【正文】 面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。如果工程師真正成功轉為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。因此SE首先要推銷個人魅力。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。既然我們知道SE的工作30％靠技術，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質呢？IQ：智商指數。我感覺我能把公司售前工作做到現在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務的意思。做技術的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現狀問題。發(fā)現困難問題1．目的困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但是經過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應該立刻清除病毒，否則后果不堪設想。明確價值問題1．目的SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是NeedPayoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。（2）進行大量練習SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現這個朋友已經買了一輛新車！顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。此外，決策人通常還非常關心投入產出比。支持人員第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產品怎樣使他的工作變得更加輕松。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程如何提高售前語言溝通如何讓我們的語言更有力度如何讓我們的語言內容更豐富如何讓我們的語言更具有針對性作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質,更可以使售,就是把簡單的溝通層面提高到關鍵性溝通對話層面關鍵性對話包括幾個條件:(或者希望把對話發(fā)展為關鍵對話)就認為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。讓我們再考慮另一種復雜的情況。這就不難理解為什么在關鍵的時刻我們總是表現得這么差了。你要特別關注你是否對安全產生了好或不好的影響。例如：“我想和你談談有關需求的一些問題。三、傾聽傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。其次:我們會研究應用在談話、:大多數人提到關鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。那你該怎么做呢？你會跟大多數人一樣，將對話過程加速進行。你可能會疑惑：“真不知我當時是怎么想的？”事實上，當時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風就已經是萬幸了。【自檢】針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人需求對策決策人安全、可靠財務人員符合預算和財務流程支持人員尊敬、小恩惠技術人員技術資料使用人員使用方便【本講總結】本講主要涉及三個方面的問題：第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現狀，然后從中發(fā)現客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。其實使用者的需求非常簡單，就是產品使用起來一定要盡可能方便。恰當運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。在拜訪財務人員的時候，首先不要介紹產品，而要先了解你所銷售的這類產品是否在客戶預算之內，以及客戶的財務流程是什么樣的。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔了更多的責任?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準備好，才有可能成功地進行提問。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產品）將給他帶來的好處時，他自己就已經說服自己，那么客戶購買產品也就水到渠成了。當牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求，引出牽連問題已經成功。提出牽連問題的目的有兩個：（1）讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果前面已經提到，只有意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。由于找出現狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。包括成功的故事、失敗的教訓、用戶的想法、公司的利益，打標的策略等。你必須真誠和善良！”。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術細節(jié)。我本人有過一個完全控局的一個項目的經歷，在到年底的時候，相關部門、相關部門的中層領導，以及主管領導的總結和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。因為對于公司來說，只推銷產品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。甚至認為因為自己懂技術，會比現在的銷售更具有競爭力。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。在開始這個課程之前，我還是要再強調一下團隊的配合。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。在整個SI生存價值鏈當中，是一個層次結構，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務人員，其它管理、商務、綜合、財務等都是這個梯隊的后勤服務。項目建議書用于動員客戶啟動項目，為客戶啟動項目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調研機會后再編制解決方案。參加考試：參加公司組織的網絡方向的培訓及考試參考資料：公司培訓平臺D:視頻培訓資料銷售人員產品培訓體系培訓視頻 公司培訓平臺D:視頻培訓資料產品培訓視頻178。（2）掌握數據庫服務器，文件服務器等的作用，掌握服務器與存儲的連接方式以及能夠根據客戶需求，給出準確的服務器配置。參考資料：全方位解決方案PPT。（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運用服務器虛擬化，再加載桌面應用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機這樣一個即高效又節(jié)約成本的方案。（1）云架構解決方案（云架構往小了做可以用服務器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務器虛擬化、桌面應用虛擬化，采用這兩種技術的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點既是實現原理。熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強的學習能力，有較強的責任心及良好的團隊合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達能力。（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應產品加以解決。舉例：某客戶需要使用鏈路負載均衡功能，但又不希望用F5，因為費用差異較大，對應產品中NetScaler和RedWare也可以實現鏈路負載均衡，但技術難度較大，針對此問題就必須與相關產品技術確認后，再進行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項目實施人員爭取相對較多的技術應對時間和難度降低。）3）需要了解客戶組織架構，以針對不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對技術人員（工程師級別）就要盡可能多做產品特點和技術的售賣工作； 針對中層人員（科長，處長級別）則要突出產品易維護性和性價比高（性價比高非價格便宜）的特性；針對領導則要切中要害，準備在有限時間內（一般為1030分鐘），突出我方最大優(yōu)勢（公司優(yōu)勢，產品優(yōu)勢，品牌效應，成功案例），并需要有充分互動以能夠實現一錘定音的效果。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會議，推薦首次拜訪也著正裝）。n 了解了方案和技術后，我們開始具體學習產品，即服務器和存儲，服務器方面要知道服務器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應的型號是什么，例如IBM的主流服務器是3650M4，用的是E52600V2系列的CPU，內存最大可達到768G等參數，對應的華為品牌服務器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式 去學習存儲，例如，存儲分為高端，中端和企業(yè)入門級的低端存儲，做存儲的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號的存儲，對應友商的是什么型號的存儲，各自的優(yōu)缺點是什么。具體的工作過程可按以下內容進行，以服務器存儲售前工程師為例：n 作為服務器、存儲相關的硬件售前工程師，想要從對服務器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學習和積累的過程。標書的技術應答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報價、講標答標等工作。墻紙銷售技巧第五步—— 送別顧客。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對墻紙風格的偏好。 1零售行業(yè)的發(fā)展趨勢？ (A)加盟商可建立自己的商品、部門、倉庫、自營店、專柜；(B)系統(tǒng)自動生成內部客商，供業(yè)務往來使用；(C)加盟商需要獨立安裝一套T+系統(tǒng)管理；(D)加盟商與總部業(yè)務單據可快速協(xié)同生成。零售商224。分銷商224。 以下哪些功能是T+零售的功能模塊? (A)統(tǒng)一商品管理、統(tǒng)一價格管理；(B)統(tǒng)一會員管理、統(tǒng)一促銷管理；(C)統(tǒng)一界面管理、統(tǒng)一商品管理；(D)統(tǒng)一采購管理、統(tǒng)一配送管理。 T+中加盟商如果開了多店發(fā)如何管理? (A)清潔衛(wèi)生；(B)親切服務；(C)商品齊全；(D)商品鮮度。 以下哪些是關于T+零售數據查詢的功能描述? (A)零售管理；(B)POS收銀；(C)促銷管理；(D)會員管理。 分銷商224。生產供應商224。 以下哪些為零售業(yè)的價值鏈？消費者；(B)生產制造商224。分銷商224。 (A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。 零