【正文】 市場調(diào)查階段學(xué)員手冊 目 錄 課程摘要 我將采用的構(gòu)想 1 認(rèn)識(shí)單位 2 課程宣導(dǎo) 3 本地壽險(xiǎn)市場情況介紹 4 客戶在何方 5 《市場調(diào)查表》說明與使用 6 市場調(diào)查面談技巧 7 市場調(diào)查演練 8 客戶問題處理 9 小卡單大市場 10 市場調(diào)查實(shí)做 11 分享與總結(jié) 12 《準(zhǔn)客戶名冊》的填寫 13 《準(zhǔn)客戶名冊》分析 14 參加早會(huì) 15 觀摩展業(yè) 16 邁向成功 17 班主任叮嚀 課程摘要 第一天課程 課程 1 認(rèn)識(shí)單位 歡迎新人的到來，幫助學(xué)員了解所在單位的發(fā)展歷程與榮譽(yù)，以便更快地進(jìn)入工作狀態(tài)。 課程 2 課程宣導(dǎo) 了解本 階段的課程目標(biāo)、設(shè)計(jì)思路以及將采取的訓(xùn)練方法，明確學(xué)習(xí)重點(diǎn)。 課程 3 本地壽險(xiǎn)市場情況介紹 通過幾組數(shù)據(jù)和幾個(gè)有代表性的市場的需求分析，了解本地市場。 課程 4 客戶在何方 了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪等三種準(zhǔn)客戶的來源渠道，初步掌握開拓準(zhǔn)客戶的方法，通過填寫《客戶 100》為市場調(diào)查準(zhǔn)備客戶資源。 第二天課程 課程 1 《市場調(diào)查表》說明與使用 了解《市場調(diào)查表》的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，學(xué)習(xí)并掌握具體的使用方法。 課程 2 市場調(diào)查面談技巧 學(xué)習(xí)市場調(diào)查的面談步驟，了解緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市 場調(diào)查話術(shù)。 課程 3 市場調(diào)查演練 針對緣故、轉(zhuǎn)介紹、陌生拜訪三種方式的市場調(diào)查分別進(jìn)行演練并熟練運(yùn)用話術(shù)。 第三天課程 課程 1 客戶問題處理 初步了解客戶可能提出的疑義，掌握處理方法及相關(guān)話術(shù)。 課程 2 小卡單，大市場 初步了解短險(xiǎn)的有關(guān)知識(shí)，掌握市場上熱銷的短險(xiǎn)產(chǎn)品，明確銷售短險(xiǎn)的意義并嘗試進(jìn)行銷售。 課程 3 市場調(diào)查實(shí)做 了解市場實(shí)做的相關(guān)要求，通過市場調(diào)查實(shí)做，熟練掌握市場調(diào)查表的使用方法，積累準(zhǔn)客戶資料，養(yǎng)成良好的拜訪習(xí)慣。 第四天課程 課程 1 分享與總結(jié) 學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)，分析面臨的問 題，及時(shí)解除困惑，堅(jiān)定信心。 課程 2 《準(zhǔn)客戶名冊》的填寫 了解《準(zhǔn)客戶名冊》的作用，熟悉各項(xiàng)內(nèi)容，掌握填寫方法。 課程 3 《準(zhǔn)客戶名冊》分析 掌握準(zhǔn)客戶分析方法，學(xué)習(xí)判斷準(zhǔn)客戶等級(jí)的方法。 課程 4 參加早會(huì) 認(rèn)識(shí)早會(huì)的重要性，了解其內(nèi)容及流程，明確參加晨會(huì)的相關(guān)要求。 課程 4 觀摩展業(yè) 了解觀摩展業(yè)的重要意義，學(xué)習(xí)作為觀摩者在觀摩前、觀摩時(shí)和觀摩后應(yīng)注意的事項(xiàng)。 第五天課程 帶領(lǐng)新人參加團(tuán)隊(duì)大早會(huì) ,會(huì)后安排觀摩展業(yè)。 第六天課程 課程 1 邁向成功 通過對市場調(diào)查工作的總結(jié)，及時(shí)鞏固市場調(diào)查 成果的同時(shí)認(rèn)識(shí)自身價(jià)值，樹立信心。 課程 2 班主任叮嚀 回顧本階段課程，并為下一階段學(xué)習(xí)做準(zhǔn)備。 我將采用的構(gòu)想： （插入圖片） 認(rèn)識(shí)單位 筆 記 課程宣導(dǎo) 階段學(xué)習(xí)目標(biāo) 通過市場調(diào)查階段的學(xué)習(xí)與實(shí)做，積累準(zhǔn)客戶資源，為后期訓(xùn)練和開展業(yè)務(wù)做好準(zhǔn)備。 設(shè)置思路 ? 初步了解市場 ? 尋找準(zhǔn)客戶 ? 嘗試與客戶接觸 ? 積累準(zhǔn)客戶資源 ? 收集準(zhǔn)客戶基本資料 ? 分出 準(zhǔn)客戶等級(jí) ? 體驗(yàn)營銷生活 課程介紹 課程重點(diǎn) ? 了解客戶來源 ? 掌握使用《市場調(diào)查表》拜訪客戶的方法和技巧 ? 學(xué)會(huì)運(yùn)用《準(zhǔn)客戶名冊》分析客戶資料 筆 記