【正文】 同時大家還要記住大多數(shù)復(fù)雜的問題都不會有完美的結(jié)局，因此不要把目標(biāo)定在“追求完美”上。比如說，你計劃要進行一次艱難的談話，也許你已經(jīng)在頭腦中進行了預(yù)演。要想使客戶最終購買產(chǎn)品，就必須盡量爭取上述五種人的支持。同時，他們也可能有一些小恩惠的需求，如一件小禮品。由于購買的數(shù)量變多了，客戶的組織變大了，客戶的購買流程也就變得更大，參與購買的人員也比以前更多，所以銷售員要明確一點，就是必須用 SPIN技巧開發(fā)五種參與決策者的需求。（2）促進內(nèi)部營銷價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進內(nèi)部營銷。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。很多SE絕頂聰明但不懂得做人，更少有懂得做事的。前不久廳里想建廣域網(wǎng)絡(luò)，兩年前設(shè)計院給他們規(guī)劃的是SDH方案，我和他們初步溝通之后，給他們講MSTP如何方便，可以直接下IP接口，甚至視頻端口都可以直接從MSTP設(shè)備上直接下來。也許5年后，他們中間有人成為處長、局長。當(dāng)確定自己能夠承受業(yè)務(wù)工作壓力，身邊有一定的客戶資源，自己的職業(yè)方向想向銷售方向發(fā)展的時候，或者已經(jīng)開始做銷售工作的再來考慮錢吧，只有那時候這樣想才能給自己帶來更多的錢，而不是影響工作。我所以把上面一個價值鏈稱為生存價值鏈，是因為這當(dāng)中確實存在誰距離利益最近的問題，其實這個價值鏈最上面是市場和利潤。第三步，明白不同廠商的同類產(chǎn)品的區(qū)別特點，能夠詳細(xì)說明這些產(chǎn)品的不同 之處，比如某些負(fù)載均衡設(shè)備，為什么選這款不選那款，它們的區(qū)別是什么。（5）講解服務(wù)器如何安裝操作系統(tǒng)，如何使用配置工具，如何對ILO、IMM等登錄使用。（4）運維與數(shù)據(jù)保護解決方案（即備份、容災(zāi)方案）為了避免天災(zāi)人禍造成的數(shù)據(jù)丟失，危害企業(yè)正常運營的情況發(fā)生，或者說盡可能少的發(fā)生。熟悉主流行業(yè)的一般IT架構(gòu)，熟悉TCP/IP網(wǎng)絡(luò)，能夠獨立調(diào)試設(shè)備。3）原則上，方案已貼合客戶需求為準(zhǔn)，不應(yīng)在乎價格層面和存貨層面問題，但建議先了解客戶預(yù)算，或告知客戶大體的方案費用區(qū)間（一般為List價格）以給銷售予以還價的機會和空間，存貨則根據(jù)需求定義，如果需求滿足則以存貨產(chǎn)品優(yōu)先，如需求不滿足則不考慮存貨。三、工作流程工作線索獲得電話拜訪上門拜訪銷售經(jīng)理評估售前派遣，產(chǎn)品及方案宣講新需求滿足，規(guī)劃，測試進一步與銷售進行會議溝通項目方案制定，配置，產(chǎn)品定型，風(fēng)險估算項目管理部進行報價售前進行標(biāo)書（方案）技術(shù)部分制作1項目投標(biāo)，中標(biāo)1項目移至售后部門四、崗位要求：硬性要求：1）宣講能力：必須為普通話，或當(dāng)?shù)厝藛T能順暢交流的語言（如粵語，四川話，上海話），但推薦以普通話為主，語言應(yīng)平順自然，有親和力，不應(yīng)生硬，卡頓。，對新產(chǎn)品抱有信心，學(xué)習(xí)其技術(shù)原理，了解產(chǎn)品本質(zhì)特點和優(yōu)勢，并能將新產(chǎn)品融入到原有解決方案中。墻紙銷售技巧第四步——連帶銷售。 (A)門店聯(lián)網(wǎng)時，零售單自動上傳至T+；(B)T+零售數(shù)據(jù)中心可按各種維度顯示零售單；(C)從零售數(shù)據(jù)中心可聯(lián)查至零售單；(D)零售單包含零售商品、價格、結(jié)算方式、促銷、會員等信息。消費者；(C)生產(chǎn)供應(yīng)商224。下面有關(guān)T+零售產(chǎn)品描述正確的有? (A)一個門店對應(yīng)一個倉庫；(B)零售單可自動或手動生成零售出庫單、扣減庫存；(C)T+中可查看各個門店倉的庫存數(shù)據(jù)；(D)總部可查看加盟店的庫存數(shù)據(jù)。 (A)B/S架構(gòu)；(B)POS收銀C/S架構(gòu)，聯(lián)網(wǎng)斷網(wǎng)自適應(yīng)；(C)T+零售門店類型分為自營店與專柜；(D)T+零售門店按所有權(quán)分為直營與加盟店。 消費者；以下哪些是導(dǎo)致零售業(yè)暢銷品缺貨、滯銷品積壓的原因 (A)一個門店對應(yīng)一個倉庫；(B)零售單可自動或手動生成零售出庫單、扣減庫存；(C)T+中可查看各個門店倉的庫存數(shù)據(jù)；(D)總部可查看加盟店的庫存數(shù)據(jù)。1以下哪些是T+零售的目標(biāo)客戶? (A)清潔衛(wèi)生；(B)親切服務(wù)；(C)商品齊全；(D)商品鮮度。以下哪些是關(guān)于T+產(chǎn)品集中管理的描述 品牌運營商224。1以下哪些是T+POS收銀產(chǎn)品功能? (A)B/S架構(gòu)；(B)POS收銀C/S架構(gòu)，聯(lián)網(wǎng)斷網(wǎng)自適應(yīng)；(C)T+零售門店類型分為自營店與專柜；(D)T+零售門店按所有權(quán)分為直營與加盟店。通過介紹相關(guān)的墻紙輔料來滿足顧客其他裝修方面的需要。，遇到技術(shù)難題能與廠商做有效溝通，能快速找到解決問題的方法。建議每分鐘為7090字幅度，不應(yīng)過快或過慢 ,需要至少在15分貝以上，在30人以上的場合需要適當(dāng)增加。集成要求: 1）在進行集成項目時，需要有效進行項目評估，對客戶進行引導(dǎo)和方案梳理，規(guī)避不利于我方項目進行的時間安排，產(chǎn)品技術(shù)安排。能獨立進行方案設(shè)計，具有云計算和虛擬化的相關(guān)經(jīng)驗。企業(yè)都會選擇備份或者容災(zāi)的方案。（6）講解各品牌存儲的型號，（如IBM V7000，Netapp FAS OR DELL Equalogic）講解存儲與服務(wù)器連接方式，不同方式優(yōu)缺點（例如光纖連接速度快，但價格高。如果給客戶推銷的產(chǎn)品和客戶的意愿不一致，如何通過產(chǎn)品特點引導(dǎo)客戶。誰能創(chuàng)造利潤誰賺錢，這天經(jīng)地義。從工程師轉(zhuǎn)向做銷售之后，可以自己做技術(shù)工作，也可以讓其它SE幫你做技術(shù)方面工作。那我還要說，不要還想著做銷售，自己做老板吧。然后我告訴他們，如何構(gòu)筑統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)平臺和業(yè)務(wù)平臺兩個平臺。如何做事，也就是所謂的策略問題。比如可以詢問一個廠長“現(xiàn)在有多少臺設(shè)備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)工廠現(xiàn)在可能存在的問題。2．認(rèn)真準(zhǔn)備讓客戶從現(xiàn)有問題引申出別的更多的問題，是非常困難的一件事，必須做認(rèn)真的準(zhǔn)備。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述新產(chǎn)品給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象，然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做內(nèi)部營銷的作用。在實際工作中，任何一個大客戶在購買產(chǎn)品時，都會有五種人參與決策，即決策人、相關(guān)的財務(wù)人員、支持人員、技術(shù)人員和實際使用產(chǎn)品的人員，這五種人都對采購決策產(chǎn)生非常重要的影響。依據(jù)以上情況，在推銷過程中，對待這些支持者一定要非常有禮貌、非常友好，盡量滿足他們受尊重的需要。在與這五種人的溝通過程中，SPIN技巧是一件利器，它對每一種人都適用。你感覺已經(jīng)完全準(zhǔn)備好了，非常冷靜，你會成功嗎？未必！你仍可能做得一團糟，因為訓(xùn)練并不能產(chǎn)生完美，只有完美的訓(xùn)練才能產(chǎn)生完美。你的目標(biāo)應(yīng)該是追求不斷的進步。在關(guān)鍵對話開始之前，想一想哪些技巧對你最有幫助。你可能一直在做準(zhǔn)備，但你很少有機會在實際生活中看到有效的交流技巧。上面介紹了在以客戶為中心的銷售過程中可能見到的影響決策的五種人。這類人的需求和決策人、財務(wù)人員的需求是不一樣的，他們的需求就是得到銷售人員的尊敬。影響采購決策的五種人 影響采購決策的五種人決策人 財務(wù)人員 支持人員 技術(shù)人員 使用人員現(xiàn)代社會是個追求規(guī)模效益的社會，客戶同樣希望通過大量采購來降低平均成本。當(dāng)運用 SPIN技巧問完之后，客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。其實不吃早餐可能導(dǎo)致一系列的問題——對身體的影響，對工作的影響，對家庭的影響，對未來的影響……當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更深層次的問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。銷售人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些不滿和困難。PQ：我把它定義為策略商數(shù)。如果完全照用戶要求的去做，誰都能做到，關(guān)鍵是能夠提出一些高于用戶想法的觀點，用戶才能對你感興趣。銷售利用現(xiàn)有的客戶資源，不斷開拓心的資源，同樣，售前工程師也可以和用戶的業(yè)務(wù)主管、工程師成為朋友。不要覺得不公平啊，一個好的企業(yè)平臺，會給好的售前工程師合理的報酬，也會給銷售足夠的壓力的。同樣工程服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)用戶存在的問題，幫助用戶解決問題的同時，引導(dǎo)用戶新的需求。能夠針對不同的需求給出相應(yīng)的產(chǎn)品選型。（2）講解服務(wù)器的作用是什么（即提供服務(wù)，例如WEB服務(wù)器，F(xiàn)TP服務(wù)器，域控服務(wù)器，郵件服務(wù)器等提供的是哪些服務(wù)）（3）講解不同配置的服務(wù)器適合做什么應(yīng)用（例如配置高的服務(wù)器可做數(shù)據(jù)庫服務(wù)器，比較安全）（4）講解PCIE加速卡，冗余SD卡保護，ILO，IMM等功能作用。講解時盡量用圖例來說明。熟悉主流系統(tǒng)軟件、數(shù)據(jù)庫軟件、中間件軟件特性及部署方式。方案要求：1）售前工程師在2個月以內(nèi)，需要至少了解并能編寫1套完整的客戶解決方案，該方案至少涉及3款以上產(chǎn)品（單純的產(chǎn)品介紹不算）2）售前工程師需要在6個月以內(nèi)，至少能夠編寫1套針對自身行業(yè)客戶的成功案例解決方案模板，該方案需切合行業(yè)特點，針對該行業(yè)的問題是用對應(yīng)產(chǎn)品加以解決。這就需要我們不斷的練習(xí)編寫集成方案，協(xié)調(diào)銷售同事，為他們的客戶編寫初步的方案建議書。，根據(jù)銷售的貨單和客戶的需求，能給出簡單的解決方案，滿足客戶的需求。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客展示此墻紙樣版或向顧客演示裝修效果，并向其介紹該種墻紙的特性，強調(diào)該墻紙的特點及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。 零售商224。(A)零售管理；(B)POS收銀；(C)促銷管理；(D)會員管理。 以下哪些功能是T+零售的功能模塊? 零售商224。 (A)品牌運營商224。 (A)制造業(yè)轉(zhuǎn)型分銷業(yè)；(B)制造業(yè)轉(zhuǎn)型零售業(yè)；(C)零售業(yè)轉(zhuǎn)型為生產(chǎn)零售一體化；(D)零售業(yè)轉(zhuǎn)型連鎖零售及服務(wù)業(yè)。1以下哪些是關(guān)于T+產(chǎn)品集中管理的描述 (A)先查看“專柜對賬單”與商超對賬；(B)對賬沒有問題后錄入零售結(jié)算單，計入往來賬 ；(C)保存或?qū)徍撕缶申P(guān)聯(lián)費用單；(D)審核后可進行收款、往來沖銷、銷售費用分?jǐn)?。以下哪些業(yè)種只是部分適用于T+零售產(chǎn)品功能? 分銷商224。 (A)門店必須每天將營業(yè)款存到公司制定的銀行帳戶；(B)財務(wù)人員收到收銀員上交的收銀款項時，確認(rèn)收款；(C)系統(tǒng)根據(jù)自營店的交班單或?qū)~交款單生成對賬收款數(shù)據(jù)；(D)確認(rèn)后，系統(tǒng)自動生成零售結(jié)算單并生成收款單自動核銷。以下哪些是關(guān)于T+專柜月底結(jié)算對帳的描述這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。，宣傳公司的產(chǎn)品，吸引客戶。2）行為儀態(tài)：至少需要帶領(lǐng)的服裝，深色褲子以及皮質(zhì)鞋類；禁止無領(lǐng)背心，褲衩，拖鞋運動鞋等著裝。但對于個別關(guān)鍵點需求滿足必須實現(xiàn)。能夠獨立進行需求分析和解決方案編寫。講解時需要介紹方案的實現(xiàn)原理、方案用到的備份軟件、容災(zāi)的級別，同城災(zāi)備和異地災(zāi)備的區(qū)別等內(nèi)容，最好把公司做過的災(zāi)備方案引入課程中做講解。）（7）講解存儲管理軟件的使用方法（8）演練存儲與服務(wù)器的連接，及多路徑軟件和存儲管理軟件的安裝 售前技能：（1）了解四大品牌服務(wù)器，存儲的