【正文】 （4）客戶的消費行為特點（1分）2（1）適當?shù)厥跈?quán)給銷售成員（1分）（2）多與銷售成員溝通（1分）（3）成員配置應(yīng)該與個人興趣相結(jié)合（1分）（4）給出好的指導(dǎo)（1分）（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備（1分）（1）設(shè)計銷售目標（1分）（2）了解銷售的關(guān)鍵流程（1分）（3）外部市場劃分、內(nèi)部組織和職能界定（1分）（4）銷售團隊的人員編制（1分）（5）薪酬考核體系設(shè)計（1分）3（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點（1分）（2）確定主要任務(wù)和工作事項（1分）（3）制定短期目標（1分）（4）預(yù)算銷售費用（1分）（5）控制銷售計劃的執(zhí)行（1分）五、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）3（1）作為人事決策的依據(jù)（2分）（2）回饋與發(fā)展。（1分）幫助銷售人員認識自己的潛力（1分），善用回饋信息，發(fā)率。（3）企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)（1分）（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)（1分）（5）督促團隊成員完成銷售目標（1分）（6）為銷售人員獎懲提供依據(jù)（1分）（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域（1分）3（1）強調(diào)團隊力量（2分）（2）合理建立團隊目標（2分）（3）采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式（2分）（4）多建立集體獎勵（2分）（5）培養(yǎng)集體榮譽感（1分）（6）控制團隊規(guī)模（1分）六、案例分析題（10分）3（1）該公司產(chǎn)生沖突的原因：成員之間缺乏溝通（1分）；團隊的內(nèi)部結(jié)構(gòu)失調(diào)（1分）規(guī)模越大，產(chǎn)生沖突的可能性越大（1分）；團隊成員個人因素，存在主觀偏見等。（2）銷售經(jīng)理采取了存貨緩沖沖突處理技術(shù)（2分）即進行冷處理，不急于處理沖突雙方均冷靜后再來處理。（1分）（3）銷售經(jīng)理采取了遷就法。（2分）即在團隊沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，以服從他人觀點。（1分）第二篇：（范文）2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理 試卷(課程代碼 10511)一、單項選擇題(本大題共15小題。每小題1分，共15分)在每小題列出的四個備選項中只有一個是符合題目要求的．請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選或未選均無分。1．團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風(fēng)險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 【 】A．觀望時期 B．飛速發(fā)展時期 C．經(jīng)受考驗時期 D．高效時期 2．銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 【 】A．在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B．在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C．在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D．在銷售團隊發(fā)展的衰退階段3．成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 【 】A．決策力 B．移情 C．感召力 4對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 【 】A．模擬培訓(xùn) B．集中培訓(xùn) C．分開培訓(xùn) D．現(xiàn)場培訓(xùn)5．拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 【 】A．平均數(shù)法則 B．銷售訂單法則 C．拜訪介紹法則 D．銷售態(tài)度法則 6．當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 【 】 A．陣地戰(zhàn)策略 B．攻堅戰(zhàn)策略 C．游擊戰(zhàn)策略 D．閃電戰(zhàn)策略 7．損益平衡狀態(tài)是指 【 】A．銷售收入銷售成本 B．銷售收入A．銷售計劃的制定與管理 C．調(diào)查與分析 9．首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 【 】A．分類列舉法 B．缺點列舉法 C．集思廣益法 D． 希望列舉法 10．管理表格是對銷售隊伍的 【 】A．日常管理 B．生活管理 C．財務(wù)管理 D．學(xué)習(xí)管理11．當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 【 】A．遷就法 B．回避法 C．合作法 D．妥協(xié)法12．積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 【 】 A．你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B．你為什么會選擇你的公司C．你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D．您希望您的復(fù)印機具備哪些功能 13．通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是 【 】A．溝通 B．激勵 C．反饋 D．聆聽 14．一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 【 】 A．銷售團隊的人際關(guān)系 B．正確的業(yè)績評估 C．較高的薪酬 D．團隊成員的配置 15．為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 【 】A．團隊精神 B．團隊凝聚力 C．團隊士氣 D．團隊目標二、多項選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)在每小題列出的五個備選項中至少有兩個是符合題目要求的。請將其代碼填寫在題后的括號內(nèi)。錯選、多選、少選或未選均無分。16．銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 【 】 A．人才能力測試 B．通過簡歷進行第一輪篩選 C．通過面試做進一步的篩選 D．洽談工作合同和待遇問題 E．發(fā)出聘書或者是致謝信17．獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 【 】A．精神獎勵 B．物質(zhì)獎勵C．目標獎勵 D．團隊獎勵與個人獎勵 E．年終考績員工獎勵18．積極聆聽的技巧主要有 【 】A．問開放式的問題 B．重復(fù)對方的話 C．表示自己的理解 D．問封閉式的問題 E．保持沉默19．銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 【 】A．新成立階段 B．摸索階段 C．衰退階段 D．穩(wěn)定階段 E．成功階段 20．影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 【 】A．團隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B．團隊的目標 C．團隊的規(guī)模 D．獎懲方式 E．團隊狀況三、名詞解釋(本大題共5小題，每小題3分．共15分)21．銷售團隊壓力 22．銷售成長率 23．客戶漏斗表 24．沖突25．目標管理法四、簡答題(本大題共6小題．每小題5分，共30分)26．簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。27．簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。28．簡述銷售團隊會議程序。29．簡述沖突的有害性。30．簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作。31．簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。五、論述題(本大題共2小題，每小題10分，共20分)32．試述銷售培訓(xùn)的作用。33．試述分配目標銷售額的具體方法。六、案例分析題(10分)，第一個小組的銷售隊長較為民主，第二個小組的銷售組長是專制型，第三個小組的銷售組長是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個小組各有看法，有人喜歡較為民主的小組，有人喜歡放任的小組，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的小組。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一組銷售團隊都有努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神。問：(1)怎樣營造互信的氛圍?(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領(lǐng)導(dǎo)方式下的團隊凝聚力特征?2012年10月高等教育自學(xué)考試全國統(tǒng)一命題考試銷售團隊管理試題答案及評分參考(課程代碼 10511)一、單項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分） 二、多項選擇題（本大題共5小題，每小題2分，共10分） 三、名詞解釋（本大題共5小題，每小題3分，共15分）。當銷售團隊中個體與多數(shù)人意見不一致時，銷售團隊會對個體施加阻止力量，使個體產(chǎn)生一種壓迫、壓抑感。，它說明了企業(yè)產(chǎn)品銷售的發(fā)展狀況。，及銷售人員自己“銷售漏斗”中的客戶和銷售機會結(jié)構(gòu)。，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。在實施目標管理