促銷(xiāo)培訓(xùn)手冊(cè)(已修改)
2025-09-02 16:19 本頁(yè)面
【正文】 [鍵入文字 ] 第 1 頁(yè) 共 13 頁(yè) 促銷(xiāo) 培訓(xùn)手冊(cè) 第一部分促銷(xiāo)人員的職責(zé) 一、 站在顧客的角度 , 促銷(xiāo)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面： 為顧客提供服務(wù)。 幫助顧客做出最佳的選擇。促銷(xiāo)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。 幫助顧客的在實(shí)際促銷(xiāo)過(guò)程中的體現(xiàn) 1. 詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)商品的興趣、愛(ài)好 2. 幫助顧客選擇最能滿(mǎn)足他們需求的商品 3. 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 4. 向顧客說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)此種產(chǎn)品后將會(huì)給他們帶來(lái)的益處 5. 回答顧客對(duì)商品提出的疑問(wèn) 6. 說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)商品 7. 向顧客推薦其他商品和服務(wù)項(xiàng)目 二、 站在企業(yè)的角度 促銷(xiāo)人員的職責(zé)包括： 1. 宣傳品 牌：促銷(xiāo)員不僅要向顧客銷(xiāo)售產(chǎn)品，更要銷(xiāo)售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品的企業(yè)形象、企業(yè)背景。介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值及一種品牌承諾，讓顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí)了解品牌，從而提高其知名度。 2. 產(chǎn)品銷(xiāo)售：利用各種銷(xiāo)售和服務(wù)技巧，提起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，最終讓顧客達(dá)成購(gòu)買(mǎi)。 3. 產(chǎn)品陳列：做好賣(mài)場(chǎng)生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP 維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與促銷(xiāo)品的[鍵入文字 ] 第 2 頁(yè) 共 13 頁(yè) 整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。 4. 信息收集：有效利用在賣(mài)場(chǎng)和顧客、競(jìng)爭(zhēng)品牌打交道的有利條件，多方面的收集并向公司反饋信息。 ? 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理 顧客異議，并及時(shí)向公司反饋 ? 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)信息，并及時(shí)向公司反饋。 ? 收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向公司反饋，建立并保持與賣(mài)場(chǎng)良好的客情關(guān)系以獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。 ? 了解賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向負(fù)責(zé)業(yè)代或銷(xiāo)售反饋。 5. 填寫(xiě)報(bào)表：準(zhǔn)確有效完成日、周銷(xiāo)售報(bào)表及其他報(bào)表的填寫(xiě)，并按規(guī)定時(shí)間和要求進(jìn)行反饋提交。 6. 其他：完成公司交辦的其他各項(xiàng)臨時(shí)任務(wù)及賣(mài)場(chǎng)安排的其他工作。（如遇賣(mài)場(chǎng)方存在過(guò)份要求，應(yīng)及時(shí)反饋給銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人由其出面溝通） 第二部分促銷(xiāo)人員基本素質(zhì) 一、 強(qiáng)烈的推 銷(xiāo)意識(shí) 對(duì)促銷(xiāo)人員而言，推銷(xiāo)意識(shí)就是要有“我一定要把產(chǎn)品賣(mài)給顧客”的觀念。強(qiáng)烈的銷(xiāo)售意識(shí)就是指促銷(xiāo)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)有足夠的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度。只有這樣才能使自己發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 二、 正確的服務(wù)態(tài)度和方法 只有熱情友好的服務(wù)才能夠吸引顧客、創(chuàng)造銷(xiāo)售機(jī)會(huì)、締造銷(xiāo)售佳績(jī)。 服務(wù)首先是態(tài)度問(wèn)題 。 促銷(xiāo)在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中要懂得運(yùn)用熱情去感染對(duì)方。事實(shí)證明“熱情在成功的推銷(xiāo)過(guò)程中占據(jù)的分量至少在 95%以上”促銷(xiāo)員可能會(huì)因?yàn)檫^(guò)分熱情而失去一筆交易，但也會(huì)因不夠熱情而失去 100 筆交易 。 [鍵入文字 ] 第 3 頁(yè) 共 13 頁(yè) 其次是服務(wù)方法的問(wèn)題 。 促銷(xiāo)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢(qián)及非金錢(qián)性服務(wù)。前者如對(duì)顧客優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專(zhuān)業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物的樂(lè)趣和滿(mǎn)足感。 三、 熟練的銷(xiāo)售技巧 首先必須掌握豐富的產(chǎn)品知識(shí)，其次是對(duì)顧客消費(fèi)心理和對(duì)產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的分析能力。另外還需要具備創(chuàng)新的意識(shí)和能力。懂得運(yùn)用智慧去銷(xiāo)售。 四、 充分的自我準(zhǔn)備 首先 促銷(xiāo)人員 必須 樹(shù)立對(duì)自己的信心，并不是每個(gè)人都明確地認(rèn)識(shí)到自己的推銷(xiāo)能力的。但它確實(shí)存在，所以要信任自己，人的最大的敵人之一 就是自己，超越自我，則是成功的必要因素。其次促銷(xiāo)人員 應(yīng) 樹(shù)立 個(gè)人 目標(biāo)，沒(méi)有目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能達(dá)到勝利的彼岸的，促銷(xiāo)人員應(yīng)每天、每月、每年都有一個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)努力。 五、 勤奮的工作精神 促銷(xiāo)員應(yīng)時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品陳列的井然有序、 POP 廣告的整潔完好、貨品的充足和更新以及促銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)的整潔。時(shí)刻保持所在售點(diǎn)以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。售點(diǎn)就是促銷(xiāo)的陣地，只要有顧客需要我們就必須堅(jiān)持到底。 第三部分 促銷(xiāo)人員應(yīng)掌握的基本知識(shí)
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