企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與系統(tǒng)變革(彭劍峰)-文庫吧
2025-10-11 04:16 本頁面
【正文】 型模式,中國企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要問題與咨詢需求,組織運行面臨的問題,,基于戰(zhàn)略的企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)體系 （關(guān)鍵是企業(yè)核心技術(shù)的形成與新產(chǎn)品研發(fā)與推向市場的速度）,企業(yè)產(chǎn)品與研發(fā)戰(zhàn)略的組織保證（產(chǎn)品與技術(shù)委員會） 研發(fā)費用的投入及研發(fā)部門的地位與價值排序； 研產(chǎn)銷的一體化運作 產(chǎn)品經(jīng)理制 客戶經(jīng)理制 企業(yè)的知識管理系統(tǒng) 研發(fā)團隊的組建與管理,（二）產(chǎn)品與市場運行系統(tǒng),產(chǎn)品組合與業(yè)務(wù)組合與新戰(zhàn)略銜接,產(chǎn)品生產(chǎn)線的整合 產(chǎn)品制造模式（OEM，柔性制造） 供應(yīng)商的整合 物流系統(tǒng)的整合 現(xiàn)場管理 案例：海爾、聯(lián)想、TCL 和君創(chuàng)業(yè)生產(chǎn)力中心的積累,市場的依據(jù)——客戶資源管理系統(tǒng),客戶對象的變化——新客戶的開拓，原有客戶關(guān)系的維持、深化及需求的拓展； 市場調(diào)研與客戶分析（蓋洛普市場調(diào)研與和君創(chuàng)業(yè)的掃街技術(shù)） 客戶資源管理系統(tǒng)與流程建設(shè),營銷體系的三個基本轉(zhuǎn)化,深化關(guān)系（由與顧客的簡單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持深化、發(fā)展關(guān)系。） 做市場（由粗放式擴張市場到精心培育與發(fā)展市場。） 職業(yè)化（營銷隊伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手，由單槍匹馬的獵手到團隊。）,深化關(guān)系的兩個基本點： 為顧客創(chuàng)造價值 與顧客有效溝通與接觸 在分銷的終端創(chuàng)造接觸機會，密切接觸顧客。 在深化與客戶的關(guān)系中，不斷強化營銷人員的市場感覺與認(rèn)識能力。 整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在與顧客有限的接觸時間內(nèi)，取得最好的溝通效果。（顧問式與知識型營銷）,做業(yè)務(wù)（短期行為）與做市場（未來的長期行為） 將市場的開拓作為漸進的邏輯過程，注重市場的綜合競爭優(yōu)勢 市場運作由廣種薄收的粗放運作，轉(zhuǎn)向以提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作 由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手 整修渠道，疏通管道，提高流速與流量，預(yù)防洪水沖堤。（渠道結(jié)盟與市場秩序的維護與管理）,營銷模式與營銷組織體制轉(zhuǎn)變,營銷模式 —— 終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)（高空、地面、復(fù)合） 組織體制 —— 獨立、內(nèi)部模擬、平臺共享 營銷系統(tǒng)的利益機制 營銷隊伍建設(shè) 營銷的核心策略與工具（深度分銷） 整體營銷（企業(yè)內(nèi)部價值鏈與外部價值鏈的整合）,自建營銷網(wǎng)絡(luò)的整合和突圍,制造商自建營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢 貼近終端，能夠控制終端、影響終端 市場反應(yīng)速度快 造就培養(yǎng)企業(yè)經(jīng)營人才 保證貨款回收，加強資金管理 縮短新產(chǎn)品面世時間 制造商自建營銷網(wǎng)絡(luò)的弊端 營銷網(wǎng)絡(luò)缺乏系統(tǒng)效率，管理成本居高不下 誘發(fā)內(nèi)部腐敗 網(wǎng)絡(luò)退出成本高 缺乏有效機制維持市場激情，市場凝聚力和戰(zhàn)斗力下降,成功案例,TCL營銷網(wǎng)絡(luò)運行方式研究 ——長虹營銷模式的終結(jié)，TCL以速度抗擊規(guī)模策略 粵美的營銷體系創(chuàng)新研究 ——整體營銷與營銷網(wǎng)絡(luò)的第三條道路 樂百氏營銷公司競爭戰(zhàn)略與營銷組織研究 ——樂百氏深度分銷操作綱要 深圳天音合廣營銷戰(zhàn)略與策略研究 ——ARS戰(zhàn)略實施方案與操作指南,成功案例,山東六和集團服務(wù)營銷體系研究 ——企業(yè) + 農(nóng)戶的雙贏一體化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) （萬戶養(yǎng)殖致富示范工程） 四通信息技術(shù)有限公司營銷策略研究 ——比客戶更了解客戶的營銷模式 正虹、白沙、歐普的深度分銷創(chuàng)新,原有營銷人員的核心專長與技能和新戰(zhàn)略的核心專長與技能要求的差距（顧問式營銷、知識營銷）,聯(lián)想原有的“貿(mào)工技模式”不熟悉網(wǎng)絡(luò)數(shù)字產(chǎn)品，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？ 營銷隊伍的知識結(jié)構(gòu)調(diào)整與能力提升 工程師+銷售員,企業(yè)的服務(wù)營銷系統(tǒng)的建立及價值增殖服務(wù)的提供
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