【正文】 mentation of the Bank of the status of differentiation strategy, identify the implementation process, the problems and try to analyze causes of the problem, To demonstrate the hypothesis that differences in strategy led to the implementation of very little benefit in China factor is China39。s mercial banks do not effectively implement the strategy, and differentiation strategy itself is no problem. Finally, summary and proposed solutions. Key Words: Commercial Banks Differentiation Strategy Marketing 2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 4 一 導(dǎo)論 隨著我國的經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，整個中國的商業(yè)銀行也 正逐步的 在 進(jìn)行體制改革， 以適應(yīng)當(dāng)下的新環(huán)境。因?yàn)?，曾?jīng)的商業(yè)銀行，是給人一種高高在上的感覺，人們會主動找上門，而當(dāng)下，社會的進(jìn)步與發(fā)展，讓這種情況早已不復(fù)存在 ，為了不被淘汰， 催使 現(xiàn)在的商業(yè)銀行，不斷地進(jìn)行變革， 過去坐在銀行里 ，過著守株待兔日子 的銀行家們， 從現(xiàn)在 開始， 學(xué)會早起， 走出銀行，尋求新的客源。 同時，在不知不覺中，眼下的金融市場儼然成了由消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場。隨著中國的改革開放，許多外資銀行也紛紛入駐中國，使得當(dāng)前中國的整個市場，形成商業(yè)銀行供大于求 的局勢。 本論文主要是分析營銷差異化戰(zhàn)略在我國商業(yè)銀行的可實(shí)施性。因?yàn)?，時代的變遷，讓當(dāng)下的消費(fèi)者日趨理性，這是個講究自我凸顯個性的年代，許多的西方發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行，早已認(rèn)識到 了 這點(diǎn)， 很早開始了對銀行差異化戰(zhàn)略的研究和實(shí)施，現(xiàn)在該戰(zhàn)略在西方發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行，已經(jīng)相當(dāng)成熟，并形成自有的一套體系。 同時 ，我國的商業(yè)銀行 ， 現(xiàn)在 也在實(shí)施該戰(zhàn)略，但效果 卻不甚理想。因此， 我認(rèn)為對該戰(zhàn)略在我國商業(yè)銀行的可實(shí)施性進(jìn)行分析，是有必要的，找出我國商業(yè)銀行實(shí)施該戰(zhàn)略效果甚微的問題所在， 是客觀因素阻礙了該戰(zhàn)略的實(shí)施，還是主觀上做的 不到位 。因?yàn)橹挥姓页霭Y結(jié)所在，才能促使我國銀行更好的發(fā)展 ?? 下面的分析主要分成三個大部分。第一部分是銀行營銷差異化戰(zhàn)略的理論整理；第二部分，主要是借鑒國外發(fā)達(dá)銀行發(fā)展差異化戰(zhàn)略較為成熟的經(jīng)驗(yàn)，以花旗銀行為案例，進(jìn)行分析， 說明并論證了 銀行營銷差異化戰(zhàn)略 是 可實(shí)施性 的，并且是當(dāng)今銀行市場營銷較為有效的戰(zhàn)略之一 ； 第三部分，主要是說明我國商業(yè)銀行現(xiàn)實(shí)施該戰(zhàn)略 所 存在的問題，分析問題的成因， 與西方發(fā)達(dá)銀行實(shí)施該戰(zhàn)略的方式進(jìn)行對比， 然后提出改進(jìn)的方法；最后是對全文進(jìn)行相應(yīng)的總結(jié)，得出營銷差異化戰(zhàn)略在我國商業(yè)銀行 ，是 可實(shí)施 的這一結(jié)論，沒有取得好的效果，是因?yàn)闆]有真正領(lǐng)悟該戰(zhàn)略的核心，如果將實(shí)施該戰(zhàn)略的營銷現(xiàn)狀加以改善，將會給商業(yè)銀行帶來巨大的收益。 2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 5 二 差異化營銷戰(zhàn)略 理論分析 （一） 差異化營銷的含義 所謂差異化營銷（ differentiated marketing） 、 差異性市場戰(zhàn)略（ differentiated marketing tactics） 、 差異性市場策略，又叫差異性市場營銷，是指面對已經(jīng)細(xì)分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標(biāo)，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場 的特點(diǎn)，分別制定產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實(shí)施 1。 （二） 差異化營銷的主要內(nèi)容 和含義 商業(yè)銀行差異化營銷戰(zhàn)略的實(shí)施，主要 的內(nèi)容有：市場細(xì)分、客戶細(xì)分和根據(jù)市場環(huán)境變化，在同業(yè)的競爭中，建立銀行自身的差異化優(yōu)勢。 其中，市場細(xì)分的含義是， 根據(jù) 客戶 的購買習(xí)慣與行為， 客戶 所處的地理位置與環(huán)境，以及當(dāng)?shù)氐男枨笈c資源狀況等因素，把某一整體市場劃分為具有不同特征的若干消費(fèi)者群體。 客戶細(xì)分的含義是， 主要是是將客戶放在首要位置， 根據(jù)客戶的要求，客戶的消費(fèi)水平等因素，把客戶群體劃分為若干個具有相同特征的群體 ，有針對性的提供服務(wù) 。 （三） 實(shí)施銀行營銷差異化戰(zhàn)略的意義 差異化營銷戰(zhàn)略實(shí)施的主要內(nèi)容 ，對其效用進(jìn)行 概括 ， 則是市場細(xì)分是差異化營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，客戶細(xì)分是差異化戰(zhàn)略的核心，建立與同業(yè)競爭對手不同的差異性優(yōu)勢，同時又建立一個特定的具有較強(qiáng)優(yōu)勢和特色的定位是差異化營銷戰(zhàn)略的目標(biāo)。 首先， 進(jìn)行市場細(xì)分的主要 意義 有兩點(diǎn)，其一，每個銀行的優(yōu)勢和資源是有限的，將市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)自己的優(yōu)勢，選擇適合自己的市場，同時有效的 規(guī) 1 本段資料來源于： 流串蜂 2021/08/16 第一段百科名片。 2021 年 ****大學(xué)學(xué)士學(xué)位畢業(yè)論文 我國商業(yè)銀行市場營銷差異化戰(zhàn)略分析 6 避競爭對手，減少成本的付出。其二，將市場進(jìn)行細(xì)分，有針對性的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，可以更好的服務(wù)客戶，增加客戶 對產(chǎn)品的滿意度。 其次，實(shí)施客戶細(xì)分的意義在于， 真正領(lǐng)悟，客戶是核心這一營銷理念?？蛻艏?xì)分能夠有效的降低成本，在減少資源不必要浪費(fèi)的同時，繼續(xù)獲得客戶的滿意度。 同樣，在同業(yè)競爭中，建立銀行自身的差異化優(yōu)勢 的意義，是市場細(xì)分與客戶細(xì)分的終極版，有效地將風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偱c轉(zhuǎn)移、合理的規(guī)避競爭對手，降低競爭壓力、有針對性的服務(wù)客戶，增加滿意度以及合理的運(yùn)用資源，減少成本的浪費(fèi)。 三 發(fā)達(dá) 國家商業(yè)銀行實(shí)施差異化戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn) （一）花旗銀行差異化營銷戰(zhàn)略案例分析 花旗銀行 是當(dāng)今社會實(shí)施銀行 差異化營銷 戰(zhàn)略的先驅(qū)者。它 根據(jù) 客戶 的 需求 ， 對市場進(jìn)行 差異化的 市場細(xì)分， 然后，根據(jù)自身的資源與優(yōu)勢， 選擇 了適合自身 的目標(biāo)市場，通過實(shí) 施相對應(yīng)的差異化戰(zhàn)略，有效的降低競爭 ， 規(guī)避了不必要的風(fēng)險(xiǎn)， 獲得了不俗的效果。 自 20 世紀(jì) 70 年代以來，花旗銀行 就根據(jù)不同細(xì)分市場中的不同客戶需求，提供差異化的有針對性的 服務(wù)，采用合適的服務(wù)營銷組合策略，在最大限度地滿足顧客需求的同時，還培養(yǎng)了顧客的忠誠度，獲得了一定的競爭優(yōu)勢。 例如，花旗銀行在香港，通過市場研究和市場細(xì)分 ， 發(fā)現(xiàn) 了 足以超過 30 萬香港中小型企業(yè)，其中 不伐一些很有 發(fā)展?jié)摿?的企業(yè) 。他們的服務(wù)需求是 花旗 銀行的 一個 很 強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢， 因此， 花旗銀行 就此制定相關(guān)差異化營銷 項(xiàng)目， 即圍繞中小企業(yè)的需要，提供了方便的服務(wù)對象范圍。同時，為了吸引中小型企業(yè)接受的營銷溝通策略的銀行服務(wù)，花旗銀行也挑起了三項(xiàng)措施，一