保險(xiǎn)營(yíng)銷零壓力銷售流程課程教材(40頁(yè))-保險(xiǎn)培訓(xùn)(已修改)
2025-08-23 21:37 本頁(yè)面
【正文】 1 零壓力銷售流程 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 不良銷售人員給客戶的印象 ?趨利 ! ?難纏 ! ?人情施壓 ! ?沒(méi)有專業(yè)水平 ! ?無(wú)法信任 ! ?最終不敢輕易招惹 ! 3 成功銷售的因素 ?喜歡 \欣賞 \尊敬 \信任 \愿意長(zhǎng)期交往 ?觀念認(rèn)同 ,問(wèn)題解決 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 銷售流程的兩大原則 ?所有流程都在客戶接納的前提下進(jìn)行 (預(yù)見(jiàn)性的減壓 ,創(chuàng)造平和的交流環(huán)境 ) ?掌握推銷流程的主控權(quán) (發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 ,激發(fā)客戶解決欲望 ) 5 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對(duì)壽險(xiǎn)的功用不明確） 6 曹氏四訪銷售流程 ?第一訪：面談 ?第二訪：說(shuō)明 ?第三訪：遞交核保通知書(shū) ?第四訪：送保單 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 第一訪：面談 ?兩個(gè)工作目的： ? 減輕客戶壓力 ? 索取客戶資料 8 客戶心理分析 ?第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對(duì)方從自己口袋往外掏錢。 ?所以銷售中很關(guān)鍵的一點(diǎn)是創(chuàng)造一個(gè)非常平和的環(huán)境和客戶進(jìn)行交流。 9 重要減壓話述 ?我是某某人介紹過(guò)來(lái)的，無(wú)論你買了或是沒(méi)買保險(xiǎn)都是一樣的 ,因?yàn)閷?lái)再買保險(xiǎn)是必然的 .既然將來(lái)要買 ,現(xiàn)在進(jìn)行合理的認(rèn)識(shí) ,理性的了解 ,肯定會(huì)對(duì)將來(lái)的選擇有幫助 .(說(shuō)這些話的目的是讓客戶明白 ,我是想讓他對(duì)保險(xiǎn)有一個(gè)理性的了解 ,買與不買由他自己來(lái)決定 ,自己不會(huì)施加任何壓力 ) ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 10 索取哪些客戶資料呢 ? ? 年齡 ? 過(guò)往保險(xiǎn)購(gòu)買情況 ? 是否擁有社保 ?其他相關(guān)資料的收集 11 針對(duì)參加社?？蛻舻闹匾捫g(shù) ?您每月交納多少社保費(fèi)用 ? ?您是否了解社保保障內(nèi)容 ? ?如您不反對(duì)我不收取任何費(fèi)用先給您介紹一下社會(huì)統(tǒng)籌保險(xiǎn)如何 ? ?如果您覺(jué)得現(xiàn)有的保障已足以保障你的人生 ,我就不用跟您介紹新的
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