【正文】 “自救”寶典 汽車美容店經(jīng)營之道系列 隨著中國汽車工業(yè)的飛速發(fā)展和私家車保有量的激增，汽車美容服務(wù)業(yè)已經(jīng)成為中國汽車后市場消費(fèi)的新增長點(diǎn)，連鎖經(jīng)營模式與汽車后市場服務(wù)的結(jié)合成為汽車后市場營銷模式的一個(gè)亮點(diǎn)，為汽車后市場服務(wù)的健康快速發(fā)展提供了必要的土壤。但是，中國的汽車服務(wù)連鎖企業(yè)與西方汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家相比還有一定的差距，好的盈利模式和標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)仍需要中國汽車服務(wù)連鎖企業(yè)不斷地創(chuàng)新和提高” —— 中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)秘書長裴亮。 “中國汽車流通協(xié)會(huì)正在著手起草中國汽車美容裝飾行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，中國汽車 美容裝飾行業(yè)從早先的小作坊已經(jīng)逐漸朝著品牌經(jīng)營的方向發(fā)展，也涌現(xiàn)出了月福、愛義行、車爵仕等品牌企業(yè)。同時(shí)，我們也應(yīng)該看到，目前中國美容裝飾行業(yè)粗放服務(wù)水平和落后的管理模式還難以滿足巨大的市場和消費(fèi)者日益增長的消費(fèi)需求。中國美容裝飾行業(yè)正面臨著新一輪的升級(jí)換代?！?—— 中國汽車流通協(xié)會(huì)副秘書長、中國汽車美容裝飾及用品專業(yè)委員會(huì)主任陳東升。 汽車美容服務(wù)業(yè)的市場需求與行業(yè)發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)展露無遺，當(dāng)行業(yè)巨頭在不斷整合資源，把全國各地的汽車美容店串成連鎖，實(shí)施統(tǒng)一培訓(xùn)，給予多方的支持以外，我們無法忽視的是那連鎖鏈以 外的“遺珠” —— 更多的汽車美容服務(wù)店在服務(wù)車主。這時(shí)候，他們更需要自己學(xué)習(xí)，更需要自己尋求技術(shù)上的支持。本網(wǎng)聯(lián)合汽車后市場營銷專家合力推出“如何經(jīng)營汽車美容店”系列，以幫助汽車美容店商家從營銷到技術(shù)提升自身服務(wù)素質(zhì)與產(chǎn)品銷量： 如何經(jīng)營汽車美容店一：用洗車招攬客戶 目前，絕大多數(shù)汽車美容店、洗車行的普通洗車價(jià)格不高，賺錢不多。普通洗車往往是汽車美容店、洗車行用來招攬客戶的項(xiàng)目。因?yàn)?，如果沒有普通洗車，后面的打蠟、封釉、鍍膜等高利潤項(xiàng)目難以開展，同時(shí)，汽車美容店往往缺乏 人氣 ，精品也不好銷售。 但是，許 多車主洗車后，往往到其他汽車美容店去封釉、鍍膜、購買精品、貼膜、安裝導(dǎo)航、安裝氙氣燈等。其中的原因，就是洗車工不知道如何做、如何說，才能打動(dòng)車主。 車主往往通過普通洗車來看汽車美容店、洗車行是否專業(yè)，是否認(rèn)真仔細(xì)，是否為車主著想，是否正規(guī)；然后再?zèng)Q定是否進(jìn)行精洗、打蠟、封釉、鍍膜、購買精品等下一步的消費(fèi)。 要體現(xiàn)普通洗車的專業(yè)性與認(rèn)真仔細(xì)，主要看洗車工、洗車工具、洗車液、洗車水、洗車流程等方面的表現(xiàn)。 由于大多數(shù)車主難以判斷洗車的專業(yè)程度，因此，汽車美容店可以把車主請到洗車現(xiàn)場，在洗車工專業(yè)的洗 車時(shí)，洗車工或?qū)з弳T可以現(xiàn)場講解。 沖車前，洗車工可告訴車主： 先生，洗車水要用 35℃左右的溫水，不能用冷水，否則會(huì)使車漆老化 。 另外，水的壓力不能大于 7 個(gè)壓強(qiáng)，您看，壓力表 。 在打泡沫前，洗車工可給車主看汽車專用洗車液的瓶子，告訴他： 先生，這是汽車的專用洗車液，不能用洗衣粉、洗潔精代替，那樣會(huì)傷到車漆，光亮度會(huì)下降。 擦泡沫前，洗車工或?qū)з弳T可告訴車主： 先生，這是擦車上部的海綿，那是擦車下部的海綿，不能混了。否則，可能把車漆刮花。 在刮水時(shí)，洗車工可一邊刮水一邊說： 先生，這是 專用的刮水板，不能用廢棄的雨刮器，那樣容易傷到車漆。 在擦車時(shí)，洗車工或?qū)з弳T可說： 先生，你看，我們擦車毛巾鎖的邊比較短，而別人毛巾鎖的邊比較長，邊長容易擦傷車漆。 在清潔油箱蓋時(shí)，洗車工或?qū)з弳T可說： 先生，油箱蓋是大家看不到的地方，您看，我們把這個(gè)地方都處理得很干凈了。以后，您去加油站時(shí)，加油的師傅都會(huì)贊嘆您的車保養(yǎng)的好。 在交車時(shí)，洗車工或?qū)з弳T可說： 先生，您的輪胎上方的位置，這是一般人不關(guān)注的地方，您看，我們也都沖干凈了。 通過上述洗車工訓(xùn)練有素的各個(gè)步驟，加上洗車工或?qū)?購員的講解，可讓車主看的很舒服，還學(xué)到許多洗車知識(shí)，會(huì)讓客戶感覺到：這家的洗車很專業(yè)又認(rèn)真仔細(xì)，洗車的細(xì)節(jié)都考慮得這樣周到，那么其他的施工也就應(yīng)該值得信賴了！【資料來源：王廣科《汽車美容快修店經(jīng)營學(xué)》 如何經(jīng)營汽車美容店二 :洗車如何體現(xiàn)專業(yè)一、洗車工如何體現(xiàn)專業(yè) 專業(yè)的洗車工應(yīng)二人一組，要精神抖擻、充滿活力，服裝要統(tǒng)一、干凈、整潔，特別注意不要穿帶扣子的衣服，防止劃傷車漆。 接車時(shí)，洗車工或?qū)з弳T首先要向客戶問好。然后，提醒車主保管好車內(nèi)的物品；如果車主想要去休息室，洗車工或?qū)з弳T可用袋子裝好車內(nèi) 的雜物，放入后尾箱中或放到收銀臺(tái)處。最后仔細(xì)檢查、記錄車漆的狀況并對車主做及時(shí)地說明。 二、洗車工具如何體現(xiàn)專業(yè) 專業(yè)的洗車工具要齊全、專用、清潔、分類擺放整齊。例如，洗車毛巾、海綿要分類處理，不能一塊毛巾或海綿用到底，因?yàn)椴吝^車身下部的毛巾、海綿里有大量洗不掉的細(xì)沙，這樣的毛巾、海綿極易劃傷車漆。 要使用專用的擦玻璃毛巾，例如， 3M 的思高毛巾，對車窗玻璃進(jìn)行打亮擦拭，它擦出玻璃的光亮效果和速度要比普通毛巾高出許多。 三、洗車液如何體現(xiàn)專業(yè) 洗車時(shí)要使用專用的洗車液。因?yàn)?，汽車在高速行?過程中與空氣中的污染物質(zhì)結(jié)合形成一種頑固的難以洗凈的“交通膜”，這種“交通膜”影響車漆的光亮度，同時(shí)不易被普通洗滌劑分解、去除。只有汽車專用的洗車液里才有這樣的分解物質(zhì)，它能輕易地破壞這種頑固的交通膜，把車清洗干凈，恢復(fù)車漆的靚麗原色。另外，車漆適應(yīng)弱堿性溶液清洗，但是洗衣粉或其他洗滌劑都屬于強(qiáng)堿性或酸性溶液，很容易傷到車漆，破壞了車漆的光亮度。而專用的汽車洗車液屬于車漆適應(yīng)的弱堿性溶劑。 四、洗車毛巾如何體現(xiàn)專業(yè) ，即：拖車大毛巾一條，擦干漆面一條，擦干玻璃一條，擦干門邊一 條，擦干內(nèi)飾一條，擦蠟一條。這樣可以直觀地讓車主感受到洗車的專業(yè)性。不僅容易管理、不易腐爛，而且不能把車洗“花”了。 ：規(guī)格、吸水性、價(jià)格、克重、是否容易掉毛、是否容易變硬、使用壽命等。例如，如果毛巾的吸水性不強(qiáng)，員工干活會(huì)很累，本來一次可以擦干，非要擦兩三遍不可；如果毛巾容易變硬，就會(huì)在漆面上留下發(fā)絲劃痕，客戶就不回頭了。 五、洗車水如何體現(xiàn)專業(yè) 洗車水的溫度對汽車的車漆與機(jī)械內(nèi)部結(jié)構(gòu)非常重要。以下幾種情況要特別注意： （ 1）汽車在高速行駛后。此時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤以及 其他各運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)都處于高溫狀態(tài)，這樣情況下如果直接用冷水洗車，巨大的溫差可能導(dǎo)致汽車的機(jī)械內(nèi)部結(jié)構(gòu)爆裂，甚至可能導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)爆缸。此時(shí)，要等汽車發(fā)動(dòng)機(jī)罩徹底冷卻下來后再用 35℃左右的溫水沖洗。 （ 2）車身長時(shí)間處在高溫暴曬后。此時(shí)，車身表面溫度極高，用冷水洗車，極易造成車漆的老化。此時(shí)，應(yīng)該用 35℃左右的溫水沖洗。 （ 3）汽車在低溫環(huán)境下長時(shí)間放置后。此時(shí)，車身可能有結(jié)冰或積雪，如果用熱水洗車，由于溫度的驟然變化會(huì)使車漆老化，而車的擋風(fēng)玻璃也可能在傾瀉的熱水中炸裂。此時(shí)，應(yīng)該發(fā)動(dòng)車子打開車上的暖風(fēng)系統(tǒng)， 然后再用 35℃左右的溫水沖洗。 洗車水的壓力對于漆面有很大關(guān)系。洗車水的壓力太大，會(huì)使車表面的沙粒劃傷車漆。水槍的壓力，應(yīng)小于 7 個(gè)壓強(qiáng)為宜。 六、沖車如何體現(xiàn)專業(yè) 沖車前，洗車工可告訴車主：“先生，洗車水要用 35℃左右的溫水，不能用冷水，否則會(huì)使車漆老化”?！傲硗猓膲毫Σ荒艽笥?7 個(gè)壓強(qiáng)，您看，壓力表”。 沖車時(shí)從車頂?shù)拈T縫結(jié)合線向另一側(cè)沖水 車側(cè)窗、車身腰線上半部 車前窗 車引擎蓋車燈及格柵 前保險(xiǎn)杠 車前弧旋、輪胎 車身腰線下部 車后窗 行李箱蓋 車后弧旋、輪胎 后保險(xiǎn)杠 車側(cè)窗 車身上半部 車前弧旋、輪胎 車身下部 車后旋弧、輪胎。按照這樣的沖車順序，沖車不僅快，而且給客戶的感覺特別專業(yè)。 如何經(jīng)營汽車美容店三：如何推介小飾品當(dāng)車主開車到汽車美容快修店時(shí)，導(dǎo)購員要仔細(xì)觀察車主汽車的價(jià)位與新舊、小內(nèi)飾品的有無、新舊、好壞與檔次、季節(jié)等。一般來說，車主的車?yán)锒喽嗌偕俣紩?huì)有幾件小內(nèi)飾品，但也總會(huì)缺少某種小內(nèi)飾品，導(dǎo)購員可有針對性地推介。 “先生，我看您的車上好像缺少防滑墊，汽車香水放在防滑墊上就不會(huì)掉下來了。我們的防滑墊是環(huán)保材料 制作的，沒有異味。您看，圖案有楓葉的，有米老鼠的，還可以起到裝飾作用。小墊是 8 塊錢，大墊是 10 塊錢。要哪一個(gè)？” 如果車主戴眼鏡，導(dǎo)購員可說：“先生，我看您的車上好像缺少眼鏡夾，不戴眼鏡的時(shí)候，可以用眼鏡夾夾住，防止眼鏡摔壞。您看，這個(gè)款式與您的車內(nèi)室顏色非常搭配，要不我給您挑一個(gè)？” 如果發(fā)現(xiàn)車主的年齡比較大，或者車主經(jīng)常接送老年人，或者車主抱怨腰疼，導(dǎo)購員可說： “小姐，我看您經(jīng)常接送老人，如果有個(gè)護(hù)腰靠枕，老年人的腰會(huì)感到非常舒服。我們這里 新到一款慢回彈的，是進(jìn)口海綿，您試一試，怎么樣？舒服吧！” 如果發(fā)現(xiàn)車主是絡(luò)腮胡子或者車主經(jīng)常刮胡子，導(dǎo)購員可說： “先生，我看您的胡子很茁壯，又是商務(wù)精英，經(jīng)常要會(huì)見客戶。我給您推薦一款車載剃須刀，可以在車?yán)锇踩奖愕卣硪幌聝x表，見客戶時(shí)非常自信、體面?！? “這款車載剃須刀是根據(jù)人的面部輪廓進(jìn)行設(shè)計(jì)的，設(shè)有輪廓跟蹤系統(tǒng)。它帶 3 個(gè)極速刀頭，能夠順暢地貼著面部移動(dòng)，把微小的胡子茬都能夠刮得很凈?！? “它附帶車用插頭和車用鏈接線，依靠點(diǎn)煙器 12 伏電源供電，隨車攜帶， 隨時(shí)使用，容易保養(yǎng)。另外，還帶點(diǎn)煙器，并且贈(zèng)送備用刀頭。您試一試，怎么樣！” 小貼士：一些小內(nèi)飾品的特點(diǎn)與注意事項(xiàng) 小內(nèi)飾品的數(shù)量眾多，每個(gè)汽車美容快修店不一定都經(jīng)銷，但作為導(dǎo)購員應(yīng)該知道一些小內(nèi)飾品的特點(diǎn)與注意事項(xiàng)。 。掛飾是指通過掛鏈掛在車頂?shù)囊环N裝飾。經(jīng)常見到的掛飾有：畫像，如偉人照、佛像等；徽章，如國徽、會(huì)徽等；玩具，如布娃娃及卡通小動(dòng)物等；玉石，如翡翠、和田玉等；其他物品，如香包、風(fēng)鈴、燈籠、千紙鶴等。要注意：掛飾不要太重、不要太大，掛鏈要結(jié)實(shí)，掛得要牢固，不要影響視線等。 。貼飾是指將圖案和標(biāo)語等貼在車內(nèi)的裝飾。貼飾種類也較多，按內(nèi)容不同可分為三類：商標(biāo)類、圖片類、公益廣告類。要注意：貼飾內(nèi)容要合法、文明，不要粗俗、下流，不要影響視線等。 。擺飾是指將飾品放置于汽車的中控臺(tái)或座椅上的一種裝飾。 擺放在中控臺(tái)上的飾品，往往是金屬類、陶瓷類、水晶類的物品。要注意：飾品不要帶針狀物，擺放的位置適中，防滑墊的大小適當(dāng)、不要有異味、粘性足等，使飾品在急剎車或撞車事故時(shí)不能成為傷害乘車人員的物品。 擺放在座椅上的飾品，往往是抱枕、腰枕、頸枕、頭枕、布偶類等物 品。要注意：飾品不要容易掉毛，棉芯不是黑心棉，放置的位置恰當(dāng)?shù)取? 、造型、大小，要與汽車的顏色、檔次等保持協(xié)調(diào)，要能夠增加汽車的整體美觀與安全 如何經(jīng)營汽車美容店四：如何加盟連鎖隨著汽車后市場的蓬勃發(fā)展，汽車美容養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目將出現(xiàn)多樣化，高端化的發(fā)展趨勢，高技術(shù)含量將成為汽車美容養(yǎng)護(hù)領(lǐng)域的重要特點(diǎn)。同時(shí)，市場行業(yè)規(guī)范化、美容養(yǎng)護(hù)技術(shù)升級(jí)將成為汽車行業(yè)發(fā)展的重要課題。中國汽車美容養(yǎng)護(hù)連鎖形式的發(fā)展起始于 1995 年左右，相對于歐美，日本發(fā)達(dá)國家來說要晚的多，中國最早的幾家連鎖公司有如馳 耐普，龜博士等幾家為連鎖行業(yè)的領(lǐng)軍代表，后來洗車王國、澳德巴克斯、卡樂仕等品牌崛起，讓更多欲進(jìn)入汽車后市場的人看到了希望，但如何加盟連鎖？《 汽車美容快修店經(jīng)營學(xué)》作者王廣科博士為大家做了詳細(xì)的分析。 一、連鎖經(jīng)營能夠提高競爭力，是汽車美容快修店的未來發(fā)展趨勢 汽車美容快修店連鎖經(jīng)營是以經(jīng)營汽車美容、裝飾、改裝、快修等同類商品或服務(wù)的若干個(gè)店鋪，以一定的形式組合成一個(gè)聯(lián)合體。連鎖經(jīng)營能夠?qū)崿F(xiàn)集中采購、統(tǒng)一配送、店鋪分散銷售，采用統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一盈利模式、統(tǒng)一價(jià)格的方式。連鎖經(jīng)營能夠降低采購成本，杜絕假 冒偽劣產(chǎn)品，提高服務(wù)質(zhì)量，獲取規(guī)模效益和品牌效益，從而提高汽車美容快修店在當(dāng)?shù)氐母偁幜Α? 從發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)來看，汽車美容快修店的連鎖經(jīng)營相繼戰(zhàn)勝了單店，例如：德國博世公司在 137 個(gè)國家和地區(qū)擁有萬余家品牌連鎖店，建立了最大的全球汽車維修網(wǎng)絡(luò)；美國AC 德科是全球最大汽車快修連鎖品牌，擁有 25000 家加盟店；美國 NAPA被稱為汽車售后服務(wù)的“麥當(dāng)勞”，擁有 10500 家連鎖店；日本最大的兩家汽車服務(wù)連鎖店分別是日本澳德巴克斯與日本黃帽子。 中國汽車美容快修店的未來發(fā)展趨勢也必將是連鎖經(jīng)營。目前，已經(jīng)進(jìn)入中 國的外國汽車服務(wù)連鎖品牌主要有：美國 3M、美國霍尼韋爾、美國龜牌、日本澳德巴克斯、日本黃帽子、英國尼爾森、德國 SONAX 等。 中國本土的汽車服務(wù)連鎖品牌主要有：新焦點(diǎn)、新奇特、非常城市、上美、愛義行、月福、置信經(jīng)典、正道、云鷹、百年匯、小拇指、華勝、匯成、人仁寬等。 二、選擇哪種連鎖經(jīng)營 汽車美容快修店的連鎖經(jīng)營的種類主要有直營連鎖、特許連鎖、自由連鎖等。 直營連鎖是指總公司直接經(jīng)營的連鎖店，即由公司總部直接經(jīng)營、投資、管理各個(gè)汽車美容快修店的經(jīng)營形態(tài)。 大多數(shù)汽車美容 快修店不能選擇這種連鎖經(jīng)營形式，除非把自己的店賣給了某個(gè)連鎖品牌。 特許連鎖是指總部授權(quán)加盟的連鎖店，也稱合同連鎖、契約連鎖等。總部同加盟店鋪簽訂合同，特別授權(quán)其使用自己的商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)記、商號(hào)和其他為總部所獨(dú)有的產(chǎn)品或技術(shù)，在同樣的形象下進(jìn)行汽車服務(wù)與精品銷售。 加盟店擁有店鋪的所有權(quán)，負(fù)責(zé)洗車工、美容工、貼膜師傅、改裝師傅、維修師傅等各種人員的招聘。加盟店向總部繳納一定的加