【正文】 ?！?儀容儀表準(zhǔn)備作為一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員，需要始終保持儀容整潔、行為端正、個(gè)人形象美觀大方，并保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。一項(xiàng)研究表明，客戶更青昧那些穿著得體的營業(yè)員，身著商務(wù)制服和系領(lǐng)帶的營業(yè)員所創(chuàng)造的業(yè)績要比身著便裝、不拘小節(jié)的營業(yè)員高60%。儀容整潔，儀態(tài)大方，將為你帶來豐厚的利潤回報(bào)。產(chǎn)品陳列醒目明亮的產(chǎn)品陳列、宣傳品張貼能讓顧客眼睛為之一亮，簡潔清爽、合理有序的銷售區(qū)域的布置能讓顧客感到心舒意揚(yáng)。一句話，良好的購物環(huán)境是吸引顧客的基本要求。****服飾有限公司的商場工作人員應(yīng)從以下6個(gè)方面來布置柜臺，吸引顧客的主意。注意顧客流動的區(qū)域每一位商店?duì)I業(yè)員都應(yīng)該研究顧客進(jìn)入銷售區(qū)域以后的活動情形。根據(jù)調(diào)查，一 １般情況下，顧客進(jìn)入銷售區(qū)域后通常先從柜臺看起，然后前往柜位看商品陳列，最后再仔細(xì)挑選商品。因此營業(yè)員對于商品的陳列位置，應(yīng)首先重視顧客流量最多的區(qū)域，以及盡量排好完整的陳列商品，使顧客從頭到尾都看到，才不會造成死角，失去售貨機(jī)會。進(jìn)行最有利的分配營業(yè)員在設(shè)計(jì)貨架時(shí)要將通常最暢銷品排在最前面，次暢銷者次之，依次列推，到后面必須擺設(shè)較有吸引力的商品，使顧客能繼續(xù)走到最后。此外，營業(yè)員還需要注意凡屬于顧客會沖動性購買的商品一定要陳列在其他必需品附近，以形成乘數(shù)作用。采用前進(jìn)立體式垂直陳列市面上很多商品都采用后退平面式的陳列，由于這種陳列方式的錯(cuò)誤，使商品的陳列失去了多量感魅力，更易使顧客對貨架上商品產(chǎn)生陳列不足或缺貨的感覺。垂直陳列法：將產(chǎn)品沿貨架由上向下垂直陳列；可以將同一系列或同一規(guī)格產(chǎn)品擺放一層；主推產(chǎn)品放在客流量大的地方，擺放在顧客視線水平15度角的范圍內(nèi)；必須將產(chǎn)品正面面對顧客。適當(dāng)添加提示標(biāo)語、張貼畫，使終端形象醒目豐滿在眾多商品的陳列當(dāng)中，如果某些商品的旁邊適當(dāng)位置陳列各種標(biāo)語如：新產(chǎn)品、新項(xiàng)目、特惠價(jià)、新包裝、新上市、特別物品等，或注明品質(zhì)、特色等，能吸引消費(fèi)者的注意，增加銷量，營業(yè)員應(yīng)多加利用。保持清新整潔商品陳列于貨架上以后，營業(yè)員應(yīng)定期檢查貨品標(biāo)簽有無脫落、有無灰塵、有無污染等等。要常清理、常打掃、常檢查，力求貨架上商品的清新整潔。配合現(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品包裝的照明燈光必須注意銷售終端的燈光，燈光太耀眼會讓人感覺不舒服、太暗也會影響顧客的消費(fèi)興趣，如果條件許可要盡量配合現(xiàn)場環(huán)境、產(chǎn)品包裝選擇效果最佳的照明的燈光。 公關(guān)準(zhǔn)備經(jīng)常與商場的管理人員溝通，取得他們的支持和信任；遵守所在商場有關(guān)規(guī)定；與賣場周圍的其他品牌導(dǎo)購員保持良好的關(guān)系。二、銷售技巧有關(guān)5w1h的原則相信是大家所熟知的，既了解消費(fèi)者購物是：誰在使用（who）、在何處使用(where)、在何時(shí)使用(when)、為何要使用(why)、要使用什么(what)、如何使用(how)，以便對顧客推銷其所需的商品。終端是商品銷售工作中最重要的核心，而營業(yè)員又是終端的重中之重，越來越多的企業(yè)、品牌開始強(qiáng)調(diào)終端攔截，一個(gè)優(yōu)秀的營業(yè)員對于銷售產(chǎn)品的作用甚至要超過中央電視臺黃金時(shí)段的廣告，可以建起終端截流的牢固大壩。保暖內(nèi)衣的營業(yè)員要掌握以下技巧：要請顧客參觀專柜，引起顧客的購買興趣遇到路過專柜的顧客，請留意對方的眼神，如果發(fā)現(xiàn)對方對銷售的商品感興趣，應(yīng)立即有禮貌的說：“您好，這里是帕倫尼保暖內(nèi)衣柜臺，請進(jìn)來看一看?！?切忌：顧客在店內(nèi)瀏覽是要給顧客讓路，站立位置不得妨礙顧客選擇商品；不得尾隨顧客。暗示購買，引導(dǎo)消費(fèi)者，了解顧客購買目的和為誰購買，觀察到顧客有購買興趣之后，在向顧客推銷產(chǎn)品首先應(yīng)該說什么？ 應(yīng)該說：“您好！歡迎光臨‘帕倫尼’專柜，請問您打算給誰買一套保暖內(nèi)衣？您自己還是您的家人？”待顧客說出購買目的和未來穿著者的時(shí)候，應(yīng)立即清楚穿著者的性別、年齡、尺碼等問題。簡單介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)在看到顧客有購買興趣的時(shí)候，要對顧客簡明扼要的介紹商品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢，要簡短易懂，講解一定要具體，避免空洞抽象，最好能以事實(shí)說明，以加強(qiáng)促銷的效果。根據(jù)顧客的需要向顧客推薦不同款式和顏色的保暖內(nèi)衣了解清楚顧客是為誰購買保暖內(nèi)衣之后，要根據(jù)消費(fèi)者的性別、大概的年齡來推薦保暖內(nèi)衣的顏色和款式。贊美顧客的穿著效果，暗示成交作為一個(gè)營業(yè)員一定要善于贊美產(chǎn)品、贊美顧客，在顧客是否決定購買產(chǎn)品時(shí)，一定要贊美顧客或者幫助顧客想象實(shí)際穿著后的穿著效果，告訴顧客帕倫尼保暖內(nèi)衣正是他需要的東西，暗示顧客已經(jīng)擁有了帕倫尼保暖內(nèi)衣，而且穿著之后會非常保暖、非常好看。注意：在接待顧客的過程中對顧客適當(dāng)?shù)馁澝朗怯斜匾?，無論誰聽到贊美的語言都會感到愉快，但過分的奉承反而會令人不快，因此贊美也要掌握分寸和技巧。將產(chǎn)品交到顧客手上之后應(yīng)該做些什么？在顧客購買帕倫尼保暖內(nèi)衣并付款之后，將產(chǎn)品遞交到顧客手中時(shí)，應(yīng)當(dāng)微笑和溫柔的說聲“謝謝”（需要記住的一條是，每一個(gè)消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之后都希望得到贈品，即使贈品只是一張紙，顧客也會高興的。無論出現(xiàn)什么情況，都要送顧客“微笑”和“謝謝”）。要及時(shí)整理相關(guān)銷售資料作為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，每天下班之前要整理柜臺，清潔店內(nèi)衛(wèi)生，補(bǔ)充以銷售商品；確認(rèn)當(dāng)天的銷售業(yè)績，確認(rèn)那些款式、顏色的保暖內(nèi)衣是暢銷品，并及時(shí)匯報(bào)，預(yù)定明天的進(jìn)貨；同時(shí)和同事總結(jié)交流一天的銷售經(jīng)驗(yàn)，成功的銷售案例要及時(shí)推廣，失敗的案例要吸取教訓(xùn)，這也是成功銷售的重要技巧之一。三、營業(yè)員服務(wù)準(zhǔn)則為消費(fèi)者服務(wù)，對消費(fèi)者負(fù)責(zé)。要文明經(jīng)商、禮貌待客。接待顧客要主動熱情，耐心周到，又問必答。不冷落、頂撞顧客。嚴(yán)格執(zhí)行商品供應(yīng)政策、價(jià)格政策。不搭配商品，不隨意漲價(jià)和變相提價(jià)。維護(hù)商業(yè)信譽(yù)。要買賣公平，明確標(biāo)價(jià)，保質(zhì)保量。堅(jiān)守崗位，遵守紀(jì)律。不曠工，不遲到，不早退，不擅離職守。在營業(yè)崗位上不聊天，不做私活。保持良好店容店貌。店堂要整潔，商品陳列要充盈，營業(yè)員衣著要干凈大方。要愛護(hù)公共財(cái)產(chǎn)，遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律。接受消費(fèi)者監(jiān)督，虛心接受消費(fèi)者的批評。四、文明售貨的十條要求顧客進(jìn)店，主動招呼，不冷落人；顧客詢問，詳細(xì)答復(fù)，不討厭人；顧客挑選，誠實(shí)介紹，不欺騙人；顧客少買，同樣熱情，不諷刺人；顧客退貨，實(shí)事求是，不埋怨人；顧客不買，自找原因，不挖苦人；顧客意見，虛心接受，不報(bào)復(fù)人；顧客有錯(cuò)，說理解釋，不指責(zé)人；顧客傷殘，關(guān)心幫助，不取笑人；顧客離店，熱情道別，不催促人。五、注意事項(xiàng)如果顧客只說“隨便看看”，應(yīng)怎樣處理？如果顧客說“順便看看”時(shí)應(yīng)與顧客保持一段距離，給顧客一個(gè)寬松環(huán)境，同時(shí)要有禮貌的面帶微笑的說：“請！”此時(shí)不得在后面滔滔不絕，但隨時(shí)注意顧客的行為，當(dāng)顧客表現(xiàn)出購買興趣的時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)地為顧客介紹產(chǎn)品，以便隨時(shí)快速的滿足顧客的需要，顧客沒有購物走出賣場是要說：“歡迎下次光臨”或“您慢走”并同時(shí)贈送宣傳冊。推銷了半天顧客仍沒有產(chǎn)生購買的欲望