杉杉服裝營銷管理體系業(yè)務(wù)規(guī)程標(biāo)準(zhǔn)手冊(78頁)-營銷制度表格-免費閱讀
【正文】 整理的 60分鐘（ 17： 00—18： 00） ． 確定本日接受訂貨的產(chǎn)品的庫存量 ， 登記訂貨傳票 ， 調(diào)度缺貨 ， 登記當(dāng)日出貨的單價 。 ． 結(jié)束洽談后 ， 藉閑聊來互換資料情報 。 ． 決定本日預(yù)定推銷的重點產(chǎn)品及數(shù)量 ， 擬定談話內(nèi)容 。 75 2020/9/17 三．如何提高日常工作時間管理 （一）設(shè)定拜訪目標(biāo) 明確拜訪目的，如檢查銷售情況、下訂單并處理特定的投訴等。 也是人 ， 有感情 ， 如你我 是 68 2020/9/17 二．我們的主要任務(wù) 讓客戶在產(chǎn)品功能上得到增值服務(wù)。我們依賴他們 應(yīng)邀發(fā)他更高尚的動機，使他相信自己是真誠的，應(yīng)該履行應(yīng)盡的付款義務(wù)。 5．在客戶告訴您他的真正想法之前，不要去嘗試瞎猜。 ． 對銷售代表不信任 ， 了解您是否有隱瞞或欺騙他的行為或希望得到 更多的實情和更多的資料 。下一步 43 2020/9/17 二．購買過程的五個步驟 （一）需求 （二）認(rèn)識 （三）尋找 （四）評價 （五）決定 44 2020/9/17 三．說服過程的五個步驟 （一）需求 （二）計劃 （三）實施 （四）結(jié)果 （五）下一步 45 2020/9/17 四．以三個附加的步驟調(diào)控說服過程 （一） 界定對象 （二）明確目的 （三）需求 （四）證實需求（是與否） （五）計劃 （六）實施 （七）結(jié)果 （八）下一步 46 2020/9/17 （一）界定對象 當(dāng)您找到了對象并覺得自己很清楚誰具有決策的權(quán)利時，不要太過于自信。 36 2020/9/17 四、接觸客戶，不忽視任何人 （一）不要有“先入為主，以貌取人”的觀念 （二）真誠對待客戶中的每一個人 37 2020/9/17 專業(yè)銷售話術(shù)匯編 ——銷售開啟 ＊更好的辦法 ＊ 曾向另一家出售 ＊ 增大營業(yè)量 ＊ 重要的數(shù)據(jù) ＊ 經(jīng)別人介紹而撥達(dá)的電話 ＊ 打電話給以前的客戶 ＊ 提高很重要 ＊ 職工主動性 ＊ 由對方秘書接電話時用的推銷用語 ＊ 需要的材料 ＊公司的未來 ＊ 謝謝您關(guān)心 ＊ 幫幫我的忙 ＊ 占用幾分種 ＊ 賺更多利潤 ＊ 說話簡短 ＊高明的決策 ＊ 讀起來更花時間 ＊ 不用再說 ＊ 公司的利益 ＊ “把資料寄給我” ＊ 十五分鐘 ＊ 雙方都不妥 38 2020/9/17 客戶拒絕分析 被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài) 第四章 客戶拒絕處理 39 2020/9/17 被拒絕后應(yīng)做些什么 一．需要等待時 二．客戶不在時 三．客戶拒絕時 40 2020/9/17 三分鐘堅持術(shù) 一．運用三分鐘堅持術(shù)的原因 二．三分鐘堅持術(shù)的運用方法 41 2020/9/17 對銷售的商品要了如指掌 一、了解商品的構(gòu)造和技術(shù)性能 二、熟知商品的使用方法 三、熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施 四、熟知商品的與眾不同之處 五、對生產(chǎn)過程應(yīng)略知一二 六、對公司或生產(chǎn)廠家有大致的了解 七、熱愛并使用自己的產(chǎn)品 第五章 銷售說服技巧 42 2020/9/17 銷售說服技巧的步驟 一、 說服過程示意圖 買方過程 賣方過程 33 2020/9/17 直接拜訪客戶的技巧 一．獲得客戶好感的方法 （一）銷售代表語言的巧妙運用 （二）傾聽的技巧 （ 三）眼神目光的交流 （ 四）微笑的魅力 （五）真誠的贊美 34 2020/9/17 二．如何使客戶獲得安全感 （一）進(jìn)門時的注意事項 （二）接觸客戶的最佳角度 （三）有針對性的寒暄 （ 四）成功地利用名片和名字 （五）就坐時的最佳位置 35 2020/9/17 三、如何獲得客戶的興趣與好奇心 我們每次拜訪客戶時，都要給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心。明確您的對象客戶 公司精神理念以集團的理念體系為準(zhǔn)，內(nèi)容為由共圖公司提供的《杉杉服裝企業(yè)文化體系》中的相應(yīng)內(nèi)容通過培訓(xùn)、滲透，公司的精神理念在銷售人員中形成廣泛的共鳴，從而從內(nèi)心深處規(guī)范銷售人員的行為。其中營銷人員的業(yè)務(wù)規(guī)程是基礎(chǔ)，在此作為專門的報告提出。 4 2020/9/17 第一章：銷售人員要求 5 2020/9/17 營銷人員定位和理念 銷售人員定位 —— 促終端、補空白、采信息、播形象 營銷人員理念 —— 為了共同理想，我們披星戴月、風(fēng)雨兼程 6 2020/9/17 銷售人員職責(zé) 銷售人員崗位職責(zé)描述如下： 1．按時提交月度銷售總結(jié)報告和月度銷售計劃 2．對負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，做好加盟商和終端的管理，促進(jìn)終端銷售，保質(zhì)保量完成銷售計劃、達(dá)成銷售目標(biāo) 3．努力開拓市場、開發(fā)終端新客戶，彌補市場空白點 4 ．搞好客戶關(guān)系管理，努力維護(hù)老客戶，力爭老客戶提高對本公司產(chǎn)品的采購量 5．努力提高顧客滿意度，維護(hù)和傳播公司的形象 6．積極收集市場信息，保質(zhì)保量向市場部提供市場一線得到的信息 7．認(rèn)真做好每天銷售活動的記錄 8．努力提高自己的銷售水平，把自己的銷售技巧與同事分享 9．負(fù)責(zé)自己轄內(nèi)的客戶檔案建立 10．完成上級分派的臨時任務(wù) 7 2020/9/17 銷售人員一般要求 1．對公司產(chǎn)品有很深和很熟悉的了解 2. 相當(dāng)于大專及以上學(xué)歷，具有市場營銷背景優(yōu)先 3．具有敏銳的洞察預(yù)見力和很大的信息吞吐
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