杉杉服裝營(yíng)銷管理體系業(yè)務(wù)規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)(78頁(yè))-營(yíng)銷制度表格(已修改)
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【正文】 1 2020/9/17 杉杉服裝咨詢報(bào)告 杉杉集團(tuán) . 寧 波 杉 杉 服 裝 機(jī) 密 營(yíng)銷管理體系業(yè)務(wù)規(guī)程手冊(cè) 上海共圖企業(yè)管理咨詢有限公司 2 2020/9/17 杉杉服裝咨詢報(bào)告清單 之一：杉杉診斷報(bào)告 之二：戰(zhàn)略和營(yíng)銷規(guī)劃總報(bào)告 附件 1：服裝行業(yè)調(diào)研報(bào)告 附件 2：服裝營(yíng)銷精要 附件 3：杉杉及相關(guān)品牌調(diào)查報(bào)告 之三：公司組織與運(yùn)行機(jī)制設(shè)計(jì) 附件 4：公司崗位描述 附件 5：管理體系和管理流程設(shè)計(jì) 之四：薪酬和考核評(píng)價(jià)體系設(shè)計(jì) 附件 6：崗位評(píng)價(jià)辦法 附件 7：計(jì)劃目標(biāo)分解考核法 之五：杉杉服裝企業(yè)文化綱要 之六：營(yíng)銷業(yè)務(wù)規(guī)程 3 2020/9/17 傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系和杉杉的營(yíng)銷 傳統(tǒng)的營(yíng)銷體系包括產(chǎn)品（ Product）、 價(jià)格（ Price）、 分銷渠道 (place)、 促銷（ Promotion） 的4P’S組合，另有些理論再加上公共關(guān)系（ Public Relation） 和政治力量（ Political Power）、 人員（ People）、 報(bào)酬（ Payoff） 等形成 6P’S組合或 11P’S等。但基本的是 4P’S組合，其他的 P則為 4P’S的延伸或派生。 在杉杉咨詢報(bào)告二中，我們已把杉杉服裝的營(yíng)銷策略進(jìn)行設(shè)計(jì)，包括產(chǎn)品定位、品牌定位、渠道策略、定制營(yíng)銷策略、營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)等。其中營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)規(guī)程是基礎(chǔ)，在此作為專門的報(bào)告提出。 4 2020/9/17 第一章：銷售人員要求 5 2020/9/17 營(yíng)銷人員定位和理念 銷售人員定位 —— 促終端、補(bǔ)空白、采信息、播形象 營(yíng)銷人員理念 —— 為了共同理想，我們披星戴月、風(fēng)雨兼程 6 2020/9/17 銷售人員職責(zé) 銷售人員崗位職責(zé)描述如下： 1．按時(shí)提交月度銷售總結(jié)報(bào)告和月度銷售計(jì)劃 2．對(duì)負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，做好加盟商和終端的管理，促進(jìn)終端銷售，保質(zhì)保量完成銷售計(jì)劃、達(dá)成銷售目標(biāo) 3．努力開拓市場(chǎng)、開發(fā)終端新客戶，彌補(bǔ)市場(chǎng)空白點(diǎn) 4 ．搞好客戶關(guān)系管理，努力維護(hù)老客戶，力爭(zhēng)老客戶提高對(duì)本公司產(chǎn)品的采購(gòu)量 5．努力提高顧客滿意度，維護(hù)和傳播公司的形象 6．積極收集市場(chǎng)信息，保質(zhì)保量向市場(chǎng)部提供市場(chǎng)一線得到的信息 7．認(rèn)真做好每天銷售活動(dòng)的記錄 8．努力提高自己的銷售水平，把自己的銷售技巧與同事分享 9．負(fù)責(zé)自己轄內(nèi)的客戶檔案建立 10．完成上級(jí)分派的臨時(shí)任務(wù) 7 2020/9/17 銷售人員一般要求 1．對(duì)公司產(chǎn)品有很深和很熟悉的了解 2. 相當(dāng)于大專及以上學(xué)歷，具有市場(chǎng)營(yíng)銷背景優(yōu)先 3．具有敏銳的洞察預(yù)見力和很大的信息吞吐量，具有很強(qiáng)的信息鑒別能力和信息敏感度 4．具有很強(qiáng)的溝通和說(shuō)服能力的及談判能力 5．具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，能與同事很好地合作 6．充滿自信和活力，具有較高情商 EQ 7．具有堅(jiān)強(qiáng)的意志，在逆境和挫折面前毫不退縮，具有很強(qiáng)的逆境商 AQ 8． 有較高的智商 IQ 9． 具有良好的心態(tài)，有正確的金錢觀 8 2020/9/17 對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，還需有以下要求 1．熟悉外貿(mào)知識(shí)，了解國(guó)際慣例 2．了解國(guó)際市場(chǎng) 3. 具有熟悉的目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)家的外語(yǔ)水平（聽、說(shuō)、讀、寫） ,能與客戶有效溝通 9 2020/9/17 銷售人員基本應(yīng)知 一、 公司概況和歷史傳統(tǒng) 二 、 公司產(chǎn)品知識(shí) 三 、 公司精神理念（ MI） 四 、 銷售人員基本守則（見《員工行為規(guī)范》） 五 、 銷售代表儀容儀表（見《員工行為規(guī)范》） 10 2020/9/17 一、公司概況和歷史傳統(tǒng) 公司概況和歷史傳統(tǒng)是公司所有銷售人員（也是所有員工）必須熟記的基礎(chǔ)知識(shí)，對(duì)外界和客戶的介紹和提問必須對(duì)答如流。公司概況和歷史傳統(tǒng)包括集團(tuán)和杉杉服裝，集團(tuán)部分由集團(tuán)公司辦公室提供，杉杉服裝部分有本公司辦公室撰寫。在素材的基礎(chǔ)上，編寫為問答的形式，然后通過培訓(xùn)、考試等，讓銷售人員熟記。這是銷售人員行為規(guī)范的基礎(chǔ)。 11 2020/9/17 二、公司產(chǎn)品知識(shí) 銷售人員應(yīng)對(duì)本公司的產(chǎn)品系列、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、品牌知識(shí)、產(chǎn)品面向的客戶等基礎(chǔ)知識(shí)能熟練了解、應(yīng)答如流。 公司產(chǎn)品知識(shí)由公司技術(shù)部門編寫為問答形式，由市場(chǎng)部培訓(xùn)。 12 2020/9/17 三、公司精神理念 公司精神理念是銷售人員行為規(guī)范的靈魂，是員工一切行動(dòng)的指導(dǎo)思想。公司精神理念以集團(tuán)的理念體系為準(zhǔn)，內(nèi)容為由共圖公司提供的《杉杉服裝企業(yè)文化體系》中的相應(yīng)內(nèi)容通過培訓(xùn)、滲透，公司的精神理念在銷售人員中形成廣泛的共鳴，從而從內(nèi)心深處規(guī)范銷售人員的行為。 13 2020/9/17 第二章 銷售代表出訪前的計(jì)劃和準(zhǔn)備 2 ． 1 銷售工具的準(zhǔn)備 一．銷售工具準(zhǔn)備的好處 1．容易引起客戶的注意和興趣 2．使銷售說(shuō)明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè) 3．預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 4．縮短拜訪時(shí)間 5．提高締結(jié)率 14 2020/9/17 二、 應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具 1．產(chǎn)品目錄 2．已締結(jié)并投入使用的客戶名錄 3．圖片及公司畫冊(cè) 4．地圖 5．名片 6．客戶檔案 7．計(jì)算器 8．筆記用具 9．最新價(jià)格表 10．帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品 11．空白“合同申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格 15 2020/9/17 競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息收集 一、 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌信息 （一） 收集的具體內(nèi)容 1．競(jìng)爭(zhēng)商的內(nèi)部人事調(diào)整 2．競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售政策調(diào)整 3．競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整 4．競(jìng)爭(zhēng)品牌的新產(chǎn)品推出計(jì)劃（附樣品圖片） 5．競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng) 6．競(jìng)爭(zhēng)品牌新的廣告活動(dòng) 7．競(jìng)爭(zhēng)品牌新的 POP（ 附樣品） 8．其他一切競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 16 2020/9/17 （二）如何收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的信息 1．公司內(nèi)現(xiàn)有的檔案資料 2．請(qǐng)教公司內(nèi)資歷較深、有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表 3．對(duì)批發(fā)商、最終消費(fèi)者及其他行業(yè)內(nèi)專業(yè)人士進(jìn)行訪問 4．從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表、年度報(bào)告、內(nèi)部刊物中獲悉 5．收集行業(yè)內(nèi)或行業(yè)外商、貿(mào)易報(bào)刊的相關(guān)文章 6．從本行業(yè)及其他商業(yè)組織獲悉 7．在本行業(yè)及其他貿(mào)易展
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