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2024-10-25 11:22 本頁面
【正文】 ,把握客戶的戰(zhàn)略意圖…,客戶業(yè)務(wù)動機,戰(zhàn)術(shù)沖擊模型,成本動機 2公司合并，優(yōu)化組合產(chǎn)能資源 通過中央采購控制提高產(chǎn)品質(zhì)量，控制采購成本 通過集中財務(wù)，降低費用，提高資金利用率,強化售后服務(wù)，提高客戶忠誠度 拓展渠道，擴大小客戶的覆蓋率 引進(jìn)設(shè)備創(chuàng)新產(chǎn)品，加快產(chǎn)品投入市場的速度,收入動機,成本為核心,收入為核心,如何在交談中運用戰(zhàn)術(shù)沖擊模型: 第二步,1236 月,B1,B2,整合基礎(chǔ)設(shè)施 改善采購效益 專注集團(tuán)財務(wù),提問: “我們是否已經(jīng)把所有您計劃采取的措施都列出來了，是否還有遺漏？”,尋求更多戰(zhàn)略合作伙伴,向新市場擴展,提高客戶的忠誠度,自己給自己的問題：,我是否能夠流利的畫出并向客戶解釋戰(zhàn)術(shù)沖擊模型圖？ 我是否能把客戶的業(yè)務(wù)動機快速歸類為成本驅(qū)動或是收入驅(qū)動？,利用全面集成解決方案概念去:,把您自己定位在最好的全面集成解決方案供應(yīng)商的位置上 發(fā)現(xiàn)您的客戶的技術(shù)上的喜好取向 從客戶的業(yè)務(wù)動機出發(fā)，引導(dǎo)客戶理解接觸您提供的全面解決方案 把某個特定功能要求的銷售機會擴展，使您也有機會向客戶推薦其余的產(chǎn)品和服務(wù)。,要贏一定要知道====六棵樹,…,,,,去爭嗎？,企業(yè)組織樹,項目組織樹,客戶問題樹,客戶需求樹,項目關(guān)系樹,客戶目標(biāo)樹,了解組織樹的意義,幫助您分析在客戶組織內(nèi)部決策是如何形成的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部人員是如何相互影響的 幫助您分析在客戶組織內(nèi)部誰是真正能作出決定的人,客戶組織關(guān)系圖要素,建立組織架構(gòu)圖 標(biāo)出各人在項目中的角色 標(biāo)出各人立場的彈性 標(biāo)出接觸情況 標(biāo)出對您的支持度 標(biāo)出各人影響力: 職能架構(gòu)和私人圈子 標(biāo)出影響力關(guān)系線,A=審批人 U=用戶 D =決策人 E=評估人,I,V,P,C,L,人的立場彈性,你跟組織的關(guān)系,對你的態(tài)度,正面攻擊戰(zhàn)略,側(cè)翼進(jìn)攻,分割包圍戰(zhàn)略,陣地戰(zhàn)穩(wěn)固防守戰(zhàn)略,培育開發(fā)戰(zhàn)略,戰(zhàn)略制定流程圖,總結(jié)：,故日：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。 －－孫子兵法，謀攻篇 營銷勝利的基礎(chǔ)越來越取決于信息，而非銷售力量,有關(guān)銷售的
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