn)品如何有效地組合是銷售員專業(yè)技能的體現(xiàn)。 課題：產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì) 授課方式 講授、研討、練習(xí) 授課時(shí)間 80分鐘 課 程 目 標(biāo) 使學(xué)員明確險(xiǎn)種組合的重要意義，并掌握險(xiǎn)種組合的思路與方法。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合及范例 產(chǎn)品為什麼要組合銷售 不同的產(chǎn)品有不同的保障特色，組合銷售， 客戶保障才全面 根據(jù)客戶的多樣需求進(jìn)行組合，更 顯專業(yè) 更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力 10’ 二、險(xiǎn)種組合的目的、步驟及原則 —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 的的 原原 則則 確認(rèn)客戶需求 適度的保費(fèi) \保額 組合搭配有所側(cè)重 ,但盡量全面，要有全險(xiǎn)的概念。 找出險(xiǎn)種滿足需求 算出適當(dāng)?shù)谋ｎ~、保費(fèi)。 ③ 險(xiǎn)種組合是否適合，保費(fèi)的多少很 重要。 40’ 三、案例分析 —— 講師展示投影片 客戶資料 30 歲，男性，已婚，白領(lǐng)主管，妻子為某公司職員， 家庭年收入 12萬。 2．身故保險(xiǎn)金： 生效一年內(nèi)因疾病身故，保險(xiǎn)公司給付 39,180 元 身故保險(xiǎn)金 + 紅利 +紅利增值額。 —— 講師展示投影片 意外傷殘保障 被保險(xiǎn)人因意外傷害事故導(dǎo)致殘疾，每一年度最高給付 300,000 元 殘疾保障金。 —— 講師展示投影片 —— 講師講解： 說明紅利長期積累、不斷增值對(duì)客戶將來養(yǎng)老的重要作用。 —— 講師展示投影片 2）抵交保費(fèi)： 我們可以將每年的紅利抵交保費(fèi)，減輕交費(fèi)壓力， 交費(fèi)期后紅利可以繼續(xù)累積生息， （ 3）購買交清增額保險(xiǎn)： 相當(dāng)于將每年產(chǎn)生的紅利一次性購買一 份新的鴻利保險(xiǎn)，這樣每年保額都在增加。 —— 講師展示投影片 險(xiǎn) 種 保 險(xiǎn) 金 額 交 費(fèi) 年 期 保 險(xiǎn) 費(fèi) 用 鴻利保險(xiǎn) 10萬元 20年 8,700元 附加定期 20萬元 20年 480元 附加意外傷害 20萬元 20年 460元 附加意外醫(yī)療 5萬元 20年 318元 住院安心 三檔 20年 389元 合 計(jì) 2
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