新人必需會(huì)的話術(shù)崗前培訓(xùn)通關(guān)教材67頁ppt-管理培訓(xùn)(已修改)
2025-08-29 16:28 本頁面
【正文】 1 ——崗前培訓(xùn)通關(guān)教材 新人必會(huì)話術(shù) 2 前 言 保險(xiǎn)推銷是偉大而神圣的事業(yè)。 保險(xiǎn)本身不僅能給客戶帶來生命、財(cái)產(chǎn)和家庭的保障，而且還能帶來意想不到的 收益。人壽保險(xiǎn)作為每一個(gè)生命航程中的救生艇，需要愛心使者 保險(xiǎn)推銷員去 幫助每一個(gè)人認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)是用來保障對于父母妻兒最為重要的生命價(jià)值的必需品。然 而，幫助別人也需要方法，也需要掌握恰如其分的語言藝術(shù)和行為藝術(shù)。相信這本小 冊子能夠在這一方面幫助您奠定保險(xiǎn)推銷生涯最為堅(jiān)實(shí)的第一步。 俗話說：千里之行始于足下。這本小冊子包括專業(yè)化推銷流程最基本的六大部分 內(nèi)容：第一部分接觸前準(zhǔn)備要求掌握電話約訪的基本方法及相應(yīng)的拒絕處理技巧；第 二部分接觸勾畫出寒喧與贊美的要領(lǐng)、接觸之開門話術(shù)及接觸面談之關(guān)鍵在于推銷保 險(xiǎn)觀念；第三部分建議書制作與說明在于激發(fā)客戶的購買欲，若客戶拒絕也要留下再 訪借口；第四部分拒絕處理涵蓋了常見的幾種拒絕問題表現(xiàn)形式及相應(yīng)的應(yīng)對辦法， 這部分是每位剛剛從事保險(xiǎn)推銷工作人員必須掌握的關(guān)鍵；第五部分促成是保險(xiǎn)推銷 的最終目的，也是初學(xué)者不太容易掌握的部分；第六部分售后服務(wù)是保險(xiǎn)推銷工作擁 有持續(xù)不斷客戶源的根本。仔細(xì)閱讀這本小冊子，結(jié)合市場實(shí)踐善加運(yùn)用，您必將在 保險(xiǎn)推銷事業(yè)中體會(huì)到成功的喜悅。 各位朋友，我們期待著您能夠從加盟保險(xiǎn)業(yè)開始就立志駕馭推銷藝術(shù)，成為推銷 領(lǐng)域的專家。 中國平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司沈陽分公司總經(jīng)理： 馬曉紅 二 OO三年九月一日 3 第一部分、接觸前準(zhǔn)備 4 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 電話約訪的基本步驟 １ 、 提示介紹人 ２ 、 自我介紹 ３ 、 說明意圖 ４ 、 要求面談 （ 二擇一法 ） ５ 、 處理反對意見 ６ 、 再次要求面談 （ 二擇一法 ） ７ 、 確認(rèn)面談時(shí)間 、 地點(diǎn) ８ 、 表達(dá)感謝之意 5 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 打電話之前的準(zhǔn)備 １ 、 保持輕松 、 愉快的心情 ２ 、 面帶微笑 、 心無雜念 ３ 、 注意周圍環(huán)境 、 避免干擾 ４ 、 準(zhǔn)備１０個(gè)電話約訪名單 ５ 、 準(zhǔn)備紙 、 筆等書寫記錄工具 ６ 、 準(zhǔn)備接受拒絕及挑戰(zhàn) 6 A、 接洽陌生人 “喂，您好！請問是陳先生嗎？” “我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表，我叫_______，我們公司最近推出了一項(xiàng)新的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，可以讓客戶得到更多的保障，相信非常適合您，我只需要 5分鐘就能解釋清楚，請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？“ “那好啊，我們就約在星期三早上九點(diǎn)見面吧！” 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 7 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 B、接洽被推薦人 “陳先生，您好！請問是否方便跟您談幾句呢？我是泰康人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問，我叫 ***，我們的朋友 ***建議我打電話給您。前幾天，我讓他看了一套累積財(cái)富的辦法。他覺得非常不錯(cuò)，而且認(rèn)為您也許會(huì)有興趣。您只需花十五分鐘的時(shí)間，就可以決定這套辦法是不是適合您 ———它不一定適合每一個(gè)人。請問您星期三上午還是下午比較方便呢？” 8 C、接洽緣故 “小陳，您好！好久不見 (寒喧、贊美 )。我們公司最近推出了一項(xiàng)新的財(cái)務(wù)保障計(jì)劃，可以讓客戶得到更多的保障，像我們這么好的朋友（關(guān)系），我肯定應(yīng)該向您介紹，請問您是星期三上午還是下午比較方便呢？” “那好啊，我們就約在星期三早上九點(diǎn)見面吧！” 接觸前準(zhǔn)備之電話約訪 9 拒絕問題處理 或 “我沒有興趣” “陳先生，我很明白您的想法。在看到這個(gè)計(jì)劃之前，很多人都會(huì)這么說。您看到我所展示的計(jì)劃，也許會(huì)覺得有興趣也說不定。如果您真的沒興趣了，我會(huì)立即離開，保證不多逗留一會(huì)。陳先生，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？” 10 或 “我沒有時(shí)間” “啊，陳先生，這個(gè)我當(dāng)然明白，我一直是跟一些像您這樣的大忙人打交道。所以我才會(huì)先打個(gè)電話來預(yù)約時(shí)間。請問，您星期三上午還是下午比較方便呢？” 拒絕問題處理 11 或 “我已經(jīng)買了 ” “啊，陳先生，您真是很有責(zé)任心！我一直都很渴望與您這樣的深具保障意識(shí)的人交談，請問您星期三上午還是下午比較方便呢？ 拒絕問題處理 12 或 “請你先寄些資料來好嗎 ？ ” “ 陳先生 ， 很高興聽到您這么說 ， 我很樂意寄一些資料給您 。 不過 ， 我們這個(gè)新的保障計(jì)劃是根據(jù)個(gè)人的情況來量身訂做的 ， 所以最好我們可以見面談一下 ，請問您星期三上午還是下午比較方便呢 ？ ” 拒絕問題處理 13 態(tài)度： 注意禮貌 態(tài)度穩(wěn)重而不輕浮 注意客戶反應(yīng) 避免爭論、急燥 說話： 說話速度不急不徐 發(fā)音、咬字要清晰 聲音沉穩(wěn) 語氣親切 電話約訪的注意事項(xiàng) 14 第二部分、接觸 15 目光：注視客戶 表情：面帶微笑 解說：肢體語言（動(dòng)作不要太大，以免使客戶有壓迫感） 動(dòng)作：說明時(shí)用筆尖導(dǎo)引客戶目光，不可胡亂揮舞，不可用手指。 座位： （ 1）與客戶呈 45度； （ 2）坐客戶右邊，除非沒辦法才坐左邊（左撇子相反）； （ 3）不要與客戶身體相碰觸。 資料詳盡：事先充分準(zhǔn)備 語調(diào)：生動(dòng)、興奮、抑揚(yáng)頓挫（特別注意客戶不專心時(shí)稍做停頓） 服裝儀容：專業(yè)而整齊 態(tài)度：熱誠、不卑不亢 時(shí)時(shí)觀察客戶反應(yīng)，隨時(shí)加以認(rèn)同及贊美，以拉近彼此之距離。 1隨手筆記：將客戶反應(yīng)的問題馬上寫在調(diào)查表上或筆記本上。 接觸的要點(diǎn) 16 寒喧的作用 讓彼此第一次接觸的緊張心情放松下來 解除客戶的戒備心 建立信任關(guān)系 創(chuàng)造面談機(jī)會(huì) 寒喧的要領(lǐng) 問：問客戶感興趣的問題 ， 關(guān)心他的近況 。 聽：專心傾聽 ， 投入話題 ， 不要三心二意邊聽邊想自己的保險(xiǎn) 。 說：讓對方說 ， 除此之外 ， 我們只說認(rèn)同的話與贊美的話 。 寒喧的作用與要領(lǐng) 17 贊美的要領(lǐng) 找對方的贊美點(diǎn) ， 如長相 、 氣質(zhì) 、 衣著 、 所處環(huán)境 。 把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上 ， 而不是放在自己身上
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