【正文】 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 如何成為一名頂尖的銷售人員 課前測試 ： A 了解銷售的產(chǎn)品 B 了解競爭對手的產(chǎn)品 C 自信 ： A 事業(yè)雙贏的伙伴 B 上帝 C 對手 ,下列哪種指標(biāo)最重要： A EQ B IQ C AQ ,哪種說法是不正確的： A 客戶的需求程度是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容 B 確認(rèn)競爭對手是資格確認(rèn)的一個(gè)重要內(nèi)容 C 在資格確認(rèn)中 ,使用問的比例要遠(yuǎn)大于聽和說的比例 確的是： A 等電話響過兩聲之后，接起電話要說 您好 ,向?qū)Ψ絾柡? B 在電話中應(yīng)始終保持微笑地交談 C 電話營銷中 ,最好拿起電話就推銷 ： A 良好的開場白 B 給人的第一印象 C 對推銷產(chǎn)品的熟悉 ： A 給客戶留下良好的第一印象是實(shí)施超速行銷的第一前提 B 與客戶見面后，銷售人員最好能夠在 30 分鐘內(nèi)，激發(fā)客戶的興趣 C 在 4 秒鐘內(nèi)要形成良好的第一印象 ： A 整合營銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者進(jìn)行平等的雙向溝 通 B 整合營銷的關(guān)鍵在于真正重視消費(fèi)者的行為反應(yīng) C 整合營銷是一種強(qiáng)加于他人的促銷行徑 ： A 約見客戶 B 馬上成交 C 推銷產(chǎn)品 ,第一個(gè)比較重要的工作是： A 觀察 B 拜訪 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 C 跟進(jìn) ，你要對他們有積極的態(tài)度 ,適用于哪個(gè)銷售心理法則： A 因果法則 B 收獲法則 C 反映法則 ： A 一聲 B 兩聲 C 三四聲 ,表述不正確的是 ： A 銷售人員應(yīng)該對客戶的拒絕表示出耐心 B 每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯 C 客戶拒絕次數(shù)的增加意味著銷售的失敗 ,下列表述不正確的是： A 減少說明性語言，增加客戶感興趣的語言 B 充分調(diào)動客戶的五大感覺，并找出主要感覺 C 增加敘說的比例，減少詢問、反問等針對性問題 ,銷售人員的哪個(gè)比例應(yīng)該占的最多： A 聽 B 說 C 問 二、判斷選擇題： A 是 B 否 ，說的比例應(yīng)該占的最大 A 是 C 否 A 是 B 否 參考答案 1. 未答 C 2. 未答 A 3. 未答 C 4. 未答 C 5. 未答 C 6. 未答 B 7. 未答 B 8. 未答 C 9. 未答 A 10. 未答 B 11. 未答 C 12. 未答 B 13. 未答 C 14. 未答 C 15. 未答 A 二、判斷選擇題： 題號 參考答案 1. B 2. B 3. B 如何成為一名 頂尖 的銷售人員 第一講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作 1．前言 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 2．銷售人員必須知道的三件事 3. 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 4. 龜兔賽跑案例新解 第二講 銷售人員的銷售心理訓(xùn)練 第三講 建立頂尖銷售人員正確的 客戶觀 “成見” 第四講 頂尖的銷售來自于積極的心態(tài) 第五講 修煉頂尖銷售技巧與能力（一） 5 倍的技巧 GSPA 5 倍的技巧 超速行銷 第六講 修煉頂尖銷售技巧與能力（二） 第七講 修煉頂尖銷售技巧與能力（三） 5 倍的技巧 —— 電話行銷 業(yè)銷售過程的認(rèn)識 第八講 修煉頂尖銷售技巧與能力（四） 5 倍的技巧 —— 資格確定 第九講 修煉頂尖銷售技巧與能力（五） 5 倍的技巧 —— 臨門一腳 5 倍的技巧 —— 連環(huán)客戶 第 1 講 頂尖銷售人員如何認(rèn)識銷售工作 【本講重點(diǎn)】 銷售人員必須知道的三件事 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 龜兔賽跑案例新解 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 銷售人員必須知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 銷售是一個(gè)極具挑戰(zhàn)力、競爭性的事業(yè)，是需要我們從推銷員做起，付出艱苦努 力才能有所收獲的事業(yè)。但是我們很多人否認(rèn)自己是推銷員，而用高級營銷代表、行銷顧問等冠冕堂皇的頭銜來遮蓋內(nèi)心的不安。 21 世紀(jì)是一個(gè)行銷的世紀(jì)，我們要把自己的智慧、經(jīng)驗(yàn)、力量傳遞給他人，最好的方法就是推銷。領(lǐng)導(dǎo)要推銷自己的決策，員工要推銷自己的能力，作為一名銷售人員，需要向客戶推銷自己能為其帶來什么。從事銷售工作首先必須從推銷員做起，經(jīng)過鍛煉才能夠成為經(jīng)理、總監(jiān)。所以從事銷售工作，對自己的工作定位很重要，你蹲得越低，才能跳得越高，才能真正把自己的工作做好。 你想爬多高，你的功夫就得下多深 成功的銷售沒有捷徑 ，它是一個(gè)艱難跋涉的過程，只有真正經(jīng)歷過痛苦，經(jīng)歷過快樂，經(jīng)歷過人生的磨練，你才能做得很好。成功的銷售惟一的秘訣就是：你有沒有花 5年以上的時(shí)間從事你現(xiàn)在所從事的銷售工作？ 經(jīng)過 5年以上的時(shí)間，你是否感覺“我的銷售事業(yè)已經(jīng)獲得騰飛”？如果你對今天所從事的銷售工作沒有熱情，只是為了養(yǎng)家糊口，那么你永遠(yuǎn)不可能獲得銷售事業(yè)的騰飛，這是因?yàn)槟悴环Q職，你沒有告訴你自己就是一個(gè)推銷員。你想爬多高，你的功夫就得下多深。所以每一個(gè)銷售人員都要思考一個(gè)問題，你愿不愿意花 5年的時(shí)間，讓自己感受：“我是一個(gè)營銷人員”。 【案 例】 阿諾施瓦辛格出生于奧地利一個(gè)典型的勞動者家庭，他從小就夢想成為世界上最強(qiáng)壯的人。 1961 年7 月，正當(dāng)少年的施瓦辛格見到了體操運(yùn)動聯(lián)合會主席 Kurl Marnul，從此萌生了對健美的興趣。 1963 年 施瓦辛格在格拉茨參加了生平第一次健美比賽，獲得亞軍。 1964 年 施瓦辛格獲得城市和國家青少年組伸屈 (健身 )比賽冠軍。 1965 年 施瓦辛格參加了在斯圖加特舉行的歐洲青少年健美大賽，獲得“少年歐洲先生”稱號。 1966 年 獲得歐洲先生稱號。 1966 年 在歐洲“體格最佳的男人”比賽中奪冠。 1969 年 在前西德獲“歐洲先生稱號”。 1980 年 在悉尼第 7 次獲得“奧林匹亞先生”稱號。 1989 年 獲得《肌肉與健身》評選的歷史上最佳健美運(yùn)動員。 1990 年 被布什總統(tǒng)任命為總統(tǒng)健康及運(yùn)動委員會主席。 1993 年 被加州政府選為體育和健身委員會主席。 1994 年 《肌肉與健身》和《伸屈》兩本雜志分別為施瓦辛格出版特別專輯，取名為偶像。 1997 年 被國際健聯(lián)授予金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)?，稱他為 20 世紀(jì)最偉大的健美運(yùn)動員。 施瓦辛格在演藝界的成功，完全得益于他在體育上取得的成就。在演藝界成名之前，施瓦辛格持之以恒地進(jìn)行著刻 苦的訓(xùn)練，而得到的則是一個(gè)接一個(gè)的健美桂冠：世界先生、奧林匹亞先生、全球先生等等。在這一期間，施瓦辛格的名字很響亮，他還成為美國年輕人學(xué)習(xí)的榜樣，促使他們把剩余的精力和時(shí)間都用在了健身房里，把自己松弛的肌肉練得緊繃繃，從而減少了街頭的打架斗毆。直到今天，人們依然記得施瓦辛格所做的貢獻(xiàn)。 但是，歲月不饒人，施瓦辛格非常清楚，他不可能總是這么強(qiáng)悍，他也會變老。于是，他就想到了從政，并成功地當(dāng)選了加州州長。 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 做營銷也是一樣，如果你想在 5年以后成為一名頂尖的銷售人員，那么從現(xiàn)在開始，你就應(yīng)該思考用什么樣的訓(xùn)練、什么 樣的心境、什么樣的力度來支持你的成功。推銷界偉大的大師喬治吉拉德在 35歲以前窮困潦倒、一事無成，甚至有嚴(yán)重的口吃。就是這樣一個(gè)屢遭失敗的人，能夠在 35歲以后一舉成為世界上最偉大的推銷員，除了用心，除了努力，除了執(zhí)著，沒有第二條路。喬治吉拉德的成功告訴我們，成功是需要付出汗水、付出努力的，沒有經(jīng)過訓(xùn)練，你不可能達(dá)到事業(yè)的巔峰。要想成為一名頂尖的銷售人員，你一定要付出比常人更多的艱辛和努力。 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員 頂尖的銷售人員非常善于時(shí)間管理。時(shí)間對于每一個(gè)人而言都是公平的，但是為什么結(jié)果 卻不一樣呢？因?yàn)槿松拿恳环置恳幻攵荚趯?dǎo)演著你走向成功或失敗，我們要把握生命的每一分每一秒。 【案例】 清華園里人才濟(jì)濟(jì)，但學(xué)生食堂的師傅張立勇，竟然在托?？荚囍锌汲?630 分的高分。托福考試滿分是 670 分，清華高材生考過 600 分已經(jīng)很不易了，可一個(gè)每天為清華學(xué)子切菜賣飯的小師傅，第一次上場就爆出了冷門。他的艱辛、他的刻苦、他的頑強(qiáng)，讓清華學(xué)子第一次為一個(gè)打工者的堅(jiān)韌好學(xué)掀起波瀾。 1996 年 6 月 7 日，在叔叔的幫助下， 21 歲的張立勇來到了清華大學(xué)第 15食堂當(dāng)一名切菜工。第一次走進(jìn)清華園，他暗下決心，要做一 個(gè)勤奮好學(xué)的年輕人。張立勇將自己感興趣的英語作為突破口，開始了自學(xué)。但自學(xué)的艱難卻讓他始料不及。一臺舊收音機(jī)成了他的老師。他每天早上 4 點(diǎn)多起床，在菜墩旁、窗口前站上八九個(gè)小時(shí)，一天下來，腰酸腿軟，沒看上幾頁書眼睛就睜不開了。后來，他發(fā)現(xiàn)喝燙水能治瞌睡。每次看書前，他就先灌滿一壺開水，故意把舌頭燙得鉆心痛，以此驅(qū)散瞌睡蟲。 他每天晚上學(xué)到后半夜。后來為了不影響宿舍其他人，他租了一間 5 平方米的平房，還制定了一張學(xué)英語時(shí)間表：早上起來學(xué) 1 小時(shí)，午休時(shí)學(xué) 40 分鐘，晚 7 時(shí)半下班學(xué)到凌晨一兩點(diǎn)。 8 年中，他天天 堅(jiān)持按時(shí)間表的安排學(xué)習(xí)。后來，教學(xué)樓里的公共教室多了一位特殊的自習(xí)生。張立勇說：“學(xué)英語就像刷牙一樣，成了我的一種習(xí)慣。刷牙時(shí)首先要把嘴張開，然后再用牙刷和牙膏刷牙，學(xué)英語也得張嘴?！? 觸類旁通的張立勇，又到北京大學(xué)成人教育學(xué)院攻讀了 3 年的國際貿(mào)易專業(yè)，取得了大專文憑。他還自學(xué)了計(jì)算機(jī)課程，廣泛閱讀與新聞采訪有關(guān)的專業(yè)書。去年下半年，張立勇開始寫一本關(guān)于如何學(xué)習(xí)英語的書，書名暫定為《自學(xué)英語 —— 勇敢者的游戲》。 張立勇的計(jì)劃是幾個(gè)月后取得北大國際貿(mào)易專業(yè)本科文憑，圓一個(gè)遲到 10年的大學(xué)夢，然后考慮出國開開眼 界。 2020 年北京奧運(yùn)會時(shí)，他相信肯定能找到更適合自己的人生舞臺。 張立勇成功的關(guān)鍵在哪里？在于決心。如果從今天開始，你痛下決心成就你的事業(yè)，你一定會獲得事業(yè)的成功。但是關(guān)鍵在于我們很多人都沒有下定 決心，不愿意讓自己感受這一份成長的力量；很多人不懂得時(shí)間管理，任由時(shí)間浪費(fèi)；很多人都知道要關(guān)心客戶，但是只有很少的人做到了。 檢討一下你自己，你每天是否在急用戶所急，你是否能讓客戶感激你，從而為你介紹更多的客戶。我們必須付出艱辛的努力，才有豐碩的回報(bào)，這是從事銷售的一個(gè)重要前提。只有這樣，才能成就頂尖的銷售人員的 人生。 【自檢】 每一個(gè)銷售人員都必須知道以下三件事，檢查一下自己這三件事情做得怎么樣？如何改進(jìn)？為實(shí)現(xiàn)成為一名頂尖的銷售人員奠定基礎(chǔ)。 銷售人員必須知道的三件事 執(zhí)行情況 改進(jìn)計(jì)劃 知道你有一份世界上最有魅力的工作 — 蹲得越低，跳得越高 你想爬多高，你的功夫就得下多深 — 把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 中管網(wǎng)制造業(yè)頻道 你必須是一個(gè)行動積極的人，是實(shí)踐者而非空談?wù)撸悄闵畹闹魅? — 頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員 銷售業(yè)績的創(chuàng)造 銷售業(yè)績來自于兩個(gè)方面，一個(gè)是態(tài)度，一個(gè)是能力。很多 人認(rèn)為成功就是態(tài)度加上能力，但是有一百分的態(tài)度，卻只有零分的能力，是不可能產(chǎn)生一百分的業(yè)績的，銷售的業(yè)績是態(tài)度與能力相乘的結(jié)果，一百分的態(tài)度乘以零分的能力等于零，這告訴我們一個(gè)簡單的道理：在訓(xùn)練自己成為頂尖銷售人員的過程中，態(tài)度與能力同等重要。要雙管齊下，在端正自己態(tài)度的同時(shí)，鍛煉自己的技能，才能最后達(dá)成銷售業(yè)績。 龜兔賽跑案例新解 龜兔賽跑，最后烏龜贏得了比賽，兔子失敗了，為什么？兔子太懶惰，烏龜卻能堅(jiān)持到底，直到最后勝利。在今天這樣復(fù)雜的社會中，是烏龜容易成為銷售冠軍，還是兔子容易成為銷售 冠軍？很多人認(rèn)為一定是兔子容易成為銷售冠軍，因?yàn)橥米优艿每?，雖然態(tài)度不好，但是經(jīng)過教育，它的態(tài)度可以得到端正。但是我們忽視了社會的變革，以前做銷售就像在打一個(gè)固定靶，而我們今天處在一種多變的環(huán)境中，可能靶在動，你卻沒動；也可能是靶沒動，你卻在動；也有可能兩者都在動。在這種情況下，怎么才能射中靶心？就像在龜兔比賽的游戲規(guī)則當(dāng)中出現(xiàn)了一條河流，只有通過這條河，才能夠到達(dá)成功的彼岸。雖然河上有橋，但是橋離龜兔所在的岸邊很遠(yuǎn)，在這種情況下，很難判斷誰會獲得比賽的勝利，因?yàn)橥米硬粫斡?，但是橋很遠(yuǎn)，兔子需要耗費(fèi)很長的 時(shí)間才能找到橋。面對復(fù)雜的情況，我們應(yīng)該怎么辦？作為一名營銷人員，千 萬不要像兔子一樣，認(rèn)為我的技能已經(jīng)夠好，也不要像烏龜一樣，認(rèn)為自己的態(tài)度夠好，就可以取得成功。在這樣的情況下，我們最好尋求團(tuán)隊(duì)合作。