【正文】 C 膜不要有顏色變淺的現(xiàn)象。 4． 實(shí)木板（有不同的木種） 選材 : 美國(guó)和俄羅斯進(jìn)口實(shí)木 工藝 : 市場(chǎng)上常見(jiàn)的有純實(shí)木門(mén)板和實(shí)木復(fù)合門(mén)板兩種類型。實(shí)木復(fù)合門(mén)板一般是在中密度板上貼 厚的實(shí)木皮，其門(mén)框?yàn)閷?shí)木，以櫻桃木色、橡木色為主，門(mén)芯為中密度板貼實(shí)木皮，這樣可以避免表面原材料的色差和缺陷，達(dá)到紋理顏色效果一致，保證實(shí)木的特殊視覺(jué)效果，而且邊框與芯板組合又可以保證門(mén)板強(qiáng)度，且不開(kāi)裂、不變形歷久長(zhǎng)新。 優(yōu)點(diǎn) ： A、具有回歸自然、返璞歸真的效果。具有尊貴的古典韻味，高雅、華貴、莊重。 B、實(shí)木板是一種純天然的材料，環(huán)保、質(zhì)感較好、紋理自然，與其他材質(zhì)相比導(dǎo)熱系數(shù)小，耐高溫、耐刮，在冬天也不會(huì)出現(xiàn)冰冷與收縮的情況。 保養(yǎng)： A、廚房經(jīng)常保持良好的通風(fēng)狀態(tài)，避免廚房過(guò)于潮濕，使用實(shí)木板切忌用硬質(zhì)百潔布、鋼絲球、化學(xué)劑擦拭或鋼刷磨洗，否則會(huì)造成刮痕或侵蝕。 B、清潔時(shí)切忌將濕布直接擦拭門(mén)板，廚房操作完畢后應(yīng)盡快將積水、水漬擦干，避免長(zhǎng)期浸水導(dǎo)致變形，盡可能使用柔軟的清潔布，不可使用硬度較高的清潔用具，避免傷害貼面。 C、禁止在 環(huán)境過(guò)于干燥（濕度低于 8%以下）條件下使用實(shí)木門(mén)板，環(huán)境溫度低于 8%以下，實(shí)木拼湊處容易開(kāi)裂。實(shí)木板其門(mén)框?yàn)閷?shí)木，以櫻桃木色、胡桃木色、橡木色為主。門(mén)芯為中密度板貼實(shí)木皮 ,制作中一般在實(shí)木表面做凹凸造型，外噴漆，從而保持了原木色且造型優(yōu)美。 ★ 延伸閱讀：實(shí)木顆粒板和指接板 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 第 8 頁(yè) 共 61 頁(yè) ※ 所謂的實(shí)木顆粒板，其實(shí)是以刨花板的工藝生產(chǎn)的板材，是刨花板的一種屬于均質(zhì)刨花板。 均質(zhì)刨花板的學(xué)名叫定向結(jié)構(gòu)刨花板 ,是一種以小徑材、間伐材、木芯、板皮、枝椏材等為原料通過(guò)專用設(shè)備加工成長(zhǎng) 40mm， 70mm，寬 5mm， 20mm，厚 ， 的刨片，經(jīng)干燥、施膠和專用的設(shè)備將表芯層刨片縱橫交錯(cuò)定向鋪裝后，經(jīng)熱壓成型后的一種人造板。大亞均質(zhì)刨花板將刨片通過(guò)先進(jìn)的單通道干燥機(jī)進(jìn)行干燥處理后，膨脹系數(shù)小，防潮性能非常好，其刨片實(shí)行的是定向?qū)訉愉佈b，所以它的內(nèi)部?jī)?nèi)部質(zhì)地均勻，比普通刨花板和粉狀的密度板握釘力、抗彎壓性、穩(wěn)定性都要要強(qiáng)。 定向結(jié)構(gòu)刨花板作為一種高檔環(huán)保的基材被歐美國(guó)家家具生產(chǎn)商所廣泛采用 ,國(guó)內(nèi)高檔板式家具市場(chǎng)也開(kāi)始大面積采用該種板材。 ※ 指接板由多塊木板拼接而成，上下不再粘壓夾板，由于豎向木板間采用鋸齒狀接口，類似兩手手 指交叉對(duì)接，故稱指接板。 實(shí)木指節(jié)板是一種用小塊實(shí)木使用專用拼接機(jī)，通過(guò)對(duì)板材開(kāi)指型槽拼接而成的板材，具有環(huán)保，強(qiáng)度高，變形小的的特點(diǎn)。在歐洲，實(shí)木指接板已經(jīng)被大量地運(yùn)用于房屋和橋梁的梁柱結(jié)構(gòu)中。而且實(shí)木指節(jié)板相比我們現(xiàn)在在櫥柜中大量使用的貼紙刨花板和貼木皮板，具有甲醛釋放量極低，木紋美觀，堅(jiān)固耐用等優(yōu)點(diǎn)。 5． 晶鋼板 6． 鋁框門(mén)和木框玻璃門(mén) ★ 延伸閱讀：市面上其他門(mén)板材料 ※ UV 漆板 基材 : 密度板 工藝： (噴底漆 (有顏色的漆 砂光打磨 淋 UV 漆 (濕膜狀態(tài)下的面漆 ))通過(guò) UV 燈照干 ,這 種工藝會(huì)使漆面和基材牢固結(jié)合。 優(yōu)點(diǎn)： A、環(huán)保、顏色豐富、鮮艷，易清潔，防紫外線。 B、硬度好，透明度高，有極強(qiáng)的耐磨性和耐刮性。C、活化期長(zhǎng) ， UV 漆之所以環(huán)保，是因?yàn)樗?dú)有的快干性： UV 漆在紫外線的作用下瞬間干燥成膜，有損我們健康的有機(jī)溶劑迅速完全揮發(fā)，只留下對(duì)人體無(wú)害的色素和固化物。而普通油漆徹底干燥需要幾個(gè)月，有的甚至幾年。 講解方式 : UV 系列 UV 漆是 Ultraviolet Curing Paint 的英文縮寫(xiě)。即紫外光固化油漆，也稱光引發(fā)涂料，光固化涂料。 UV 板是表面經(jīng)透明環(huán)保的 UV 光固化漆淋涂，后 經(jīng)強(qiáng)紫外線光固化而成的環(huán)保材料； UV 板采用的是密度板基材，環(huán)保，耐高溫，高硬度不爆裂，層面硬度達(dá)到 3H，普通烤漆硬度只有 ， 靠紫外線光固化 ， 平面度高 ， 可達(dá)鏡面效果。 ※防火板 防火板的標(biāo)準(zhǔn)名稱是耐火板，防火板只是人們的習(xí)慣說(shuō)法，但它可不是真的不怕火，只是具有一定的耐火性能。防火板是用防火板做貼面，刨花板做基材 (也有用密度板的 )，經(jīng)過(guò)櫥柜工廠壓貼后制成。與三聚氰氨板比起來(lái)，防火板加工更麻煩一些。許多裝修隊(duì)、櫥柜廠，沒(méi)有專門(mén)的機(jī)器壓板，就用一些土辦法壓板，質(zhì)量很難保證。防火板貼面是三層，而三聚氰氨板的貼面 只有一層，所以，一般防火板的耐磨、耐劃、耐高溫等性能要好于三聚氰氨板。防火板色澤鮮艷，給人以煥然一新的感覺(jué)。但防火板臺(tái)面易被水和潮濕侵蝕，使用不當(dāng)，會(huì)導(dǎo)致脫膠、變形、基材膨脹等后果。 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 第 9 頁(yè) 共 61 頁(yè) ※金屬板系列 金屬板其結(jié)構(gòu)為中密度板上粘貼經(jīng)特殊氧化處理、精細(xì)拉絲打磨、表面形成致密保護(hù)層的金屬板，金屬質(zhì)感門(mén)板是直接一次加工成型的。 風(fēng)格特點(diǎn)：金屬質(zhì)感門(mén)板是歐洲最新流行款，大膽前衛(wèi)極具個(gè)性化風(fēng)采與時(shí)代感，冷靜氣質(zhì)給煩勞的廚房生活帶來(lái)清涼氣息。 優(yōu)點(diǎn)：金屬質(zhì)感門(mén)板具有極好的耐磨、耐高溫、抗腐蝕性且日常維護(hù)簡(jiǎn)單；紋理細(xì)膩、線 條簡(jiǎn)潔大方，極易清理，使用壽命長(zhǎng)，經(jīng)久耐用，還很環(huán)保，不會(huì)散發(fā)異味。 不足：金屬板色彩以冷色調(diào)為主，有“冰冷”的感覺(jué)，缺乏家庭溫馨感且容易變形，稍微碰撞后就容易留下凹槽狀的坑點(diǎn)，劃傷較難修復(fù)。 選擇和保養(yǎng)：擦拭金屬板時(shí)一定不能用鋼絲球，必須用清潔棉布，如有劃痕無(wú)法恢復(fù)且會(huì)藏污，影響光潔度，以后再清潔時(shí)會(huì)很難。清洗時(shí)要選用專業(yè)清洗劑，忌選擇酸性和摩擦性的清潔劑，去油漆劑等也絕對(duì)不可使用。金屬沾到鹽分就有可能生銹，因此平時(shí)還應(yīng)注意經(jīng)常清理表面。 ※水晶板 基材：大蕊板、中纖板 工藝：表面粘貼“有機(jī)玻璃板”（俗稱 壓克力），厚度約 2— 3mm。在粘貼前先噴漆，使成形后的板材具有各種色彩變化。 優(yōu)點(diǎn)：表面強(qiáng)度高、亮度高、防水性能好，易清潔 缺點(diǎn)：耐磨、耐刮、阻燃性能較差，更不具有抗壓性能。 保養(yǎng)：廚房經(jīng)常保持良好的通風(fēng)狀態(tài)；清潔時(shí)要用軟布干擦，用力要輕，遇水跡及時(shí)擦干凈。禁止用硬質(zhì)物件碰撞、磨擦門(mén)板表面，禁止用可刮花性硬質(zhì)物清潔門(mén)板。 ※塑料邊框板 塑料邊框板是用一些塑料裝飾面包貼在基材表面，這種材料大都靠手工操作，剛開(kāi)始做時(shí)很漂亮，有著豐富的色澤和色彩，久后容易變形、脫落、扭曲、褪色，并存在許多清潔死角。 三、 柜體材料 主要參數(shù)：顏色、正視面封邊 名稱 : 刨花板 /防潮板 種類： 16MM 厚灰色； 16MM 櫻桃木紋色 工藝：刨花板是由原木打碎后經(jīng)高溫高壓加工而成，中間層為木質(zhì)長(zhǎng)纖維，兩邊為組織細(xì)密的木質(zhì)纖維，經(jīng)壓制成板。分子結(jié)構(gòu)緊密，抗彎強(qiáng)度高。 優(yōu)點(diǎn)：具有不易變形，握釘力強(qiáng)，防潮性能好，環(huán)保性能好，在全球被作為板式家具的主要材料。 環(huán)保：達(dá)到歐洲 E1 級(jí)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn) 缺點(diǎn)：不易做彎曲處理或曲形斷面處理，對(duì)加工機(jī)械要求高。 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 第 10 頁(yè) 共 61 頁(yè) 第二部份 賣術(shù)篇 第三章 導(dǎo)購(gòu)員素 養(yǎng) 溫馨小貼士： ＊ 良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)： “顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買 ” ＊ 著名的銷售數(shù)字法則： 1∶ 8∶ 25∶ 1，即影響 1 名顧客，可以間接影響 8 名顧客，并使 25 名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向， 1 名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。 ＊ 如果你得罪了 1 名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出 2 倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。 1． 導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé) 1． 1 推廣公司形象，傳遞公司信息，同時(shí)將市場(chǎng)上的各種信息及時(shí)反饋給公司 1． 2 為顧客提供幫助， 創(chuàng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境 1． 3 如何幫助顧客 1． 3． 1 詢問(wèn)顧客興趣 、 愛(ài)好 1． 3． 2 幫助顧客選擇能滿足他們所需要 的產(chǎn)品 1． 3． 3 向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) 1． 3． 4 向顧客說(shuō)明買到此產(chǎn)品后將會(huì)給他們帶來(lái)的益處 1． 3． 5 讓顧客相信購(gòu)買此種品牌是一種明智的選擇 1． 3． 6 說(shuō)服顧客下定決心購(gòu)買此產(chǎn)品 2． 導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)和條件 2． 1 有強(qiáng)烈的推銷意識(shí) ：“ 我一定要把產(chǎn)品賣給客人 ” 的念頭 2． 2 熱情友好的服務(wù)， 積極主動(dòng)的態(tài)度 2． 3 熟練掌握專業(yè)知識(shí)和術(shù)語(yǔ)，熟練掌握作業(yè)流程 2． 4 勤奮 上進(jìn) 、 充滿激情 2． 5 敢說(shuō)敢干是 導(dǎo)購(gòu) 員的基本條件 ，能說(shuō)能干是導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說(shuō)巧干是 導(dǎo)購(gòu) 員的充分條件 2． 6 五個(gè)方面 2． 6． 1 正 確的禮儀、語(yǔ)言 2． 6． 2 提供有價(jià)值的信息 2． 6． 3 親 和力 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 第 11 頁(yè) 共 61 頁(yè) 2． 6． 4 售后安排 2． 6． 5 提供 購(gòu) 物樂(lè)趣 和 滿足感 溫馨小貼士： ＊ 美國(guó)銷售學(xué)家“卡塞爾”說(shuō)了一句話：無(wú)論市場(chǎng)大小 ， 賣出的都是我們的智慧 。 3． 技巧 3． 1 熟練掌握產(chǎn)品知識(shí) 3． 2 熟練抓住顧客心理 3． 3 推銷技巧和相關(guān)能力 3． 3． 1 導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)新的賣點(diǎn) 3． 3． 2 如何把產(chǎn)品和“自己”綜合來(lái)賣 ，“賣產(chǎn)品不如賣人品” 3． 3． 3 如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成 “ 不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn) ” 來(lái)說(shuō) 3． 3． 4 如何 讓 產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不同的消費(fèi)者來(lái)認(rèn)同、接受 ， 相對(duì)不同公司的優(yōu)勢(shì)差異 ， 亦應(yīng) 注意消費(fèi)者的地域?qū)傩? 4． 了解公司和產(chǎn)品 4． 1 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握公司的情況、形象、實(shí)力、規(guī)模 和 行業(yè)地位 ， 讓顧客對(duì) 導(dǎo)購(gòu) 員產(chǎn)生 充分信任（公司形象來(lái)自個(gè)人） 4． 2 導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)成為專家， 深入 了解產(chǎn)品，產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力 ， 因?yàn)轭櫩拖矚g到專家那里買東西 4． 3 如何了解產(chǎn)品 —— 途徑 （自己體驗(yàn)與體驗(yàn)式銷售） 4． 3． 1 聽(tīng) 專業(yè)人士怎么講解產(chǎn)品 4． 3． 2 看 親自觀察產(chǎn)品 4． 3． 3 用 親自使用產(chǎn)品 4． 3． 4 問(wèn) 面對(duì)疑問(wèn)要找到答案 4． 3． 5 感覺(jué) 仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn) 4． 3． 6 講 自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念 ， 培養(yǎng)自己的語(yǔ)言能力 5． 銷售人員要了解在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做到 5． 1 找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和獨(dú)特賣點(diǎn) 5． 2 找出產(chǎn)品優(yōu)、缺點(diǎn)并制 訂出相應(yīng)的對(duì)策 導(dǎo)購(gòu)手冊(cè) 第 12 頁(yè) 共 61 頁(yè) 5． 3 信任公司，相信自己的產(chǎn)品是能夠?yàn)轭櫩蛶?lái)好處的產(chǎn)品 6． 了解顧客 6． 1 顧客是銷售過(guò)程中最重要的人物， 導(dǎo)購(gòu) 員必須對(duì)顧客的購(gòu)買心理有祥細(xì)的了解 6． 2 了解他的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，他 （她） 是出 于哪 種需求而購(gòu)買（七種） 6． 2． 1 完 美心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：都市職業(yè)男女性 6． 2． 2 求名心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：成功人士 6． 2． 3 求新心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：青年男女 6． 2． 4 求廉心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：中下收入階層 6． 2． 5 攀比心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：青少年 6． 2． 6 癖好心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：老年人 6． 2． 7 從眾心理 —— 主要消費(fèi)對(duì)象：家庭主婦 6． 3 了解顧客類型“ 3 種” 6． 3． 1 已 決定購(gòu)買某種商品的顧客 6． 3． 2 未決定購(gòu)買某種商品的顧客 6． 3． 3 隨意、瀏覽的顧客 6． 4 顧客購(gòu)買的心理變化 ，顧客在購(gòu)買過(guò)程中 心理變化 的八個(gè)階段，這八個(gè)階段對(duì)任何成交的買賣都是大體相同的 6． 4． 1 產(chǎn)品 如果顧客對(duì)某種商品有興趣，就會(huì)足足觀看，這是最重要的階段 6． 4． 2 興趣 顧客興趣來(lái)源于商品和銷售人員（商品包括：品牌、廣告、銷售 POP 等） ，導(dǎo)購(gòu) 員 的好的 服務(wù)方式能使他感到愉悅 6． 4． 3 聯(lián)想 顧客進(jìn)一步想象產(chǎn)品將會(huì)給自己帶來(lái)益處 6． 4． 4 欲望 如果顧客覺(jué)得自己需要喜歡的產(chǎn)品，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望和沖動(dòng)（把握時(shí)機(jī)） 6． 4． 5 比較 顧客將該產(chǎn)品與看到過(guò)或了解的同類商 品在品牌款式性能、 價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行比較分析以便進(jìn)一步選擇 6． 4． 6 信任 在進(jìn)行了各種比較思想斗爭(zhēng)之后的顧客往往要 聽(tīng) 取 導(dǎo)購(gòu) 員的意見(jiàn)，一旦得到滿足的回答，大部分顧客會(huì)對(duì)此商品產(chǎn)生信任感 ，其 因素有 3 個(gè)： ① 相信導(dǎo)購(gòu)員，相信導(dǎo)購(gòu)員