616xx集團(tuán)營銷診斷分報告(咨詢報告-企業(yè)診斷)(ppt60)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 06:58 本頁面
【正文】 體做廣告 電視、報紙、 期刊、雜志、 墻體廣告、 車體廣告 XX太陽能公司 第 13頁 XX太陽能公司營銷渠道與促銷手段評價： 合理成分 （ 1）一級營銷渠道比較適合目前市場的特點(diǎn) 由于產(chǎn)品本身的特性、消費(fèi)者分布的較廣泛性和市場競爭的日趨激烈性，決定了太陽能公司采取一級營銷渠道是合理的。 （ 2）由經(jīng)銷商來進(jìn)行廣告策劃有利于廣告貼近目標(biāo)客戶 經(jīng)銷商是目標(biāo)客戶的直接接觸者，對當(dāng)?shù)厥袌鲚^為了解，由經(jīng)銷商來進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告的策劃是合理的。 存在問題 由于 XX太陽能公司對整個市場沒有進(jìn)行有效的細(xì)分，目標(biāo)市場模糊，使得廣告對象不明確。 第 14頁 太陽能產(chǎn)業(yè)的主要營銷過程分析 分析市場機(jī)會 選擇目標(biāo)市場 確定營銷組合 管理營銷活動 營銷的計劃、實(shí)施與控制 市場營銷環(huán)境分析 消費(fèi)者市場與 消費(fèi)者行為分析 組織市場分析 市場細(xì)分 選擇目標(biāo)市場 市場定位 制定產(chǎn)品策略 對產(chǎn)品定價 研究分銷渠道 選擇促銷手段 對競爭者進(jìn)行分析 從 XX太陽能公司的整個營銷過程來看，其缺乏對消費(fèi)者市場與消費(fèi)者購買行為的 分析，缺乏對整個市場進(jìn)行科學(xué)的細(xì)分。 注：圖中的虛框部分為 XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷過程欠缺的部分。 第 15頁 太陽能產(chǎn)業(yè)的營銷理念分析 太陽能公司提出的營銷理念口號是“讓客戶滿意”，理念不只是一句口號，而應(yīng)該是體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)上，下面我們將著重從太陽能公司產(chǎn)品生命的全過程來分析其營銷理念。 市場 調(diào)研 存 在 著 尚 未 滿 足 的 需 求 產(chǎn) 品 和 服 務(wù) 的 構(gòu) 想 產(chǎn) 品 設(shè) 計 產(chǎn) 品 的 工 藝 設(shè) 計 產(chǎn) 品 的 制 造 產(chǎn) 品 的 運(yùn) 輸 產(chǎn) 品 的 銷 售 產(chǎn) 品 的 售 后 服 務(wù) 市場反饋 脫 節(jié) 營銷應(yīng)貫穿于產(chǎn)品生命的全過程 第 16頁 從上面產(chǎn)品生命的全過程來看， XX太陽能公司存在以下幾個問題： （ 1）前期市場調(diào)研不夠深入，沒有真正去了解顧客的真實(shí)需求。 （ 2）市場部門與研發(fā)部門存在脫節(jié)現(xiàn)象，新產(chǎn)品的設(shè)計沒有根據(jù)市場部門的有關(guān)信息進(jìn)行，導(dǎo)致新產(chǎn)品能夠真正上市的不多。 （ 3）市場信息的反饋薄弱。 從以上幾個問題來看， XX太陽能公司沒有真正形成一個“讓客戶滿意”的營銷理念。真正的“讓客戶滿意”的營銷理念應(yīng)包含如下幾個部分： 讓客戶滿意 根據(jù)目標(biāo)顧客的 需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計 生產(chǎn)目標(biāo)顧客 滿意的產(chǎn)品 顧客滿意的售后服務(wù) 選擇顧客滿意 的銷售渠道 第 17頁 （三） XX太陽能產(chǎn)業(yè)營銷存在的問題 整個營銷過程缺乏一些必要環(huán)節(jié)，有些環(huán)節(jié)非常薄弱，直接影響了其他環(huán)節(jié)的正常運(yùn)作 （ 1）前期市場調(diào)研不夠深入 （ 2）由于前期市場調(diào)研不夠深入，對市場細(xì)分粗略，目標(biāo) 市場的選擇存在一定的盲目性 （ 3）不能根據(jù)目標(biāo)市場形勢來進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，造成目前 “高不成，低不就”的困境。 前期市場 調(diào)研不足 市場細(xì)分 粗略 目標(biāo)市場 模糊 市場定位 不準(zhǔn) 第 18頁 2 . 缺乏一個完善的營銷信息系統(tǒng) 其主要表現(xiàn)有： （ 1）對客戶資料沒有進(jìn)行統(tǒng)計分析，從而導(dǎo)致從客戶方面反饋回來的信息缺乏，不能為下一步的生產(chǎn)和營銷提供決策依據(jù)。 （ 2）對經(jīng)銷商反饋回來的信息不能進(jìn)行正確判斷，不能了解客戶的真正需求，從而誤導(dǎo)了生產(chǎn)，造成產(chǎn)品的積壓。 營銷信息系統(tǒng)不完善的主要原因有： （ 1）營銷信息系統(tǒng)缺乏一個實(shí)際發(fā)揮作用的營銷調(diào)研系統(tǒng)和信息分析系統(tǒng)。 （ 2）信息反饋系統(tǒng)的人員素質(zhì)較低，所反饋的市場信息有失準(zhǔn)確。 第 19頁 傳送信息 營銷管理者 計劃 實(shí)施 控制 營銷信息系統(tǒng) 確定所 需信息 一個完善的營銷的信息系統(tǒng) 信息開發(fā) 內(nèi)部報 告系統(tǒng) 營銷情 報系統(tǒng) 信息分 析系統(tǒng) 營銷調(diào) 研系統(tǒng) 營銷環(huán)境 目標(biāo)市場 營銷渠道 競爭者 公眾 宏觀環(huán)境 營銷決策與溝通 傳送信息 營銷調(diào)研 系統(tǒng)缺乏 經(jīng)銷商及業(yè) 務(wù)人員素質(zhì)低 不準(zhǔn)確的 市場信息 錯誤地 生產(chǎn) 產(chǎn)品積壓 喪失其他 市場機(jī)會 信息系統(tǒng)不完善的后果 營銷情報 系統(tǒng)弱 第 20頁 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 銷售觀念 市場營銷觀念 社會營銷觀念 沒有樹立真正的市場營銷觀念 市場營銷的 重心在于大 量生產(chǎn)，解 決供不應(yīng)求 的問題，消 費(fèi)者的需求 和欲望不受 重視 致力于制造 質(zhì)量優(yōu)良的 產(chǎn)品，并經(jīng) 常加以改造 提高，無視 消費(fèi)者的 需求 生產(chǎn)出產(chǎn)品 進(jìn)行大量促 銷活動，想 方設(shè)法賣出 自己的產(chǎn)品 消費(fèi)者的需 求沒有成為 產(chǎn)品設(shè)計和 生產(chǎn)過程的 基礎(chǔ) 以買方需要為 中心，根據(jù)目 標(biāo)顧客需要進(jìn) 行產(chǎn)品的研制 、傳送與售后 服務(wù) 兼顧顧客利益、 企業(yè)利益和社 會利益 第 21頁 （三）改進(jìn)方向 真正理解“讓客戶滿意”的營銷理念，并將其落實(shí)到為顧客服務(wù)的整個價值連中。 公司的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè) 人力資源管理 支持活動 技術(shù)發(fā)展 采購 運(yùn)入后勤 生產(chǎn)操作 運(yùn)出后勤 營銷與銷售 服務(wù) 利 潤 利 潤 主要活動 讓客戶滿意不只是生產(chǎn)、營銷等部門的任務(wù)，企業(yè)價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)都要從“讓客戶滿意”的角度出發(fā)，加強(qiáng)相互之間的協(xié)調(diào)配合，特別是生產(chǎn)、研發(fā)和營銷部門之間的配合。 第 22頁 加強(qiáng)營銷信息系統(tǒng)的建設(shè) 營銷調(diào)研是 XX太陽能公司非常薄弱的環(huán)節(jié)，太陽能公司除了應(yīng)加強(qiáng)自身的建設(shè)外，還可以與外部的市場調(diào)研咨詢公司進(jìn)行合作。另外，還應(yīng)該加強(qiáng)營銷情報系統(tǒng)的建設(shè)，在這方面太陽能公司主要應(yīng)該做的工作是： （ 1）提高銷售業(yè)務(wù)人員的市場營銷知識水平，增強(qiáng)其對市場變化的敏感性，使其在業(yè)務(wù)進(jìn)行過程中能提煉出有價值的市場信息。 （ 2）加強(qiáng)銷售管理報告制度，使信息反饋能暢通無阻。 （ 3）建立客戶資料數(shù)據(jù)庫，對客戶資料進(jìn)行統(tǒng)計分析。 （ 4）加強(qiáng)研發(fā)部門與市場部門的合作與溝通，使研發(fā)的新產(chǎn)品能真正成為消費(fèi)者需要的商品。 第 23頁 根據(jù)目前的市場形式，重新進(jìn)行市場定位 由于目前一些新的有實(shí)力的生產(chǎn)廠商欲進(jìn)入太陽能熱水器行業(yè)，市場競爭將更加激烈， XX太陽能公司應(yīng)根據(jù)目前的市場形式進(jìn)行市場細(xì)分，然后根據(jù)自身所具備的能力進(jìn)
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