竹葉青培訓(xùn)(ppt37)-管理培訓(xùn)(已修改)
2025-08-29 13:58 本頁面
【正文】 1 竹葉青培訓(xùn) 從執(zhí)行者到管理者的第一步： 完善的銷售分析 APEX2020/3 2 ?我不知道你是誰。 ?我不知道貴公司。 ?我不知道貴公司的產(chǎn)品。 ?我不知道貴公司的主張。 ?我不知道貴公司的顧客。 ?我不知道貴公司的業(yè)務(wù)成績。 ?我不知道貴公司的信譽如何。 ?現(xiàn)在 —— 你想推銷什么給我呢？ 中國最大的資料庫下載 3 先回顧一下銷售代表的基本職責 ?尋找顧客 ：尋找和培養(yǎng)新客戶； ?設(shè)定目標 ：決定以怎樣的日程在客戶身上獲取怎樣的業(yè)績； ?信息溝通 ：是公司與客戶溝通的橋梁； ?推銷產(chǎn)品 ：接洽、報價、答疑、成交； ?提供服務(wù) ：咨詢意見、技術(shù)幫助、資金融通等； ?收集信息 ：市調(diào)、訪問等； ?分配產(chǎn)品 ：評價信譽、在產(chǎn)品缺貨時的分配。 4 現(xiàn)狀是 …… ?更多地扮演 買賣經(jīng)辦人 的角色； ?對銷售數(shù)據(jù)的片面追求促使市場代表更多地 關(guān)注功利性事務(wù) ； ?對“ 經(jīng)銷商滿意度 ”缺乏必要的重視； ?對“ 市場管理 ”的認識不足。 5 所以，我們有必要改變 經(jīng)辦人 管理者 執(zhí)行者 計劃者 被動 主動 施令者 服務(wù)者 6 我們的要求是： 市場導(dǎo)向型的銷售代表 ?分析 銷售數(shù)據(jù) ?測定 市場潛力 ?收集 市場情報 ?制定 區(qū)域營銷計劃 ?輔導(dǎo) 通路 7 優(yōu)秀的市場代表必須： 擅長進行銷售分析 ? 銷售分析首先應(yīng)掌握的原則： 1. 重點管理原則：即 28原則； 2. 冰山原則：銷售盈虧數(shù)據(jù)只是冰山水面上的部分，了解隱藏在水面下的事實真相才是最重要的。 8 銷售分析的方法（ 1） ?銷售總量分析：提供簡明情報，與相關(guān)因素的交叉分析的結(jié)果用以指導(dǎo)大策略的制定和改善的依據(jù)。 ——X與同期、基期數(shù)據(jù)比較； —
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