【正文】 基本狀況和問題做以記錄，同時(shí)給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項(xiàng)目的基本資料(包括項(xiàng)目介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動(dòng)的安排)，同時(shí)對于各地區(qū)實(shí)力較強(qiáng)或行業(yè)內(nèi)經(jīng)營者一類的“求租者”做重點(diǎn)標(biāo)注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著回答(主要避免“求租者”因了解不夠而以偏概全，自我估計(jì)或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息)。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第二次咨詢過程，招商部門則應(yīng)該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會(huì)議。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負(fù)責(zé)接待和談判，帶領(lǐng)來訪者參觀項(xiàng)目、了解運(yùn)作方案等，以免流失“加盟商”。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會(huì)議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在與“求租者”談判之前，一些細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對來訪者的接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應(yīng)該向來訪者潛移默化的傳遞以下幾點(diǎn)信息。有實(shí)力：與強(qiáng)者合作才能更強(qiáng)，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。有決心：堅(jiān)定的信念和強(qiáng)有力的推廣策略將使加盟商感受到項(xiàng)目推廣項(xiàng)目的決心，用數(shù)字說明項(xiàng)目的力度是最好的方法。有信譽(yù)：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實(shí)力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基矗有辦法：詳細(xì)、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應(yīng)該有豐厚的利潤，項(xiàng)目留給加盟者的利益應(yīng)該十分可觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓(xùn)工作，工作內(nèi)容非常細(xì)瑣，實(shí)際的過程中會(huì)遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強(qiáng)其信心。招商策略大型商業(yè)物業(yè)招商策略第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程招商目標(biāo)的選擇企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場需求和項(xiàng)目定位情況來確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：(一)項(xiàng)目自身的市場定位。(二)項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況。(三)投資商和發(fā)展商的自身資金情況。(四)擬引進(jìn)商家的市場定位、發(fā)展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。(一)招商談判的特點(diǎn)談判對象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性商場的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營范圍，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。談判條件的原則性與靈活性項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。(二)招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：堅(jiān)持平等互利的原則平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。堅(jiān)持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中。應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。堅(jiān)持相容原則相容原則要求談判人轉(zhuǎn)載自百分網(wǎng)，請保留此標(biāo)記員在洽談中要對人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來，以更好地達(dá)到談判的目的。招商談判的準(zhǔn)備所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：(一)招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個(gè)承租戶進(jìn)行分級評價(jià)，預(yù)測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導(dǎo)。第一承租戶的選擇確保租金的來源。第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。第三需要保證購物中心經(jīng)營項(xiàng)目的多樣性與綜合性。(二)準(zhǔn)備談判的依據(jù)明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等。規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對策。選定談判方式。確定談判期限。(三)組成談判小組挑選談判小組的成員。制定談判計(jì)劃。確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。第二部：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式項(xiàng)目洽談會(huì)。篇三：招商計(jì)劃書優(yōu)品美家（優(yōu)易家）建材家居廣場項(xiàng)目計(jì)劃書一、市場分析（一）顧客全國市場每年裝修量調(diào)查，目標(biāo)市場每年裝修量我國城鄉(xiāng)每年新建筑面積2030億平方米，既有建筑約430億平方米，巨大的新增建設(shè)量及既有建筑改造為建材材料發(fā)展提供了廣闊的市場空間。每年新房裝修達(dá)六成以上，二手房裝修不到四成。高、中、低檔次裝修所占的市場比例根據(jù)市場調(diào)查，高檔次裝修所占市場比例與低檔次裝修所占市場比例基本相同，為20%30%，中檔次裝修所占市場比例較大，可達(dá)40%60%。顧客最關(guān)心的是什么顧客最關(guān)心的無非就是產(chǎn)品的質(zhì)量與價(jià)格，性價(jià)比的高低是絕大多數(shù)顧客選取產(chǎn)品的決定性因素。其次，也有品牌的影響力。（二）市場容量和趨勢容量：高端市場慢慢減縮中低端市場逐漸擴(kuò)張趨勢：客戶在裝修方面已經(jīng)不僅僅滿足于居住，他們越來越多的注重精神層面上的需求。（三）估計(jì)的市場份額和銷售額 中低端產(chǎn)品的市場份額和銷售額超過30%，中高端產(chǎn)品的市場份額和銷售額達(dá)到20%。（四）市場發(fā)展趨勢市場逐步由單一化產(chǎn)品銷售走向多元化產(chǎn)品銷售模式。未來515年，中國裝飾裝修材料消費(fèi)將超過千億元，消費(fèi)檔次將進(jìn)一步提高，裝飾裝修材料的生產(chǎn)供應(yīng)將進(jìn)一步向高質(zhì)量、多品種方向發(fā)展；銜接產(chǎn)需的裝飾裝修材料流通將更加發(fā)達(dá)；由于住宅裝修和家庭個(gè)人消費(fèi)所占比重越來越大，商業(yè)競爭愈加激烈，以家庭個(gè)人為主要服務(wù)對象、經(jīng)營管理方式和先進(jìn)手段、服務(wù)配套、價(jià)格具有競爭力的建材超級市場將成為流通的主導(dǎo)力量。（五）行業(yè)分析 swot的分析：s—新模式操作；線上線下一起發(fā)展，以線下發(fā)展為主，線上發(fā)展為輔；一站式購物享受；擁有絕對的品質(zhì)與售后的保障；直接與廠家聯(lián)系，少了中間環(huán)節(jié)，讓顧客利益最大化；與單一品牌運(yùn)作相比，運(yùn)營成本低。w與建材市場相比，體量?。黄放屏觿?；產(chǎn)品展示率低。o縮小利益層；運(yùn)營模式可進(jìn)行無限制復(fù)制，走全國運(yùn)營模式；據(jù)目前市場所了解，已有大型建材市場不可能快速布及三四線城市。場發(fā)生利益沖突；聯(lián)盟品牌化運(yùn)營成功（就目前形勢看來，成功幾率極小）；運(yùn)營成本的某些不可預(yù)見性。（六）競爭分析 swot的分析：s相較于大部分代理商而言，前期宣傳資金充足；相較于大部分建材市場和代理商而言，有獨(dú)特的的營銷觀念；相較于部分建材市場和代理商而言，有一定組織活動(dòng)的能力；相較于大部分建材市場和代理商而言，更了解消費(fèi)者市場；相較于大部分建材市場和代理商而言，有廣泛且堅(jiān)實(shí)的人際關(guān)系；廣場的建立依托于建材市場，有一定的外力支持。w未進(jìn)行過此類操作；目前團(tuán)隊(duì)建設(shè)不完全；地理位置。o新的商業(yè)圈的逐步建立；市場上高檔品牌通過活動(dòng)放低價(jià)格，市場混亂；團(tuán)隊(duì)在實(shí)戰(zhàn)中不斷地完善。t執(zhí)行力差；團(tuán)隊(duì)打造進(jìn)程緩慢；未形成屬于本公司的文化；人員向心力差。二、執(zhí)行摘要、與主市 t1（一）目標(biāo)（公司所要達(dá)到的目標(biāo)）目標(biāo)一：一定的時(shí)間段內(nèi)進(jìn)店客戶數(shù)量或會(huì)員數(shù)量：開業(yè)當(dāng)天進(jìn)店客戶數(shù)量超過1000人，收人超過1100萬。目標(biāo)二：在多長時(shí)間段內(nèi)達(dá)到多少市場占有率：三年之內(nèi)，廣場數(shù)量超過40家，每家市場占有率達(dá)到30%。目標(biāo)三：公司資產(chǎn)總值在一個(gè)時(shí)間段內(nèi)達(dá)到多少萬：明年每家廣場營業(yè)額超過2000萬。三年之后，每家廣場營業(yè)額超過5000萬。（二）任務(wù)（公司要達(dá)到目標(biāo)所必須完成的任務(wù)）十月份，優(yōu)品美家第一個(gè)廣場店開業(yè)（最遲在11月15日）； 2014年，達(dá)到十家店開業(yè)；2015年，實(shí)現(xiàn)30家店開業(yè)。（三）關(guān)鍵因素招商，使三門峽優(yōu)品美家樣板店成功啟動(dòng)。三門峽優(yōu)品美家樣板店開業(yè)活動(dòng)的市場營銷方案。三、公司介紹公司簡介三門峽城志企業(yè)管理公司成立于2012年4月。在對建材行業(yè)進(jìn)行全國性的調(diào)查以后得出如下結(jié)論：1)目前建材行業(yè)生產(chǎn)水平同質(zhì)化； 2)建材行業(yè)無壟斷性品牌； 3)建材家居行業(yè)除大型商場經(jīng)營外，就是個(gè)體經(jīng)營。在三四線城市有很大的市場需求，卻無良好的購物環(huán)境； 4)服務(wù)狀態(tài)嚴(yán)重滯后。介于以上結(jié)論，三門峽城志企業(yè)管理公司于2013年初開始著手于搭建更能切合消費(fèi)者需要的消費(fèi)場所。發(fā)展戰(zhàn)略1)13年內(nèi)完成三四線有潛力城市中小品牌的洗牌工作； 2)3年以后進(jìn)入一二線大城市。商業(yè)模式1)實(shí)行線上線下營銷結(jié)合體； 2)實(shí)行廣場與經(jīng)銷商結(jié)合體； 3)做建材家居行業(yè)的國美、蘇寧。管理團(tuán)隊(duì)1)組織結(jié)構(gòu) 2)管理團(tuán)隊(duì) 3)激勵(lì)方案四、產(chǎn)品及服務(wù)（一）產(chǎn)品及服務(wù)描述顧客至上，明碼標(biāo)價(jià)。顧客永遠(yuǎn)是正確的（原則）。（二）產(chǎn)品資源各品類廠商直接供給（招商）。（三）未來發(fā)展讓建材大件商品逐步演變成小商品的簡易銷售模式。篇四：招商計(jì)劃書招商合作商業(yè)計(jì)劃書 江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場 2013 年 5 月（第1版）商業(yè)計(jì)劃書本商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容涉及本公司商業(yè)秘密，僅對有合作意向的投資者公開。凡瀏覽和保存本計(jì)劃書的公司和個(gè)人，有義務(wù)對其中涉及本公司的全部內(nèi)容進(jìn)行保密。江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場有限公司保留對計(jì)劃書中內(nèi)容的解釋權(quán)。計(jì)劃書持有人簽字： _______________ 日 期： 年 月 日招商合作商業(yè)計(jì)劃書公司全稱：江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場有限公司主要經(jīng)營：江蘇大圓銀泰貴金屬現(xiàn)貨電子交易市場的貴金屬現(xiàn)貨白銀業(yè)務(wù) 公司地點(diǎn)：江蘇 南京第一章 項(xiàng)目前景據(jù)最新世界黃金協(xié)會(huì)（wgc）發(fā)布的 2010 年第一季度《黃金需求趨勢報(bào)告》（下稱《報(bào)告》）顯示，雖然前 3 個(gè)月全球黃金需求總量有所下降，但中國和印度的金飾需求不斷增加，其中中國貴金屬消費(fèi)需求同比增長 18%，達(dá)到 132 噸。《報(bào)告》顯示，全球第一季度可確定的黃金需求總量為 噸，比去年同期下降了25%。若按美元價(jià)值計(jì)算，降幅則較為溫和，僅為 9%。從金飾需求看，非西方市場增長 43%，這說明消費(fèi)者更加適應(yīng)當(dāng)?shù)氐母呓饍r(jià)。其中，印度金飾需求增長291%，高達(dá) 噸；中國的需求依舊保持強(qiáng)勁；土耳其和中東地區(qū)也出現(xiàn)復(fù)蘇跡象。從投資需求來看，全球第一季度包括金條、金幣在內(nèi)的凈零售投資需求，比去年同期增長 26%，達(dá)到 噸?！秷?bào)告》指出，第一季度，中國貴金屬消費(fèi)一枝獨(dú)秀的局面有所改變，中印兩國的貴金屬現(xiàn)貨市場同時(shí)復(fù)蘇。盡管按兩國當(dāng)?shù)刎泿庞?jì)算的金價(jià)持續(xù)高企，但消費(fèi)者已經(jīng)適應(yīng)了高金價(jià)，在金飾需求的推動(dòng)下，貴金屬需求繼續(xù)增長；中國金飾需求從 噸增至 噸，漲幅為 11%；凈零售投資需求從 17 噸增至 噸，漲幅為 57%。據(jù)世界貴金屬協(xié)會(huì)最新報(bào)告顯示,在中國貴金屬產(chǎn)量下降的同時(shí),中國對于貴金屬首飾和貴金屬投資的需求將可能在未來十年內(nèi)增長一倍,達(dá)到 290 億美元。其中貴金屬投資需求呈現(xiàn)前所未有的激增，同比增長 35%。實(shí)際上，香港和臺灣的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了貴金屬需求下降趨勢，因此主要的貴金屬潛力市場在中國大陸部分。中國大陸投資需求第二季度同比激增 47%，幾乎增加了一半的需求量，其中對實(shí)物貴金屬和相關(guān)投資衍生品的需求占了絕大部分，這也是目前中國正在開發(fā)的貴金屬市場主要導(dǎo)向。另一方面，中國在貴金屬市場上的舉動(dòng)也讓全世界矚目。一時(shí)間關(guān)于中國改變貴金屬投資策略的猜測和推論充斥了國際貴金屬行業(yè)的各種媒體和渠道。不管結(jié)論和所持態(tài)度如何，這些觀點(diǎn)都證明了一個(gè)事實(shí)：中國在加強(qiáng)貴金屬在整個(gè)中國社會(huì)金融體系中的戰(zhàn)略性地位——無論是從國家儲備還是從個(gè)人投資角度，都在迅速強(qiáng)化這一傳統(tǒng)硬通貨的支撐作用。目前全世界正處于嚴(yán)重的全球金融危機(jī)后的復(fù)蘇初期，中國在此時(shí)調(diào)整對貴金屬戰(zhàn)略性的認(rèn)識主要出于兩方面考慮：第一，中國建國以來第一次被卷入如此嚴(yán)重的