保險(xiǎn)營銷零壓力銷售流程課程教材(40頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-預(yù)覽頁
【正文】 整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 不良銷售人員給客戶的印象 ?趨利 ! ?難纏 ! ?人情施壓 ! ?沒有專業(yè)水平 ! ?無法信任 ! ?最終不敢輕易招惹 ! 3 成功銷售的因素 ?喜歡 \欣賞 \尊敬 \信任 \愿意長期交往 ?觀念認(rèn)同 ,問題解決 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 銷售流程的兩大原則 ?所有流程都在客戶接納的前提下進(jìn)行 (預(yù)見性的減壓 ,創(chuàng)造平和的交流環(huán)境 ) ?掌握推銷流程的主控權(quán) (發(fā)現(xiàn)問題 ,激發(fā)客戶解決欲望 ) 5 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確） 6 曹氏四訪銷售流程 ?第一訪：面談 ?第二訪：說明 ?第三訪：遞交核保通知書 ?第四訪：送保單 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 第一訪：面談 ?兩個(gè)工作目的： ? 減輕客戶壓力 ? 索取客戶資料 8 客戶心理分析 ?第一訪時(shí)客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口袋往外掏錢。 ?這樣很自然的已經(jīng)給客戶介紹了一條條款 ,慢慢的就會把所有條款說完。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)稱之為 自留風(fēng)險(xiǎn) ，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險(xiǎn)。其實(shí)，你的活期存款也僅是解決心理的安全需求，解決不了實(shí)質(zhì)性問題。 ?如果你不買保險(xiǎn)，盡管你有 50萬，其實(shí)你的風(fēng)險(xiǎn)防范能力也就是 5， 6萬。這樣， 他就沒有那種消費(fèi)的“痛”的感覺 ，不會覺得這個(gè)錢，拿過去就拿不回來。這時(shí)還要進(jìn)一步減輕客戶壓力。以及保險(xiǎn)公司需不需要你提供資產(chǎn)證明。老婆留上百十萬，讓他們過個(gè)好日子沒問題。并給客戶進(jìn)一步確認(rèn)，保額并沒有設(shè)計(jì)高?？蛻羲罚菏前?，現(xiàn)在指標(biāo)超標(biāo)，保險(xiǎn)公司還要考慮。一份通知書告訴客戶。 37 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對壽險(xiǎn)的功用不明確） 38 ?如果在這個(gè)階段，客戶還猶豫，想和其它公司的險(xiǎn)種比較一下，殺手锏出來了，我這“臨門一腳是這樣踢的。比如說將來交不起錢怎么辦。殘疾保險(xiǎn)由 50萬。如果能夠解決。覺得少。保單可以借款，可以減額交清，非常靈活
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