【正文】 戶做科學(xué)規(guī)范的資產(chǎn)配置，與客戶建立長久信任的服務(wù)關(guān)系12我不了解你們，所以不想考慮。公司業(yè)務(wù)也在不斷擴大，會新增更多方便廣大投資者的金融服務(wù)內(nèi)容。開場白怎么說是直接推講座還是通過某種渠道建立和客戶的溝通 聯(lián)系好？ 答：嘗試、具體看跟客戶溝通的情況，不斷去試客戶的興趣點。展恒的續(xù)費率是95%，如果客戶不認(rèn)可我們他們是不會給我們續(xù)費的。因此，流動大一方面是由于個人原因，另外一個方面是展恒目前正處于快速發(fā)展期，對于不能給客戶提供專業(yè)、個性服務(wù)的理財顧問，公司予以崗位調(diào)整或辭退，還有很多優(yōu)秀的理財顧問成為團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更便于給您提供更好的服務(wù)。明年的市場形勢怎么樣，你們怎么看的 ？答：您好，明年市場形勢應(yīng)該比今年有所好轉(zhuǎn)，但具體情況還要結(jié)合國家政策和國際形勢具體分析（可根據(jù)自己的專業(yè)程度為客戶進行一些分析），但我們主要還是看重資產(chǎn)配置對于咱們投資理財?shù)呢暙I，如果您根據(jù)您的投資目標(biāo)進行合理的資產(chǎn)配置進行合理的分散投資，您就不用太擔(dān)心您的資產(chǎn)縮水。從2007年國家出臺“一法兩規(guī)”后沒有一個信托產(chǎn)品出現(xiàn)本金不對付現(xiàn)象，我們公司選擇固定收益是根據(jù)四象限法（收益、期限、平臺、抵押物）結(jié)合信托公司盡職調(diào)研報告來篩選，展恒從開始推薦固定收益至今沒有出現(xiàn)過一例收益不對付的項目，您可以過來具體了解下注：信托行業(yè)所謂的一法兩規(guī)，系指《信托法》、《信托公司管理辦法》和《信托公司集合資金信托計劃管理辦法，簡稱“一法兩規(guī)”。我們不敢說我們選擇的產(chǎn)品收益最高，但我們敢說我們選擇的產(chǎn)品在現(xiàn)階段可購買產(chǎn)品中性價比最高（根據(jù)收益、期限、安全性）您可以過來具體了解下我看到你們推薦的私募產(chǎn)品，怎么這家公司有些產(chǎn)品業(yè)績做的不好，你們是怎么選的。答：您好，您可能對我們有些誤解，我并不是給您推薦產(chǎn)品，我們公司主要為客戶進行資產(chǎn)配置，我們公司是獨立的第三方公司，我們公司的理念是專業(yè)、獨立、個性化，您要方便我們可以見面具體聊聊，我相信您會更了解我們。因為我們公司是專業(yè)的第三方公司，所以我們公司選擇的產(chǎn)品肯定要把安全性作為我們首先考慮的要素，其次是收益性、流動性。第一篇：瀚亞理財顧問常見話術(shù)產(chǎn)品及行情我們能做的產(chǎn)品起點太高，客戶資產(chǎn)量較小，客戶讓介紹起點較低的固定收益產(chǎn)品。您看好的產(chǎn)品可以告訴我們，我們可以讓我們的產(chǎn)品部給您進行分析。我看你們推薦的產(chǎn)品都不是最好的，你怎么不選擇排名靠前的產(chǎn)品推薦給我。答：我們公司為您推薦的肯定是該私募公司的旗艦產(chǎn)品或明星產(chǎn)品，我們產(chǎn)品部選擇陽光私募是根據(jù)我們公司自己的九因子分析法結(jié)合基金經(jīng)理情況和產(chǎn)品規(guī)模來分析陽光私募的好與壞，另外成立的時點也是影響私募表現(xiàn)得一個比較重要的因素，由于成立時點行情的變化私募表現(xiàn)也會有所差異。瀚亞推薦的產(chǎn)品肯定不賠嗎？答：瀚亞推薦的產(chǎn)品有肯定不賠的產(chǎn)品，但是如果您的預(yù)期收益高，超過每年10%，就不能保證不賠，因為系統(tǒng)性風(fēng)險是避免不了的。二、公司介紹及VIP服務(wù)客戶覺得我們沒有什么服務(wù)，只能提供信息，推薦產(chǎn)品。對于您的信息安全，您不用擔(dān)心我們有很好的保密措施。你們的年齡都不大，怎么能幫我們理財呢，你們的財理好了嗎？答：我們不是一個人來為您服務(wù)，給您提供的理財服務(wù)是一個專業(yè)的團隊（研究部、產(chǎn)品部、會員服務(wù)部、理財中心等），我們的理財顧問都是相關(guān)專業(yè)畢業(yè)的專業(yè)人才，公司研究部的人員90%是海歸人員，100%是研究生以上學(xué)歷，所以您不用擔(dān)心我們的專業(yè)性不夠，您可以來公司實地考察，我也可以為您預(yù)約產(chǎn)品部人員為您分析市場情況。你們公司不發(fā)產(chǎn)品，是怎么贏利的？答：公司的贏利點主要有：產(chǎn)品傭金（業(yè)內(nèi)任何產(chǎn)品在渠道銷售都有傭金，而且?guī)缀鯚o差別，所以我們推薦什么產(chǎn)品都一樣，我們?yōu)楹尾惶糇詈玫漠a(chǎn)品給我們的會員？）國內(nèi)部分私行客戶的資產(chǎn)配置方案、大客戶講座及銀行其他外包服務(wù)。例如：基金代銷、小額貸款、FOF基金等。如何回應(yīng)瀚亞理財是專業(yè)、獨立、個性化的第三方理財機構(gòu)。如何給客戶傳遞資產(chǎn)配置的重要性？合理的資產(chǎn)配置對整個收益的貢獻率超過90%，其次才是精挑細(xì)選。所以說，您只要在不同的行情下，把錢放對了地方，就可以保值增值，這就是資產(chǎn)配置的作用。這也能平滑一些私募產(chǎn)品下跌帶來的虧損。客戶說之前沒有做過理財也沒有考慮過在怎么繼續(xù)溝通？答：一般客戶講這樣的話都是在應(yīng)付或者沒錢去買。大盤跌的太多，不想投資了答：大盤跌的太多，說明客戶投資產(chǎn)品過于單一，完全依賴于二級市場。四、客戶引導(dǎo)客戶搪塞說沒有時間最近比較忙之后怎么在繼續(xù)溝通？隔幾天之后通話：先生女士您好，我是瀚亞公司的XX，前期跟您聯(lián)系過，當(dāng)時由于您說比較忙也沒能很好的溝通，今天估計您忙完了吧？想耽誤您幾分鐘時間為您介紹下我們公司能為您做哪些服務(wù)，或者您有任何投資理財方面的問題也可以現(xiàn)在與我溝通，我相信以后您肯定會覺得犧牲這點時間是值得的。沒有就再問其他投資產(chǎn)品。本次沒能問到的問題，且客戶不感興趣，下次就規(guī)避，問新的問題。這是一個不斷積累的過程。對于名單的質(zhì)量，都是需要大家去篩的，如果都是好的，篩電話的人自己會留下，但是有人篩的覺得這個客戶不好，但是有可能當(dāng)時客戶情緒不高，未必沒有這個需求，所以在劃走的客戶中別人跟蹤成交的現(xiàn)象也有，所以篩選有效客戶的能力也是理財顧問展業(yè)初期必須要做的。我沒有投資需求，不需要你們以上兩個問題不是技術(shù)問題，而是客戶質(zhì)量問題，如果通過23次溝通，客戶均任何意向，可以停止跟蹤。但是，如果將這筆錢用于投資，按照年化復(fù)合收益8%左右計算，30年后，您這100萬就變成了1006萬，翻了十倍之多。所以我們也建議選擇的時候慎重一些，畢竟投資理財關(guān)乎錢財，不是小事。因為這個社會我們?nèi)粘９ぷ鳌⑸罾聿婚_財“錢”。認(rèn)為理財是富人的事，不需要理財?shù)摹，F(xiàn)在拿多少？30004000元/月，翻了6倍多。這也就是我們父輩省吃簡用一輩子存的錢還不夠一套房子的首付款的原因。我們工資每年如此增長我們感到高興，但我們原來省下來錢就無形中在往下貶值了，正所謂“逆水行舟，不進則退”。如果不懂炒股，大家可以試著去買一些股票型基金，相信若干年后你會覺的我所說的是對的。我們銀行最近推出一個新的理財產(chǎn)品，我想跟您約個時間向您介紹一下，并看看是否對您有所幫助?客戶：好的?？蛻簦菏?。大堂：哦?？忌锨迦A大學(xué)了。謝謝小王。我?guī)^去。你輕松了。有空就找我吧！大堂：跟你介紹一下。真誠地贊美顧客，有利于使得談話氛圍更輕松?？蛻簦汉玫?。今天很高興認(rèn)識您。經(jīng)理：李姐，這是我們銀行的一些介紹，送給您一本。經(jīng)理： 哦，那看來您一直都有很好的理財意識，那您是看中華安金龍哪些地方呢？（注：(enjoy)享受 滿足）客戶：收益還行！經(jīng)理：如果現(xiàn)在您再投資。經(jīng)理：看來李姐是位女強人啊。這一款產(chǎn)品最近我們出得很好?，F(xiàn)在市面有些理財產(chǎn)品確有虧損。在目前資本市場的環(huán)境下，是可能虧損的。經(jīng)理：好的。我們這里還有很多其它的收益比這個高的理財產(chǎn)品，但根據(jù)我剛才對您的了解。這樣??？經(jīng)理：對啊。根據(jù)銀監(jiān)會的要求，購買理財產(chǎn)品要先填寫風(fēng)險