【正文】 面我們從角色定位和技能要求兩個方面比較一下售前工程師和銷售之間的差別。因為在用戶面前銷售總給人一種“你是來賺我的錢”的感覺，你賺了人家的錢，然后由你做具體工作的時候會變得比較麻煩。如果工程師真正成功轉(zhuǎn)為銷售，那為何不叫公司給你招聘好的售前呢。因此SE首先要推銷個人魅力。象卡耐基的《演講與口才？就不錯，不僅講技巧，還鼓舞演講者信心。既然我們知道SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人，那SE又需要哪些方面的素質(zhì)呢？IQ：智商指數(shù)。我感覺我能把公司售前工作做到現(xiàn)在這地步，最重要的就是真誠和善良，我有為用戶服務(wù)的意思。做技術(shù)的大多天生聰明無比，但很多人不懂交際、不懂得如何做人、做事！是啊，前斷時間看到一句話“我們總是老去得太快，覺悟得太晚”，深有感觸，人不是越老越聰明，而是他們比較懂得如何做事。在見到客戶的時候，如果不知道他處于什么狀況，就要涉及現(xiàn)狀問題。發(fā)現(xiàn)困難問題1．目的困難問題就是 Problem Questions，它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。比方說電腦病毒這個問題，在沒有爆發(fā)之前，客戶很可能不會意識到它的嚴(yán)重后果，但是經(jīng)過銷售人員提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯(lián)想，于是覺得這個問題非常迫切，應(yīng)該立刻清除病毒，否則后果不堪設(shè)想。明確價值問題1．目的SPIN提問式銷售技巧的最后一個問題就是NeedPayoff Questions，我們暫時把這個問題稱為價值問題。價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產(chǎn)品的異議就越小。（2）進行大量練習(xí)SPIN提問技巧的難度很大，所以一定要進行大量的練習(xí)。第二天，朋友又到辦公室找他，他驚喜地發(fā)現(xiàn)這個朋友已經(jīng)買了一輛新車！顯然，SPIN提問式銷售技巧威力巨大。此外，決策人通常還非常關(guān)心投入產(chǎn)出比。支持人員第三類人員就是在購買活動中的支持人員，即客戶內(nèi)部支持采購行動的人員，他們對銷售的幫助可能會非常大。那么誰對這些小禮品有興趣呢？就是支持人員。銷售人員在見到使用者的時候，一定要了解他怎樣進行工作，然后介紹新產(chǎn)品怎樣使他的工作變得更加輕松。第三，針對影響采購決策的五種人，給出了應(yīng)對策略——在與這五種人的溝通過程中運用 SPIN技巧這件利器，使這五種人的隱藏需求都變成一種明顯的需求，從而以一個團隊的姿態(tài)推進銷售流程如何提高售前語言溝通如何讓我們的語言更有力度如何讓我們的語言內(nèi)容更豐富如何讓我們的語言更具有針對性作為售前的我們每天都在跟各種各樣的客戶群打著交道,好的溝通方式不僅可以提升公司的性質(zhì),更可以使售,就是把簡單的溝通層面提高到關(guān)鍵性溝通對話層面關(guān)鍵性對話包括幾個條件:(或者希望把對話發(fā)展為關(guān)鍵對話)就認(rèn)為我們會有麻煩，或覺得處理不好，這是非常沒有必要的。讓我們再考慮另一種復(fù)雜的情況。這就不難理解為什么在關(guān)鍵的時刻我們總是表現(xiàn)得這么差了。你要特別關(guān)注你是否對安全產(chǎn)生了好或不好的影響。例如：“我想和你談?wù)動嘘P(guān)需求的一些問題。三、傾聽傾聽客戶語言的重要性和技巧性已經(jīng)有太多的書本里提高了，所以這里我也不多做介紹了。其次:我們會研究應(yīng)用在談話、:大多數(shù)人提到關(guān)鍵對話時最容易聯(lián)想到的部分。那你該怎么做呢？你會跟大多數(shù)人一樣，將對話過程加速進行。你可能會疑惑：“真不知我當(dāng)時是怎么想的？”事實上，當(dāng)時你的大腦正在同時處理許多工作，你沒中風(fēng)就已經(jīng)是萬幸了?！咀詸z】針對影響采購決策的五種人的需求，你打算采取哪些對策？ 影響決策的五種人需求對策決策人安全、可靠財務(wù)人員符合預(yù)算和財務(wù)流程支持人員尊敬、小恩惠技術(shù)人員技術(shù)資料使用人員使用方便【本講總結(jié)】本講主要涉及三個方面的問題：第一，針對 SPIN技巧的四個核心問題——現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題和價值問題，提供打開銷售局面的思路：首先了解客戶的現(xiàn)狀，然后從中發(fā)現(xiàn)客戶的不滿和問題，接著不斷擴大問題，使客戶的需求更加迫切，最后讓客戶感覺到解決方案（即新產(chǎn)品）的好處，從而使客戶自己說服自己購買。其實使用者的需求非常簡單，就是產(chǎn)品使用起來一定要盡可能方便。恰當(dāng)運用一些小禮品有時可以發(fā)揮非常大的作用。在拜訪財務(wù)人員的時候，首先不要介紹產(chǎn)品，而要先了解你所銷售的這類產(chǎn)品是否在客戶預(yù)算之內(nèi)，以及客戶的財務(wù)流程是什么樣的。決策人通常是高職位者，這類人一般都不愿意在各種表格上簽字，因為每簽一個字就意味著承擔(dān)了更多的責(zé)任?？匆娺@輛老掉牙的汽車之后，他就產(chǎn)生了一個想法——能不能運用SPIN提問式銷售技巧說服朋友去買一輛新車？于是他就把這個朋友請到辦公室，然后針對現(xiàn)狀問題、困難問題、牽連問題、價值問題一一進行了提問。只有進行大量的案頭工作，把所有的問題提前準(zhǔn)備好，才有可能成功地進行提問。明確價值問題就給客戶提供了一個自己說服自己的機會——當(dāng)客戶從自己的嘴里說出解決方案（即新產(chǎn)品）將給他帶來的好處時，他自己就已經(jīng)說服自己，那么客戶購買產(chǎn)品也就水到渠成了。當(dāng)牽連問題問得足夠多的時候，客戶可能就會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向，這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求，引出牽連問題已經(jīng)成功。提出牽連問題的目的有兩個：（1）讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果前面已經(jīng)提到，只有意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。由于找出現(xiàn)狀問題相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。SPIN技巧和傳統(tǒng)的銷售技巧有很多不同之處：傳統(tǒng)的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做；SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)客戶，使客戶完成其購買流程。包括成功的故事、失敗的教訓(xùn)、用戶的想法、公司的利益，打標(biāo)的策略等。你必須真誠和善良！”。這比我和他們討論到底是租SDH線路好還是ATM線路，或者解釋MSTP技術(shù)細節(jié)管用得多，用戶通常不懂技術(shù)細節(jié)，用戶有時候也不需要懂得技術(shù)細節(jié)。我本人有過一個完全控局的一個項目的經(jīng)歷，在到年底的時候，相關(guān)部門、相關(guān)部門的中層領(lǐng)導(dǎo)，以及主管領(lǐng)導(dǎo)的總結(jié)和計劃、述職報告都交給本人代寫，你說這用戶還又什么工作不好做。因為對于公司來說，只推銷產(chǎn)品、個人魅力而不推銷公司的銷售人員不是好的銷售，這種人很可能竊取公司資源、背叛公司。甚至認(rèn)為因為自己懂技術(shù)，會比現(xiàn)在的銷售更具有競爭力。銷售請用戶吃飯，用戶請工程師吃飯。在開始這個課程之前，我還是要再強調(diào)一下團隊的配合。但對于一個好的系統(tǒng)集成企業(yè)，應(yīng)該梳理好這個價值鏈中的每一個環(huán)節(jié)。在整個SI生存價值鏈當(dāng)中，是一個層次結(jié)構(gòu)，最上面的是銷售，下面是SE，在下面是工程和服務(wù)人員，其它管理、商務(wù)、綜合、財務(wù)等都是這個梯隊的后勤服務(wù)。項目建議書用于動員客戶啟動項目，為客戶啟動項目提供何行性建議分析，或者用于客戶初步選型階段，獲得調(diào)研機會后再編制解決方案。參加考試：參加公司組織的網(wǎng)絡(luò)方向的培訓(xùn)及考試參考資料：公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料銷售人員產(chǎn)品培訓(xùn)體系培訓(xùn)視頻 公司培訓(xùn)平臺D:視頻培訓(xùn)資料產(chǎn)品培訓(xùn)視頻178。（2）掌握數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，文件服務(wù)器等的作用，掌握服務(wù)器與存儲的連接方式以及能夠根據(jù)客戶需求，給出準(zhǔn)確的服務(wù)器配置。參考資料：全方位解決方案PPT。（5）終端管理解決方案（瘦客、云終端）IT的發(fā)展方向既是企業(yè)后端運用服務(wù)器虛擬化，再加載桌面應(yīng)用虛擬化、客戶終端使用瘦客戶機這樣一個即高效又節(jié)約成本的方案。（1）云架構(gòu)解決方案（云架構(gòu)往小了做可以用服務(wù)器虛擬化，往大了做即是真正的企業(yè)私有云）講解什么是服務(wù)器虛擬化、桌面應(yīng)用虛擬化，采用這兩種技術(shù)的好處，它們適用于的行業(yè)，最重要的點既是實現(xiàn)原理。熱愛本職工作，懂得感恩、珍惜，有較強的學(xué)習(xí)能力，有較強的責(zé)任心及良好的團隊合作精神，思路清晰，組織和溝通能力和文字表達能力。（2）編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。舉例：某客戶需要使用鏈路負(fù)載均衡功能，但又不希望用F5，因為費用差異較大，對應(yīng)產(chǎn)品中NetScaler和RedWare也可以實現(xiàn)鏈路負(fù)載均衡，但技術(shù)難度較大，針對此問題就必須與相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)確認(rèn)后，再進行客戶需求滿足，但原則上該問題需要滿足客戶需求，只是需要為項目實施人員爭取相對較多的技術(shù)應(yīng)對時間和難度降低。）3）需要了解客戶組織架構(gòu)，以針對不同的崗位人員有不同的宣講方法和溝通手段 針對技術(shù)人員（工程師級別）就要盡可能多做產(chǎn)品特點和技術(shù)的售賣工作； 針對中層人員（科長，處長級別）則要突出產(chǎn)品易維護性和性價比高（性價比高非價格便宜）的特性；針對領(lǐng)導(dǎo)則要切中要害，準(zhǔn)備在有限時間內(nèi)（一般為1030分鐘），突出我方最大優(yōu)勢（公司優(yōu)勢，產(chǎn)品優(yōu)勢，品牌效應(yīng)，成功案例），并需要有充分互動以能夠?qū)崿F(xiàn)一錘定音的效果。正式場合需著正裝（正式場合如：公眾講座，客戶多人中小型會議，推薦首次拜訪也著正裝）。n 了解了方案和技術(shù)后，我們開始具體學(xué)習(xí)產(chǎn)品，即服務(wù)器和存儲，服務(wù)器方面要知道服務(wù)器有哪些品牌，主流的型號及和其他廠商對應(yīng)的型號是什么，例如IBM的主流服務(wù)器是3650M4，用的是E52600V2系列的CPU，內(nèi)存最大可達到768G等參數(shù)，對應(yīng)的華為品牌服務(wù)器為RH2288，DELL為R720和R720Xd、及HP的DL388P等，在存儲方面我們同樣按這樣的方式 去學(xué)習(xí)存儲，例如，存儲分為高端，中端和企業(yè)入門級的低端存儲，做存儲的主要廠商為EMC，HP，Netapp、IBM和華為，這些廠商有哪些型號的存儲，對應(yīng)友商的是什么型號的存儲，各自的優(yōu)缺點是什么。具體的工作過程可按以下內(nèi)容進行，以服務(wù)器存儲售前工程師為例：n 作為服務(wù)器、存儲相關(guān)的硬件售前工程師，想要從對服務(wù)器，存儲初步的了解到成為這方面專業(yè)的售前工程師需要一段長期的學(xué)習(xí)和積累的過程。標(biāo)書的技術(shù)應(yīng)答、系統(tǒng)軟硬件配置、公開報價、講標(biāo)答標(biāo)等工作。墻紙銷售技巧第五步—— 送別顧客。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對墻紙風(fēng)格的偏好。 1零售行業(yè)的發(fā)展趨勢？ (A)加盟商可建立自己的商品、部門、倉庫、自營店、專柜；(B)系統(tǒng)自動生成內(nèi)部客商，供業(yè)務(wù)往來使用；(C)加盟商需要獨立安裝一套T+系統(tǒng)管理；(D)加盟商與總部業(yè)務(wù)單據(jù)可快速協(xié)同生成。零售商224。分銷商224。 以下哪些功能是T+零售的功能模塊? (A)統(tǒng)一商品管理、統(tǒng)一價格管理；(B)統(tǒng)一會員管理、統(tǒng)一促銷管理；(C)統(tǒng)一界面管理、統(tǒng)一商品管理；(D)統(tǒng)一采購管理、統(tǒng)一配送管理。 T+中加盟商如果開了多店發(fā)如何管理? (A)清潔衛(wèi)生；(B)親切服務(wù)；(C)商品齊全；(D)商品鮮度。 以下哪些是關(guān)于T+零售數(shù)據(jù)查詢的功能描述? (A)零售管理；(B)POS收銀；(C)促銷管理；(D)會員管理。 分銷商224。生產(chǎn)供應(yīng)商224。 以下哪些為零售業(yè)的價值鏈？消費者；(B)生產(chǎn)制造商224。分銷商224。 (A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。 零