【正文】 要注意方法，同樣要注意細節(jié)，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種墻紙偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記??！這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心對顧客講解。墻紙銷售技巧第三步——推薦產(chǎn)品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強調(diào)該墻紙的特點及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調(diào)或給予肯定的確認。墻紙銷售技巧第四步——連帶銷售。通過介紹相關的墻紙輔料來滿足顧客其他裝修方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。墻紙銷售技巧第五步—— 送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳手冊和單張，以便顧客再次產(chǎn)生購買欲望時，便于聯(lián)系；如果購買了墻紙，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的粘貼服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛；最后，送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。以上經(jīng)驗由科翔壁紙?zhí)峁?。第三篇：售前職責售前工程師崗位職責一、主要工作?nèi)容：指導并協(xié)助銷售部人員，以對公司銷售業(yè)務發(fā)展方向提供咨詢。完成相關產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。配合公司營銷人員完成相關項目的打單。負責所有的售前支持工作，包括與用戶的技術交流、技術方案編寫、技術方案宣講等。配合公司營銷部門完成相應項目的投標。標書的技術應答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報價、講標答標等工作。配合銷售團隊提案及客戶競標。配合公司渠道人員做好與合作伙伴、原廠商等的技術交流工作。二、詳細工作內(nèi)容：，根據(jù)客戶需求，與銷售共同面見客戶，從技術角度闡述產(chǎn)品的特點（針對渠道客戶）。，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。，對新產(chǎn)品抱有信心，學習其技術原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點和優(yōu)勢，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。，遇到技術難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進行，以服務器存儲售前工程師為例：n 作為服務器、存儲相關的硬件售前工程師，想要從對服務器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學習和積累的過程。作為售前工程師，工作職責主要是根據(jù)本公司銷售人員以及最終用戶的項目需求編寫項目方案，應對項目需求，有的項目需要講解方案。對于大型 項目需要提前編寫競標標書。同時，對于硬件產(chǎn)品本身的參數(shù)特點要盡可能的熟記，熟練掌握公司經(jīng)營的服務器，存儲的相關知識，要做到對應項目需求給出需要采用哪個品牌的哪種類型的硬件產(chǎn)品n 學習的過程從整體方案入手，先對方案的編寫有個整體的概念，例如編寫方案需要先分析項目背景，然后項目需求分析，項目方案設計（根據(jù)項目預算，盡可能給出兩套項目方案，即簡單成本低廉的方案和安全性高，易擴展的方案）。n 對方案有了整體的了解后，開始學習目前主流的方案有哪些及涉及到的關鍵技術，例如，部署個企業(yè)私有云，我們需要采用服務器虛擬化技術，為了數(shù)據(jù)安全我們會采用容災技術（同城容災和異地容災），鏈路負載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術都會融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡中。n 應對以上方案技術，我們的具體學習過程要有條理性的進行，例如服務器虛擬化技術是應對什么問題的，采用服務器虛擬化有哪些好處，做服務器虛擬化有哪些廠家，他們各自的優(yōu)缺點是什么。然后舉一反三的去學習其他技術，例如災備，桌面虛擬化，應用虛擬化等。n 學習了方案技術之后，我們需要養(yǎng)成一種學習習慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時把方案中設計的技術名詞進行深入了解，例如HANA是一個軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對大量實時業(yè)務數(shù)據(jù)進行查詢和分析，而不需要對業(yè)務數(shù)據(jù)進行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲和計算。n 了解了方案和技術后，我們開始具體學習產(chǎn)品，即服務器和存儲，服務器方面要知道服務器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應的型號是什么，例如IBM的主流服務器是3650M4，用的是E52600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達到768G等參數(shù)，對應的華為品牌服務器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式 去學習存儲，例如，存儲分為高端，中端和企業(yè)入門級的低端存儲，做存儲的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號的存儲，對應友商的是什么型號的存儲，各自的優(yōu)缺點是什么。n 經(jīng)過前期的理論學習之后，我們要適應公司目前的項目和發(fā)展方向，進行投入工作，例如公司目前在做京云瘦客戶機的產(chǎn)品，我們則需要把工作重點放到京云產(chǎn)品上，了解產(chǎn)品參數(shù)，學習產(chǎn)品部署配置，分析產(chǎn)品和同等品牌如銳捷，Wyse的優(yōu)缺點，JCVlink和思杰的虛擬化有什么不同等內(nèi)容。n 為了能給客戶做出更專業(yè)的技術方案，和為公司創(chuàng)造更大的價值，我們可以參加專業(yè)的存儲NA和NP考試。n 整個的學習和積累過程，都是為了能成為專業(yè)的售前工程師，能編寫出專業(yè)的項目方案。這就需要我們不斷的練習編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。三、工作流程工作線索獲得電話拜訪上門拜訪銷售經(jīng)理評估售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講新需求滿足，規(guī)劃，測試進一步與銷售進行會議溝通項目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風險估算項目管理部進行報價售前進行標書（方案）技術部分制作1項目投標，中標1項目移至售后部門四、崗位要求：硬性要求：1）宣講能力：必須為普通話，或當?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應平順自然，有親和力，不應生硬，卡頓。建議每分鐘為7090字幅度，不應過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場合需要適當增加。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領背心，褲衩，拖鞋運動鞋等著裝。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會議，推薦首次拜訪也著正裝）。頭發(fā)指甲等儀態(tài)儀貌需符合公司員工標準。站立和坐姿需端正，不得背對客戶宣講，不得只看PPT宣講，需要有目光交流，手勢交流，語言交流以及流程控制。3）寫作能力：需至少具有500字/天方案的編寫能力，建議具有1000字/天方案的編寫能力（不外出的情況下）；需要熟練使用Office軟件（PPT，Word，Excel，Project，Visio）；原則不允許出現(xiàn)錯別字，最低要求是不得超過5%。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。4）歸納能力：能夠根據(jù)PPT提示給予講解（預先講稿或臨場發(fā)揮均可）；能夠聽懂客戶所述語言，并給予解釋。溝通要求：1）需要有危機意識，在項目前期溝通上應該首先自身產(chǎn)品出發(fā)滿足客戶需求，如無法滿足則可以使用自身或者銷售熟悉領域的產(chǎn)品或方案滿足客戶需求。2）推薦方案時，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進行材料準備。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對技術人員（工程師級別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點和技術的售賣工作； 針對中層人員（科長，處長級別）則要突出產(chǎn)品易維護性和性價比高（性價比高非價格便宜）的特性；針對領導則要切中要害，準備在有限時間內(nèi)（一般為1030分鐘），突出我方最大優(yōu)勢（公司優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，品牌效應，成功案例），并需要有充分互動以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。PS：建議見客戶領導，必須有銷售主管以上同事配合協(xié)同。產(chǎn)品要求：1）售前工程師需要在2個月以內(nèi)，至少具備2款硬件產(chǎn)品，1款軟件產(chǎn)品（或者增值產(chǎn)品）的實施能力2）售前工程師需要在3個月以內(nèi)，至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案 3）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。4）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少參與過3個10萬以上的項目測試和方案編寫。方案要求：1）售前工程師在2個月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）2）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應產(chǎn)品加以解決。3）原則上，方案已貼合客戶需求為準，不應在乎價格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預算，或告知客戶大體的方案費用區(qū)間（一般為List價格）以給銷售予以還價的機會和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。集成要求: 1）在進行集成項目時，需要有效進行項目評估，對客戶進行引導和方案梳理，規(guī)避不利于我方項目進行的時間安排，產(chǎn)品技術安排。但對于個別關鍵點需求滿足必須實現(xiàn)。舉例：某客戶需要使用鏈路負載均衡功能，但又不希望用F5，因為費用差異較大，對應產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實現(xiàn)鏈路負載均衡，但技術難度較大，針對此問題就必須與相關產(chǎn)品技術確認后，再進行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項目實施人員爭取相對較多的技術應對時間和難度降低。舉例：某客戶接受我方的存儲災備+虛擬化的解決方案，但是時間周期只有1周，這時需要與銷售和項目部進行溝通，確認滿足該客戶的實施時間后再進行引導，以避免項目成本過高導致項目風險提升。2）在預計項目有最終落地可能性時，需及時需項目部經(jīng)理進行溝通，通知其項目的時間計劃，客戶關系，項目大致需求，使得項目部經(jīng)理可以進行項目評估和項目準備。3）項目的交接和二次項目進入項目正式交接階段需要郵件正式將原有方案，標書等移交給項目部，項目交接建議在中標后進行正式文件發(fā)送，但先期文件及項目溝通需要至少在項目投標前7天與項目部進行溝通。項目二次開發(fā)，需要等銷售和項目組的確認，原則項目實施階段，項目組負責項目的實施工作，該期間的產(chǎn)品引入時間由項目組負責。并由項目組告知銷售進行相關配合。五、考核標準：● 前兩個月：（1）能完成全方位解決方案和服務器優(yōu)缺點宣講（2）具有服務器安裝系統(tǒng)，存儲服務器連接，存儲安裝的能力及Citrix XenDesktop簡單的部署能力。（3）完全符合聽說讀寫基本能力 ● 前三個月： 至少了解并能宣講10款產(chǎn)品的介紹或方案（包括Citrix XenDesktop，瘦客戶機（AOC、京云）教育行業(yè)解決方案、負載均衡、上網(wǎng)行為管理、WAF、DDOS 及除NetApp和DELLEqualogic之外的SAN存儲型號及大致配置）● 前六個月：（1）能夠完整溝通并了解1個行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對應需求點，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應產(chǎn)品加以解決?！?前九個