【正文】 如最佳精神風(fēng)貌獎（注重自身形象）、最具人格魅力獎（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強）、最佳服務(wù)獎（對客戶服務(wù)優(yōu)秀）、最佳業(yè)績獎（銷售量最大）、最佳禮儀獎（注重自身禮儀）、最佳表現(xiàn)獎（對工作積極認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還可以設(shè)合理化建議獎。建議由售樓人員自己選出每周最佳表現(xiàn)獎，一是體現(xiàn)公平性，二是使盡可能多的人有榮譽感，三是調(diào)動大家的積極性，四是有利于置業(yè)顧問的自我約束和團(tuán)結(jié)。每月最佳業(yè)績獎對每月業(yè)績最好的人員做出表揚，進(jìn)行獎勵，直接與業(yè)績掛鉤，使每個置業(yè)顧問都明白銷售的核心——銷售產(chǎn)品，獲得利潤。每季最佳業(yè)績獎與每月最佳業(yè)績獎相結(jié)合，在激勵置業(yè)顧問的同時，有效的保持團(tuán)隊精英的穩(wěn)定性。使每個人都明白付出終有回報。獎勵辦法獎勵不一定僅體現(xiàn)在金錢上，還可以從精神層面上來兌現(xiàn)。會議表揚：在會議上對得獎人進(jìn)行公開表揚。發(fā)放榮譽證書：給獲獎?wù)哳C發(fā)榮譽證書。個別交談：部門主管和公司老板要親自找獲獎?wù)呓徽?，進(jìn)一步肯定并表揚他們?nèi)〉玫某煽儭Ｎ募頁P：在全公司發(fā)放公司老板簽署的表揚文件，下發(fā)到公司每個人手中。二、制度激勵實行嚴(yán)格的制度化操作，避免人治的現(xiàn)象。制度應(yīng)涉及到銷售中的方方面面，完善的制度能有效的糾正行為偏差。現(xiàn)場管理制度：包括銷售中心現(xiàn)場管理，銷售控制管理，以及糾紛處理辦法等的完善。在原有管理制度的基礎(chǔ)上，建議強化以下幾點：及時反應(yīng)原則，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)天/當(dāng)周處理；樂觀原則，無論什么情況下，管理層必須保持樂觀情緒；鼓勵原則，對于有上進(jìn)表現(xiàn)的員工，應(yīng)及時發(fā)現(xiàn)并鼓勵；對于表現(xiàn)不佳者，及時提醒，但以鼓勵方式進(jìn)行。銷售策略在現(xiàn)時富于競爭的環(huán)境里，一個成功的銷售代表需要一套銷售策略原則——代表其思想、信念，來引導(dǎo)他們?nèi)绾螌Υ蛻?。因此，他們必須是一個富有策略，容易與人溝通和傳達(dá)迅息的人?？蛻魹榻裹c 銷售的成績視乎其個人能力/想法是否可配合客戶的需求、買賣范圍及利益重點，所以一定要以客戶為主。銷售代表除了要看客戶表面的需求，亦更要明白他們長線目標(biāo)及大概商業(yè)用途。每當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)新的機會，他們往往要求獨特、彈性的答案來解答他們的問題或得到有關(guān)資訊支持。一位成功的銷售代表都知道他們在每一步的銷售步伐過程中最重要是引起客戶的興趣、取得客戶的信任。一個坦白和誠實的銷售代表將客戶利益放在焦點上會幫助其得到客戶的信任，亦由此可以建立一個有利雙方的長遠(yuǎn)的商業(yè)關(guān)系?？蛻魠⑴c最佳的銷售方式以雙方互相溝通意見而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何途徑來鼓勵引出客戶多談話，由此了解他們的需求、狀況或理想等！大部分客戶信任自己的想法/需求多過別人提點?？蛻粜枨箜敿壍匿N售代表知道如何有技巧地發(fā)問問題，然后從客戶答案中了解到他們的需求。另一方面，客戶亦可從銷售代表問題中知道他們是否關(guān)注他們的要求，了解他們的狀況、反應(yīng)等。按照這些資料可為客戶制造出一個量身訂造的建議書。銷售技巧開始電話探訪時，清晰地介紹自己及所代表的單位，明確表明探訪目的，說明這次探訪如何能被探訪者獲益。在第一次接觸時，若對方有強烈傾述欲，則先聆聽并記下要點，注意可適當(dāng)引導(dǎo)對方回答你感興趣的問題；若時間允許，不妨在結(jié)束前簡單復(fù)述對方的要求，但要注意掌握時機和分寸。要想辦法讓對方留下電話或聯(lián)絡(luò)方式，但不必勉強?？傊娫挏贤☉?yīng)使對方對同你交談感到滿意并產(chǎn)生興趣。若對方不方便留電話的話，不妨請對方記住你，并把你的電話留給他。要留意顧客真正關(guān)心的是什么問題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必要時不妨談?wù)勀愕囊娊狻２灰粚Ψ降耐庠谛蜗竺曰?，過分相信自己的判斷。或許你認(rèn)為最有可能買的客戶卻是無心插柳者，而被你忽略的對象又恰是真正的買家。銷售管理制度 總 則服務(wù)宗旨：讓每一個客戶都能買到滿意的物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；服務(wù)精神：禮貌、熱誠、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；銷售現(xiàn)場每一個工作人員應(yīng)自覺維護(hù)現(xiàn)場銷售形象和現(xiàn)場銷售秩序。職責(zé)銷售員應(yīng)熱愛本職工作，積極認(rèn)真參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參加評定考核；嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度，無條件地服從銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和安排；積極認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不斷提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個人風(fēng)采并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績；認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到的各種情況和問題，并積極主動向銷售經(jīng)理反映匯報或提出建議；銷售員要互相幫助，互相學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致?？记诠芾硪?guī)定銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時間，不得遲到、早退；銷售員依照銷售經(jīng)理的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每周休息一天；銷售現(xiàn)場考勤由銷售經(jīng)理每日如實記錄；遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退1030分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；凡未履行請假手續(xù)或未準(zhǔn)假而擅自休假者，以曠工計；如銷售員確有需要，請假半天以內(nèi)的，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請假半天以上的，填寫請假條交銷售經(jīng)理，得到批準(zhǔn)方可離去，請假一天扣當(dāng)日全工資；如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；銷售經(jīng)理應(yīng)定期制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及備案；上班時間：。銷售人員形象規(guī)定銷售人員必須遵守公司的作息規(guī)定，工作期間穿著整潔制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配帶領(lǐng)帶，不得留過耳長發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；銷售人員工作時間應(yīng)注意以飽滿的精神保持良好的體態(tài)，面帶微笑。不允許在工作臺吸煙，進(jìn)食，閱讀與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍報刊；不準(zhǔn)做與業(yè)務(wù)無關(guān)的事，不得在工作時間談笑、喧嘩或背后議論客戶。客戶接待規(guī)定銷售過程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在客戶面前發(fā)生此類糾紛。一經(jīng)核實，立即辭退，客戶接待分為電話接聽和現(xiàn)場接待兩種： 電話接聽 應(yīng)使用規(guī)范用語接聽電話：“………您好！”如需其他人接聽：“請您稍候！”如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)記錄好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，及時轉(zhuǎn)交本人；接聽電話應(yīng)吐字清晰，熱情耐心；私人電話應(yīng)盡量避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡單明了，使用時間不得超過三分鐘；如遇客戶來訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽業(yè)務(wù)電話時客戶來訪，應(yīng)請其他銷售員代為接待，作為報紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪流接聽，禁止搶接。原則上電話以咨詢?yōu)橹?，不做客戶登記，但客戶來指定找某銷售員，則算其客戶?，F(xiàn)場接待銷售員現(xiàn)場接待客戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；對于現(xiàn)場首次到訪客戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到順序輪流依次接待；對于再次來訪客戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場，可委托其他銷售人