【正文】 取到的，只有通過瀚亞的平臺(tái)才能拿到，而且不產(chǎn)生多余的費(fèi)用們甚至還有折扣。開場(chǎng)白怎么說是直接推講座還是通過某種渠道建立和客戶的溝通 聯(lián)系好？ 答：嘗試、具體看跟客戶溝通的情況，不斷去試客戶的興趣點(diǎn)。你們公司不發(fā)產(chǎn)品，是怎么贏利的？答：公司的贏利點(diǎn)主要有：產(chǎn)品傭金（業(yè)內(nèi)任何產(chǎn)品在渠道銷售都有傭金，而且?guī)缀鯚o差別，所以我們推薦什么產(chǎn)品都一樣，我們?yōu)楹尾惶糇詈玫漠a(chǎn)品給我們的會(huì)員？）國(guó)內(nèi)部分私行客戶的資產(chǎn)配置方案、大客戶講座及銀行其他外包服務(wù)。國(guó)內(nèi)金融媒體的專欄供稿稿費(fèi)。公司在2011年7月已經(jīng)融資成功，在未來23年內(nèi)會(huì)上市。公司業(yè)務(wù)也在不斷擴(kuò)大，會(huì)新增更多方便廣大投資者的金融服務(wù)內(nèi)容。例如：基金代銷、小額貸款、FOF基金等。我已經(jīng)有很好的理財(cái)顧問了，一直做得的很好，不需要了每個(gè)公司都有自己的特色，每個(gè)人都有自己擅長(zhǎng)和不足的地方。在瞬息萬變的金融市場(chǎng)，您需要更多的信息來打理自己的財(cái)富，而多一個(gè)渠道可以讓您了解更多的信息，這對(duì)您并沒有損失。我想請(qǐng)問您的理財(cái)顧問是哪家機(jī)構(gòu)的呢？是銀行的理財(cái)經(jīng)理嗎？（講我們和銀行的區(qū)別瀚亞優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立性、專業(yè)、客觀等）是第三方的理財(cái)顧問嗎？？（講我們和其他三方的區(qū)別瀚亞優(yōu)勢(shì)，獨(dú)立性、專業(yè)、客觀等）然后強(qiáng)調(diào)瀚亞的優(yōu)勢(shì)，不跟著我們做投資是客戶的損失，你們瀚亞為什么這么少？您說的不錯(cuò)，現(xiàn)在市面上的確有很多理財(cái)公司不斷的在擴(kuò)充規(guī)模跑馬圈地，這種快速擴(kuò)張的模式往往對(duì)投資者是不利的，投資者更需要的是專業(yè)個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，而盲目擴(kuò)張必然導(dǎo)致服務(wù)跟不上或銷售攻性擊強(qiáng)，對(duì)客戶理財(cái)會(huì)造成一定風(fēng)險(xiǎn)，看待一個(gè)理財(cái)公司不能單單拿他們的規(guī)模做評(píng)比，展恒理財(cái)雖然目前分部較少，這和我們穩(wěn)雜穩(wěn)打?qū)I(yè)服理念有關(guān)，我們自身與專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化的服務(wù)理念為客戶做科學(xué)規(guī)范的資產(chǎn)配置，與客戶建立長(zhǎng)久信任的服務(wù)關(guān)系12我不了解你們，所以不想考慮。如何回應(yīng)瀚亞理財(cái)是專業(yè)、獨(dú)立、個(gè)性化的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。是完全站在客戶的角度為客戶理財(cái)，我們很多客戶一開始的時(shí)候也是不了解瀚亞的，但是當(dāng)他們真正成為展恒的會(huì)員后，才發(fā)現(xiàn)原來理財(cái)只要找對(duì)專業(yè)的機(jī)構(gòu)理財(cái)是一件非常簡(jiǎn)單的事情。這個(gè)周我們有次***講座，請(qǐng)您給我們一次機(jī)會(huì)，您先了解一下瀚亞好嗎？三、資產(chǎn)配置說一下你們和諾亞、好買的區(qū)別在哪？ 其他的第三方理也是幫做我投資組合啊。根據(jù)不同的行情給我推薦產(chǎn)品啊。如何給客戶傳遞資產(chǎn)配置的重要性？合理的資產(chǎn)配置對(duì)整個(gè)收益的貢獻(xiàn)率超過90%，其次才是精挑細(xì)選。股票在行情好的時(shí)候的確可以賺到錢，比如像07年大牛市，但是遇到08年、11年市場(chǎng)調(diào)整的時(shí)候，賺錢就不容易了，有時(shí)候還可能虧錢。我們展恒在08年的時(shí)候建議客戶將資金從公募基金里調(diào)整出來，配置了實(shí)物金條，當(dāng)時(shí)購(gòu)買價(jià)格是158178元/克，到11年黃金漲到300多一克，按照這個(gè)配置操作的客戶，都還是比較滿意的。11年的時(shí)候，我們又重點(diǎn)配置了固定收益信托產(chǎn)品，在大盤下跌的情況下，配置了固定收益產(chǎn)品的客戶，這部分資產(chǎn)有910%的收益作為安全墊，整體上減少了市場(chǎng)下跌帶來的風(fēng)險(xiǎn)。所以說，您只要在不同的行情下，把錢放對(duì)了地方，就可以保值增值，這就是資產(chǎn)配置的作用?？蛻襞渲玫漠a(chǎn)品比滬深300跌的還多，客戶不續(xù)費(fèi)，怎么辦？答：我們給您配置的產(chǎn)品跌成這樣很抱歉，我們也不好意思讓您續(xù)費(fèi)，為什么會(huì)虧損這么多，跟您的對(duì)收益的預(yù)期及能承受的最大風(fēng)險(xiǎn)是相關(guān)的，因?yàn)槟念A(yù)期收益較高，同時(shí)您也覺得自己可以承受相應(yīng)的下跌風(fēng)險(xiǎn)，因此這個(gè)產(chǎn)品比較激進(jìn)，跌的快漲的也快。投資是一個(gè)長(zhǎng)期的事情，特別是私募產(chǎn)品，最少持有1年2年以上。但是您看這個(gè)產(chǎn)品下跌較大，但是固定收益產(chǎn)品還是如期兌付了，盡管收益只有9%。這也能平滑一些私募產(chǎn)品下跌帶來的虧損。我們還會(huì)一如既往的給您服務(wù)，你覺得我們還是有價(jià)值的您再續(xù)費(fèi)。你們給客戶多少收益，能保證嗎？答：收益不是瀚亞給的，而是我們給客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的金融產(chǎn)品收益獲得，收益的多少與客戶本身的合理收益預(yù)期，配置的具體金融產(chǎn)品有關(guān)，我們不能具體說出能給客戶帶來多少收益，但是我們經(jīng)過6年的會(huì)員收益狀況分析，經(jīng)過我們進(jìn)行資產(chǎn)配置的客戶的收益比客戶自己做投資獲得收益平均高10%15%每年?？蛻粽f之前做過一些股票之后怎么在繼續(xù)溝通？答：?jiǎn)柨蛻羰找嫒绾危繌南到y(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和資產(chǎn)配置角度跟客戶溝通?？蛻粽f之前沒有做過理財(cái)也沒有考慮過在怎么繼續(xù)溝通？答：一般客戶講這樣的話都是在應(yīng)付或者沒錢去買。最差的投資者也做銀行理財(cái)或者股票基金。給客戶灌輸資產(chǎn)配置、理財(cái)?shù)谋匾缘壤砟?，看客戶的反?yīng)，也可以通過邀請(qǐng)好講座來爭(zhēng)取面談溝通。如果客戶還是沒興趣就算了。大盤跌的太多，不想投資了答：大盤跌的太多，說明客戶投資產(chǎn)品過于單一，完全依賴于二級(jí)市場(chǎng)。正好給客戶介紹與二級(jí)市場(chǎng)無關(guān)的產(chǎn)品、資產(chǎn)配置的理念，告訴客戶市面上有很好的金融投資品可以選擇。投資理財(cái)是長(zhǎng)期的事情，不是想不想的問題，而是必須想的問題?？梢耘e例說下通脹對(duì)資金購(gòu)買力的影響。四、客戶引導(dǎo)客戶搪塞說沒有時(shí)間最近比較忙之后怎么在繼續(xù)溝通？隔幾天之后通話：先生女士您好，我是瀚亞公司的XX，前期跟您聯(lián)系過，當(dāng)時(shí)由于您說比較忙也沒能很好的溝通，今天估計(jì)您忙完了吧？想耽誤您幾分鐘時(shí)間為您介紹下我們公司能為您做哪些服務(wù)，或者您有任何投資理財(cái)方面的問題也可以現(xiàn)在與我溝通，我相信以后您肯定會(huì)覺得犧牲這點(diǎn)時(shí)間是值得的。如果愿意溝通，繼續(xù)跟蹤詳細(xì)了解客戶信息如果仍然搪塞，短信跟蹤預(yù)約講座如何更有效的篩選客戶的需求點(diǎn)在與客戶電話溝通中，盡量多的跟客戶溝通幾點(diǎn)：如問：您做過金融投資嗎？做過股票或者基金嗎？如果有可以引導(dǎo)做基金診斷。如果了解過就可以進(jìn)一步溝通，邀請(qǐng)講座。問：您有聽說過信托/陽光私募嗎？如果有聽說就問買過什么。沒有就再問其他投資產(chǎn)品。對(duì)理財(cái)有去需求的最低也做過銀行理財(cái)或者公募基金。只有通過更多的溝通和提問來獲得客戶的需求點(diǎn)。每次電話溝通記錄詳細(xì)。本次沒能問到的問題，且客戶不感興趣，下次就規(guī)避，問新的問題。引導(dǎo)客戶的過程中攻擊性不強(qiáng)攻擊性來自于幾個(gè)方面：理財(cái)顧問自己性格、講話的口氣、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、個(gè)人對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度、理財(cái)顧問的自信心等。所以在引導(dǎo)客戶之前，理財(cái)顧問自己要做好心理準(zhǔn)備及與客戶溝通過程中涉及的內(nèi)容的熟悉度都要加強(qiáng)。其實(shí)與客戶電話溝通、面談的多了自然會(huì)增加自信及攻擊性。這是一個(gè)不斷積累的過程。發(fā)掘客戶的興趣點(diǎn)客戶不配合嘗試變換著問題和方法去試，沒有更直接獲得的辦法。打電話時(shí)，感覺名單有的質(zhì)量特別不好，建議刪一些，以免這次劃回庫(kù)的，下次又劃回來，這樣占用有效時(shí)間理財(cái)顧問在打電話之前可以先看下下面的跟蹤記錄，如果是錯(cuò)號(hào)、空號(hào)、無效的直接可以劃走。如果是關(guān)機(jī)你覺得沒有必要打也可以劃走，覺得客戶態(tài)度不好等等，個(gè)人去判斷自己是否有能力愿意繼續(xù)跟蹤，如果不想跟蹤可以劃走，其他人可能還缺少這樣的電話去打。對(duì)于名單的質(zhì)量，都是需要大家去篩的，如果都是好的，篩電話的人自己會(huì)留下，但是有人篩的覺得這個(gè)客戶不好，但是有可能當(dāng)時(shí)客戶情緒不高，未必沒有這個(gè)需