保險營銷零壓力銷售流程課程教材(40頁)-保險培訓(xùn)(更新版)
【正文】 ，尤其對個體老板。是不是要抓緊買啊。保險公司要求有一百萬以上的資產(chǎn)才有資格買一百萬的保險。對客戶說：回去跟您老婆商量一下，開一個家庭小會。如果買了這個保險，你了交 ，防風(fēng)險能力達(dá)到了 104萬。因為你很年輕，因生病或意外引起的醫(yī)療費(fèi)會很少，一年下來，很可能這個費(fèi)用沒有花掉。 1 零壓力銷售流程 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 2 不良銷售人員給客戶的印象 ?趨利 ! ?難纏 ! ?人情施壓 ! ?沒有專業(yè)水平 ! ?無法信任 ! ?最終不敢輕易招惹 ! 3 成功銷售的因素 ?喜歡 \欣賞 \尊敬 \信任 \愿意長期交往 ?觀念認(rèn)同 ,問題解決 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 4 銷售流程的兩大原則 ?所有流程都在客戶接納的前提下進(jìn)行 (預(yù)見性的減壓 ,創(chuàng)造平和的交流環(huán)境 ) ?掌握推銷流程的主控權(quán) (發(fā)現(xiàn)問題 ,激發(fā)客戶解決欲望 ) 5 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對壽險的功用不明確） 6 曹氏四訪銷售流程 ?第一訪：面談 ?第二訪：說明 ?第三訪：遞交核保通知書 ?第四訪：送保單 ? 制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 7 第一訪：面談 ?兩個工作目的： ? 減輕客戶壓力 ? 索取客戶資料 8 客戶心理分析 ?第一訪時客戶都有高度的戒備心理，預(yù)防對方從自己口袋往外掏錢。這個風(fēng)險稱之為 自留風(fēng)險 ，就是自己家庭承擔(dān)自身的風(fēng)險。 ?如果你不買保險，盡管你有 50萬，其實你的風(fēng)險防范能力也就是 5， 6萬。這時還要進(jìn)一步減輕客戶壓力。老婆留上百十萬，讓他們過個好日子沒問題?？蛻羲罚菏前?，現(xiàn)在指標(biāo)超標(biāo)，保險公司還要考慮。 37 解決拒絕 ?不信任（公司、業(yè)務(wù)員和商品） ?不需要（潛在需求未被發(fā)掘） ?不適合（等有更好的商品再買） ?不急（對壽險的功用不明確） 38 ?如果在這個階段，客戶還猶豫，想和其它公司的險種比較一下，殺手锏出來了，我這“臨門一腳是這樣踢的。殘疾保險由 50萬。覺得少
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