【正文】 大家早上好。沒(méi)吃早飯。大家早上好。 我自己剛才就不需要再說(shuō)太多介紹自己的語(yǔ)言了，有一點(diǎn)可以保證，絕對(duì)不會(huì)出差錯(cuò)，我自己也是河南鄭州人，所以從小在河南鄭州長(zhǎng)大，長(zhǎng)到十幾歲就去外地讀書(shū)，讀完書(shū)就去美國(guó)，在美國(guó)呆了將近 14年，除了讀書(shū)之外，就在芝加哥花旗銀行工作，現(xiàn)在本人在北京工作，非常高興有這個(gè)機(jī)會(huì)回到河南鄭州，跟在座的我們的老鄉(xiāng)們見(jiàn)見(jiàn)面，交流一些過(guò)去的工作經(jīng)驗(yàn)。 我今天上午大概用將近兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，大概 11： 30結(jié)束交流。所以，中間有這么十分鐘的時(shí)間，大家作為休息，我盡量在這兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)，把盡量多的信息 給大家做交流。 即便是高端客人，說(shuō)起高端客人，我們先想一想，好多富人，中國(guó)很多富人，富人和所謂貴族、貴人之間的區(qū)別在哪里？大家想過(guò)這個(gè)區(qū)別沒(méi)有？可能會(huì)說(shuō)反正都有錢(qián)、都有人民幣，這是肯定的，有沒(méi)有區(qū)別？中國(guó)有沒(méi)有貴族？有人說(shuō)有，中國(guó)哪些是貴族？會(huì)把錢(qián)花出去，會(huì)花錢(qián)的人，不會(huì)掙錢(qián)的人？又有權(quán)又有財(cái)富又有閑的人，這就是貴族。中國(guó)好幾百年傳承下來(lái)的是貴族，五代人才能出一個(gè)貴族。中國(guó)富是近幾年的事情，從這個(gè)道理上推，我們就沒(méi)有貴族，這也是中國(guó)歷史的原因，中國(guó)這幾千年一直有換年代、打仗各個(gè)方面。所以把一些原來(lái)的所謂的 名門(mén)望族一點(diǎn)一點(diǎn)滅掉，或者是革命革沒(méi)了，這個(gè)是國(guó)內(nèi)的一個(gè)現(xiàn)象。 比如李嘉誠(chéng)，李嘉誠(chéng)算是貴族還是富人？算是富人，所以他不能算貴族。好，基本上概念清楚了。富人是非常有錢(qián)，這是首先第一條，其實(shí)富人曝光率是蠻高的，像李嘉誠(chéng)，像潘石屹，像中國(guó)的王石，這些人都屬于富人。自己第一代創(chuàng)造財(cái)富的人，這些人曝光率非常之高，所以走到哪兒身邊可能都有保鏢。這些人生活的也蠻痛苦，自己生活每天去買(mǎi)東西，身邊保鏢不斷，自己也不能開(kāi)車(chē)，有人開(kāi)車(chē)，玻璃也用茶色玻璃。就像電影明星一樣，有追星族，不說(shuō)追星，這些富人怕綁架。所以這些富人是生活在 聚光燈下面。所以他的生活，他的任何事物都會(huì)被人所揭示，包括現(xiàn)在王石，現(xiàn)在好象說(shuō)他捐款少，捐了 200 萬(wàn)，大部分人心里承受不了，說(shuō)你這么富有，你捐 200 萬(wàn)，你想他是公眾人物，他稍微做一點(diǎn)點(diǎn)事情，大家都非常關(guān)注。咱們且不說(shuō)他捐 200 萬(wàn)是對(duì)是錯(cuò)，從法律角度講，人家沒(méi)有做任何錯(cuò)事情，他哪怕一分錢(qián)不捐，也沒(méi)有違法，只是道義上有多少人在譴責(zé)他。人家愿意捐多少是他自己的事情，因?yàn)檫@是一個(gè)自由的國(guó)度，所以在座各位不要抨擊別人捐多少錢(qián)，因?yàn)榧热皇亲杂蓢?guó)度，大家是自由的，捐多少，從道義上只要知識(shí)，就捐多少。所以不要刻意的說(shuō)別人要 捐多少。 作為王石來(lái)說(shuō)就是公眾人物，潘石屹也是公眾人物，他所做的每一個(gè)事情都成為焦點(diǎn)。這些人生活的很舒心嗎？我覺(jué)得很不舒心，可能有些人喜歡這種方式，天天身邊有保鏢，一天兩天還行，覺(jué)得挺偉大，但是長(zhǎng)年累月，覺(jué)得我和別人的生活是格格不入的，自己身邊 24小時(shí)不能間斷人。也是很痛苦的?？墒琴F族有什么和別人不同呢？比如英國(guó)的皇室，這都是名望貴族，但是英國(guó)有多少貴族是你不知道的呢？這些人基本沒(méi)有任何曝光率，今天來(lái)中國(guó)也沒(méi)有人接待，自己住在豪華的賓館，想玩什么玩什么，想干嗎干嗎，因?yàn)槊襟w根本不追蹤他，世界各地玩?zhèn)€遍，也 是非常有錢(qián)。出去買(mǎi)菜的時(shí)候跟我們一樣，進(jìn)超市，出去買(mǎi)東西的時(shí)候進(jìn)不同的商場(chǎng)，也沒(méi)有人注意他有多少錢(qián)。其實(shí)這種人是生活最無(wú)憂的，叫貴族。因?yàn)樗罡覀円粯?，但是又不需要保鏢生活在自我當(dāng)中，跟我們一樣，例外的是人家有錢(qián)，想干 嗎干嗎。只要不做違法的事情。 所以富人其實(shí)相對(duì)來(lái)說(shuō)，生活的某種意義上，尤其是有名望的富人，生活的蠻痛苦的，但是貴族里面，如果是沒(méi)有什么熱點(diǎn)追蹤的話，這些人生活的蠻舒服，能生活到自我當(dāng)中。這里面其實(shí)國(guó)內(nèi)很多富人，他的錢(qián)是在福布斯上你是找不到的，咱們只知道福布斯登這些富人而已，但是好多人的錢(qián) 不在這上面登。 我舉個(gè)例子，東北有一個(gè)三兄弟不是讓槍斃了嗎，他當(dāng)時(shí)是雇人殺人，殺完人以后被警察抓住，公安局抓住，他說(shuō)想買(mǎi)命，一查資產(chǎn)，差不多 50億，蠻富有的， 50億在國(guó)內(nèi)不算小資產(chǎn)。最后好多人不知道他還有很多資產(chǎn)在國(guó)外，最后他我要買(mǎi)命，我把資產(chǎn)全部捐給你，國(guó)家說(shuō)多少錢(qián)，他說(shuō)不單單有 50億，我還有其他錢(qián)在其他地方，還有將近 400億在瑞士，所以他的 50億只是冰山一角而已，大部分資產(chǎn)以不同方式存在，在國(guó)內(nèi)這樣的人為數(shù)也不少。為什么？好多人是自己創(chuàng)辦的公司，但是他的錢(qián)用另外一種方式，可能合股，所以他每年覺(jué)得這是他 的公司，但是他其實(shí)有控制權(quán)的公司，不在少，可能千把家十幾家的問(wèn)題。所以他每年的現(xiàn)金流是巨大的，猛一看是一個(gè)公司的總經(jīng)理，一算年收入 五千萬(wàn)左右，但是沒(méi)想到還有其他七八家，只是沒(méi)有出現(xiàn)在管理層而已，這樣的人為數(shù)也是很多的。所以在國(guó)內(nèi)你要做 VIP的生意，給 VIP打教導(dǎo)，這些人你是不是都會(huì)遇到？所以我們先看一下，我們這些高端客人出自在哪里？今天我想講幾個(gè)方面，一個(gè)是高端客人在哪里？高端客人的分類(lèi)？如何發(fā)現(xiàn)高端客人？高端客人興銷(xiāo)策略？ 第一，我們的大客戶在哪里？你能找著我們的大客戶？ 第一個(gè)，私人事業(yè)，自己做生 意的人。我估計(jì)很多人剛來(lái)銀行是做對(duì)公。對(duì)公是對(duì)這些中小企業(yè)不是太看中，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)這些企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)比較大，所以大部分做對(duì)公業(yè)務(wù)的時(shí)候，銀行都是對(duì)高端客戶，所謂大的客戶，中國(guó)大型企業(yè)來(lái)做，所以中小企業(yè)這一塊市場(chǎng)是被忽視的，不太被重視的企業(yè)。但是這一部分有巨大的私人銀行的潛力，因?yàn)榇蟛糠?，基?64%這樣的客戶群體都是在自己的私企老板，自己又創(chuàng)企業(yè)，這部分群體是巨大的，所以你要找客源，各人業(yè)務(wù)， VIP 客戶，私企可能是你尋找的目標(biāo)。 第二部分，專業(yè)工作， 3%專業(yè)工作者。專業(yè)工作者有哪些呢？律師，或者是做會(huì)計(jì)，在國(guó)外有 大夫、醫(yī)生、牙醫(yī)，類(lèi)似這些職業(yè)都很掙錢(qián)，創(chuàng)富的可能性都蠻大的。這是專業(yè)的人士。 7%左右是繼承來(lái)的。父輩很有錢(qián)，然后父輩第一代創(chuàng)富者，把資產(chǎn)留給了下一代，這是另外一部分人群，這部分人群實(shí)際上在國(guó)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)始慢慢呈現(xiàn)出來(lái)，前一段福布斯說(shuō)一個(gè)二十幾歲的女孩子，有幾百億，這個(gè)女孩子二十多歲你覺(jué)得是她自己創(chuàng)富的嗎？絕對(duì)不是自己，是她父親創(chuàng)富的，然后她自己從父業(yè)上接受一部分資產(chǎn)過(guò)來(lái)。這屬于繼承下來(lái)的。 另外就是所謂為企業(yè)工作的人，這里面為企業(yè)工作的人大家知道，一拍腦門(mén)能拍出來(lái)幾個(gè)，是為別人打工，但是掙錢(qián)蠻多的。這里 面大家知道，平安的，還有誰(shuí)？還有原來(lái)在微軟工作的，最后跑到另外一家中國(guó)企業(yè)的中國(guó)第一打工皇帝，跳槽費(fèi) 10個(gè)億。這真是打工族打工出個(gè)億萬(wàn)富翁來(lái)，這種人在國(guó)內(nèi)你想想還有好多。招商銀行的馬蔚華，然后馬蔚華下面的第二，總經(jīng)理、副總經(jīng)理，還有副行長(zhǎng)，這些年薪都非常高，這類(lèi)人都屬于為企業(yè)工作的人，但是年薪非常高。這個(gè)其實(shí)在國(guó)外也是非常多見(jiàn)的，尤其我們看到國(guó)內(nèi)這些企業(yè)，年薪幾百 萬(wàn)，或者說(shuō)一兩千萬(wàn)，覺(jué)得怎么著，實(shí)際上好多美國(guó)大型公司的 CEO，年薪都是非常高的，當(dāng)然獎(jiǎng)勵(lì)的結(jié)構(gòu)不一樣，有些是股票分紅，比如你做到多少，我給你 65%、 70%股票，另外 30%是工資。這些 CEO在美國(guó)退休之后家產(chǎn)都是上億的。他所做的貢獻(xiàn)是不一樣的。所以不要看這些富人眼紅，我覺(jué)得沒(méi)有必要，因?yàn)槿思易龅氖虑槭悄憧梢韵胂瘢粋€(gè)企業(yè)如果說(shuō)戰(zhàn)略做錯(cuò)了，或者這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人出錯(cuò)了，那這個(gè)企業(yè)可能是走向誤區(qū)的時(shí)候，這個(gè)企業(yè)有可能就瀕臨破產(chǎn)，但是如果這個(gè)企業(yè)有個(gè)人能把這個(gè)企業(yè)戰(zhàn)略性思維、方向性定的完好，這個(gè)企業(yè)雇三萬(wàn)五萬(wàn)員工，這個(gè)企業(yè)如果做得好，無(wú)形中是在為政府負(fù)擔(dān)責(zé)任，你雇五萬(wàn)人，這個(gè)企業(yè)如果破產(chǎn)，五萬(wàn)人去哪兒？所以人家一年拿一兩千萬(wàn)，你覺(jué)得值嗎？為政府交這么多稅又雇這么多 人，我覺(jué)得是不高的，跟他的付出其實(shí)還不成正比，他應(yīng)當(dāng)比這個(gè)拿得更高。因?yàn)樵蹅兤胀ㄈ四蒙伲驼J(rèn)為他應(yīng)當(dāng)怎么著，所以不能拿這個(gè)計(jì)算他的貢獻(xiàn)。 另外一點(diǎn)是投資，投資致富的人，現(xiàn)在為數(shù)也挺多的。 10%，一不小心成百萬(wàn)富翁了，或者是公司前一段時(shí)間分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心這個(gè)房子值一百多萬(wàn)，二百萬(wàn)了，一不小心你也成了百萬(wàn)富翁了。所以一不小心的事還蠻多的。很多人去過(guò)深圳，深圳好多周邊原來(lái)的農(nóng)民，原來(lái)的地，最后深圳逐漸擴(kuò)展，這個(gè)地就賣(mài)給了這個(gè)城市，他在地上有的人就開(kāi)始建樓，建三四層、五六層的小樓出租 ，深圳這些人，什么事也不干，就在家里打麻將，但是很有錢(qián)，因?yàn)槊總€(gè)月收月租現(xiàn)金流就很大，除此之外，這個(gè)位置越來(lái)越值錢(qián)，所以他的資產(chǎn)越來(lái)越大。這個(gè)就是一不小心進(jìn)入了富人圈。這就是靠投資起步。尤其這兩年，投資股票好多人，我估計(jì)你們舉手也是能舉出來(lái)一些，你可能就是幾十萬(wàn)的現(xiàn)金，但是通過(guò)這兩年玩股票玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬(wàn)了，所以你也是一不小溜進(jìn)了富人圈。 大家都是做高端客戶的，你的客戶里面有沒(méi)有差不多一個(gè)比例？你可以想一想。 另外 2020年的數(shù)據(jù)，高端的私人銀行， HNWI，共擁有的財(cái)富是 萬(wàn)億美元。然后又 有870萬(wàn)人擁有超過(guò)一百萬(wàn)美元的凈資產(chǎn)。這些富人投資都投到哪里去了？剛才說(shuō)這些富人從哪兒來(lái)？在哪個(gè)行業(yè)，現(xiàn)在說(shuō)他的投資趨向。我們普通人跟富人的區(qū)別還有一個(gè)巨大的點(diǎn)，就是普通人喜歡拿現(xiàn)金，喜歡玩現(xiàn)金，一看哇！幾百萬(wàn)現(xiàn)金，心里就踏實(shí)。放在銀行業(yè)踏實(shí)，放在枕頭下面也踏實(shí)，每天數(shù)兩遍，就覺(jué)得這輩子活的滋潤(rùn)。其實(shí)富人很少說(shuō)，咱很少看到，福布斯也是，很少說(shuō)這個(gè)人有多少錢(qián)，咱都說(shuō)什么？這個(gè)人有多少資產(chǎn)，有多少財(cái)富，我們沒(méi)有說(shuō)他有多少現(xiàn)金。一般說(shuō)普通人都是你有多少錢(qián)，你有多少現(xiàn)金，所以這就是我們普通人跟富人的區(qū)別。 你只 要是以現(xiàn)金的方式存在，我們收稅、政府收稅就相對(duì)來(lái)說(shuō)比較容易。你去想這個(gè)道理，你現(xiàn)在是，大家都是做銀行的，你現(xiàn)在比如說(shuō)有一百萬(wàn)，一百萬(wàn)放在銀行里面，我給你利息3%，現(xiàn)在通貨膨脹 5%吧，你已經(jīng)虧 2%，除此之外，每年這些稅，你還要交利息稅，利息稅現(xiàn)在已經(jīng)降了，降到 5%了，原來(lái)是 20%，現(xiàn)在是 5%，不管說(shuō) 5%也罷，你不是還得交稅嗎！所以你還得交稅，本來(lái)就是沒(méi)有跑過(guò) CPI，那換過(guò)頭來(lái)我還要收稅，你是雪上加霜，你的錢(qián)放在銀行里面，越來(lái)越不值錢(qián)。但是，話又說(shuō)回來(lái)，這些富人、有錢(qián)的人，到某某藝術(shù)拍賣(mài)行去買(mǎi)了一個(gè)畢加索的畫(huà)， 當(dāng)時(shí)買(mǎi)的時(shí)候是五百萬(wàn)美金，放了十年，現(xiàn)在值八百萬(wàn)，凈增長(zhǎng)市價(jià) 300萬(wàn)，這 300 萬(wàn)其中跑過(guò)通貨膨脹，比通貨膨脹更高，這是其一；其二，我沒(méi)賣(mài)，你收我稅嗎？你收不了我的稅，因?yàn)槲覜](méi)有既成事實(shí)。一樣我買(mǎi)房子也是如此，可能在座的各位都有房子，是公司給你的房子也罷，是自己的房也也罷，買(mǎi)的時(shí)候兩千一平米，現(xiàn)在鄭州地價(jià)也高了，可能現(xiàn)在五千六千，你凈掙了，你沒(méi)賣(mài)，政府收你稅了嗎？也沒(méi)收稅， 所以你資產(chǎn)增值的時(shí)候，政府是很難收稅的，因?yàn)槟銢](méi)變現(xiàn)。所以窮人就玩錢(qián)的游戲，現(xiàn)金的游戲，富人玩的是資產(chǎn)的游戲。 為什么我們窮人越來(lái)越窮呢 ？就是你玩現(xiàn)金，你玩現(xiàn)金你永遠(yuǎn)跑不過(guò) CPI，所以才造成這種被動(dòng)的局面，但是如果是不同資產(chǎn)的方式存在呢？那你跑過(guò) CPI 的可能是巨大的。這種市場(chǎng)有的是產(chǎn)品。各位沒(méi)學(xué) AFP、 CFP 之前可能沒(méi)有這個(gè)概念，但是你學(xué)這個(gè)之后，你得有這樣的本事，而且你得可以給你的客人做這樣的建議。所以在座各位不要把現(xiàn)金放在銀行里面，越放越吃虧。不同的資產(chǎn)方式存在。 我們知道，去年潘石屹交多少錢(qián)的稅？幾千萬(wàn)，從潘石屹資產(chǎn)來(lái)說(shuō)，幾千萬(wàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)多少？百分之幾？在座各位我們交多少稅吧？ 20%，高的 40%多，最低要 20%吧，你的工資不至于低到一 個(gè)月貧困線一下吧，所以你最少交 20%的稅，工資高的可能交 40%多，潘石屹呢？幾千萬(wàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)是九牛一毛，他連 1%都不到，為什么？人家不是現(xiàn)金，人家是資產(chǎn)，我們是現(xiàn)金，所以你就得交稅，這就是巨大的區(qū)別。你想想，人家每年這個(gè)錢(qián)不交稅了，越滾越大，不是不交稅，人家是合理避稅，我們?cè)诤侠淼姆秶鷥?nèi)，是交了好多稅，這個(gè)稅如果說(shuō)合理的方式存在的話，那事實(shí)上這個(gè)錢(qián)是為你工作的，反過(guò)頭來(lái)，這個(gè)錢(qián)我們?cè)诤侠淼那闆r下都交稅了。所以你要會(huì)玩這種游戲，你也要會(huì)給你的客人玩這種游戲，在合理的、在合規(guī)的，在合法的情況下你可以合理避稅。 我們看一下我們的客人現(xiàn)在投資多少？現(xiàn)金 13%，另類(lèi)投資 20%，房地產(chǎn) 16%，每一年這個(gè)都在調(diào)，比例不太一樣，這個(gè)是大概的統(tǒng)計(jì)數(shù)字。股票 30%，固定收益 21%，這是 2020年財(cái)富的報(bào)告。比如房地產(chǎn)，房地產(chǎn)如果說(shuō)這一塊，他們分析來(lái)大勢(shì)覺(jué)得房地產(chǎn)有上升的趨勢(shì)，這樣富人的比例會(huì)提高。一旦過(guò)熱的情況下，好多富人，他的顧問(wèn)就會(huì)告訴他，現(xiàn)在房地產(chǎn)過(guò)熱了，咱開(kāi)始把它賣(mài)掉吧，他持的房地產(chǎn)比例就下降。所以這些人他的私人銀行的客戶經(jīng)理是對(duì)市場(chǎng)敏感度蠻高的，他會(huì)提供建議給你，什么時(shí)候買(mǎi)，什么時(shí)候賣(mài)。 這里面大家看一下，現(xiàn)金 13%，好多人拿 13%現(xiàn)金，我們資產(chǎn)是多少？有多少現(xiàn)金呢？你回家自己算算，你是多少現(xiàn)金流存在。我們的比例一般會(huì)偏大，不是 13%，我們是偏大的。 這是一個(gè)高端客人如何分類(lèi)？實(shí)際上每個(gè)人的個(gè)性不一樣，在座各位如果你也是有錢(qián)人，看看，肯定有適合你的。這幾類(lèi)人群肯定有適合你的。為什么？這是個(gè)性所驅(qū)使的，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣。家庭理財(cái)型的是 20%，財(cái)務(wù)恐懼型 17%，獨(dú)立型的 13%，匿名型 12%，大人物型 10%，貴賓 8%，儲(chǔ)蓄型 8%，賭徒型、創(chuàng)新型各占 6%。尤其賭徒型，在我們前一段時(shí)間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。哪 怕從朋友那兒借錢(qián)，從銀行借錢(qián)也得投到股票里面去。所以，我一會(huì)會(huì)細(xì)講一下不同的特點(diǎn)。 家庭型的其實(shí)還是以家庭背景的，就是我喜歡給家人提供一個(gè)安逸的、后顧無(wú)憂的生活。然后財(cái)富恐懼型的，就是有的人對(duì)數(shù)字不敏感，就是不想看到這樣的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說(shuō)這個(gè)回報(bào)多少，