服裝導購手冊2-文庫吧
2025-06-27 14:17 本頁面
【正文】 現(xiàn)沖動及狂熱，對其表示贊賞，并鼓勵其多試，穿出自己個性。 融合型 性格特征 善于溝通、開朗，比較健談， 喜歡受到重視及得到禮貌對待，喜歡與人交談，分享自己的快樂，愛講解，喜歡送禮物給員工。 應(yīng)對策略 殷勤款待，多關(guān)心她，多了解對方的需求，記住對方的喜好，關(guān)注對方所關(guān)心的人和事，可以多加建議和意見，加快銷售過程，善于配搭式銷售 主導型 性格特征 有主見和支配欲。清楚自己的需要，喜歡自己做出決定，別人認同自己，愿意說不愿意聽，不喜歡人追隨，不喜歡導購員過分的推薦貨品。 應(yīng)支策略 在適當時間才打招呼，以耐心的服務(wù)為主，迎合對方的觀點，尊重對方聽從指示，快速服務(wù)，沒有她的要求，不要輕易發(fā) 表自己的見解，決不可催促客人做決定。 分析型 性格特征 細心、仔細、精打細算、要求物有所值，喜歡物美價廉，有時比較專業(yè)，了解服裝、偏重質(zhì)地做工；善于提問，要詳細了解貨品的特性和用途，關(guān)注所付出的價錢，常討價還價。 應(yīng)對策略 詳細解釋貨品的使用、保養(yǎng)、清潔方法，強調(diào)貨品的物有所值。如配襯、耐穿等，保持耐心，擁有足夠的專業(yè)知識，準確回答顧客的問題；多細心聆聽顧客的問題和說話，有信心。 如何型 性格特征 沒有主見、善變、常猶豫不決，喜歡導購的推薦和耐心周到的服務(wù)，做事喜歡從別人那里 得到證實或認同，愛不停反復問問題。 應(yīng)對策略 表現(xiàn)出足夠的熱情和耐心，縮小范圍，挑一些適合她的款，反復又堅定地推薦。投其同伴所好，拉其同伴來支持自己的銷售，自始自終都要對自己和自己的商品充滿信心，用自信而又富有感染力的語言幫她下定決心。 二、銷售語言 銷售語言要求 (1) 說話聲音要響亮清晰明了 (2) 語速要適中 (3) 別人說話時要適當給予隨聲附和 (4) 謹慎使用流行語 (5) 仔細傾聽對方的話語和意見 (6) 且莫滔滔不絕地說個不停 (7) 避免談?wù)撜腥菍Ψ椒锤械脑掝} (8) 莫在顧客面前說別的顧客的壞話 (9) 稱呼對方要用敬呼語 (10) 小心說話不要傷及顧客的自尊 (11) 多用肯定語氣，少用否定語氣。如：銷售脫銷，只有這個款式了！ (12) 禁用命令語氣，多用 “請求型 ”。如：請您留一下聯(lián)系方式！ (13) 以 “語尾 ”祈使語氣表示尊重，如：這斜裁褲很適合您，您覺得呢？ (14) 拒絕時先說： “對不起 ”，再換請求型語句，如 “真對不起，調(diào)換僅 限 同一款式，請您再選一下顏色吧！ ” (15) 不要斷言，讓顧客自己決定，如：我還是覺得直筒褲好一點。 (16) 在自己的崗位責任領(lǐng)域內(nèi)說話，如：我只能這樣，是我沒看清楚。 (17) 多說感謝和贊美的話，如：好眼力，真是這樣。 顧客進店時的語言技巧 A、普通顧客 （ 1）直接式 （隨便看一下，夢舒雅女褲專賣！） （ 2）問候式（歡迎光臨，夢舒雅專賣?。? （ 3）開放式（喜歡哪個款式，可以試一下！）（喜歡哪種版型，我?guī)湍扑]一下！） （ 4）推介式（這個版型比較適合您！這些都 是今年的新款?。? （ 5）兼顧式（稍等一下，我馬上就來，您先選一下顏色，選好了再叫我。） （ 6）打破沉默式（喜歡嗎？喜歡的話取下來試一下，這是特價品） B、老顧客 （ 1）寒喧式（好久不見啦！又苗條了！外面風很大吧？累不累？） （ 2）直呼期姓（姚大姐，很高興再次見到你；張小姐，越來越靚了） （ 3）職務(wù)稱呼（季總，難得您來一次；梅院長，氣色很不錯） （ 4）親昵招呼（大姐，帶著小寶貝來的呀！阿姨，先歇會吧?。? C、打招呼細則 （ 1）保持微笑，親切自然 （ 2）熱情誠懇，表里如一 （ 3） 主動禮貌，聲音響亮，吐字清晰 （ 4）舉止得體，姿態(tài)優(yōu)雅 顧客試衣時的語言技巧 （ 1）這個版型與您的體型相吻合，您不妨試一下。 （ 2）只有多試，才會發(fā)現(xiàn)適合自己的款式和褲型，來試一下。 （ 3）不能只看褲
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