【正文】 ，所以你就得交稅，這就是巨大的區(qū)別。所以你要會玩這種游戲，你也要會給你的客人玩這種游戲，在合理的、在合規(guī)的，在合法的情況下你可以合理避稅。股票 30%，固定收益 21%，這是 2020年財富的報告。一旦過熱的情況下，好多富人，他的顧問就會告訴他，現(xiàn)在房地產(chǎn)過熱了，咱開始把它賣掉吧，他持的房地產(chǎn)比例就下降。 這里面大家看一下，現(xiàn)金 13%，好多人拿 13%現(xiàn)金，我們資產(chǎn)是多少？有多少現(xiàn)金呢？你回家自己算算，你是多少現(xiàn)金流存在。 這是一個高端客人如何分類？實際上每個人的個性不一樣，在座各位如果你也是有錢人，看看，肯定有適合你的。為什么？這是個性所驅(qū)使的，每個人的個性都不一樣。尤其賭徒型，在我們前一段時間股票很火爆的情況下，賭徒型的人居多。所以，我一會會細(xì)講一下不同的特點。然后財富恐懼型的，就是有的人對數(shù)字不敏感，就是不想看到這樣的數(shù)字，你講很多數(shù)字他不理解，這些人是非常之感性，你說這個回報多少，那個多少？他不是太想聽這個數(shù)字，有點恐懼癥。所以對銀行就沒有一個概念， 不知道銀行是 做什么，也不知道他做什么業(yè)務(wù)。 獨立型的這些人就想游山玩水，就想退休。因為我覺得你既然取妻生子，你就有責(zé)任把家照顧好。第二要務(wù)就是所謂獨立型，就是我不希望打工打到 70，我希望我打到 55的時候，我資產(chǎn)已經(jīng)足夠我周游世界。比如有五千萬，一個億兩個億，每年有 5%、 10%的回報，已經(jīng)夠我花了。也不需要買游艇，或者買幾千萬大的房子之類的。 匿名型的，我想在座各位也有，匿名型的，就是好多事情不想讓別人知道，我們河南話叫 “啞巴吃餃子，自己心里有數(shù) ”，你自己心里是有數(shù)的，但是這種信息不想給別人分享。大人物類型的就是任何事都想要一種權(quán)利。 你們大部分做客戶經(jīng)理，其實跟客戶交流的話，幾分鐘就能感覺到他是一種大人物，為什么？他老是在做決定，不喜歡你給他做決定，當(dāng)你給他做決定，這種人心里是不爽的，所以如果你要是面對大人物，你要最后拿單子的時候，你說話的方式是完全不一樣的。這種人你最后拿單子的時候，你一定要他做決定，王先生，我們剛才交流了很多情況，你把這個情況業(yè)介紹一下。我覺得 A 比較好，或者 B 比較好。所以你拿單子的時候不能說，王先生，聊了半天，這個產(chǎn)品我覺得 B 比較好，王先生可能會說了，真的嗎？你怎么這么敢肯定呢？因為什么？他不喜歡別人在為他做決定，你讓他來做這個決定。你說王太太，咱們交流好長時間，三個產(chǎn)品剛才也過了一遍，您家里的情況您也闡述的清晰，我覺得今天有三個產(chǎn)品，想來想去，這三個產(chǎn)品對您來說還是比較合適的，但是作為專業(yè)人士，我覺現(xiàn)階段當(dāng)中， B 產(chǎn)品對您來說是最合適的，您覺得呢？你要替 他做決定，最后，這一刀一定要殺對，你要切在哪里，大人物你切在哪里，恐懼型你切在哪？這個技巧是完全不一樣。如果你說我 IQ很高，我 EQ 不高，那我建議你，直白話，你選擇客戶經(jīng)理，你再重新考慮。所以每個人生下來是不一樣的，確實有聰明人，聰明人大有人在， 而且有人生下來就是，這個你是創(chuàng)造不出來的。將來后天培養(yǎng)能夠改善一部分， EQ也是如此，不要覺得我聳人聽聞， EQ也是如此，有人生性不喜歡給人打交道。這種人大有人在。 所以如果在座各位你是管理層，你將來要雇一些一線的人員，那其實面試這一關(guān)是極其重要的，到底這個人有沒有 EQ，如果這個人 IQ很高，學(xué)習(xí)能力很強，但是如果最后到了一線，實際上你沒有把刀用到刀刃上。天天跟一大堆數(shù)字打交道。我當(dāng)時干了不到一年，我想我如果一輩子做這個，我做慘了，我肯定死路一條，我不想要這樣的生活。這句話對不對？這是毀滅人性的話。我為什么說是毀滅人性的話？如果在座各位都沒結(jié)婚，你先隨便在里面，你覺得誰你拉一個，拽出去先把婚給結(jié)了，結(jié)婚之后再慢慢談戀愛，再慢慢喜歡他。 所以如果倒過來，誰也無法接受這個事情。 最后我拿著中國的態(tài)度，干一行就喜歡這一行，但是喜歡來喜歡去就是沒喜歡上，最后想想，你既然在美國，就按美國的思維方式，美國的思維方式是你喜歡你再干，不喜 歡不要干這件事情。那種感覺馬上不一樣了，生性就是喜歡給人打交道，人一多就激動，今天人還是太少，還沒有達(dá)到興奮點。從小家里面很多好朋友，一起玩大的都是這樣。所以為 什么做銷售我覺得壓力不大，因為我從來沒有把我要做什么事情放到我腦子當(dāng)中。不是我 EQ高，只是我喜歡給人打交道，這行適合我來做。因為那時候已經(jīng)下班了，但是我想，能多幫幾個就多幫幾個。而且盯門是第二 步，第一個是盯著球，那就是盯著你的客戶的需求在哪里，你的業(yè)績自然會提高。全程跟下來，業(yè)績自然會提高。所以一定要把心態(tài)擺正。 客戶的投資的 IQ是多少呢？我們可以看一下，創(chuàng)新型的客戶投資的 IQ 相對來說是比較高的，因為這種人喜歡吃螃蟹，一旦有什么 新鮮玩藝兒他覺得挺激動，這種人相對來說接受新鮮事物的能力是蠻強的。我岳父喜歡玩，玩這種小 21 點之類的。所以我太太岳父的 DNA，一進(jìn)到拉斯維加斯的賭場，我太太就開始眼睛放亮，就集中。很多亞洲人都是這個個性，拉斯維加斯如果沒有亞洲人的貢獻(xiàn)，拉斯維加斯絕對沒有今天的規(guī)模。所以你客戶當(dāng)中這種人不會少。你給這種人說回報率多少， 5%、 8%，他能接受這個。 當(dāng)然這個只是所謂的大部分客戶在這里面，不是百分之百所有的客戶的 IQ都是這樣。 投資的動機是什么？大家為什么要了解他的動機呢？你了解他的動機，什么叫交流，什么叫溝通？你首先了解他的動機在哪里？如果說你不了解他的動機，你就沒法交流，他要什么，你就沒法交流。什么概念？自己舉個例子。第一印象建立完之后，最后我也相對來說喜歡她的產(chǎn)品，那是我第一家聽的店，所以我給那個女孩子說，這樣，你是我頭一家看的，所以我想多看幾家，省得我買回去之后后悔。對在這之前我問女孩子，你介紹一大堆好的，你的產(chǎn)品弱點是什么？這個女孩子說我設(shè)計方面是比較古板一些，不是那么現(xiàn)代化，稍微古板一些，顏色也不是那么亮麗，把這個特點說出來了，弱勢也說出來了。消毒碗柜，他沒有問我太多的產(chǎn)品，就給我介紹產(chǎn)品，說話極快，吐沫亂飛，其實我身體語言告訴他，你別對著我說話，那個男孩子不識時務(wù)，說著說著我躲，他還對著我，躲不開那個淋浴。反正幾塊都沒做對然后我說 其他的產(chǎn)品也不錯，我那邊的產(chǎn)品也不錯，他說他的產(chǎn)品給我比差多了，我們的是鋼板，他們的是鐵皮。為什么搗毀別人，既然是競爭對手，相對來說又是合作伙伴。所以他滅別人的時候我心里就不舒服，我就打住他，我說小伙子打住，你的銷售已經(jīng)結(jié)束了，你不需要再說 話了我已經(jīng)知道我要買什么了，所以我就回到那個女孩子那個店里我我就要你的產(chǎn)品，看一圈我還是喜歡你的產(chǎn)品。我既然腦子里已經(jīng)有大大的問號，我還買你的產(chǎn)品？那我是自己 EQ、 IQ都有問題。 一樣，當(dāng)你在客人當(dāng)中沒有信任感的 時候，你想一想，別人會買你的產(chǎn)品嗎？你可能說的百分之百的正確，把你的產(chǎn)品的功能說的百分之百的正確，但是作為客人來說，我頭一次接觸你，我怎么知道那就是百分之百的正確？這個信息是不暢通的，因為我不了解你，不了解你的個性，我不信任你，你 80% 我都認(rèn)為是假的，只有 20%可能是真的。其實這一點很簡單，有時候商場，報紙上拼命做廣告，咱可能有市場部門的人，拼命打廣告，電視上打廣告、海報打廣告，打來打去，客人反饋的銷量大不大？并不是很大？為什么？客人就 想你是 “老王賣瓜自賣自夸 ”，但是如果一個哥們，我倆關(guān)系特好，說完之后，他告訴我，報紙上做這個廣告，做得不錯，我前一段用過，我買回家一個，好東西。所以口碑相傳為什么影響力這么大？就是因為有個信任在里面。 所以你做銷售、做營銷的時候一定要記得，讓客人信任你。當(dāng)然這是開玩笑了。所以咱們都說第六感覺，客人是有第六感覺 的，所以別想忽悠人家。剛才說你真誠是一方面，另一方面，客人的需求也是極其重要，你要了解他的需求在哪里。他可能要的東西很多，但是排序的時候這個是第一位的。三款車，寶馬、奔馳、沃爾沃，當(dāng)我提沃爾沃的時候，你覺得這個車賣點在哪里？安全。寶 馬不安全嗎？安全吧。但是排序第一位不在這里，我排的沃爾沃第一個就是安全，我排序就是如此，我第一個想達(dá)到目的是什么？第一個是什么意思？在座年輕的很多，你原來初戀情人，這個人永遠(yuǎn)在你腦子當(dāng)中留一席之地，誰也替代不了。打廣告的時候，沃爾沃也是如此，它永遠(yuǎn)把安全放在第一位，打這種廣告。所以好多人是家庭型的人，說我現(xiàn)在兩孩子、三孩子，對我來講孩子 是最重要車的外觀不重要。寶馬什么？時尚？所以他時尚，從各個方面體現(xiàn)出來，它的設(shè)計非常動感，年輕人開寶馬不決定怎么樣，覺得好時尚。而且一來是時尚，二來寶馬設(shè)計是極其簡潔的。奔馳呢？就不一樣的定位了，我不是宣揚我的安全，我也不是宣揚我的時尚第一位，我是一種有傳統(tǒng)的、經(jīng)典的、成功人士的首選，我穩(wěn)重，我很 穩(wěn)重。這就是定位問題。 我們就想他的主要動機是什么？他的排序，儲蓄型的就是如此，財富是第一位的，你說我不要其他的嗎？名聲，我也要，但是對我來說，我第一個排序就是要回報，其他也要，但是這個是第一。然后市場上有新的模式，我就想嘗試一下這個新的模式的投資的刺激，我就要做這個東西。所以跟大人物交流的時候，是權(quán)利，而不是回報什么的。始終我不離開安全這個詞，你可以在這兒晃，就在核心旁邊晃。 匿名型的，明星、地位。喜歡穿名牌的人，這種人喜歡要名聲地位，屬于貴賓性的，到哪兒都想要貴賓待遇。家庭理財型想照顧家人。自己想玩什么玩什么，想吃什么，等我有錢，我買豆腐腦買三碗，我喝一碗倒兩碗。財務(wù)恐懼型就是財務(wù)恐懼性，自己不愿意想太多。 這是不同性格的人投資的主要動機。你客人當(dāng)中肯定有這樣的類型。咱舉一下試試 吧。你覺得喜歡要高回報，這是我的第一要務(wù)，回報。 對我來說，我第一是家庭理財型，這是我第一要務(wù)，每個人都會在里面選擇的。 然后，咱講完這第一，然后咱們稍微休息。你首先要喜歡，你喜歡的話，你這個人神經(jīng)就比較敏感。你想圓形的，他能找到點，讓球成一線，把這個球摞起來。一個道理，在給客人交流的時候，如果你是 EQ蠻高的人，如果你喜歡給人打交道，你的敏感度是非常之高的。就是你有這個潛質(zhì)。你什么事都不用管，家務(wù)、做飯都不用管，但是孩子的潛質(zhì)沒有挖掘出來你沒有給他機會做這個事情。我太太也是如此，我大女兒也有這個特點。這也許是基因吧，我太太也喜歡。別人誰家做什么好吃的，只要吃一遍，她就問你怎么做的，她就找機會試一遍。我二女兒就沒有這個特性。 另外在你身邊，從環(huán)境開始，把客戶約在他的辦公室或者家里，有目的地問問題。其實你到客人家里也罷，到他辦公室也罷，因為那是他生活的一部分，這是觀察客人最好的地點，有些人說話言不由衷。多種原因吧。比 如你去我家，我家會一塵不染，為什么？我有潔癖癥，我喜歡干凈。所以到別人家如果很不干凈，我就很不舒服，我不會坐那兒，我就覺得褲子會不會坐臟了。 跟客人打交道也是如此，如果他辦公室很多照片，太太的照片、孩子的照片，又有鮮花什么 的，這種人基本上家庭幸福。然后省委書記的照片，也許哪天給人家開了個門，出來之后順便照個相，也放在那兒。這是我的辦公室，這是我的地頭，在這里我控制，請坐。這就是大人物型。包 LV 的，還不只一個，這個辦公室可能擺各種各樣的香水，什么都有。既然有這個喜好，你就可以知道，這種人我就對癥下藥，聊的時候我就往這邊偏。像前一段時間我給孫楠聊了聊，我們打了打球，這個人還挺夠哥們的，你要是喜歡打高爾夫，哪天把他叫出來，我們打打高爾夫。這種人有自己的特質(zhì)，你交流的時候完全不一樣。你跟孫楠，那有怎么著，你先把我的錢倒置好，回報弄回來。所以每個人不一樣，你給他交流的時候，你看他身邊的事物，你就知道他哪最重要?？赡?EQ就不會說，他可能夸其他的，我喜歡你的項鏈，我喜歡你的眼鏡，說這個人有品位。因為中國人是不喜歡直白的。有一次我在北京的時候，在一個五星級賓館，我一 哥們在那兒住，大廳一個女孩子，大堂經(jīng)理，四方臉，但是長的很漂亮、很勻稱的女孩子。然后她也意識到，說先生你有什么幫忙？我說沒有，只是你長的蠻漂亮的，想多看一眼而已。所以我被別人給侮辱了一把，本來是好意夸別人，所以從此之后備受打擊，往后夸女孩子，絕對不敢夸漂亮，最多只能說你衣服真漂亮，只能是間接的夸夸。老太太肯定很高興，你在美國在歐洲你領(lǐng)個試試，老太太肯定說你滾開，我還沒老到那個程度。老外你這樣罵他，他高興得不得了，我是你孫子。因為顯示他很年輕。 比如 咱們把姓、名說出來，王志成，那邊就是志成王。文化跟咱們正好反。 咱們現(xiàn)在休息十分鐘。 20200525 11:08:20 主持人 我們休息時間到了，場外休息的持證人請進(jìn)場。所以我還回到普通話。 剛才交流當(dāng)中，有幾個人問的一些問題，私人銀行，因為我知道里面有建行的朋友，還有中行的朋友。私人銀行這方面，國內(nèi)做法和和西方國家不同，在歐洲、美國有很多的區(qū)別，在中國，客戶群體的不一樣，文化的不一樣，所以私人銀行有很大的區(qū)別。但是美國就不一樣，美國客人介入的很多。跟中國比較接近，中國很多人都是頭代創(chuàng)富，這些人喜歡掌控自己的財產(chǎn)，而且喜歡介入。他做的廣告對不對？ 私人即是私密性，既然是私密性你把你的位置給所有人都告訴，你具體在哪哪哪辦公，都告訴別人，如果說綁票的人員，就撈錢部分富人在哪里，無形中你把你的位置說出來，我如果是綁票的，我可能天天在門口 等著，看誰進(jìn)去，誰出來，出來以后我就跟車跟著他，最后知道他住哪兒，他辦公室在哪兒，最后摸的很清楚，這個人可能就有生命危險。第二，有多少富人，一大早就開始擠著去上班？自己都有公司嘛，所以住的都很遙遠(yuǎn)，都在邊緣的郊區(qū)住，買的別墅，這些人上班的時候，根本不會給你擠高峰的時候