【正文】 他的抗拒可能會(huì)變得更大或者他調(diào)頭就走了。所以你應(yīng)該告訴他：“哎呀，王先生我非常的驚訝你對(duì)我們的套系這么的了解，你這么的專業(yè)。我想既然你都這么的專業(yè)了，相信你對(duì)我們的品質(zhì)和效果應(yīng)該都非常的清楚喏，所以呢我相信我現(xiàn)在只是站在一個(gè)比較客觀的立場(chǎng)來(lái)向你解說(shuō)一下我們的套系除了剛才您所講的以外還有哪些新的優(yōu)惠或特色。當(dāng)我介紹完了以后，我相信您完全的能夠有這個(gè)能力判斷到底我們是不是您最佳的選擇喏。”所以透過(guò)他的表現(xiàn)反而給了你一個(gè)很好的機(jī)會(huì)讓你去介紹解說(shuō)。3：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？答：客戶是沒(méi)有了解你的公司，客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。所以對(duì)你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價(jià)目的推廣。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過(guò)成本直銷的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動(dòng)只有這2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可以。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。：怎樣才能使促成定單的顧客交全款呢？答：客戶是沒(méi)有了解你的公司，客戶不相信你所解說(shuō)的拍攝效果和品質(zhì)，他一直保持著一種懷疑的態(tài)度，他不相信你所說(shuō)的。所以對(duì)你推廣的銷售加委有一定的懷疑態(tài)度，包括你特惠價(jià)目的推廣。這時(shí)候你需要做的事情是要趕快的去證明你所講的話是具有信服力的。影樓現(xiàn)在最常用的就是會(huì)拿出事先預(yù)留的客片讓客戶看，以做證明。也可以讓顧客了解你店的規(guī)模與實(shí)力。促銷期間活動(dòng)的所有套系都是經(jīng)過(guò)成本直銷的，只有全寬預(yù)約才可以享受這個(gè)優(yōu)惠的。否則是冤家銷售的，活動(dòng)只有這2天才有的，同時(shí)在與顧客交談前要強(qiáng)調(diào)全款預(yù)約可以。有時(shí)候客戶還會(huì)作出一些無(wú)病呻吟的抗拒。他可能覺(jué)得買東西不提出一點(diǎn)抗拒心里不舒服，所以當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這客戶的抗拒只是一種無(wú)病呻吟型的抗拒的時(shí)候，可能你所需要做的事情很簡(jiǎn)單，只要笑一笑，不要理會(huì)他這種抗拒。直接用假設(shè)成交的方式去解除他這種無(wú)病呻吟的抗拒。你可以笑一笑說(shuō)：“李小姐你覺(jué)得明天你是幾點(diǎn)鐘來(lái)拍比較方便呢？是八點(diǎn)還是九點(diǎn)？”接著你就保持沉默等待客戶的回答。一個(gè)好的門市人員，需要具備的能力就是要有這種敏銳的觀察力或是經(jīng)驗(yàn)去分析出來(lái)顧客的抗拒是真的抗拒還是無(wú)病呻吟型的抗拒。并不是客戶提出來(lái)的每一個(gè)抗拒我們都需要處理。4：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒(méi)有的，沒(méi)試過(guò)拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時(shí)候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對(duì)您來(lái)說(shuō)，對(duì)攝影師來(lái)說(shuō)都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒(méi)問(wèn)題的。：如遇到有意相拍攝的顧客，但是看了相冊(cè)對(duì)我們的風(fēng)格是我們沒(méi)有的，沒(méi)試過(guò)拍攝的效果，可不可以先定單在拍攝？答：可以。我們是專業(yè)的兒童影樓，有專業(yè)的兒童引導(dǎo)員，我們的攝影師都是經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，對(duì)兒童攝影的風(fēng)格有一定的了解，你可以在拍攝的時(shí)候和他提前溝通，把你的想法告訴他，他會(huì)在您的想法的基礎(chǔ)上去為您的寶寶創(chuàng)作出經(jīng)典的片子，兒童攝影不是模仿，是創(chuàng)作。在風(fēng)格拍攝的基礎(chǔ)上去穿鑿，才是最好的片子，對(duì)您來(lái)說(shuō)，對(duì)攝影師來(lái)說(shuō)都是見高興的事情，我們也愿意為您拍出您喜歡的片子你呀，放心了，沒(méi)問(wèn)題的。5．老顧客介紹顧客來(lái)時(shí)要求享受原來(lái)顧客的優(yōu)惠可不可以？答：如果顧客要求是沒(méi)有問(wèn)題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定?？茨阆矚g那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。．老顧客介紹顧客來(lái)時(shí)要求享受原來(lái)顧客的優(yōu)惠可不可以？答：如果顧客要求是沒(méi)有問(wèn)題的。同時(shí)告訴顧客，我們現(xiàn)在也有優(yōu)惠活動(dòng)，雖然不一樣，但是優(yōu)惠的針對(duì)性是不一樣的。你可以了解一下。比較一下在下定。看你喜歡那些東西。我根據(jù)您的要求去為幫您參考一下。6．價(jià)格貴，近來(lái)隨便看看？答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見。從他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。．價(jià)格貴，近來(lái)隨便看看？答：我們影樓門市比較常見的也是最頭痛的。這類客戶在跟你接觸的整個(gè)的過(guò)程當(dāng)中他是表現(xiàn)得很冷漠的，什么話都不說(shuō)，他只是很安靜的坐在那里很沉默，這時(shí)候你所需要做的事情是你要想辦法讓你的客戶多說(shuō)話，要多問(wèn)客戶一些問(wèn)題。因?yàn)樗匠聊臅r(shí)候常常就表示你越不能夠提起他的興趣和購(gòu)買意愿。所以我要讓他多說(shuō)話，你要多問(wèn)他一些開放式的問(wèn)題。你要讓他們多回答，引導(dǎo)他們多談?wù)勊麄冏约簩?duì)套系、對(duì)效果和服務(wù)的看法，對(duì)他們的需求和感興趣的事情的看法。只要你能夠多引起他們說(shuō)話，那么他們就更容易的把注意力和興趣放在你身上以及你的套系介紹上。所以鼓勵(lì)這種沉默型的客戶多說(shuō)話，多問(wèn)一問(wèn)他們的看法，多問(wèn)一問(wèn)他們的意見。從他們的回答的過(guò)程當(dāng)中你就比較容易的找出他們的需要，所以接下來(lái)你就能夠集中注意力能夠去創(chuàng)造和提升他的興趣。7．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說(shuō)？答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過(guò)了這個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效。現(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。．如果遇到顧客是想定生日套餐，但是這次先了解，下次生日早預(yù)定以后在說(shuō)？答：可以呀！但是我們的優(yōu)惠就是這幾天呀。過(guò)了這個(gè)優(yōu)惠，沒(méi)有了，那就差這幾天，我們是預(yù)約拍攝一年內(nèi)拍攝有效。現(xiàn)在很多家長(zhǎng)都是提前預(yù)約的，到您要拍時(shí)直接打預(yù)約就可以。8：有顧客進(jìn)了影棚覺(jué)得衣服少或是不適合怎么辦？答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì)很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來(lái)讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛(ài)活潑。：有顧客進(jìn)了影棚覺(jué)得衣服少或是不適合怎么辦？答：很多服裝穿著不一定好。但是拍攝效果是很好的，這個(gè)攝影師會(huì)很有眼光的，你要相信他呀！要是你有什么好的特別的服裝可以拿來(lái)讓我們攝影師看一下效果好，可以給您拍一下，主要是自然可愛(ài)活潑。9：客人以前拍過(guò)，只想拍幾張單片，不想相冊(cè)怎么辦？答：可以呀，但是你要了解拍單片價(jià)格和套系。進(jìn)行比較，其實(shí)拍攝相冊(cè)會(huì)比單片劃算的多，單片不好保存的，容易折掉。相冊(cè)就不一樣。10：顧客交錢沒(méi)錢，沒(méi)卡怎么半？一是確定是真沒(méi)錢，還是不信任，分析原因，解決問(wèn)題，如果真沒(méi)帶錢，要叫他先交一小部分定金，明天有時(shí)間送來(lái)，活動(dòng)是限量的第三篇：兒童影樓門市接單技巧專題客服人員工作七大工序 預(yù)約時(shí)：成交不成交付款后：全款拍照付定金未拍照付全款未拍照 拍照前：關(guān)心問(wèn)候排定拍照時(shí)間控制拍攝量拍照時(shí)：專人服務(wù)及時(shí)了解服務(wù)品質(zhì)再次請(qǐng)其填寫好友資料卡安排選樣時(shí)間填寫顧客拍攝完畢意見表客戶看樣后：電話：短信上保險(xiǎn)。填取件表填寫取件卡 客戶取件當(dāng)天：客戶流程滿意度調(diào)查表四次推銷客戶取件后：感謝函客戶生日、婚期以及節(jié)日問(wèn)候。運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹電話營(yíng)銷。合理的誘惑十大招數(shù) 第一招：名額有限，反應(yīng)熱烈，限額發(fā)行。拿出事先準(zhǔn)備好的單子，（如預(yù)約單，CASE安排表），在有意無(wú)意地，詢問(wèn)她：“請(qǐng)問(wèn)XX號(hào)有空拍嗎？”告訴他這個(gè)套系是特別優(yōu)惠，很搶手！要趁早下定，因?yàn)槊~有限。、親戚、朋友因種種原因不能拍照。但福利相當(dāng)優(yōu)厚，你如果現(xiàn)在定下來(lái)我把他的單子先轉(zhuǎn)給你。第二招：參觀體驗(yàn)在真誠(chéng)耐心服務(wù)帶動(dòng)下，客人處處倍受尊重，從中讓客人親身體驗(yàn)別人或自己的美好感覺(jué)，會(huì)可能一時(shí)沖動(dòng)，下定單。參觀影棚；參觀化妝首飾柜；試妝、試禮服。第三招：炒熱賣場(chǎng)氣氛每天定時(shí)簽發(fā)店經(jīng)理賀卡、送玫瑰花。開辟【老實(shí)說(shuō)】欄目。全體員工祝福，用掌聲帶動(dòng)其它桌的客人馬上下單。第四招：用客照推銷客人有可能在別家店受門市教育，說(shuō)我們店的樣照是買回來(lái)的。因?yàn)樗麄儧](méi)有本事拍。我們最好的見證就是讓客人看看我們的客照水平。在平時(shí)，留意有些客人自身?xiàng)l件好，就要主動(dòng)拍好拍多。效果理想就去征求新人同意，多洗二套留作樣照用。設(shè)計(jì)招牌套水平。放六套不同客人樣本在門市特定地方。告訴客人：“佩芳，你看看我們拍客照的水平，一點(diǎn)都不會(huì)比樣相差！” “我給你看多幾套，但你不要對(duì)外講，免得這些客人知道就不高興！如果你喜歡這種風(fēng)格，我可以幫你們指定這對(duì)客人的化妝師和攝影師為兩位服務(wù)”。第五招：贈(zèng)品買人心。，幸福來(lái)之不易。，都要請(qǐng)主管簽字同意。第六招：非常套非常價(jià)，人潮多的時(shí)候運(yùn)用最恰當(dāng)。，寫上“非常周未非常價(jià)格”海報(bào)，使客人因好奇心而進(jìn)店。，觀察客人的反映，再推非常套系，切記：非常套系，應(yīng)該真的優(yōu)惠，并有一兩樣特色賣點(diǎn)才可以，一般周未套系，可以使進(jìn)店量成交率達(dá)98%以上。第七招：車輪耐力戰(zhàn)運(yùn)用于理智型客人的身上較實(shí)用。職業(yè)因素所造成（律師、保險(xiǎn)推銷員、老師、經(jīng)濟(jì)人、電腦工作者。外資企業(yè)白領(lǐng)層），本身具有一定知識(shí)，較有主見。心理準(zhǔn)備，“有我一定能OK”的信心，好東西要理直氣壯，百折不撓去推銷?！坝刑釂?wèn)就有商機(jī)”，憑著自身豐富的專業(yè)知識(shí)，以及門市應(yīng)有執(zhí)著與耐心，周旋到底，到客人被我們徹底屈服，欽佩為止。步驟與權(quán)職使力方式：、特色服務(wù)項(xiàng)目引導(dǎo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)欲望。（贈(zèng)品、禮服加穿、化妝）讓人感覺(jué)來(lái)之不易感到倍受尊崇。，福利再次詳細(xì)介紹，換一個(gè)方式（欲擒故縱）施加壓力。第八招：運(yùn)作紅白臉在適當(dāng)時(shí)刻，請(qǐng)出主管。講話要站在客人的立場(chǎng)，讓客人欠你人情。做戲要事先支會(huì)主管。舉例：客人一定要￥1200。門市說(shuō)：“徐經(jīng)理，幫幫忙！她是我的同學(xué)，給個(gè)人情我吧！”主管說(shuō)：“人情可以給，不過(guò)你要倒扣獎(jiǎng)金哪！”門市說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系！老同學(xué)一定會(huì)報(bào)答我的，幫我介紹生意嗎？佩芳，對(duì)不對(duì)？”同時(shí)加用第三招?？腿藭?huì)被你感動(dòng)，覺(jué)得你很有誠(chéng)意，欠你情。第九招：送客八步遠(yuǎn) 只要你用心思，有蠻多是在門外成交的。門市一定要知道為什么客人還要去比較。詢問(wèn)客人：“還有什么不滿意？”（禮服、攝影、價(jià)格、美工設(shè)計(jì)、語(yǔ)氣）我們要知道，別家的門市絕不是省油的燈。送客八步遠(yuǎn)時(shí)，邊走邊說(shuō)，手搭在小姐肩說(shuō)：“佩芳，其實(shí)我們真愛(ài)的規(guī)模也是蘇州數(shù)一數(shù)二，名聲很大，你們有什么不滿意就跟我說(shuō)嘛，小麗再去想辦法為兩位爭(zhēng)取。”一般客人會(huì)告訴實(shí)情，舉例如：“最好送我結(jié)婚化妝，這樣可以省掉麻煩?！毕蛑鞴苌暾?qǐng)，引客人返回簽單。誠(chéng)心+內(nèi)心=成功 第十招：送禮金券每個(gè)門市每月二張，目的是讓員工親朋好友能實(shí)實(shí)在在得到福利。送禮金券一般是用在最后一招（在送客時(shí)）。裝作不讓別桌知道，可咬耳朵，小聲?；蛘?qǐng)進(jìn)辦公室。休息區(qū)談。送禮金券 人家會(huì)把門市變成他們的親朋好友。客人進(jìn)門和離開時(shí)的服務(wù)基準(zhǔn)當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，想保持領(lǐng)先地位，完美無(wú)瑕的服務(wù)是決定性的關(guān)鍵。此時(shí)，其它公司的同品質(zhì)產(chǎn)品可能會(huì)以更低的價(jià)位來(lái)對(duì)抗。所以除了提供高附加價(jià)值的服務(wù)，讓顧客沒(méi)有顧慮（安心感），也是確保優(yōu)越性的一種要素?！皼](méi)有顧客，就沒(méi)有企業(yè)”，這是千古不變之理。一個(gè)正確的服務(wù)戰(zhàn)略及成功的服務(wù)，最重要的目標(biāo)是要好好地掌握即有的顧客，然后再設(shè)法運(yùn)用這些即已在握的顧客去牽動(dòng)潛在的顧客層。故才有此服務(wù)基準(zhǔn)的產(chǎn)生。按一家一年服務(wù)4000名顧客的影樓，每一名顧客平均接觸15位影樓員工，每一次持續(xù)有45分鐘，一年共60000次，每一次45分的接觸是影樓的“關(guān)鍵時(shí)刻”。一個(gè)感到滿足的使用者，平均會(huì)向三個(gè)人宣傳他自己所感受到的滿足心情；感到不滿意的人其平均會(huì)向11個(gè)人訴說(shuō)自己的失望體驗(yàn)，一個(gè)顧客究竟是心滿意足的出影樓呢？還是心懷悶氣地離開？這是關(guān)系重大的問(wèn)題，如果他覺(jué)得愉快，會(huì)有三個(gè)人知道這件事，如果他覺(jué)得不滿意，那么影樓也許要坐失1