【正文】 之外的SAN存儲(chǔ)型號(hào)及大致配置）● 前六個(gè)月：（1）能夠完整溝通并了解1個(gè)行業(yè)客戶的成功案例，包括組織架構(gòu)，系統(tǒng)架構(gòu)，產(chǎn)品對(duì)應(yīng)需求點(diǎn)，解決了何種問題，后續(xù)的拓展等。但對(duì)于個(gè)別關(guān)鍵點(diǎn)需求滿足必須實(shí)現(xiàn)。2）推薦方案時(shí)，需要與銷售先行洽商，制定大致的宣講范圍，盡可能先行了解客戶需求（如銷售也不清楚，或者第一次拜訪，則最好了解銷售推薦過哪些方案，或者直接與客戶聯(lián)系一下，了解客戶的主要需求，以先期進(jìn)行材料準(zhǔn)備。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運(yùn)動(dòng)鞋等著裝。n 學(xué)習(xí)了方案技術(shù)之后，我們需要養(yǎng)成一種學(xué)習(xí)習(xí)慣，即記錄這些方案的主要內(nèi)容，同時(shí)把方案中設(shè)計(jì)的技術(shù)名詞進(jìn)行深入了解，例如HANA是一個(gè)軟硬件結(jié)合體，提供高性能的數(shù)據(jù)查詢功能，用戶可以直接對(duì)大量實(shí)時(shí)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行查詢和分析，而不需要對(duì)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行建模、聚合等，Hadoop即HDFS是分布式文件系統(tǒng)，有高容錯(cuò)性和高吞吐量，為海量數(shù)據(jù)提供存儲(chǔ)和計(jì)算。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。配合公司營(yíng)銷部門完成相應(yīng)項(xiàng)目的投標(biāo)。這是一個(gè)連帶銷售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。墻紙銷售技巧第二步——了解需要。以下哪些是關(guān)于T+專柜月底結(jié)算對(duì)帳的描述 (A)門店必須每天將營(yíng)業(yè)款存到公司制定的銀行帳戶；(B)財(cái)務(wù)人員收到收銀員上交的收銀款項(xiàng)時(shí)，確認(rèn)收款；(C)系統(tǒng)根據(jù)自營(yíng)店的交班單或?qū)~交款單生成對(duì)賬收款數(shù)據(jù)；(D)確認(rèn)后，系統(tǒng)自動(dòng)生成零售結(jié)算單并生成收款單自動(dòng)核銷。 分銷商224。生產(chǎn)供應(yīng)商224。 (A)連鎖家具建材；(B)連鎖化妝品；(C)連鎖食品；(D)連鎖藥店。 以下哪些業(yè)種只是部分適用于T+零售產(chǎn)品功能? (A)先查看“專柜對(duì)賬單”與商超對(duì)賬；(B)對(duì)賬沒有問題后錄入零售結(jié)算單，計(jì)入往來賬 ；(C)保存或?qū)徍撕缶申P(guān)聯(lián)費(fèi)用單；(D)審核后可進(jìn)行收款、往來沖銷、銷售費(fèi)用分?jǐn)偂? 1以下哪些是關(guān)于T+產(chǎn)品集中管理的描述 (A)制造業(yè)轉(zhuǎn)型分銷業(yè)；(B)制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售業(yè)；(C)零售業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)零售一體化；(D)零售業(yè)轉(zhuǎn)型連鎖零售及服務(wù)業(yè)。 以下哪些業(yè)種只是部分適用于T+零售產(chǎn)品功能? 品牌運(yùn)營(yíng)商224。(A)品牌運(yùn)營(yíng)商224。 分銷商224。零售商224。 以下哪些功能是T+零售的功能模塊? (A)門店聯(lián)網(wǎng)時(shí)，零售單自動(dòng)上傳至T+；(B)T+零售數(shù)據(jù)中心可按各種維度顯示零售單；(C)從零售數(shù)據(jù)中心可聯(lián)查至零售單；(D)零售單包含零售商品、價(jià)格、結(jié)算方式、促銷、會(huì)員等信息。 1以下哪些是零售業(yè)基本原則？ (A)加盟商可建立自己的商品、部門、倉(cāng)庫(kù)、自營(yíng)店、專柜；(B)系統(tǒng)自動(dòng)生成內(nèi)部客商，供業(yè)務(wù)往來使用；(C)加盟商需要獨(dú)立安裝一套T+系統(tǒng)管理；(D)加盟商與總部業(yè)務(wù)單據(jù)可快速協(xié)同生成。 以下哪些是T+的六統(tǒng)一管理？ (A)零售管理；(B)POS收銀；(C)促銷管理；(D)會(huì)員管理。 零售商224。消費(fèi)者；1T+中加盟商如果開了多店發(fā)如何管理? (A)制造業(yè)轉(zhuǎn)型分銷業(yè)；(B)制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售業(yè)；(C)零售業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)零售一體化；(D)零售業(yè)轉(zhuǎn)型連鎖零售及服務(wù)業(yè)。 通過微笑迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強(qiáng)調(diào)該墻紙的特點(diǎn)及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。完成相關(guān)產(chǎn)品/方案宣傳資料的撰寫、產(chǎn)品/系統(tǒng)演示等工作。，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡(jiǎn)單的解決方案，滿足客戶的需求。n 對(duì)方案有了整體的了解后，開始學(xué)習(xí)目前主流的方案有哪些及涉及到的關(guān)鍵技術(shù)，例如，部署個(gè)企業(yè)私有云，我們需要采用服務(wù)器虛擬化技術(shù)，為了數(shù)據(jù)安全我們會(huì)采用容災(zāi)技術(shù)（同城容災(zāi)和異地容災(zāi)），鏈路負(fù)載均衡和廣域網(wǎng)加速等技術(shù)都會(huì)融合到部署企業(yè)私有云的網(wǎng)絡(luò)中。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。不允許出現(xiàn)同一段落內(nèi)無故串行，字體不一致，表格排列混亂等基本文章排版問題。方案要求：1）售前工程師在2個(gè)月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）2）售前工程師需要在6個(gè)月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對(duì)自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點(diǎn)，針對(duì)該行業(yè)的問題是用對(duì)應(yīng)產(chǎn)品加以解決。項(xiàng)目二次開發(fā)，需要等銷售和項(xiàng)目組的確認(rèn)，原則項(xiàng)目實(shí)施階段，項(xiàng)目組負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，該期間的產(chǎn)品引入時(shí)間由項(xiàng)目組負(fù)責(zé)。熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫(kù)軟件、中間件軟件特性及部署方式。在培訓(xùn)方面會(huì)涉及到方案培訓(xùn)，硬件（服務(wù)器、存儲(chǔ)）培訓(xùn)和網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)。講解時(shí)盡量用圖例來說明。（7）人工服務(wù)解決方案（即維護(hù)保修客戶產(chǎn)品）我們從售賣產(chǎn)品到部署實(shí)施，再到維護(hù)保修，可提供一系列的需求提供。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器，比較安全）（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護(hù)，ILO，IMM等功能作用。（1）講解華為，思科主要的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品型號(hào)（2）講解網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)知識(shí)（如路由協(xié)議RIP、OSPF）熟知TCP/IP協(xié)議，OSI七層架構(gòu)模型，VLan劃分等內(nèi)容。能夠針對(duì)不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。解決方案的參考結(jié)構(gòu)： 1 引言 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析與診斷 3 系統(tǒng)架構(gòu)規(guī)劃 總體目標(biāo) 指導(dǎo)思想 總體功能框架 硬件部署體系 …… 系統(tǒng)業(yè)務(wù)技術(shù)解決方案 關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題解決方案（可多個(gè)） 關(guān)注重點(diǎn)技術(shù)問題介紹 其他標(biāo)準(zhǔn)功能介紹 …… 系統(tǒng)實(shí)施方案 實(shí)施管理方法 實(shí)施團(tuán)隊(duì)構(gòu)成 實(shí)施里程碑計(jì)劃（可分解子系統(tǒng)實(shí)施計(jì)劃） 各階段雙方工作配合說明 風(fēng)險(xiǎn)分析及對(duì)策 溝通和質(zhì)理保證計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃 系統(tǒng)預(yù)期階段效益 …… 服務(wù)內(nèi)容及措施 7 典型案例 結(jié)束語（合作建議）9 附件（軟件公司介紹）投標(biāo)書的參考結(jié)構(gòu)投標(biāo)書是針對(duì)招標(biāo)書的答復(fù)性文件，基本包含解決方案的全部?jī)?nèi)容，再增加公司優(yōu)勢(shì)和投標(biāo)需要的相關(guān)資質(zhì)附件。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時(shí)，引導(dǎo)用戶新的需求。一個(gè)銷售不可能、也不應(yīng)該潛心于技術(shù)，SE也不可能成天想著金錢、利潤(rùn)、獎(jiǎng)金。不要覺得不公平啊，一個(gè)好的企業(yè)平臺(tái)，會(huì)給好的售前工程師合理的報(bào)酬，也會(huì)給銷售足夠的壓力的。這和售前工程師深入到工程實(shí)施、售后服務(wù)等后期工作，為自己以前說過的大話擦屁股的時(shí)候，比較被動(dòng)，這是一樣的。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。 SE的能力要求SE的工作30％靠技術(shù)，70％靠做人。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點(diǎn)，用戶才能對(duì)你感興趣。不要不服氣，也不要抱怨。PQ：我把它定義為策略商數(shù)。EQ值不低，IQ值不可用——這類人可能是有了很多年工作經(jīng)驗(yàn)，為人出世道理都懂，日程生活中也能夠很好的和別人交往，但工作中，叫他給用戶講技術(shù)方面的話題的時(shí)候，不知道如何組織簡(jiǎn)單、生動(dòng)的語言象用戶解釋。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。2．注意事項(xiàng)針對(duì)困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有做到這一點(diǎn)，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實(shí)中存在的問題。其實(shí)不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對(duì)身體的影響，對(duì)工作的影響，對(duì)家庭的影響，對(duì)未來的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。比如“這些問題解決以后會(huì)給你帶來什么好處”這么一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會(huì)把客戶的情緒由對(duì)現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對(duì)新產(chǎn)品的渴望和憧憬，這個(gè)就是價(jià)值問題。當(dāng)運(yùn)用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會(huì)變得很少，因?yàn)榭蛻糇约阂呀?jīng)處理了異議。（3）不斷實(shí)踐練完一種問題后，要在實(shí)際工作中不斷實(shí)踐。影響采購(gòu)決策的五種人 影響采購(gòu)決策的五種人決策人 財(cái)務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員現(xiàn)代社會(huì)是個(gè)追求規(guī)模效益的社會(huì)，客戶同樣希望通過大量采購(gòu)來降低平均成本。只有滿足了決策人對(duì)可靠性的需求，他才會(huì)決定購(gòu)買，才會(huì)在定單上簽字。這類人的需求和決策人、財(cái)務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。技術(shù)人員在購(gòu)買產(chǎn)品尤其是技術(shù)產(chǎn)品的過程中，決策人肯定會(huì)征求技術(shù)人員的意見，或者要求技術(shù)人員進(jìn)行技術(shù)審核。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。第二種正視它,但處理不好,第三種:正視它,。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機(jī)會(huì)在實(shí)際生活中看到有效的交流技巧。如何將關(guān)鍵對(duì)話由難纏的事件轉(zhuǎn)變成良性互動(dòng)，并為你帶來成功與豐碩的成果? 首先，我們要探討人們用來建立對(duì)話環(huán)境的工具。在關(guān)鍵對(duì)話開始之前，想一想哪些技巧對(duì)你最有幫助?？梢詥?？”（不要覺得很惡，你語氣不低調(diào)點(diǎn)的話，正在生氣的他很可能甩都不甩你）“當(dāng)我看到您提出的關(guān)于......的需求時(shí)，我想您可能沒有意識(shí)到....會(huì)造成.......后果，當(dāng)然您是不會(huì)出現(xiàn)這樣的錯(cuò)誤的，我覺得是否是這樣的.......，您認(rèn)為對(duì)么？（再次虛偽一下吧，給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下）。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進(jìn)步。當(dāng)我們?cè)谟^察問題、檢討自己的思想過程、發(fā)現(xiàn)自己的風(fēng)格、在問題失去控制前抓住它時(shí)，都會(huì)有所收獲。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會(huì)成功嗎？未必！你仍可能做得一團(tuán)糟，因?yàn)橛?xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。你經(jīng)常毫無準(zhǔn)備，因此你被迫實(shí)時(shí)地處理一些異常復(fù)雜的情況——沒有參考書，沒有指導(dǎo)，當(dāng)然更不會(huì)在中場(chǎng)休息時(shí)沖上來一群專家，當(dāng)你解答完客戶的當(dāng)時(shí)感覺一般都是非常好，但過后就會(huì)覺得非常愚蠢。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對(duì)每一種人都適用。在與技術(shù)人員的溝通過程中，不需要說太多，重要的是給他大量相關(guān)的技術(shù)資料，讓他從中發(fā)現(xiàn)支持購(gòu)買行為的理由。依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對(duì)待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。財(cái)務(wù)人員在采購(gòu)決策的過程中，有一類人也會(huì)參與，即財(cái)務(wù)人員或者說是控制預(yù)算的人員。在實(shí)際工作中，任何一個(gè)大客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都會(huì)有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財(cái)務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實(shí)際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對(duì)采購(gòu)決策產(chǎn)生非常重要的影響。3．先在親友中運(yùn)用，就是先在親人和朋友中應(yīng)用和練習(xí)這種技巧。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生深刻的印象，然后會(huì)把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個(gè)替銷