保險產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計講師手冊-wenkub
2023-05-20 06:51:09 本頁面
【正文】 左右的養(yǎng)老補助 或 80 歲時一次性領(lǐng)取紅利為 611, 元 ,并以后每年領(lǐng)取4000元 左右的養(yǎng)老補助 活得越久、領(lǐng)得越多。 —— 講師講解： 提問學(xué)員組合中都有哪些 險種？并寫在白板上，盡可能詳細。 —— 講師講解： 講解過程中引導(dǎo)學(xué)員分析思考，通過組合特色估計可能搭 配使用的險種， 突出養(yǎng)老保障的特點。 —— 講師展示投影片 綜合保險利益說明 1．生存保險金： 被保險人于保單生效日后每滿三周年時仍生存，本公司給付 8,000 元 生存保險金。講師引導(dǎo)學(xué)員參與分析，互動交流。 —— 講師講解 ① 險種組合的第一步是要明確客戶的需求點是什麼，這要根據(jù)客戶的工作性質(zhì)、年齡、家庭狀況、經(jīng)濟能力等來綜合考慮； ② 明確主要的保險需求之后，首先選擇出相應(yīng)的主險，再搭配附加險種形成產(chǎn)品組合方案。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合的步驟 確定客戶的需求點，建立全險概念。 ③ 產(chǎn)品如何有效地組合是銷售員專業(yè)技能的體現(xiàn)。 課題：產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計 授課方式 講授、研討、練習(xí) 授課時間 80分鐘 課 程 目 標 使學(xué)員明確險種組合的重要意義，并掌握險種組合的思路與方法。 —— 講師展示投影片 產(chǎn)品組合及范例 產(chǎn)品為什麼要組合銷售 不同的產(chǎn)品有不同的保障特色，組合銷售， 客戶保障才全面 根據(jù)客戶的多樣需求進行組合，更 顯專業(yè) 更具有市場競爭力 10’ 二、險種組合的目的、步驟及原則 —— 講師展示投影片 產(chǎn)產(chǎn) 品品 組組 合合 的的 原原 則則 確認客戶需求 適度的保費 \保額 組合搭配有所側(cè)重 ,但盡量全面，要有全險的概念。 找出險種滿足需求 算出適當?shù)谋ｎ~、保費。 ③ 險種組合是否適合，保費的多少很 重要。 40’ 三、案例分析 —— 講師展示投影片 客戶資料 30 歲，男性，已婚，白領(lǐng)主管，妻子為某公司職員， 家庭年收入 12萬。 2．身故保險金： 生效一年內(nèi)因疾病身故，保險公司給付 39,180 元 身故保險金 + 紅利 +紅利增值額。 —— 講師展示投影片 意外傷殘保障 被保險人因意外傷害事故導(dǎo)致殘疾，每一年度最高給付 300,000 元 殘疾保障金。 —— 講師展示投影片 —— 講師講解： 說明紅利長期積累、不斷增值對客戶將來養(yǎng)老的重要作用。 —— 講師展示投影片 2）抵交保費： 我們可以將每年的紅利抵交保費，減輕交費壓力， 交費期后紅利可以繼續(xù)累積生息， （ 3）購買交清增額保險： 相當于將每年產(chǎn)生的紅利一次性購買一 份新的鴻利保險，這樣每年保額都在增加。 —— 講師展示投影片 險 種 保 險 金 額 交 費 年 期 保 險 費 用 鴻利保險 10萬元 20年 8,700元 附加定期 20萬元 20年 480元 附加意外傷害 20萬元 20年 460元 附加意外醫(yī)療 5萬元 20年 318元 住院安心 三檔 20年 389元 合 計 2
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