【正文】 成本，而且有效地傳播到達(dá)率。我們應(yīng)強(qiáng)調(diào)的是顧客占有率，而不是市場占有率，他把更我的產(chǎn)品賣給統(tǒng)一客戶，成本只要集中在統(tǒng)一客戶上，很明顯開發(fā)一個新客戶的成本比維持一個老客戶的成本要更高。明確目標(biāo)消費(fèi)群是指我要賣給誰，他在哪里。比如說，我要定位一個20歲至40歲有孩子的母親。這種定位是錯誤的。20歲至40歲是二種女人，她們所訴求的對象之間的差別有多么大。我們來看這二種女人有何不同。第一種女人收入在2000至2500元，高中畢業(yè)，個企工作，日工作時為7：00至17：00，居住在丈夫宿舍，私人時間打牌、打麻降，支出為每月500元至700元，愿望為家庭合睦，有時還能出去旅游。另一種女人收入為4500左右的女性，本科畢業(yè)，中高級文員，9：00至20：00，居住在分期供房，私人時間聚會、購物、逛酒吧，支出每月1500元至3000元，愿望是出國進(jìn)修、培訓(xùn)。這就是二種不同的女人，所以“太太口服液”做了一段時間就有問題了，美容口服液直線下滑，為何要推出“靜心口服液”呢？太太靜心是在40歲上下的女人。如果你對25歲上下的太太要其靜心，她會埋怨你的，你是說我老了對不對。所以說是不一樣的，我覺得這就是真正的營銷。所有的消費(fèi)者對當(dāng)初的品牌都毫無印象，它怎樣成為你這品牌的擁護(hù)者？首先需要引起你的注意，然后要引發(fā)你的興趣，然后刺激你的欲望，使你付出行動。我們經(jīng)常聽到顧客要求給我搞個促銷活動，“老白干”也經(jīng)常跟我說，而我們公司項(xiàng)目經(jīng)理會反問他一句：“你這次促銷活動是對老顧客說話呢，還是對流失的顧客說話呢，還是對升級轉(zhuǎn)移的顧客說話呢，還是對新客戶說話呢，還是對潛在的顧客說說話呢？”他就傻了。我們多少促銷費(fèi)用就是在此浪費(fèi)掉的，如果這次促銷活動不把顧客瞄準(zhǔn)的話，就是浪費(fèi)的。如比如說，我們對老顧客說話，可能就是多買多送，福氣在長大，而新客戶就沒有興趣。我們就會以一個新的方式、新的品種來吸引他。如果對流失的顧客來說話，我可能就要告訴他，我們企業(yè)改變了，有新的做法，我們對你很有誠意，希望能夠回來。我們前段時間來上海，要推出“鈣質(zhì)劑”，我們第一個感覺就是要找準(zhǔn)我們的顧客，我們的顧客是誰？后來我們發(fā)現(xiàn)在于流失的顧客，誰是流失的顧客呢？“巨能鈣”、“鈣中鈣”、“金箍棒鈣”等等。我們來分析它們?yōu)楹螘魇В吭瓉硎穷櫩褪浅粤藳]有效果。然后我們再來分析為何會沒有效果呢？原來顧客只是嘗試地去吃一些，而并非是堅(jiān)持，并且還擔(dān)心對他的孩子會有負(fù)作用。所以我們又重新設(shè)計了賣點(diǎn)，我們提出了兩句話：“母乳鈣、鋅比例，兒童補(bǔ)鈣黃金標(biāo)準(zhǔn)?！边@個鈣同母乳是一樣的，安全則有了。第二個則告訴他：“補(bǔ)鈣要有成效，必需打持久戰(zhàn)?！眱蓚€賣點(diǎn)輸出去之后很成功。這就是要抓住我們流失的顧客，我們要知道是什么原因讓你們流失的。我們更多的企業(yè)是中小型企業(yè)，則必需弄清楚這筆錢需要發(fā)揮在有之處。我在做營銷經(jīng)理的時候，老板就經(jīng)常對我說：“花小錢辦大事，怎樣是不花錢就辦事？”要搞清楚這次花錢是對誰而花。目的也不同，有些人是想讓他產(chǎn)生直接的購買行為；有些人則是加強(qiáng)這種態(tài)度；有些人是尋找一下我們的訊息；有些人是溝起他心中的憧憬；而有些是改變他的認(rèn)識。所以每次的廣告?zhèn)鞑?、營銷行動的目的是一致的?！伴L城干紅”是屬于中低檔紅酒的代表，其實(shí)它是中國第一個高檔干紅的創(chuàng)造者。1988年，它創(chuàng)造了干紅，就是高檔的干紅，卻無人知曉。國內(nèi)賣的高檔干紅100元至200元的干紅全是國外的品牌，而這個時候“長城干紅”想推動它的形象，把它重新樹立品牌形象，就必須打造出一個高端的干紅，塑造它是最正宗的干紅。這個時候我們就協(xié)助他挑選了1995年，當(dāng)年是風(fēng)和日麗，那么要想把這個高端的市場做起來，我們把視野盯在了國產(chǎn)的干紅上，如果我們把視野盯在國外品牌身上，那就完了。所以要設(shè)立一個高端的市場，消費(fèi)者認(rèn)為誰是高檔的紅酒那就是洋酒，國內(nèi)的100元至200元洋酒是我們的干紅對手，我們就大量收集洋酒資料及海關(guān)進(jìn)口的資料。我們發(fā)現(xiàn)了一個秘密。國內(nèi)賣到100元至200元的洋酒全都是國外的“垃圾灑”，你們想想看若是要搞穿出來，誰還敢喝？我們就覺得這是一大賣點(diǎn)，利用媒介的力量使其炒熱。然后在把它炒熱的同時，消費(fèi)者又覺得恐慌的時候，再將我們的產(chǎn)品推出，夸我們是中國的、高檔的、不缺法國氣候，然后對我們的高端人群來說的話。事實(shí)上，我們獲得了很多的成功。首先我們請了《南方都市報》開始發(fā)難，首先剖析了洋酒的問題然后再解開洋酒的垃圾源頭，包括把海關(guān)人員請出來。隨后我們及時推出并且設(shè)計了這么一個地方叫：“華夏隨園，在長城腳下有那么一個國耕女織的地方像桃花園一般，在這里生長出最好的葡萄”。為了青不出這地方像桃花園一般，在這里生長出最好的葡萄?！盀榱吮硎境鲞@個酒同別的酒不一樣，我們第一次在工業(yè)創(chuàng)型上進(jìn)行了改造，我們賦予這個酒一種紳士的感覺，我們給它戴上紅色的領(lǐng)帶，使它氣度非凡。也就是由一個有影響的事物去帶動另一個事物。第二篇：品牌策劃創(chuàng)業(yè)計劃模版第一章執(zhí)行總結(jié)：擬創(chuàng)建的XX形象設(shè)計公司，發(fā)展之初將其設(shè)在最具有發(fā)展?jié)摿Φ闹貞c，公司主要致力于個人及團(tuán)體的整體形象打造，開創(chuàng)出一個匯集時尚領(lǐng)域最具潮流影響力的專業(yè)形象造型設(shè)計機(jī)構(gòu)。其業(yè)務(wù)范圍主要包括形象咨詢、服飾搭配設(shè)計、化妝造型以及發(fā)型設(shè)計等一系列整體形象服務(wù)，為消費(fèi)者提供形象咨詢，量身打造個性化的造型設(shè)計服務(wù)，并逐步完備公司的服務(wù)體系，以滿足消費(fèi)者對自身形象造型的需求，從而樹立公司XX品牌形象。項(xiàng)目以中高檔消費(fèi)者為主要服務(wù)人群，就目前情況來看，量身整體形象打造的服務(wù)行業(yè)在西南地區(qū)的發(fā)展仍比較薄弱，公司成立初期將發(fā)展水平相對較高的重慶、成都作為準(zhǔn)入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將整個西南地區(qū)納入公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域，把xx服務(wù)理念貫穿于整個服務(wù)過程中。充分運(yùn)用我們的專業(yè)知識，為消費(fèi)者打造一個實(shí)現(xiàn)真我的機(jī)會。我相信xx公司憑借過硬的專業(yè)技能、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，能為消費(fèi)者量身訂造出一個完美形象。：此項(xiàng)目服務(wù)主要是針對消費(fèi)者的需要以及自身?xiàng)l件進(jìn)行整體形象打造，包括形象心理咨詢、服飾搭配設(shè)計、化妝造型、發(fā)型設(shè)計，我們會對每個消費(fèi)者進(jìn)行一個全面的了解、分析、研究、討論，最后得出一個最佳的打造方案呈現(xiàn)給消費(fèi)者。形體塑造以及形象審美培訓(xùn)服務(wù)，消費(fèi)者可根據(jù)自身情況自由選擇。：據(jù)我們詳細(xì)的市場調(diào)研分析，目前川渝地區(qū)乃至整個西南地區(qū)已有部分個人形象設(shè)計公司，但是他們都存在一個共同的不足，都是特殊性的形象設(shè)計（如婚慶公司），沒有對消費(fèi)者進(jìn)行個人形象分析以及不同場合的形象設(shè)計的服務(wù)，沒有針對大眾人群的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，所以現(xiàn)在市場上這一領(lǐng)域發(fā)展還較為薄弱，我們能更好的完善這一領(lǐng)域，為消費(fèi)者提供個性化和專業(yè)形象塑造服務(wù)的機(jī)會。：文化滲透策略，在整個企業(yè)的營銷過程中，消費(fèi)者形象與公司文化滲透始終，消費(fèi)者最終形象蘊(yùn)含著公司獨(dú)有的品牌文化，而公司的品牌文化也需要消費(fèi)者的形象來烘托和“打扮”；定制營銷策略，即根據(jù)不同的消費(fèi)人群和消費(fèi)需求，制定出不同的服務(wù)方案；發(fā)展過程中不斷推出更多的服務(wù)項(xiàng)目（如形體塑造和形象審美培訓(xùn)等），以滿足消費(fèi)者的視覺心理要求；產(chǎn)品銷售策略，通過網(wǎng)絡(luò)、門面、家庭服務(wù)等渠道為消費(fèi)者服務(wù)；實(shí)施VIP會員積分制、享受VIP特殊服務(wù)，在消費(fèi)者特殊日子（如生日、結(jié)婚紀(jì)念日）也可享受特殊優(yōu)惠；節(jié)日營銷策略，節(jié)假日期間，開展優(yōu)惠活動；寓銷于樂中，舉辦作品展、秀都可以有效通過提高消費(fèi)者的積極性以及對品牌的好奇心，使個性消費(fèi)娛樂化，以擴(kuò)大其品牌影響力。：發(fā)展之初，主要是尋找合作伙伴，加大投資和宣傳力度，推廣自身形象打造的理念、宣傳品牌的服務(wù)理念，提高品牌影響力，形成公司特有的管理模式，確立自己的公司文化理念；中期，通過我們提供的周到而專業(yè)化的服務(wù)使顧客量在此基礎(chǔ)上大幅度增加，再分析研究經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，再通過發(fā)展優(yōu)勢項(xiàng)目，擴(kuò)大服務(wù)范圍，完善自己的不足，使市場進(jìn)一步擴(kuò)大，積累一定的資本，向其他地方發(fā)展分公司，以更好的打造公司品牌，提高知名度，吸納此行業(yè)的頂尖人才來壯大我公司的力量；中后期，形成品牌效應(yīng)，在經(jīng)營基礎(chǔ)服務(wù)的同時，逐步向附加產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使整個服務(wù)形成一個完整的循環(huán)體系，形成一個新型的連鎖式的行業(yè)；后期，著重品牌戰(zhàn)略發(fā)展，兼并具有發(fā)展?jié)摿Φ墓?，利用我公司合理的管理模式，?shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)和資源的合理配置。、（大家對這一新興行業(yè)了解不多、有些人沒有這方面的意識）第二章服務(wù)打造：首先XX服務(wù)團(tuán)隊(duì)對每個消費(fèi)者進(jìn)行全面的形象診斷，從消費(fèi)者對自身形象的理解和對自身的需要（如求職、赴宴、旅行等），到我們對他的形象的把握，多角度、多層面、多方面的綜合分析；然后，與消費(fèi)者進(jìn)行進(jìn)一步交流，確定最終的合理服務(wù)方案；服務(wù)過程中所需要的一些物品（如服裝、配飾、化妝品等），我們將與一些有信譽(yù)的品牌商建立長期的合作關(guān)系，確保價格最低。最后，及時獲取消費(fèi)者的反饋信息，意見和建議；根據(jù)消費(fèi)者需求，公司可以適時安排和組織形象審美培訓(xùn)、形體塑造等活動。我們的服務(wù)模式主要采取的是引導(dǎo)觀念——啟發(fā)思維——整體打造，引導(dǎo)觀念即我們服務(wù)團(tuán)隊(duì)通過服務(wù)、宣傳等渠道將新的概念推向市場，以喚醒消費(fèi)者得文化意識；啟發(fā)思維即在喚醒消費(fèi)者意識的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提升消費(fèi)者的觀念，我們通過對消費(fèi)者們的整體分析和對消費(fèi)者的建議，讓消費(fèi)者能更清楚自己的形象，整體打造即消費(fèi)者借助我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)來完成自己整體形象的打造。這樣將形成消費(fèi)者與團(tuán)隊(duì)的互動，讓消費(fèi)者成為最終的消費(fèi)受益者，同樣，我們也能實(shí)現(xiàn)長期服務(wù)以及及時反饋意見和建議。：我們擁有的技術(shù)人員都是具有過硬專業(yè)技能的造型師、設(shè)計師，并對其進(jìn)行不定期的技術(shù)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)深造；配備最先進(jìn)的硬軟件設(shè)施，如三維立體掃描技術(shù)，運(yùn)用其對消費(fèi)者進(jìn)行數(shù)字化掃描，掌握消費(fèi)者準(zhǔn)確信息；對消費(fèi)者的個人信息進(jìn)行絕對保密管理。：整個服務(wù)過程，可以說是消費(fèi)者的一次身體力行，消費(fèi)者根據(jù)我們的意見和建議通過我們的指導(dǎo),對自身情況有一個全面了解，對打造自我有一個更完整的認(rèn)識，同時我們的形體塑造以及形象審美培訓(xùn)項(xiàng)目的開發(fā)，會讓消費(fèi)者多角度、多層面、多方面把握一個人的整體形象，在社會社交活動中能更得體，此項(xiàng)目具有高科技的機(jī)械設(shè)備、有著高藝術(shù)素質(zhì)的造型師和設(shè)計師，具有根據(jù)消費(fèi)者本身形象氣質(zhì)特征而打造出與這種特征相吻合的形象的能顧問力?？梢猿蔀橄M(fèi)者值得信賴的形象顧問，對于一些有特殊要求的客戶可以提供一對一私人服務(wù)。：形象設(shè)計培訓(xùn)、《個人形象》系列叢書等。第三章市場分析與預(yù)測: 在國內(nèi)，真正意義上的形象設(shè)計也已有多年的歷史，但它一直局限在演藝圈，并被稱為“包裝”。隨著中國中西部地區(qū)城市化進(jìn)程的加快，物資和精神水平的不斷提高，不同場合對自身形象的不同要求，以及對日常自身形象的重視程度越來越高，大家更多的是追求精神層面的享受。這就需要一個作業(yè)的形象打造團(tuán)隊(duì)，給他們提供最專業(yè)的服務(wù)。所以個人形象設(shè)計這一服務(wù)行業(yè)悄然而生，并順應(yīng)著這一追求不斷壯大。目前國內(nèi)形象設(shè)計絕大多數(shù)還停留在認(rèn)識的誤區(qū)，而以形象設(shè)計為名的機(jī)構(gòu)大部分還是美容美發(fā)、化妝、色彩研究中心等比較單一化。而我公司正好抓住這一機(jī)遇，以我們專業(yè)的知識以及專業(yè)的審美觀，對客戶進(jìn)行全方位的整體分析、打造，以及進(jìn)行最前沿的審美認(rèn)知的培訓(xùn)。:（提議，用大量的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)去說明，這樣更具有說服力）就目前的社會調(diào)查分析，消費(fèi)者的購買需求仍受到市場經(jīng)營模式的限制，如消費(fèi)者在對自己形象設(shè)計的時候，往往是針對市面上現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行挑選然后自己設(shè)計，或者大部分都是一味地追逐當(dāng)下潮流之風(fēng)來達(dá)到自己的滿意形象；然而，這個“滿意”是有限的，這是一個被動接受別人