【正文】 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 17 中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 宏觀市場(chǎng)環(huán)境 在談到零售業(yè)在中國(guó)的發(fā)展?fàn)顩r時(shí)，我們首先要看一下中國(guó)這個(gè)大環(huán)境是怎樣的。 國(guó)際零售業(yè)的集中化趨勢(shì) 目前在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，較少的若干大型零售商主導(dǎo)著零售市場(chǎng) ，前 10 名零售商占總零售額的 56%，沃爾瑪占美國(guó)本土零售額的 20%以上，家樂福占法國(guó)本土零售額的 40%以上。大部分發(fā)達(dá)國(guó)家和包括中國(guó)在內(nèi)的發(fā)展中國(guó)家在零售業(yè)上都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)較高程度的國(guó)際化，各國(guó)都在較大程度上向國(guó)外開放本國(guó)市場(chǎng)，與外商合資合作建立零售企業(yè)。 （ 37） CASH GENERATOR：高存貨周轉(zhuǎn)率的商品。 （ 22） 上架：把商品擺放在貨架上。 （ 6） DM（ DIRECT MAIL，簡(jiǎn)稱快訊商品廣告）又稱促銷彩頁(yè)，一般用于超市商品促銷的宣傳手段，通常使用郵遞、夾報(bào)、人工發(fā)放、店內(nèi)領(lǐng)取等 形式送到消費(fèi)者手中， DM 促銷是超市最有效的促銷手段。它采用的主要商品補(bǔ)貨方法是通過(guò)收銀機(jī)和門店的電腦系統(tǒng)得以實(shí)現(xiàn)的，該系統(tǒng)根據(jù)現(xiàn)貨和預(yù)測(cè)向生產(chǎn)廠商定貨。 運(yùn)營(yíng)策略 沃爾瑪在美國(guó)的目標(biāo)消費(fèi)者是中低層收入的消費(fèi)者，但是來(lái)到中國(guó)后，由 于國(guó)內(nèi)有車一族還少，而且有車的人多是中產(chǎn)階級(jí)以上。這三類的大概比例是 1： 4： 5。它的生意發(fā)展部英文簡(jiǎn)稱是 BDD。在不同品牌的商品選擇上，家樂福充分利用“ 80/20法則”： 20%的商品涵蓋了 80%的營(yíng)業(yè)額。 運(yùn)營(yíng)策略 家樂福在全球推行它的整體經(jīng)營(yíng)原則：銷售高質(zhì)量的產(chǎn)品，有選擇地銷售商品，每日低價(jià)，方便消費(fèi)者，良好的客戶服務(wù)以及舒適的購(gòu)物環(huán)境。因?yàn)殚T店分設(shè)在不同地區(qū)，而只有門店的經(jīng)營(yíng)者最了解該地區(qū)的消費(fèi)者，知道如何使自己店經(jīng)營(yíng)的商品、經(jīng)營(yíng)特色在不改變家樂福整體風(fēng)格的基礎(chǔ)上更貼近消費(fèi)者，所以，利用這一體系，把以前集中在總部的權(quán)利下放到了各個(gè)門店，如門店商品組合結(jié)構(gòu)的建議和決定權(quán)、價(jià)格變動(dòng)權(quán)、部分促銷權(quán)利等，讓門店能夠更好地為消費(fèi)者提供合適的商品及服務(wù)。 這里提供一些相關(guān)信息，以及相關(guān)權(quán)威認(rèn)識(shí)論證的關(guān)于家樂福在中國(guó)發(fā)展的成功之處、不足之處，以及未來(lái)的趨勢(shì)供大家參考，并能夠從中 提煉出自己的看法，以期與家樂福深入合作： （ 1） 全球業(yè)務(wù)分布：非本土銷售額占總銷售額的比重較大，它在美國(guó)以外的業(yè)務(wù)主要分布在歐洲、亞洲和美洲。各地都有統(tǒng)倉(cāng)，但大都只存放經(jīng)銷商品，代銷商品要求廠家直送 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 7 賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)策略、基本架構(gòu)及其部門職能等 （除有特別指明，本文所介紹沃爾瑪及家樂福的各項(xiàng)規(guī)定，均以中國(guó)市場(chǎng)為準(zhǔn)。家樂福有一個(gè)E R P 系統(tǒng)叫做P 4 ，用來(lái)控制庫(kù)存。 DM每半月一期。（二）營(yíng)業(yè)面積根據(jù)主營(yíng)商品特點(diǎn)而定。在這個(gè)過(guò)程中，誰(shuí)能事先做好準(zhǔn)備，制定相應(yīng)的政策（比如 ：物流、采購(gòu)等程序的變化）以適應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展，誰(shuí)就會(huì)強(qiáng)占先機(jī)。 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 東莞步步高視聽電子有限公司 Ａ V廠品牌戰(zhàn)略管理部大客戶組 二００六年三月 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 1 目 錄 第一章：國(guó)內(nèi)主要家電售點(diǎn)的銷售情況 ................. 4 家電賣場(chǎng)的基本分類 ......................................................................4 主要家電賣場(chǎng)的背景及特點(diǎn) ..........................................................5 賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)策略、基本架構(gòu)及其部門職能等 ................................7 家樂福 ................................................................................................................. 7 沃爾瑪 ............................................................................................................... 12 賣場(chǎng)操作的基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ) ....................................................................13 零售環(huán)境的發(fā)展變化 ....................................................................15 國(guó)際零 售環(huán)境 .................................................................................................... 15 中國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)環(huán)境 ........................................................................................ 17 第二章：賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)操作 ....................................... 20 一、以國(guó)美為代表的電器連鎖專營(yíng)店 ...............................................20 （一）基本進(jìn)場(chǎng)流程 ........................................................................................ 20 （二）新產(chǎn)品上柜流程 .................................................................................... 20 （三）與財(cái)務(wù)和倉(cāng)庫(kù)相關(guān)的業(yè)務(wù)流程 ............................................................. 20 （四）促銷流程及組織管理 ............................................................................ 22 （五）特殊節(jié)日、銷售旺季業(yè)務(wù)操作的注意事項(xiàng) ......................................... 22 附：商場(chǎng)開業(yè)管理流程行動(dòng)項(xiàng)目表 ................................................................. 25 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 2 二、以家樂福為代表的綜合性銷售賣場(chǎng) ...........................................30 （一）基本進(jìn)場(chǎng)流程 ........................................................................................ 30 （二）新產(chǎn)品上柜流程 .................................................................................... 30 （三）送貨、退貨的業(yè)務(wù)處理 ......................................................................... 31 （四）促銷流程及組織管理 ............................................................................ 31 （五）特殊節(jié)日、銷售旺季業(yè)務(wù)操作的注意事項(xiàng) ......................................... 31 三、以沃爾瑪為代表的綜合性銷售賣場(chǎng) ...........................................32 （一）基本進(jìn)場(chǎng)流程 ........................................................................................ 32 （二）新產(chǎn)品上柜流程 .................................................................................... 32 （三）送貨、退貨的業(yè)務(wù)處理 ......................................................................... 33 （四）促銷流程及組織管理 ............................................................................ 33 （五）新店開業(yè) ................................................................................................ 34 （六）服務(wù) ........................................................................................................ 34 （七）回款 ........................................................................................................ 34 （八）罰款 ........................................................................................................ 34 第三章：賣場(chǎng)管理的相關(guān)政策 ............................... 35 一、促銷員管理 .................................................................................35 （一）促銷員的招聘流程 ................................................................................ 35 （二）促銷員的職責(zé) ........................................................................................ 36 步步高視聽電子有限公司 賣場(chǎng)操作手冊(cè) 3 二、定價(jià)策略和價(jià)格管理 ..................................................................36 （一）、定價(jià)策略 .............................................................................................. 36 （二）、價(jià)格管理 .............................................................................................. 36 三、賣場(chǎng)的相關(guān)費(fèi)用 .........................................................................37 （一）國(guó)美費(fèi)用明細(xì)： .................................................................................... 37 （二）家樂福費(fèi)用明細(xì)： ................................................................................ 37 第四章 賣場(chǎng)談判 ................................................. 38 （一）商業(yè)談判的基本流程 ..............................................