【正文】 大家早上好。沒吃早飯。大家早上好。 我自己剛才就不需要再說太多介紹自己的語言了，有一點可以保證，絕對不會出差錯，我自己也是河南鄭州人，所以從小在河南鄭州長大，長到十幾歲就去外地讀書，讀完書就去美國，在美國呆了將近 14年，除了讀書之外，就在芝加哥花旗銀行工作，現(xiàn)在本人在北京工作，非常高興有這個機會回到河南鄭州，跟在座的我們的老鄉(xiāng)們見見面，交流一些過去的工作經(jīng)驗。 我今天上午大概用將近兩個小時的時間，大概 11： 30結(jié)束交流。所以，中間有這么十分鐘的時間，大家作為休息，我盡量在這兩個小時之內(nèi)，把盡量多的信息 給大家做交流。 即便是高端客人，說起高端客人，我們先想一想，好多富人，中國很多富人，富人和所謂貴族、貴人之間的區(qū)別在哪里？大家想過這個區(qū)別沒有？可能會說反正都有錢、都有人民幣，這是肯定的，有沒有區(qū)別？中國有沒有貴族？有人說有，中國哪些是貴族？會把錢花出去，會花錢的人，不會掙錢的人？又有權(quán)又有財富又有閑的人，這就是貴族。中國好幾百年傳承下來的是貴族，五代人才能出一個貴族。中國富是近幾年的事情，從這個道理上推，我們就沒有貴族，這也是中國歷史的原因，中國這幾千年一直有換年代、打仗各個方面。所以把一些原來的所謂的 名門望族一點一點滅掉，或者是革命革沒了，這個是國內(nèi)的一個現(xiàn)象。 比如李嘉誠，李嘉誠算是貴族還是富人？算是富人，所以他不能算貴族。好，基本上概念清楚了。富人是非常有錢，這是首先第一條，其實富人曝光率是蠻高的，像李嘉誠，像潘石屹，像中國的王石，這些人都屬于富人。自己第一代創(chuàng)造財富的人，這些人曝光率非常之高，所以走到哪兒身邊可能都有保鏢。這些人生活的也蠻痛苦，自己生活每天去買東西，身邊保鏢不斷，自己也不能開車，有人開車，玻璃也用茶色玻璃。就像電影明星一樣，有追星族，不說追星，這些富人怕綁架。所以這些富人是生活在 聚光燈下面。所以他的生活，他的任何事物都會被人所揭示，包括現(xiàn)在王石，現(xiàn)在好象說他捐款少，捐了 200 萬，大部分人心里承受不了，說你這么富有，你捐 200 萬，你想他是公眾人物，他稍微做一點點事情，大家都非常關(guān)注。咱們且不說他捐 200 萬是對是錯，從法律角度講，人家沒有做任何錯事情，他哪怕一分錢不捐，也沒有違法，只是道義上有多少人在譴責他。人家愿意捐多少是他自己的事情，因為這是一個自由的國度，所以在座各位不要抨擊別人捐多少錢，因為既然是自由國度，大家是自由的，捐多少，從道義上只要知識，就捐多少。所以不要刻意的說別人要 捐多少。 作為王石來說就是公眾人物，潘石屹也是公眾人物，他所做的每一個事情都成為焦點。這些人生活的很舒心嗎？我覺得很不舒心，可能有些人喜歡這種方式，天天身邊有保鏢，一天兩天還行，覺得挺偉大，但是長年累月，覺得我和別人的生活是格格不入的，自己身邊 24小時不能間斷人。也是很痛苦的。可是貴族有什么和別人不同呢？比如英國的皇室，這都是名望貴族，但是英國有多少貴族是你不知道的呢？這些人基本沒有任何曝光率，今天來中國也沒有人接待，自己住在豪華的賓館，想玩什么玩什么，想干嗎干嗎，因為媒體根本不追蹤他，世界各地玩?zhèn)€遍，也 是非常有錢。出去買菜的時候跟我們一樣，進超市，出去買東西的時候進不同的商場，也沒有人注意他有多少錢。其實這種人是生活最無憂的，叫貴族。因為他生活跟我們一樣，但是又不需要保鏢生活在自我當中，跟我們一樣，例外的是人家有錢，想干 嗎干嗎。只要不做違法的事情。 所以富人其實相對來說，生活的某種意義上，尤其是有名望的富人，生活的蠻痛苦的，但是貴族里面，如果是沒有什么熱點追蹤的話，這些人生活的蠻舒服，能生活到自我當中。這里面其實國內(nèi)很多富人，他的錢是在福布斯上你是找不到的，咱們只知道福布斯登這些富人而已，但是好多人的錢 不在這上面登。 我舉個例子，東北有一個三兄弟不是讓槍斃了嗎，他當時是雇人殺人，殺完人以后被警察抓住，公安局抓住，他說想買命，一查資產(chǎn)，差不多 50億，蠻富有的， 50億在國內(nèi)不算小資產(chǎn)。最后好多人不知道他還有很多資產(chǎn)在國外，最后他我要買命，我把資產(chǎn)全部捐給你，國家說多少錢，他說不單單有 50億，我還有其他錢在其他地方，還有將近 400億在瑞士，所以他的 50億只是冰山一角而已，大部分資產(chǎn)以不同方式存在，在國內(nèi)這樣的人為數(shù)也不少。為什么？好多人是自己創(chuàng)辦的公司，但是他的錢用另外一種方式，可能合股，所以他每年覺得這是他 的公司，但是他其實有控制權(quán)的公司，不在少，可能千把家十幾家的問題。所以他每年的現(xiàn)金流是巨大的，猛一看是一個公司的總經(jīng)理，一算年收入 五千萬左右，但是沒想到還有其他七八家，只是沒有出現(xiàn)在管理層而已，這樣的人為數(shù)也是很多的。所以在國內(nèi)你要做 VIP的生意，給 VIP打教導(dǎo)，這些人你是不是都會遇到？所以我們先看一下，我們這些高端客人出自在哪里？今天我想講幾個方面，一個是高端客人在哪里？高端客人的分類？如何發(fā)現(xiàn)高端客人？高端客人興銷策略？ 第一，我們的大客戶在哪里？你能找著我們的大客戶？ 第一個，私人事業(yè)，自己做生 意的人。我估計很多人剛來銀行是做對公。對公是對這些中小企業(yè)不是太看中，因為相對來說這些企業(yè)風險比較大，所以大部分做對公業(yè)務(wù)的時候，銀行都是對高端客戶，所謂大的客戶，中國大型企業(yè)來做，所以中小企業(yè)這一塊市場是被忽視的，不太被重視的企業(yè)。但是這一部分有巨大的私人銀行的潛力，因為大部分，基本 64%這樣的客戶群體都是在自己的私企老板，自己又創(chuàng)企業(yè)，這部分群體是巨大的，所以你要找客源，各人業(yè)務(wù)， VIP 客戶，私企可能是你尋找的目標。 第二部分，專業(yè)工作， 3%專業(yè)工作者。專業(yè)工作者有哪些呢？律師，或者是做會計，在國外有 大夫、醫(yī)生、牙醫(yī)，類似這些職業(yè)都很掙錢，創(chuàng)富的可能性都蠻大的。這是專業(yè)的人士。 7%左右是繼承來的。父輩很有錢，然后父輩第一代創(chuàng)富者，把資產(chǎn)留給了下一代，這是另外一部分人群，這部分人群實際上在國內(nèi)已經(jīng)開始慢慢呈現(xiàn)出來，前一段福布斯說一個二十幾歲的女孩子，有幾百億，這個女孩子二十多歲你覺得是她自己創(chuàng)富的嗎？絕對不是自己，是她父親創(chuàng)富的，然后她自己從父業(yè)上接受一部分資產(chǎn)過來。這屬于繼承下來的。 另外就是所謂為企業(yè)工作的人，這里面為企業(yè)工作的人大家知道，一拍腦門能拍出來幾個，是為別人打工，但是掙錢蠻多的。這里 面大家知道，平安的，還有誰？還有原來在微軟工作的，最后跑到另外一家中國企業(yè)的中國第一打工皇帝，跳槽費 10個億。這真是打工族打工出個億萬富翁來，這種人在國內(nèi)你想想還有好多。招商銀行的馬蔚華，然后馬蔚華下面的第二，總經(jīng)理、副總經(jīng)理，還有副行長，這些年薪都非常高，這類人都屬于為企業(yè)工作的人，但是年薪非常高。這個其實在國外也是非常多見的，尤其我們看到國內(nèi)這些企業(yè)，年薪幾百 萬，或者說一兩千萬，覺得怎么著，實際上好多美國大型公司的 CEO，年薪都是非常高的，當然獎勵的結(jié)構(gòu)不一樣，有些是股票分紅，比如你做到多少，我給你 65%、 70%股票，另外 30%是工資。這些 CEO在美國退休之后家產(chǎn)都是上億的。他所做的貢獻是不一樣的。所以不要看這些富人眼紅，我覺得沒有必要，因為人家做的事情是你可以想像，一個企業(yè)如果說戰(zhàn)略做錯了，或者這個領(lǐng)導(dǎo)人出錯了，那這個企業(yè)可能是走向誤區(qū)的時候，這個企業(yè)有可能就瀕臨破產(chǎn)，但是如果這個企業(yè)有個人能把這個企業(yè)戰(zhàn)略性思維、方向性定的完好，這個企業(yè)雇三萬五萬員工，這個企業(yè)如果做得好，無形中是在為政府負擔責任，你雇五萬人，這個企業(yè)如果破產(chǎn)，五萬人去哪兒？所以人家一年拿一兩千萬，你覺得值嗎？為政府交這么多稅又雇這么多 人，我覺得是不高的，跟他的付出其實還不成正比，他應(yīng)當比這個拿得更高。因為咱們普通人拿少，就認為他應(yīng)當怎么著，所以不能拿這個計算他的貢獻。 另外一點是投資，投資致富的人，現(xiàn)在為數(shù)也挺多的。 10%，一不小心成百萬富翁了，或者是公司前一段時間分房子很好，七八十平米，但是位置很好，一不小心這個房子值一百多萬，二百萬了，一不小心你也成了百萬富翁了。所以一不小心的事還蠻多的。很多人去過深圳，深圳好多周邊原來的農(nóng)民，原來的地，最后深圳逐漸擴展，這個地就賣給了這個城市，他在地上有的人就開始建樓，建三四層、五六層的小樓出租 ，深圳這些人，什么事也不干，就在家里打麻將，但是很有錢，因為每個月收月租現(xiàn)金流就很大，除此之外，這個位置越來越值錢，所以他的資產(chǎn)越來越大。這個就是一不小心進入了富人圈。這就是靠投資起步。尤其這兩年，投資股票好多人，我估計你們舉手也是能舉出來一些，你可能就是幾十萬的現(xiàn)金，但是通過這兩年玩股票玩的很順，現(xiàn)在已經(jīng)上百萬了，所以你也是一不小溜進了富人圈。 大家都是做高端客戶的，你的客戶里面有沒有差不多一個比例？你可以想一想。 另外 2020年的數(shù)據(jù)，高端的私人銀行， HNWI，共擁有的財富是 萬億美元。然后又 有870萬人擁有超過一百萬美元的凈資產(chǎn)。這些富人投資都投到哪里去了？剛才說這些富人從哪兒來？在哪個行業(yè)，現(xiàn)在說他的投資趨向。我們普通人跟富人的區(qū)別還有一個巨大的點，就是普通人喜歡拿現(xiàn)金，喜歡玩現(xiàn)金，一看哇！幾百萬現(xiàn)金，心里就踏實。放在銀行業(yè)踏實，放在枕頭下面也踏實，每天數(shù)兩遍，就覺得這輩子活的滋潤。其實富人很少說，咱很少看到，福布斯也是，很少說這個人有多少錢，咱都說什么？這個人有多少資產(chǎn)，有多少財富，我們沒有說他有多少現(xiàn)金。一般說普通人都是你有多少錢，你有多少現(xiàn)金，所以這就是我們普通人跟富人的區(qū)別。 你只 要是以現(xiàn)金的方式存在，我們收稅、政府收稅就相對來說比較容易。你去想這個道理，你現(xiàn)在是，大家都是做銀行的，你現(xiàn)在比如說有一百萬，一百萬放在銀行里面，我給你利息3%，現(xiàn)在通貨膨脹 5%吧，你已經(jīng)虧 2%，除此之外，每年這些稅，你還要交利息稅，利息稅現(xiàn)在已經(jīng)降了，降到 5%了，原來是 20%，現(xiàn)在是 5%，不管說 5%也罷，你不是還得交稅嗎！所以你還得交稅，本來就是沒有跑過 CPI，那換過頭來我還要收稅，你是雪上加霜，你的錢放在銀行里面，越來越不值錢。但是，話又說回來，這些富人、有錢的人，到某某藝術(shù)拍賣行去買了一個畢加索的畫， 當時買的時候是五百萬美金，放了十年，現(xiàn)在值八百萬，凈增長市價 300萬，這 300 萬其中跑過通貨膨脹，比通貨膨脹更高，這是其一；其二，我沒賣，你收我稅嗎？你收不了我的稅，因為我沒有既成事實。一樣我買房子也是如此，可能在座的各位都有房子，是公司給你的房子也罷，是自己的房也也罷，買的時候兩千一平米，現(xiàn)在鄭州地價也高了，可能現(xiàn)在五千六千，你凈掙了，你沒賣，政府收你稅了嗎？也沒收稅， 所以你資產(chǎn)增值的時候，政府是很難收稅的，因為你沒變現(xiàn)。所以窮人就玩錢的游戲，現(xiàn)金的游戲，富人玩的是資產(chǎn)的游戲。 為什么我們窮人越來越窮呢 ？就是你玩現(xiàn)金，你玩現(xiàn)金你永遠跑不過 CPI，所以才造成這種被動的局面，但是如果是不同資產(chǎn)的方式存在呢？那你跑過 CPI 的可能是巨大的。這種市場有的是產(chǎn)品。各位沒學 AFP、 CFP 之前可能沒有這個概念，但是你學這個之后，你得有這樣的本事，而且你得可以給你的客人做這樣的建議。所以在座各位不要把現(xiàn)金放在銀行里面，越放越吃虧。不同的資產(chǎn)方式存在。 我們知道，去年潘石屹交多少錢的稅？幾千萬，從潘石屹資產(chǎn)來說，幾千萬對他來說多少？百分之幾？在座各位我們交多少稅吧？ 20%，高的 40%多，最低要 20%吧，你的工資不至于低到一 個月貧困線一下吧，所以你最少交 20%的稅，工資高的可能交 40%多，潘石屹呢？幾千萬對他來說是九牛一毛，他連 1%都不到，為什么？人家不是現(xiàn)金，人家是資產(chǎn)，我們是現(xiàn)金，所以你就得交稅，這就是巨大的區(qū)別。你想想，人家每年這個錢不交稅了，越滾越大，不是不交稅，人家是合理避稅，我們在合理的范圍內(nèi)，是交了好多稅，這個稅如果說合理的方式存在的話，那事實上這個錢是為你工作的，反過頭來，這個錢我們在合理的情況下都交稅了。所以你要會玩這種游戲，你也要會給你的客人玩這種游戲，在合理的、在合規(guī)的，在合法的情況下你可以合理避稅。 我們看一下我們的客人現(xiàn)在投資多少？現(xiàn)金 13%，另類投資 20%，房地產(chǎn) 16%，每一年這個都在調(diào)，比例不太一樣，這個是大概的統(tǒng)計數(shù)字。股票 30%，固定收益 21%，這是 2020年財富的報告。比如房地產(chǎn)，房地產(chǎn)如果說這一塊，他們分析來大勢覺得房地產(chǎn)有上升的趨勢，這樣富人的比例會提高。一旦過熱的情況下，好多富人，他的顧問就會告訴他，現(xiàn)在房地產(chǎn)過熱了，咱開始把它賣掉吧，他持的房地產(chǎn)比例就下降。所以這些人他的私人銀行的客戶經(jīng)理是對市場敏感度蠻高的，他會提供建議給你，什么時候買，什么時候賣。 這里面大家看一下，現(xiàn)金 13%，好多人拿 13%現(xiàn)金，我們資產(chǎn)是多少？有多少現(xiàn)金呢？你回家自己算算，你是多少現(xiàn)金流存在。我們的比例一般會偏大，不是 13%，我們是偏大的。 這是一個高端客人如何分類？實際上每個人的個性不一樣，在座各位如果你也是有錢人，看看，肯定有適合你的。這幾類人群肯定有適合你的。為什么？這是個性所驅(qū)使的，每個人的個性都不一樣。家庭理財型的是 20%，財務(wù)恐懼型 17%，獨立型的 13%，匿名型 12%，大人物型 10%，貴賓 8%，儲蓄型 8%，賭徒型、創(chuàng)新型各占 6%。尤其賭徒型，在我們前一段時間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。哪 怕從朋友那兒借錢，從銀行借錢也得投到股票里面去。所以，我一會會細講一下不同的特點。 家庭型的其實還是以家庭背景的，就是我喜歡給家人提供一個安逸的、后顧無憂的生活。然后財富恐懼型的，就是有的人對數(shù)字不敏感，就是不想看到這樣的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說這個回報多少，