【正文】 置。 ※ 與參考競爭的別墅項目相比 ◆競爭參考個案：圣地亞哥別墅、 東方高爾夫長堤別墅 以及周邊別墅 ◆人無我有：面海、靠山、廈門大學(xué)、南太武高爾夫球場； 坡地建筑、視覺景觀無阻隔； 招商開發(fā)區(qū)，更有人文氣息，風(fēng)水助陣。 ◆ 美中不足：個案競爭對手實力強勢與品牌； ◆ 本案周邊為配套相對滯后，缺乏高尚社區(qū)氛圍； 針對各種客戶，存在心理距離差距。 9 一些細部措施的建議 道路交通 ： 步行道：設(shè)置鵝卵石按摩步道，沿途規(guī)劃主題景觀小品。 車行道：彩色波紋路面，新奇美觀、雨 天防滑，功能實用。 10 直飲水 ：人性關(guān)懷，悉心呵護！以獨特的視角彰顯本案的產(chǎn)品魅力！ 太陽能熱水系統(tǒng)： 熱水入戶（室內(nèi)溫泉桑拿） ，享受生活在家里。 11 智能、安防： 有線電視、衛(wèi)星電視入戶 ， 電話、寬帶網(wǎng)絡(luò)入戶 住宅周界紅外報警裝置 、 訪客彩色可視對講裝置 物業(yè)服務(wù)電話專線 、 戶內(nèi)緊急求救 按鈕 三表遠傳（水、電、氣） 、 電子巡更裝置 重點部位的閉路電視監(jiān)控 車輛出入與停車管理裝置 緊急廣播與背景音樂系統(tǒng) 物業(yè)管理 為滿足現(xiàn)代置業(yè)人士的各種需求，建議設(shè)置兩個獨特 的服務(wù)機構(gòu)：商務(wù)中心和家政中心，為廣大業(yè)主及其 它使用者提供酒店般周到的服務(wù)，如文印、曬圖、傳 真、旅行票務(wù)、秘書、入室保潔、訂餐送餐、洗衣等， 12 使你無論是經(jīng)商還是居住都能獲得最大方便。 ※第一居所與第二居所的差異 ◆ 第一居所： 直接功能是用于居住，或者投資之用。 講究的是地段繁華，生活設(shè)施豐富，主要在市區(qū)和中心地段，客群也主要為第一次 置業(yè)者為主，第一居所地段相對比較熱鬧、嘈雜，客戶購買主要考慮的是生活方便。 ◆ 第二居所： 直接功能是用于休閑、享受和其他業(yè)余需要之用。 講究的居住環(huán)境，相對安靜，自由，環(huán)境優(yōu)美，一般此居所遠離鬧市中心 ,對居住距離半徑考究不是很嚴格（ 30 分鐘內(nèi)的車程都可以接受），主要表現(xiàn)為靠山、靠江、湖或靠海，規(guī)劃設(shè)計注重人文享受和豐富休閑生活情趣，客群主要為事業(yè)有成，功成名就，追求寧靜生活，解甲歸田，享受閑云野鶴般生活，將工作和生活相對區(qū)分的比較明顯，注重親近自然，感受自然等。 在各個別墅項目中，聯(lián)排或疊加等組合形式的別墅比重 一般占多成，而真正意義上的單獨棟別墅只占較少的比重，個別項目只做組合形式的別墅，因此在推廣提法上此類項目不提“別墅”，而是衍生出“香墅”、“美墅”、“府墅”等相關(guān)稱呼，并想方設(shè)法賦予其特定的內(nèi)涵以達到差異化營銷的效果。 而高端高層項目在推廣中一般不直接體現(xiàn)其替代別墅產(chǎn)品的銷售宗旨，而是在局部戶型說辭及銷售人員銷講過程中高頻率地出現(xiàn)。 在社區(qū)配套上，個別項目以統(tǒng)一主題包裝整體社區(qū)，如百橋別墅、巴厘香墅及金域藍灣等，總體看來，高端樓盤的園林配套均相對高檔，立體水系、假石橫山、名貴樹種、樓臺亭榭均不可少。在生活配 套上一般均有網(wǎng)球場、游泳池等基礎(chǔ)設(shè)施；作為名流匯聚的高檔社區(qū)，會所 13 也是必不可少的社區(qū)配套，同時亦可作為售樓處、體驗式營銷、小型活動場所等使用。 中天的考量： 中天認為億景海岸項目作為處于得天獨厚的山海別墅，在對于功能使用和客群區(qū)分上理應(yīng)作為第二居所的功能之用更符合項目的特色和未來需求潛力。 （一）本項目目標客戶分析 考慮到項目獨特的地理位置，以及高尚住宅的前期定位，其目標市場應(yīng)主要來自廈門、漳州、泉州閩南金三角 一帶 ，其次為開發(fā)區(qū)片區(qū)的現(xiàn)有住戶及來自省外的“豪客”，其余則為國際人仕等。如韓國、日本等鄰國有很多 人士來南太武高爾夫球場運動打球，在優(yōu)美環(huán)境、相對實惠房價的吸引下，在此購置一到兩套房子實屬常理。這也預(yù)示著本案的目標市場有超越國際的目標客戶組成。 同時考慮億景海岸相對獨特的地理位置，參評區(qū)域環(huán)境，基本可以認定目標客戶的置房功能為第二居所，因此本案在人氣尚未充足的狀況下別墅部分的銷售多少帶有度假地產(chǎn)的性質(zhì)，安防和物管將是業(yè)主擇居的重要參考標準之一。 綜合考慮本項目的立地條件、技術(shù)經(jīng)濟指標及高尚住宅的定位，本案的目標客群預(yù)測如下： （ 1）目標客戶群 ① 大中型企業(yè)老總，主要為私企企業(yè)，如工廠主等 ②外資、金融界 、 IT 界等企業(yè)的高級灰領(lǐng) ③廈、漳、泉閩南金三角投資經(jīng)營或有親屬在此地的臺灣人和外籍華人 14 ④部分中高級公務(wù)員 ⑤部分選擇廈、漳、泉閩南金三角作度假、養(yǎng)老地的臺灣人 ⑥部分來自內(nèi)地的從事影視、文藝的“公眾人物”或小明星 ⑦部分高爾夫球會的會員 以上客群的基本特征： ? 自有或可支配現(xiàn)金資產(chǎn) 達 百萬元。 ? 收入穩(wěn)定，事業(yè)有成，家庭穩(wěn)定的成功人士， 月家庭收超過 3 萬 元。 ? 有車一族（每戶至少有車一部） 。注重優(yōu)雅優(yōu)美的居住環(huán)境，注重家庭生活的秘密性和安全感。 ? 對家庭生活的品位、后代的教育、身心的健康等高質(zhì)的生活 方式有獨到的見解和認同度。 ? 年齡在 3055 歲，現(xiàn)有一套或多套住宅，可能對居住現(xiàn)狀不滿，有換房的要求，并要求有良好的居住環(huán)境和條件。 ? 家庭人口較少，常住人口約 35 人。 ? 社會經(jīng)驗豐富，有自己的獨特的消費取向和審美觀。 ? 對高檔住宅有居住經(jīng)驗和判斷標準，不易跟風(fēng)炒樓。 15 （ 2）目標客戶心理分析 ①、在島內(nèi)有房子住就行了，在島內(nèi)買別墅那是太貴，要休閑 度假還不如到南太武開發(fā)區(qū)，開車又便利，謝絕都市喧擾，具有山海景觀又有高爾夫球場，未來還通大橋和隧道。 ②、其他港臺、泉州富商也主要看中 度假休閑氛圍，主要為第二居所、第三居所的觀念。 ③、福建特別是閩南一帶的經(jīng)商人士，一般會信奉佛教道教，對于風(fēng)水之說較為推崇。古人云：前面有照，背面有靠，而本項目背山臨海，獨特的上風(fēng)上水之勢，正迎合了該類消費者的一個心理需求。 ④、這類高消費群體，一般出入高級場所，對于生活的品質(zhì)要求也較高，骨子里會帶有一點貴族的生活做派，而本項目特有的陽光山水，與濱海風(fēng)情建筑相融合，滿足消費者對生活更高層次的追求。 ⑤、隱而優(yōu)則仕，在事業(yè)上大有成就的人，一般會厭倦