【正文】 說(shuō)，這種零售業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)變是一個(gè)逐步的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)能事先做好準(zhǔn)備，制定相應(yīng)的政策（比如 ：物流、采購(gòu)等程序的變化）以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展，誰(shuí)就會(huì)強(qiáng)占先機(jī)。 C、 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員制商店（ cashamp。carry）：批發(fā)配送的主力軍 這是在大型綜合超市經(jīng)營(yíng)的商品基礎(chǔ)上，篩選大眾化實(shí)用品銷(xiāo)售，并實(shí)行儲(chǔ)銷(xiāo)一體，以提供有限服務(wù)和低價(jià)格商品為主要特征的、采取自選方式銷(xiāo)售的零售業(yè)態(tài)。其通常提供市場(chǎng)流通最快的有限商品，營(yíng)業(yè)面積在 40005000 平方米以上，經(jīng)營(yíng)品種在 500010000 種之間。其主要客戶(hù)對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)，如公司 /工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷(xiāo)售或自身批量使用與發(fā)放。對(duì)這類(lèi)客戶(hù)通常不提供送貨服 務(wù)。例如：來(lái)自德國(guó)的麥德龍（ METRO）、萬(wàn)客隆、美國(guó)沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，普爾斯馬特（ pricesmart）等。 倉(cāng)儲(chǔ)式超市萌芽于 1964 年麥德龍的成立。 1995 年麥德龍進(jìn)入中國(guó)，次年，該零售模式導(dǎo)入中國(guó)。倉(cāng)儲(chǔ)式超市將逐步取代三四級(jí)小批發(fā)商，并把這些小批發(fā)商整合起來(lái)，進(jìn)一步規(guī)范該類(lèi)市場(chǎng)。而三四級(jí)小批步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 5 發(fā)商在中國(guó)數(shù)目眾多，覆蓋地域廣泛，使得倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)態(tài)有廣闊的發(fā)展空間。因此，國(guó)家十分重視這種業(yè)態(tài)，麥德龍是全國(guó)最早批準(zhǔn)的兩家允許全國(guó)連鎖的企業(yè)之一。但是目前，包括麥德龍?jiān)趦?nèi)的這些倉(cāng)儲(chǔ)店還沒(méi)有形成一定的規(guī)模，同時(shí)，定 位仍不十分準(zhǔn)確。另一方面，讓中小零售商立即接受這種采購(gòu)渠道的轉(zhuǎn)變還需要一段時(shí)間。 D、 家電專(zhuān)業(yè)連鎖店（零售業(yè)的中堅(jiān)力量） 家電專(zhuān)業(yè)連鎖店指經(jīng)營(yíng)家電商品為主的，并且具備有豐富家電專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和適當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)，滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)某大類(lèi)商品的選擇需求的零售業(yè)態(tài)。它的特點(diǎn)是：（一）選址多樣化，多數(shù)店設(shè)在繁華商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購(gòu)物中心內(nèi)。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。（三）商品結(jié)構(gòu)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)性、深度性、品種豐富，選擇余地大，主營(yíng)商品占經(jīng)營(yíng)商品的 90%。（四）經(jīng)營(yíng)的商品、品牌具有自己的特色。（五）采取定價(jià)銷(xiāo)售 和開(kāi)架面售。（六）從業(yè)人員需具備豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。 目前中國(guó)家電零售業(yè)就好比中國(guó)歷史上的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代，以國(guó)美、蘇寧為代表的連鎖業(yè)群雄摩拳擦掌，都為獲得行業(yè)霸主地位拼爭(zhēng)。而國(guó)門(mén)外又有洋企業(yè)如同北方的匈奴虎視眈眈。誰(shuí)能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢(shì)一統(tǒng)四海并修筑萬(wàn)里長(zhǎng)城抵御強(qiáng)敵，只怕沒(méi)有哪一個(gè)人敢于輕下結(jié)論。 主要家電賣(mài)場(chǎng)的背景及特點(diǎn) 在與零售商打交道時(shí)，我們通常要知道的主要有以下幾個(gè)方面： A． 公司基本狀況，如背景、門(mén)店概況等； B． 關(guān)于采購(gòu)方面的問(wèn)題，如是中央集中采購(gòu)，還是沒(méi)有采購(gòu) 部門(mén)（如好又多等），采購(gòu)費(fèi)用問(wèn)題，采購(gòu)的工作流程等； C． 關(guān)于商品的價(jià)格問(wèn)題； D． 關(guān)于促銷(xiāo)方面的問(wèn)題，常用的促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)流程等； E． 關(guān)于物流方面，是否有統(tǒng)倉(cāng)、有自己的物流中心等； F． 是否有電子支持系統(tǒng)； G． 是否有定牌商品，該零售商對(duì)定牌商品的重視程度； H． 以及未來(lái)的發(fā)展 后面表格（見(jiàn)下頁(yè)）分別按大賣(mài)場(chǎng)、現(xiàn)購(gòu)自運(yùn)及家電連鎖三大類(lèi)，對(duì)四家零售商的基本操作和策略進(jìn)行比較。在進(jìn)行比較時(shí)，以下幾點(diǎn)需要注意： A． 門(mén)店數(shù)量是一個(gè)估計(jì)數(shù)字，因?yàn)榱闶凵涕_(kāi)店的進(jìn)度不同，又分布在不同地區(qū)，所以準(zhǔn)確數(shù)字需要到各零售商總部確認(rèn)。 B． 定牌商品是 指廠家專(zhuān)門(mén)為該零售商生產(chǎn)的，使用該零售商自己的品牌的商品。 C． 零售業(yè)是一個(gè)變化比較快的行業(yè)，所有以下比較僅代表調(diào)查時(shí)段的一個(gè)基本情況，并不代表永遠(yuǎn)如此。 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 6 麥德龍 家樂(lè)福 沃爾瑪 國(guó)美基本狀況德國(guó)公司，目前和中國(guó)錦江集團(tuán)合資，在歐洲收購(gòu)了萬(wàn)客隆，市場(chǎng)定位是服務(wù)于專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)群體，如餐飲、企事業(yè)團(tuán)體等，有完備的客戶(hù)資料法國(guó)公司，最低價(jià)策略，更多商品選擇，門(mén)店的權(quán)利比較大美國(guó)公司，在中國(guó)業(yè)務(wù)種類(lèi)為三種：購(gòu)物廣場(chǎng)、山姆會(huì)員商店和社區(qū)店，秉承“天天平價(jià)”的經(jīng)營(yíng)理念， 總部采購(gòu)權(quán)利較大。中國(guó)公司，是一家以經(jīng)營(yíng)各類(lèi)家用電器為主的全國(guó)性家電零售連鎖企業(yè)門(mén)店數(shù)量29 家 71 家共 48 家，購(gòu)物廣場(chǎng) 43 家，山姆會(huì)員商店 3 家，社區(qū)店 2 家2 7 0 余家門(mén)店分布上海 4 家，無(wú)錫、寧波、南京、福州、青島、成都、重慶、東莞、深圳、南昌、廈門(mén)、西安、鄭州、哈爾濱、杭州、南通、蘇州、長(zhǎng)沙、昆明、大連、沈陽(yáng)、天津、北京各 1 家，武漢 2 家上海 9 家，北京 6 家，重慶 3 家，廣州 5 家，深圳 4 家，珠海 1 家，沈陽(yáng) 4 家，大連 3 家，哈爾濱 3家，青島 2 家，濟(jì)南 1 家，烏魯木齊 2 家，南京 2 家，寧波 1 家，無(wú)錫 1 家，杭州 1 家，蘇州 1 家，徐州 1 家，合肥 2 家，東莞 1 家，長(zhǎng)沙 1 家，武漢 4 家，成都 4 家，昆明 2 家，福州 1 家，西安 1 家深圳購(gòu)物廣場(chǎng) 8 家、山姆店 1 家、社區(qū)店 2 家，東莞 1 家，汕頭 1 家，昆明 3家，福州購(gòu)物廣場(chǎng) 2 家、山姆店 1 家，廈門(mén) 2 家，長(zhǎng)沙 1 家，武漢 1 家，南昌 1家，大連 3 家，沈陽(yáng) 2 家，長(zhǎng)春 3 家，哈爾濱 2 家，濟(jì)南 1 家，青島 1 家，南京 1家，天津 2 家，南寧 1 家，貴陽(yáng) 2 家，太原 1 家，北京購(gòu)物廣場(chǎng) 2 家、山姆店 1家，重慶 1 家，上海 1 家在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、廣州、深圳等國(guó)內(nèi) 100 個(gè)城市以及香港地區(qū)擁有直營(yíng)店促銷(xiāo)總部統(tǒng)一設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)。有專(zhuān)門(mén)的顧客節(jié)，分為餐飲節(jié)等。有為顧客設(shè)計(jì)的特殊廣告。 DM每半月一期。還有小店專(zhuān)刊、節(jié)日專(zhuān)刊和禮品專(zhuān)刊等。店慶廠家可以不參加。一大部分促銷(xiāo)活動(dòng)是和總部談判決定的，堆頭、部分 DM 由門(mén)店（區(qū)域采購(gòu)）決定。 DM 由總部統(tǒng)一來(lái)做，再分送到各個(gè)門(mén)店，平均每個(gè)店十幾萬(wàn)份。促銷(xiāo)活動(dòng)按協(xié)議情況來(lái)看，如果是區(qū)域合作可以和區(qū)域采購(gòu)談， DM 每次費(fèi)用不固定， TG 免費(fèi)，分類(lèi)靠前、銷(xiāo)量大的產(chǎn)品總部會(huì)直接找供應(yīng)商溝通商量合作形式（貼牌等）公司有店慶，沒(méi)有固定的年節(jié)慶，同時(shí)在不同的節(jié)日會(huì)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況推出不同主題的促銷(xiāo)活動(dòng)，地區(qū)采購(gòu)負(fù)責(zé)促銷(xiāo)安排價(jià)格價(jià)格由總部采購(gòu)統(tǒng)一制定。有市場(chǎng)調(diào)研部定期查價(jià)格。單件購(gòu)買(mǎi)并不便宜，主要是為團(tuán)購(gòu)設(shè)計(jì)的大包裝商品。雖然最初的銷(xiāo)售價(jià)格是由總部定的，但各個(gè)門(mén)店有權(quán)利更改、調(diào)整價(jià)格。不同的門(mén)店，商品銷(xiāo)售價(jià)格可能不同。家樂(lè)福2 0 0 1 年成立了一個(gè)市調(diào)部，負(fù)責(zé)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，價(jià)格是隨時(shí)調(diào)整的。價(jià)格由總部采購(gòu)統(tǒng)一制定，但區(qū)域采購(gòu)和門(mén)店可以根據(jù)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)體系和市調(diào)部搜集的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格自行調(diào)價(jià)。由于沃爾瑪對(duì)于帳面毛利的要求比較高，供應(yīng)商為其提供的供貨價(jià)往往比其他零售商低，容易出現(xiàn)亂價(jià)的情況。價(jià)格由總部統(tǒng)一制定，有市調(diào)部定期勘察價(jià)格（一般是周末和節(jié)假日），如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格更低會(huì)直接通知業(yè)務(wù)部，再由業(yè)務(wù)部通知門(mén)店調(diào)價(jià)采購(gòu)中央集中采購(gòu)，生鮮是其窗口商品，比較重視采購(gòu)成本總部集中采購(gòu)，但由門(mén)店來(lái)下訂單。采購(gòu)部門(mén)為生鮮、雜貨、紡織、家用百貨和家電。商品部門(mén)為兩部分：S D D 生意發(fā)展部和采購(gòu)部。家樂(lè)福有一個(gè)E R P 系統(tǒng)叫做P 4 ，用來(lái)控制庫(kù)存。中央采購(gòu)與區(qū)域采購(gòu)并存，全國(guó)品牌由總部集中采購(gòu)，地方品牌由區(qū)域采購(gòu)分區(qū)采購(gòu)，采購(gòu)權(quán)利較大，統(tǒng)一負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)、新品進(jìn)場(chǎng)、促銷(xiāo)等活動(dòng)。同樣的廠家與中央采購(gòu)和與區(qū)域采購(gòu)談的條件也許會(huì)不同。全國(guó)分為七大區(qū)，分別是東北區(qū)、華北一區(qū)、華北二區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西南區(qū)、華中區(qū)。中央采購(gòu)與區(qū)域采購(gòu)并存。區(qū)域采購(gòu)可以就區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品采購(gòu)、新品進(jìn)場(chǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)。定牌商品有自己的定牌商品，并且陳列在最好的位置上棒系列，強(qiáng)調(diào)最低價(jià)，并希望嚴(yán)格控制好質(zhì)量。目前定牌產(chǎn)品有五六個(gè)，主要集中在兩類(lèi)：一類(lèi)是服裝，另一類(lèi)是食品。有部分包銷(xiāo)機(jī)合同和與 OEM商品電子系統(tǒng)有 B 2 B 系統(tǒng)，和廠家共享，檢查庫(kù)存、銷(xiāo)量，模擬發(fā)票、退貨單和訂單等。除了查庫(kù)存外，其他都免費(fèi)服務(wù)。無(wú)可以和廠家共享的系統(tǒng)，門(mén)店的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)只能在每日營(yíng)業(yè)結(jié)束后匯總。有 零 售 鏈 決 策 支 持 體 系 ， 和 廠 家 共享 ， 供 應(yīng) 商 可 以 提 取 商 品 銷(xiāo) 售 數(shù) 據(jù) 、庫(kù) 存 數(shù) 據(jù) 、 沃 爾 瑪 發(fā) 展 信 息 和 網(wǎng) 上 獲取 訂 單 。 供 應(yīng) 商 可 以 通 過(guò) 帳 號(hào) 網(wǎng) 上 申請(qǐng)注冊(cè)。有 E R P 系 統(tǒng) ， 各 門(mén) 店 可 分 享銷(xiāo) 售 信 息 ， 部 分 信 息 可 以 與廠家共享。物流有一個(gè)物流部，但沒(méi)有自己的物流中心無(wú)統(tǒng)倉(cāng)，由各廠家直送到各個(gè)門(mén)店。有兩個(gè)物流中心：天津和深圳，一般要求廠家先送到物流中心再由物流中心配發(fā)到各個(gè)門(mén)店，但緊急缺貨商品也可以直送門(mén)店。各地都有統(tǒng)倉(cāng)，但大都只存放經(jīng)銷(xiāo)商品，代銷(xiāo)商品要求廠家直送 步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 7 賣(mài)場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)策略、基本架構(gòu)及其部門(mén)職能等 （除有特別指明，本文所介紹沃爾瑪及家樂(lè)福的各項(xiàng)規(guī)定，均以中國(guó)市場(chǎng)為準(zhǔn)。本文所含的相關(guān)資料都是個(gè)人收集整理，也僅代表個(gè)人觀點(diǎn)） 家樂(lè)福 家樂(lè)福是進(jìn)入中國(guó)比較早的一個(gè)國(guó)際零售商，目前在中國(guó)已經(jīng)取得了令許多國(guó)內(nèi)零售商十分垂涎的成績(jī)。而對(duì)于大部分企業(yè)來(lái)說(shuō) ，要想提高在中國(guó)零售市場(chǎng)的銷(xiāo)售額及影響，家樂(lè)福是他們必須攻克的一個(gè)堡壘。 與家樂(lè)福打交道，行業(yè)里已經(jīng)有許多說(shuō)法。一部分廠家與家樂(lè)福建立了良好的關(guān)系而在合作中獲益，而大部分的廠家苦于合作無(wú)門(mén)，而掙扎于艱難的關(guān)系發(fā)展中。雖然關(guān)于與之合作的困難有各種傳言，且不論家樂(lè)福的工作風(fēng)格是比較“沖”，還是比較溫柔，對(duì)廠家來(lái)說(shuō)，在你的產(chǎn)品適合的前提下，最重要的是要清楚家樂(lè)福的整體運(yùn)營(yíng)策略、組織架構(gòu)、部門(mén)職能、關(guān)鍵業(yè)績(jī)衡量指標(biāo)、業(yè)務(wù)操作流程及企業(yè)文化。不要聽(tīng)別人怎么講，也不要被它表面的風(fēng)格弄得不知所措。重要的是你要讀懂它，你 才能投其所好，順利地配合，才能提高業(yè)績(jī)表現(xiàn)，才有可能受到尊重及建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。 這里我們探討一些相對(duì)客觀的情況，如家樂(lè)福目前的狀況，它的運(yùn)營(yíng)策略、組織架構(gòu)、及各部門(mén)的職能、采購(gòu)等。 背景、現(xiàn)狀及文化 如果你在剛剛接觸家樂(lè)福的時(shí)候，能夠說(shuō)出家樂(lè)福是全球第二大零售商，總部在法國(guó)巴黎南部小鎮(zhèn)圣格納維埃夫代布瓦；如果你還知道它 2020 年集團(tuán)稅后銷(xiāo)售額增至 億歐元，員工總數(shù)超過(guò) 43萬(wàn)人。 2020 年，家樂(lè)福在《財(cái)富》雜志編排的全球 500 強(qiáng)企業(yè)中排名第 22位；如果你還知道家樂(lè)福全球的開(kāi)店情況：現(xiàn)擁有 11,000 多家營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界 30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)市場(chǎng)：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店。當(dāng)你把這些都陳述給家樂(lè)福的人聽(tīng)時(shí)，他們將是何等地驚詫于你的努力。就像你剛剛交了一個(gè)女朋友，你就知道她愛(ài)吃冰激凌，她一定會(huì)感動(dòng)于你的細(xì)心，你的努力，并愿意和你進(jìn)一步交往的。所以，了解一些家樂(lè)福的基本情況是很有好處的。 這里提供一些相關(guān)信息，以及相關(guān)權(quán)威認(rèn)識(shí)論證的關(guān)于家樂(lè)福在中國(guó)發(fā)展的成功之處、不足之處，以及未來(lái)的趨勢(shì)供大家參考，并能夠從中 提煉出自己的看法，以期與家樂(lè)福深入合作： （ 1） 全球業(yè)務(wù)分布：非本土銷(xiāo)售額占總銷(xiāo)售額的比重較大，它在美國(guó)以外的業(yè)務(wù)主要分布在歐洲、亞洲和美洲。在亞洲的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)目前只有 大型購(gòu)物商店。在歐洲的業(yè)態(tài)則涵蓋了大型購(gòu)物商店、超級(jí)市場(chǎng)、冷藏店以及折扣店。此外，家樂(lè)福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量販店等。 （ 2） 在中國(guó)的業(yè)務(wù)分布：家樂(lè)福于 1993 年進(jìn)入中國(guó)大陸 {1989年家樂(lè)福大賣(mài)場(chǎng)首次在亞洲開(kāi)業(yè)（中國(guó)臺(tái)灣） }，截至 2020 年 1 月，家樂(lè)福已在中國(guó)的 28 個(gè)城市中開(kāi)設(shè)了 71 家大型超市店，聘用員工超過(guò) 萬(wàn)人。此外，家樂(lè)福還在中 國(guó)的 10 個(gè)城市設(shè)立了全球采購(gòu)區(qū)域代表處，專(zhuān)門(mén)步步高視聽(tīng)電子有限公司 賣(mài)場(chǎng)操作手冊(cè) 8 采購(gòu)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，通過(guò)家樂(lè)福的全球采購(gòu)渠道，進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)。 2020 年，家樂(lè)福從中國(guó)采購(gòu)的產(chǎn)品總額比去年增長(zhǎng)了 %達(dá)到 億美元， 1000 多家有實(shí)力的中國(guó)供應(yīng)商與家樂(lè)福全球采購(gòu)建立了廣泛的業(yè)務(wù)往來(lái)。 家樂(lè)福 1993 年進(jìn)入中國(guó)大陸， 1995 年在北京開(kāi)設(shè)第一家店，目前門(mén)店具體分布如下： 北區(qū)有 24 家，東區(qū)有 18 家，中區(qū)有 15 家，南區(qū)有 14 家。 （ 3） 家樂(lè)福在中國(guó)大陸的發(fā)展成功之處 A． 戰(zhàn)略發(fā)展上占了先機(jī)。家樂(lè)福很早就