【正文】 如一個銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶或其家人、朋友同其他銷售人員事先接觸（以客戶資料表為準(zhǔn)），屬同一購買行為；客戶由原始銷售人員繼續(xù)跟蹤，業(yè)績及傭金均歸原始銷售人員。如果發(fā)生客戶到銷售主管或以上領(lǐng)導(dǎo)處投訴或反應(yīng)，原始銷售人員不稱職，那么銷售經(jīng)理有權(quán)安排其他銷售人員繼續(xù)談判直至簽約，業(yè)績、傭金可視情況算作新銷售人員或兩人平分。此類客戶今后帶來的新客戶，有權(quán)自愿選擇銷售人員洽談。無論已成交還是未成交客戶介紹的新客戶，如客戶未明確強調(diào)，需找原銷售人員的，按照新上門客戶接待。非銷售人員接待的客戶應(yīng)按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員繼續(xù)跟蹤。公司領(lǐng)導(dǎo)或其他部門人員介紹的客戶，需由銷售人員接待的，按照當(dāng)天銷售人員接待順序轉(zhuǎn)交給銷售人員接待，特殊情況下，銷售經(jīng)理有權(quán)指定人員接待，業(yè)績、傭金視具體情況確定。（四）搶單現(xiàn)象的規(guī)定搶單是指違背事實真相，或捏造事實而發(fā)生的故意爭搶客戶的現(xiàn)象。搶單現(xiàn)象一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，最低扣發(fā)該人員一月底薪，嚴(yán)重者開除。（五）如發(fā)生不在上述情況范圍內(nèi)的其他情況的“撞單”現(xiàn)象，本著銷售人員相互協(xié)作、增進(jìn)團結(jié)的目的，以銷售人員自行協(xié)商解決為原則。五、催辦制度（一）銷售人員與客戶開始接洽后，即要嚴(yán)格按銷售制度嚴(yán)格執(zhí)行公司有關(guān)規(guī)定，不得私自承諾客戶可拖延時間辦理簽約、付款手續(xù)；（二）對客戶未按期簽署認(rèn)購、契約及辦理貸款手續(xù)的現(xiàn)象，銷售人員要于超過規(guī)定期限一周內(nèi)，在部門領(lǐng)導(dǎo)的指定下，向客戶發(fā)出書面催辦通知（包括掛號信、傳真等形式），同時將通知復(fù)件留存于內(nèi)勤人員（或經(jīng)理）處備案；（三）客戶延期辦理上述手續(xù)，須向公司提交書面延期申請，寫明原因，銷售人員上報主管、經(jīng)理根據(jù)實際情況處理；（四）銷售人員與客戶簽約時，需明確告知客戶如不按期交款所造成的后果；（五）銷售人員在與客戶簽約后，須嚴(yán)格按合同規(guī)定收款；（六）客戶延期付款超過一周，銷售人員須向客戶發(fā)出書面催辦通知，按合同規(guī)定收取違約金；如客戶不同意支付違約金，報主管、經(jīng)理根據(jù)實際情況處理。催辦通知的復(fù)件須留存于內(nèi)勤人員（或經(jīng)理）處備案；（七）如客戶提出按時付款有困難，請客戶在合同交款期到期之前向公司提交書面的延期付款申請，并寫明延期付款理由，由主管經(jīng)理根據(jù)實際情況做決定；（八）銷售人員未及時按上述條款規(guī)定通知、催促客戶，銷售主管有權(quán)根據(jù)工作延期的時間長短及造成的影響，對銷售人員予以處罰1050元。六、銷售會議管理制度（一）（二）會議必須遵循“高效、高質(zhì)量”的原則。開會時，參會人員必須紀(jì)律嚴(yán)明，參會時必須攜帶筆記本和筆。除特殊情況，所有參會人員必須準(zhǔn)時參會，不得無故缺席、中途退席或遲到。（三）（四）一般性例會時間必須控制在1個小時以內(nèi)。所有會議如無特殊情況必須要有會議紀(jì)要，會議紀(jì)要應(yīng)在兩個工作日內(nèi)出稿，除存檔外，必須向銷售管理部經(jīng)理報閱。（五）會議種類： 每周工作例會招集主持：銷售經(jīng)理 參會人員：銷售部全體人員 1）2）3）開會時間：每周一上午8點30分 4）開會內(nèi)容：a、上周考勤、考勤情況公布； b、上周工作情況總結(jié)； c、本周銷售管理工作內(nèi)容；d、解答上周銷售人員提出的疑問，具體問題需當(dāng)日解決，必須解決并與周例會匯總； e、本周策劃推廣工作介紹； f、組織進(jìn)行階段性培訓(xùn)。g、對來電來訪進(jìn)行分析、歸納、總結(jié)。每日小組例會1）招集主持：銷售主管 2）參會人員：組內(nèi)全體銷售人員 3）開會時間：每日早8:30開始 4）開會內(nèi)容a、匯總、分析前日銷售工作中的遇到的問題 b、對疑難客戶進(jìn)行分析，找對策 c、對意向客戶的落實情況 d、銷售人員的簽約、回款情況 e、由銷售主管組織進(jìn)行組內(nèi)培訓(xùn)銷售分析會（月例會）1）招集主持：銷售經(jīng)理2）3）參會人員：銷售部全體員工開會時間：每月29日下午3:004:，視情況而定 4）開會內(nèi)容：銷售情況，延期簽約的通報及分析，結(jié)果及意見匯總至本月銷a、售統(tǒng)計分析報告中。b、c、d、下月銷售計劃和銷售重點。公布下個月銷售任務(wù)。分析當(dāng)前的市場、客戶群及競爭對手，樹立本項目的知名度、品牌。e、與業(yè)務(wù)員進(jìn)行思想溝通。七、銷售工作流程一、認(rèn)購流程（一）銷售人員在與客戶簽訂《認(rèn)購協(xié)議》之前，必須確認(rèn)房號為可銷售房號，填寫客戶確認(rèn)單（銷售經(jīng)理簽字確定前，做好監(jiān)督和檢查的工作）。（二）簽訂《認(rèn)購協(xié)議》時，必須向客戶說明《認(rèn)購協(xié)議》的作用以及雙方在《認(rèn)購協(xié)議》中所要承擔(dān)的責(zé)任、義務(wù)和所享受的權(quán)利。（三）（四）《客戶確認(rèn)單》內(nèi)容由銷售人員填寫，主管必須審核、簽字。主管簽字前，必須審核以下內(nèi)容： 定購房號是否重號； 定購價格是否與價目單相符；折扣是否符合有關(guān)規(guī)定，折扣后價格計算是否正確；（五）（六）附加條款是否已經(jīng)公司批準(zhǔn)同意； 客戶是否已選定付款方式； 《客戶資料表》是否填寫。超出主管權(quán)限的，主管無權(quán)簽字，必須報銷售經(jīng)理審批、簽字。財務(wù)人員在收款時，必須首先確認(rèn)主管或經(jīng)理簽字，同時確認(rèn)《認(rèn)購協(xié)議》和《客戶資料表》填寫完整后，方可在《認(rèn)購協(xié)議》上蓋章。（七）銷售人員必須在確認(rèn)客戶定金已交付的情況下，將《認(rèn)購協(xié)議》中銷控一聯(lián)交給銷控人員（或經(jīng)理）做裝訂。（八）銷售人員簽訂《訂購協(xié)議》同時必須做好以下工作： 向客戶提供簽約時應(yīng)交費用和需提交的身份證明等資料。申請按揭的客戶，銷售人員需向客戶詳細(xì)介紹本項目及貸款銀行情況，并提供客戶所選按揭銀行的收入證明樣本，告知簽約時需帶資料和費用。預(yù)約、跟進(jìn)簽約日期。簽約前與律師及簽約人員進(jìn)行客戶的交底，并提前告知約定時間爭取客戶簽約時一次辦理完全套手續(xù)二、簽約流程（一）簽約前銷售人員需完成購房合同及合同審批單的填寫并連同認(rèn)購審批單復(fù)印件，上報銷售經(jīng)理審批。（二）簽約時，銷售人員作為公司一員必須配合公司及律師的工作。如遇客戶提出一些特殊條款或公司難以接受的條款，銷售人員必須做好客戶的解釋不了的事情，須立即向主管、經(jīng)理匯報。任何一位銷售人員都有義務(wù)、責(zé)任保持公司對外的統(tǒng)一形象。（三）（四）簽約后24小時內(nèi)將《商品房買賣合同》上交銷售主管。簽訂《商品房買賣合同》后的后續(xù)工作及注意事項：簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員至少每個月必須與客戶聯(lián)系二次，逢重要節(jié)日，必須電話問候。還有工程的進(jìn)度情況及時反饋給客戶。簽訂《商品房買賣合同》后，銷售人員必須負(fù)責(zé)該客戶的樓款催收工作，并協(xié)助辦理按揭、工程變更、交樓等工作。三、退、換房流程（一）客戶提出退、換房要求時，銷售人員需要耐心向客戶做說服、解釋工作，同時立即口頭向銷售主管說明，銷售主管應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯報。（二）如客戶堅持，客戶必須提供書面申請，申請中需要寫明購買房號，購買時間，已支付房款和已發(fā)生費用情況，退、換房原因及要求，必須由客戶本人書寫并簽字。（三）銷售人員在深入了解客戶的情況后，向公司提交書面說明報告，說明中要提出銷售人員對客戶退房的解釋及處理建議，并與客戶申請一同上報主管。（四）客戶申請經(jīng)公司批準(zhǔn)后，銷售人員應(yīng)協(xié)助經(jīng)辦人員辦理相關(guān)的退房手續(xù)。（五）換房客戶則應(yīng)在簽訂《換房協(xié)議書》后，辦理退舊房、購新房手續(xù)。第二篇：房地產(chǎn)銷售部相關(guān)管理制度整理1649555152銷售部管理制度一、輪班及值班制度銷售代表采取倒班工作，輪流休息制度，每人當(dāng)班六天休息一天，如遇特殊情況需經(jīng)銷售經(jīng)理同意后方可調(diào)換；銷售員每天分兩組進(jìn)行工作：一組負(fù)責(zé)接待現(xiàn)場來訪客戶，由一名銷售主管負(fù)責(zé)管理；一組負(fù)責(zé)接聽現(xiàn)場來電，客戶追蹤及簽約準(zhǔn)備，由另外一名銷售主管負(fù)責(zé)管理。兩組每天進(jìn)行一次工作輪換；銷售員每天的工作時間為：上午8：0012：00下午13：3017：30中午12：0013:3０，由兩個值班人員值班；每晚設(shè)兩名值班代表，值班時間為17：3019：30；負(fù)責(zé)晚間接待銷售現(xiàn)場來訪客戶，接聽咨詢電話等；現(xiàn)場兩組銷售員按所在組次分別輪休，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)編排工作及休息時間表，經(jīng)銷售主管認(rèn)可后實行；周六、周日、周一所有工作人員上班。銷售員應(yīng)嚴(yán)格按照統(tǒng)一安排進(jìn)行工作、休息，嚴(yán)格遵守上崗及離崗時間，不得私自調(diào)換工作休息時間，更不允許空崗、誤崗現(xiàn)象發(fā)生。在未向銷售主管打招呼之前不得擅離崗位，如果須離開崗位在向上級請示之后可離開，同時自動放棄接待及接電的權(quán)利，將排到最后，一旦發(fā)現(xiàn)未向銷售主管打招呼擅自離崗者，無論時間長短，罰款50元，如發(fā)現(xiàn)銷售主管未執(zhí)行此規(guī)定，負(fù)連帶責(zé)任。遇到繁忙情況，接待組人員忙不過來，銷售主管須立即與接電組銷售主管溝通，傳喚接電人員，接電人員應(yīng)立即趕到樓面。有客戶等待，接電人員要做好上崗準(zhǔn)備，順序按已接過電話的順序上前接待。接電人員按照人員順序接聽電話，在接電時，每人值守一部熱線。對來電咨詢客戶。如果是未成交老客戶到訪，找某位銷售人員時碰巧不在，則由末位接訪人員接待。如本人在接待客戶，則要聽取客戶意見，如客戶不愿意等待，則由當(dāng)時輪班末位接訪人員接待；1在有展會期間及售樓處搞活動時，所有銷售員聽從公司統(tǒng)一安排。1在未經(jīng)銷售經(jīng)理同意之下，所有銷售人員不得帶客戶進(jìn)入工地，必須向客戶出示禁入規(guī)定，如違反負(fù)相應(yīng)責(zé)任。1在廣告日當(dāng)天，休息的人員將服從公司安排上班，如果通知上班不能推諉。1樓面人員在接待當(dāng)中，如遇市調(diào)、業(yè)內(nèi)人士了解項目情況，由末位接電人員按正常客戶處理，不能有虛假欺騙行為，但也要對公司內(nèi)部資料予以保密，其他樓面人員正常接待。二、客戶確認(rèn)制度１、銷售員接待客戶采取首席接待制；２、確認(rèn)客戶歸屬的依據(jù)是來訪客戶登記表；３、遇到撞單問題銷售員直接根據(jù)客戶確認(rèn)制度處理；４、如果銷售員之間不能協(xié)調(diào)，則逐級上報，由公司管理層予以解決。三、公共設(shè)備管理制度銷售現(xiàn)場的辦公設(shè)備及用品包括：電腦、影音設(shè)備、電話、桌子、椅子、沙發(fā)、裝飾品、報刊書籍及易損耗材等；銷售員自覺愛護售樓處一切財物，以主人翁精神樹立成本意識，節(jié)水節(jié)電；辦公設(shè)備及用品采取責(zé)任到人，專人管理制度?？傌?fù)責(zé)人為銷售經(jīng)理；電腦、影音設(shè)備、報刊書籍由銷售文秘負(fù)責(zé)管理；桌椅、沙發(fā)、裝飾品及易損耗材由銷售人員負(fù)責(zé)管理；電話由銷售經(jīng)理專項管理；具體管理者為當(dāng)日接聽電話的一組人員；銷售現(xiàn)場設(shè)置六部服務(wù)電話，其中三部作為客戶咨詢熱線，由當(dāng)日負(fù)責(zé)接聽電話的一組人員輪流接聽；另外兩部作為銷售員追蹤客戶及售樓處對外聯(lián)系使用；電腦、影音設(shè)備等貴重物品要注意正確使用及妥善保管，如因使用不當(dāng)或惡意破壞造成物品損毀，直接追究責(zé)任人經(jīng)濟責(zé)任，保管人負(fù)連帶責(zé)任；報刊書籍應(yīng)擺放整齊，放置在固定地點。銷售員閱讀或瀏覽應(yīng)注意保持清潔、完好，閱讀完應(yīng)馬上放回原處，不得隨意亂扔，更不允許向外人借閱，保管人有責(zé)任監(jiān)督銷售員閱讀并及時更新及整理；桌椅、沙發(fā)及裝飾用品保管落實到銷售代表本人，銷售代表應(yīng)經(jīng)常檢查上述物品是否清潔、擺放整齊、是否損毀，做到心中有數(shù)；易損耗材主要指辦公用品，平時應(yīng)將缺少物品及時告之銷售文秘，如急需物品單獨領(lǐng)取，如為非急需物品可由銷售文秘定期向公司領(lǐng)取，每月銷售員應(yīng)將本月所需辦公用品計劃報到銷售文秘處，銷售文秘匯總后上報上級領(lǐng)導(dǎo)同意后由公司統(tǒng)一采買。四、會議制度參加會議的人員均須攜帶筆記本和筆，認(rèn)真做會議記錄；每周一下午5點，銷售經(jīng)理主持全體工作人員周例會，總結(jié)本周銷售工作中出現(xiàn)的問題，下達(dá)新的銷售工作安排，由銷售文秘做會議紀(jì)要，并編號存檔；每天早上，銷售主管理根據(jù)需要召開銷售員日例會，解決處理當(dāng)天工作中出現(xiàn)的問題，收集應(yīng)上交的銷售報表，對客戶檔案進(jìn)行編號，錄入存檔，做好會議紀(jì)要；每天上午10點，項目經(jīng)理主持管理人員例會，分析客戶資料，制定銷售計劃；管理人員每周一遞交書面的周報，對一周工作狀況進(jìn)行總結(jié)，對下周工作列出計劃；每月月底最后一個工作日召開月例會。檢查當(dāng)月任務(wù)完成狀況，并制定下月工作計劃，對銷售員進(jìn)行考核評比；每季季末召開一次季例會，做銷售業(yè)績及日常工作表現(xiàn)評比；公司或部門工作會議要求全體人員按時參加，禁止遲到、早退或未經(jīng)批準(zhǔn)缺席；會議期間保持會場安靜，不得大聲喧嘩、說笑、聊天，不得做與會議無關(guān)的事情，手機鈴聲一律調(diào)成振動或關(guān)機；會議期間要求每人做好會議記錄，每周末將記錄本隨同客戶檔案一并上交檢查記錄情況，此項作為員工日常工作考核的內(nèi)容之一；1會議形成的決議，布置的工作應(yīng)盡快落實完成，截止日前執(zhí)行者以書面或口頭形式主動匯報工作；會議一定要有結(jié)論，所作的決定必須付諸行動。1相關(guān)負(fù)責(zé)人重要會議結(jié)束后下發(fā)會議紀(jì)要，列出時間表和責(zé)任歸屬，督促各相關(guān)人員準(zhǔn)時、高質(zhì)量地完成工作。避免會而不議，議而不覺，決而不定，定而不行。統(tǒng)計報表制度是銷售部正常工作流程的重要環(huán)節(jié)，及時反饋項目銷售信息，反映客戶購買需求，是制定銷售策略的重要依據(jù)，所有員工應(yīng)認(rèn)真對待所有報表體系，認(rèn)真填寫，按時完成；報表分類：（1）、具體由銷售代表填報的表格有：日報：來電登記表（每天）、來訪客戶登記表（每天）周報：客戶檔案登記表（每周）、工作周報（每周）、其它：個人銷控表、購房意向書（小訂單）、購房認(rèn)購書（大定單）、特殊情況申請表（延期、換房、換名、退定）、特殊優(yōu)惠審批表、合同審批表、市場調(diào)查表、辦公用品申請表；（2）、銷售助理填報的表格有：日報；周報；考勤表、辦公用品發(fā)放表；（3）、銷售主管填報的表格有：日報：來電客戶分析表（每日）、來訪客戶分析表（每日）周報：客戶檔案分析報表（每周）、工作周報（每周）其它：購房登記表、銷控表、銷售人員業(yè)績表（每月）現(xiàn)場各報表制度的實施人應(yīng)嚴(yán)格按照報表內(nèi)容、報表期限及時準(zhǔn)確的上報指定部門及領(lǐng)導(dǎo)。屬于日報表的必須在每天晚上例會前上報指定領(lǐng)導(dǎo)及部門；屬于周報表的必須在每周一早八點——十點上報指定領(lǐng)導(dǎo)及部門；屬于月報表的截止日期為每月的二十五日，匯總報表可在隨后兩日內(nèi)完成并上報指定領(lǐng)導(dǎo)及部門，統(tǒng)計分析報表可在隨后五日內(nèi)完成并上報指定領(lǐng)導(dǎo)及部門；各級報表人應(yīng)實事求是、認(rèn)真準(zhǔn)確的填報數(shù)據(jù)，從初級資料開始就應(yīng)該保證填報數(shù)據(jù)的有效性，禁止報表人憑經(jīng)驗估計數(shù)據(jù)、不負(fù)責(zé)任應(yīng)付差事、