【正文】 編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第20頁 共20頁物業(yè)管理實務(wù)精講班第4講課件講義（環(huán)球職業(yè)教育在線） 物業(yè)管理實務(wù)精講班第4講講義 物業(yè)管理投標(biāo)的條件、程序與策略技巧 (一)參加物業(yè)管理投標(biāo)的條件 1．法律法規(guī)規(guī)定的要求 根據(jù)相關(guān)法律、法規(guī)的要求，參與物業(yè)管理投標(biāo)應(yīng)當(dāng)是具有相應(yīng)物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)和承擔(dān)招標(biāo)項目能力的法人企業(yè)。物業(yè)管理企業(yè)在國內(nèi)參與投標(biāo)業(yè)務(wù)的，必須取得《企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照》和政府行政主管部門頒發(fā)的《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)證書》。具體可參照建設(shè)部2004年3月頒布的中華人民共和國建設(shè)部令第125號《物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)管理辦法》的相關(guān)規(guī)定。 2．招標(biāo)方規(guī)定的要求 在物業(yè)管理招標(biāo)投標(biāo)中，招標(biāo)方在招標(biāo)條件中除要求投標(biāo)人具備相應(yīng)的物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)，一般還會要求投標(biāo)方具有管理與投標(biāo)物業(yè)類似項目的經(jīng)驗與業(yè)績，并對投標(biāo)人在資金、管理和技術(shù)實力，投標(biāo)人的商業(yè)信譽，派駐項目的負(fù)責(zé)人、管理團隊的條件，物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，投標(biāo)書的制作、技術(shù)規(guī)范和合同條款等方面作出明確具體的要求。 (二)物業(yè)管理投標(biāo)的程序 1．獲取招標(biāo)信息 根據(jù)招標(biāo)方式的特點，投標(biāo)人獲取招標(biāo)信息一般來自兩個渠道：一是從公共媒介上采集公開招標(biāo)信息，二是來自招標(biāo)方的邀請。 2．項目評估與風(fēng)險防范 在獲取招標(biāo)信息后，投標(biāo)人應(yīng)首先組織經(jīng)營管理、專業(yè)技術(shù)和財務(wù)等方面的人員對招標(biāo)物業(yè)進行項目評估，預(yù)測中標(biāo)成功的可能性和存在的風(fēng)險，對投標(biāo)活動進行策劃，制訂相應(yīng)的投標(biāo)策略和風(fēng)險控制措施，確保投標(biāo)的成功或避免企業(yè)遭受損失。 (1)項目評估 項目評估一般分為兩個階段，即初選階段，準(zhǔn)備和實施階段。初選階段的評估主要是在調(diào)查、研究資料的基礎(chǔ)上對項目進行分析、預(yù)測和評定，目的是確定是否參與投標(biāo)；準(zhǔn)備和實施階段的評估主要是對投標(biāo)物業(yè)進行深入的調(diào)查和進行技術(shù)、經(jīng)濟論證，并在此基礎(chǔ)上確定最佳投標(biāo)策略和管理方案。 項目評估主要包括以下幾個方面的內(nèi)容： 1)投標(biāo)物業(yè)的基本情況 投標(biāo)人在分析招標(biāo)物業(yè)項目的基本情況時，主要是從物業(yè)的性質(zhì)、類型人手，著重了解物業(yè)的建筑面積和投資規(guī)模、使用周期、建筑設(shè)計規(guī)劃、配套設(shè)施設(shè)備等具體情況。屬于新建物業(yè)的，就要了解物業(yè)的建設(shè)周期和進度，分析物業(yè)現(xiàn)有條件對實施物業(yè)管理服務(wù)的利弊，如在早期介入和前期物業(yè)管理的項目中，要關(guān)注現(xiàn)有規(guī)劃設(shè)計及建筑施工中是否存在不符合物業(yè)管理要求的問題，以便在方案中提出相應(yīng)的解決或建議方案；屬于已投入使用的物業(yè)的，則應(yīng)收集物業(yè)使用過程中的具體資料，如歷年大中修計劃實施情況、配套設(shè)施功能改造方案等；屬于商業(yè)類型物業(yè)的，則應(yīng)了解商業(yè)物業(yè)的使用功能和規(guī)模；對公用事業(yè)類型物業(yè)，除了解物業(yè)的基本情況外，還應(yīng)該關(guān)注現(xiàn)有規(guī)劃或已配置的設(shè)施中是否具備預(yù)防及應(yīng)對緊急事件的條件等。 物業(yè)管理企業(yè)可以通過招標(biāo)文件、現(xiàn)場踏勘、標(biāo)前會議等渠道獲取招標(biāo)物業(yè)項目的基本資料，為項目的組織架構(gòu)設(shè)計、人員及崗位的設(shè)置、費用測算等提供準(zhǔn)確的依據(jù)。 2)招標(biāo)物業(yè)項目的定位 分析招標(biāo)物業(yè)項目的定位要從投標(biāo)物業(yè)項目的內(nèi)部條件和外部環(huán)境人手，了解物業(yè)的功能定位、形象定位和市場定位，調(diào)查物業(yè)所在地域的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政治及法律環(huán)境，具體包括物業(yè)所在地域的法規(guī)政策，政府管理，社會文化傳統(tǒng)與風(fēng)俗習(xí)慣，居民收入與消費水平，物業(yè)所在區(qū)域的位置、交通條件、商業(yè)狀況、人口流動狀況，同類物業(yè)的服務(wù)費用標(biāo)準(zhǔn)等。 3)業(yè)主的需求 招標(biāo)物業(yè)項目的業(yè)主對物業(yè)管理服務(wù)的需求包括業(yè)主需求的內(nèi)容、物業(yè)管理消費的承受能力等。目前設(shè)計得較為規(guī)范的物業(yè)管理招標(biāo)文件中對物業(yè)管理服務(wù)需求都有明確具體的規(guī)定，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)認(rèn)真分析招標(biāo)文件的相關(guān)內(nèi)容。對于非單一業(yè)主性質(zhì)的招標(biāo)項目，物業(yè)管理企業(yè)還應(yīng)通過市場調(diào)研的方式了解招標(biāo)物業(yè)業(yè)主(包括預(yù)售或現(xiàn)售性質(zhì)物業(yè)的潛在客戶)的文化層次、生活需求、對物業(yè)管理服務(wù)的期望與要求，從而為制訂物業(yè)管理方案中的服務(wù)重點和管理措施提供決策依據(jù)。 4)建設(shè)單位、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人(含業(yè)主)、物業(yè)使用人的基本情況 建設(shè)單位、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人(含業(yè)主)、物業(yè)使用人的基本情況包括其背景資料以及是否具有誠意合作并具備履行合同的實力。屬于新建物業(yè)的，要詳細(xì)調(diào)查了解建設(shè)單位的資金實力、技術(shù)力量和商業(yè)信譽等，并通過對建設(shè)單位以往所承建的物業(yè)質(zhì)量，以及有關(guān)物業(yè)管理公司與之合作情況的調(diào)查，分析判斷招標(biāo)物業(yè)建設(shè)單位的可靠性；屬于重新選聘物業(yè)管理企業(yè)的招標(biāo)項目，應(yīng)調(diào)查解聘原管理方的原因、物業(yè)產(chǎn)權(quán)人是否與原建設(shè)單位或管理方存在法律糾紛；對于已投入使用一定年限的招標(biāo)物業(yè)，需詳細(xì)了解物業(yè)的使用情況、產(chǎn)權(quán)人的背景、資金實力和信譽，物業(yè)是否存在重大隱患；屬于要求投標(biāo)人參與物業(yè)合作經(jīng)營的招標(biāo)項目，應(yīng)另作具體的投資可行性分析論證。 5)招標(biāo)條件和招標(biāo)過程 對招標(biāo)方要求的條件要進行深入分析，預(yù)測中標(biāo)的可能性。對在招標(biāo)文件和招標(biāo)過程中出現(xiàn)的異常要求和情況要進行分析判斷，調(diào)整招標(biāo)策略，避免因招標(biāo)方或競爭對手使用違規(guī)手段操縱招標(biāo)活動，使企業(yè)蒙受不必要的損失。如有的招標(biāo)文件會由于招標(biāo)者的利益趨向而呈現(xiàn)出某種明顯偏向。在閱讀標(biāo)書時，物業(yè)管理公司應(yīng)特別注意招標(biāo)公告中的特殊要求，以便作出正確判斷，還應(yīng)對招標(biāo)方增加的合同特殊條款作出其是否符合《物業(yè)管理條例》規(guī)定的判斷，從而評估企業(yè)若承擔(dān)特殊條款可能存在的風(fēng)險。 6)競爭對手 對競爭對手的分析評估包括了解競爭對手的規(guī)模、數(shù)量和企業(yè)綜合實力；競爭對手現(xiàn)接管物業(yè)的社會影響程度；競爭對手與招標(biāo)方是否存在背景聯(lián)系，在物業(yè)招標(biāo)前雙方是否存在關(guān)聯(lián)交易；競爭對手對招標(biāo)項目是否具有絕對優(yōu)勢；競爭對手可能采取的投標(biāo)策略等。 7)企業(yè)自身條件的分析 對企業(yè)自身條件的分析內(nèi)容包括：招標(biāo)項目的性質(zhì)，所在區(qū)域、規(guī)模是否符合企業(yè)發(fā)展規(guī)劃；項目類型是否符合企業(yè)確定的目標(biāo)客戶；常規(guī)預(yù)測的盈利；項目風(fēng)險控制是否在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)；投標(biāo)企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物等資源條件滿足項目需求的能力。 物業(yè)管理企業(yè)只有通過對項目進行合理的分析和正確的評估，并結(jié)合物業(yè)管理企業(yè)自身的優(yōu)勢條件，才能確定招標(biāo)項目的選擇和招標(biāo)活動的具體實施。 (2)投標(biāo)風(fēng)險的防范與控制 物業(yè)管理投標(biāo)的主要風(fēng)險來自于招標(biāo)人和招標(biāo)物業(yè)、投標(biāo)人、競爭對手等三個方面。 1)來自于招標(biāo)人和招標(biāo)物業(yè)的風(fēng)險有：招標(biāo)方提出顯失公平的特殊條件，招標(biāo)方未告知可能會直接影響投標(biāo)結(jié)果的信息，建設(shè)單位可能出現(xiàn)資金等方面的困難而造成項目無法正常進行，因物業(yè)延遲交付使用而造成早期介入期限延長，招標(biāo)方與其他投標(biāo)人存在關(guān)聯(lián)交易等。 2)來自于投標(biāo)人的風(fēng)險主要有：未對項目實施必要的可行性分析、評估、論證，從而造成投標(biāo)決策和投標(biāo)策略的失誤；盲目作出服務(wù)承諾；價格測算失誤造成未中標(biāo)或中標(biāo)后虧損經(jīng)營；項目負(fù)責(zé)人現(xiàn)場答辯出現(xiàn)失誤；接受資格審查時出現(xiàn)不可預(yù)見或可預(yù)見但未作相應(yīng)防范補救措施的失誤；投標(biāo)資料(如物業(yè)管理方案、報價等)泄露；投標(biāo)人采取不正當(dāng)?shù)氖侄螀⑴c競爭，被招標(biāo)方或評標(biāo)委員會取消投標(biāo)資格；未按要求制作投標(biāo)文件或送達投標(biāo)文件造成廢標(biāo)等。 3)來自競爭對手的風(fēng)險主要有：采取低于成本競爭、欺詐、行賄等不正當(dāng)?shù)母偁幨侄?；具備相關(guān)背景或綜合競爭的絕對優(yōu)勢；竊取他人的投標(biāo)資料和商業(yè)秘密等。 對上述風(fēng)險的防范與控制的具體措施有：嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)的要求參與投標(biāo)活動；對項目進行科學(xué)合理的分析、評估，周密策劃、組織、實施投標(biāo)活動；完善企業(yè)自身的管理；選擇信譽良好的招標(biāo)方和手續(xù)完備盈利優(yōu)勢明顯的物業(yè)；充分考慮企業(yè)的承受能力，制訂可行的物業(yè)管理方案，選擇經(jīng)驗豐富的項目負(fù)責(zé)人；慎重對待合同的附加條款和招標(biāo)方的特殊要求等。 3．登記并取得招標(biāo)文件 物業(yè)管理企業(yè)在確定參加投標(biāo)后，按招標(biāo)公告和投標(biāo)邀請書指定的地點和方式登記并取得招標(biāo)文件。 4．準(zhǔn)備投標(biāo)文件 投標(biāo)人應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的要求編制投標(biāo)文件，并對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件作出響應(yīng)。投標(biāo)文件又稱標(biāo)書，一般由投標(biāo)函、投標(biāo)報價表、資格證明文件、物業(yè)管理方案、招標(biāo)文件要求提供的其他材料等幾部分組成。常見的做法是將投標(biāo)文件根據(jù)性質(zhì)分為商務(wù)文件和技術(shù)文件兩大類。 (1)商務(wù)文件(或稱物業(yè)基本情況) 商務(wù)文件又稱商務(wù)標(biāo)，主要包括： 1)公司簡介。包括投標(biāo)公司的資質(zhì)條件、以往業(yè)績、人員等情況。 2)公司法人地位及法定代表人證明。包括資格證明文件(營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼以及行業(yè)主管部門頒發(fā)的資質(zhì)等級證書、授權(quán)書、代理協(xié)議書等)、資信證明文件(保函、已履行的合同及商戶意見書、中介機構(gòu)出具的財務(wù)狀況書等)。 3)投標(biāo)報價單及招標(biāo)文件要求提供的其他資料。 商務(wù)文件要求投標(biāo)人按招標(biāo)要求和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)真實反映企業(yè)的情況和詳細(xì)的報價。 (2)技術(shù)文件 技術(shù)文件又稱技術(shù)標(biāo)，主要是物業(yè)管理方案和招標(biāo)方要求提供的其他技術(shù)性資料。 應(yīng)注意，有的招標(biāo)條件要求在技術(shù)文件中禁止透露可以反映企業(yè)情況的數(shù)據(jù)、文字、報價等，在準(zhǔn)備材料時應(yīng)按招標(biāo)要求準(zhǔn)備相關(guān)資料。 5．送交投標(biāo)文件 全部投標(biāo)文件編制好以后，投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件要求進行封裝，并按時送達招標(biāo)單位。 6．接受招標(biāo)方的資格審查 投標(biāo)人應(yīng)按招標(biāo)文件規(guī)定的要求準(zhǔn)備相應(yīng)資料，接受招標(biāo)方的資格審查。 7．參加開標(biāo)、現(xiàn)場答辯和評標(biāo) 投標(biāo)人在接到開標(biāo)通知后，應(yīng)在規(guī)定的時間到達開標(biāo)地點參加開標(biāo)會議和現(xiàn)場答辯，并接受評標(biāo)委員會的審核。 8．簽約并執(zhí)行合同 投標(biāo)人在收到中標(biāo)通知書后，應(yīng)在規(guī)定的時間內(nèi)及時與招標(biāo)人簽訂物業(yè)管理服務(wù)合同。同時，投標(biāo)人還要同招標(biāo)單位協(xié)商解決進駐物業(yè)區(qū)域、實施前期物業(yè)管理的有關(guān)問題。 投標(biāo)結(jié)束后，要對投標(biāo)活動進行分析總結(jié)，結(jié)算投標(biāo)有關(guān)費用，對招標(biāo)投標(biāo)資料進行整理、歸檔。 (三)投標(biāo)的策略及技巧 1．投標(biāo)的組織策劃 物業(yè)管理企業(yè)在獲取招標(biāo)信息后應(yīng)組織相關(guān)人員組成投標(biāo)小組，對投標(biāo)活動進行策劃實施，其主要任務(wù)是項目分析評估、標(biāo)書編制、投標(biāo)策略的制訂、參與現(xiàn)場踏勘、開標(biāo)、評標(biāo)、現(xiàn)場答辯、簽約談判等。 (1)根據(jù)招標(biāo)物業(yè)項目的情況選擇企業(yè)骨干力量組成投標(biāo)小組，投標(biāo)小組成員的選擇、配備，尤其是項目負(fù)責(zé)人的選擇是確保投標(biāo)活動的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。 (2)對招標(biāo)方、招標(biāo)物業(yè)基本情況和競爭對手要進行深入細(xì)致的調(diào)查，正確評估，預(yù)測并降低投標(biāo)的風(fēng)險。 (3)正確編制標(biāo)書。編制標(biāo)書要根據(jù)招標(biāo)文件的要求進行，在透徹掌握招標(biāo)文件內(nèi)容和進行細(xì)致深入的市場調(diào)查基礎(chǔ)上，確定管理項目的整體思路(包括物業(yè)管理工作重點、服務(wù)特色、管理目標(biāo)、管理方式及實施措施等)，制訂物業(yè)管理方案。 (4)在科學(xué)分析和準(zhǔn)確計算的前提下測算管理服務(wù)成本并制訂合理報價。 (5)靈活運用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報價的合理性。 (6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的物業(yè)作為招標(biāo)方考察的對象。 (7)加強與招標(biāo)方的溝通，了解招標(biāo)方的需求，及時掌握投標(biāo)過程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 (8)周密安排招標(biāo)方的資格預(yù)選和評標(biāo)過程中的現(xiàn)場答辯活動。